Case study 02: ผมได้ลูกค้าเจ้านี้มาได้อย่างไร
โรงงานพี่คิตตี้ : don’t judge a book by its cover
สายด่วนโทรเข้ามาที่ออฟฟิศเป็นเสียงวิศวะกรหนุ่มที่ท่าทางคงแก่เรียน
ฝ่ายแอดมินจึงโอนสายมาให้ผมคุย ปลายสายโทรมาถามผม
“ผมต้องการจาระบีทนความร้อน แบบ non-melt และมี dropping point มากกว่า 250 องศาครับ” อื้อหือ ศัพท์เทคนิกมาเต็ม ผมสัมผัสได้เลยว่าลูกค้าเจ้านี้ต้องไม่ธรรมดา
“ครับพี่ เรามีหลายตัวเลยครับ” ผมตอบไปตามจริง
พี่กิตติเป็นวิศวะกรหนุ่มฝ่ายผลิตโรงงานทำเครื่องครัวอะลูมิเนียมชื่อดังจากต่างประเทศ ท่าทางไฟแรงและเพิ่งมารับงานดูแลเครื่องจักรหมาดๆ
“ผมรู้สึกว่าจาระบีที่ใช้อยู่มันไม่ค่อยเวิร์ค อัดแล้วมันไหลเป็นโจ๊กเลย คุณมาดูเครื่องหน่อยได้มั๊ย” พี่กิตติวิงวอนแกมขอร้องให้ผมไปดูเครื่องให้แก
ผมฟังจากชื่อบริษัท และลักษณะการพูดคุยคาดว่าคราวนี้เราอาจจะได้กินเบ็ดปลาตัวใหญ่เป็นแน่ แต่ด้วยความที่โรงงานพี่กิตติอยู่ไกลถึงชลบุรี เกือบถึงบางแสนแหนะ นั่นทำให้ผมเริ่มโลเล หันไปปรึกษากับพ่อ พอดีช่วงนั้นพ่อมีธุระต้องไปจัดการเรื่องส่วนตัวที่ศรีราชา ผมจึงให้เบอร์ติดต่อพี่กิตติ ให้พ่อแวะเข้าไปหาแกหน่อย คิดว่าส่งพ่อไปก็อาจจะดีเหมือนกัน อย่างน้อยให้ผู้ใหญ่คุยแกอาจจะเกรงใจไม่ถามไรมากก็ได้(มั้ง) จริงๆ ผมก็ขี้เกียจไปด้วยแหละ แหะๆ
ไม่นานหลังจากนั้นพ่อก็ไปพบพี่กิตติ แถมฝากตัวอย่างจาระบีไปให้แกลองเล่นๆ สองตัว ผมถามพ่อว่าเป็นไงบ้าง
“มันก็ไอวิศวะกรเนิร์ดๆ คนนึง ถามนู่น ถามนี่เยอะแยะ จะไปรู้อะไรมากมาย เอาแค่ของใช้ได้ก็น่าจะพอแล้ว” น้ำเสียงพ่อท่าทางรำคาญเด็กวิศวะจำพวกนี้ เพราะชอบถามความลับบางอย่างของจาระบี ที่เราไม่ค่อยอยากจะเปิดเผยมากนัก (กลัวคู่แข่งเลียนแบบ)
“ไอเด็กพวกนี้มันคร่ำเคร่งกับตำรามากเกินไป ทำงานจริงดูก็รู้ว่าไม่ได้เรื่อง” แหนะ พ่อผมมีแขวะอีกต่างหาก
ผมไม่แปลกใจกับสิ่งที่พ่อพูด ผู้ใหญ่วัยนี้มักคิดว่าเด็กอายุไม่เกิน 35 ปี เป็นเด็กอมมือที่ทำอะไรไม่เป็นอยู่แล้ว เหมือนที่พ่อเคยมองผมยังไงก็อย่างนั้น และผมก็คิดเข้าข้างตัวเองว่าพี่กิตติก็คงไม่ถือสาอะไร อย่างน้อยๆ คนอย่างพ่อผมก็น่าจะยังมีมารยาทไม่แสดงออกว่าเค้าคิดอย่างไรกับลูกค้าจริงๆ
เวลาผ่านไปนานเกือบเดือนก็ไม่มีวี่แววการติดต่อกลับมาจากพี่กิตติ ที่ผมจำแกได้ก็เพราะผมได้มีการจดบันทึกไว้ในปฎิทินว่าถ้าเกินหลักเดือนแล้วยังไม่มีฟี้ดแบ็คอะไรกลับมาแสดงว่าคงต้องมีปัญหาไรซักอย่าง แล้วนี่มันก็เลยไปเดือนกว่าๆ แล้วสิ
“ครับเรียนสายพี่กิตติครับ” ผมเอาเบอร์มือถือพี่กิตติโทรถามความคืบหน้า
“ครับผม”
“ผมโทรจากบริษัท......นะครับ ไม่ทราบว่าตัวอย่างจาระบีที่ผมนำไปให้ทดลอง ไปถึงไหนแล้วครับ” ผมสอบถามจากข้อมูลที่พ่อบอกว่าทิ้งตัวอย่างให้คุณกิตติไปทดลองสองตัว
พี่กิตติสตั๊นท์ไปประมาณ 5 วินาที อารมณ์เหมือนโดยควายธนูเสกเข้าท้อง ตอบกลับผมกลับมาว่า
“พอดีพี่เซลส์ที่มีอายุหน่อย เค้าตอบคำถามหลายๆคำถามของผมไม่ได้ครับ ก็เลยคิดว่าของ hold เรื่องนี้ไว้ก่อนดีกว่า”
“.......คำถาม.......ประเภทไหนครับ” ผมอึ้งกับคำตอบพี่กิตติเป็นอย่างมาก
หลังจากซักไซร้ไล่เรียงสิ่งที่ติดอยู่ในใจของลูกค้าไปซักพัก ผมสัมผัสได้เลยว่าลูกค้าต้องการข้อมูลเชิงลึกของผลิตภัณฑ์หลายอย่างเพื่อคอนเฟิร์มว่าการทดลองใช้สินค้าครั้งนี้ว่าจะไม่ส่งผลต่อการผลิต ซึ่งแน่นอนข้อมูลเหล่านี้ ถ้าลูกค้าไม่ว่าจะใครก็ตามมาถามพ่อผม แกมักจะกั๊กเอาไว้ก่อน ไม่ใช่ว่าอะไรหรอกนะครับ แกถือเป็นความลับสุดยอดของทางบริษัท
ผมรับคำขอร้องของพี่กิตติมานั่งคิดดูว่า ข้อมูลเหล่านี้มันเป็นความลับที่คุ้มค่าต่อการเสี่ยงกับลูกค้าเจ้านี้หรือไม่ ซึ่งคำตอบที่ผมได้ตอบเลยว่า “คุ้ม” ครับ สมัยนี้การค้าขายเคมีหรือผลิตภัณฑ์จำพวกนี้ เรามีความจำเป็นต้องเปิดเผยข้อมูลบางประการให้ลูกค้าอยู่แล้ว ไม่ใช่การค้าขายแบบเมื่อ 10-20 ปีที่แล้ว ที่ทุกอย่างเป็นความลับ ลูกค้ามีหน้าที่เชื่อในสิ่งที่ผู้ขายบอกแต่เพียงอย่างเดียว เดี๋ยวนี้บริษัทน้ำมันและจาระบีสามารถหาสเปคสินค้าได้ตามอินเตอร์เนตที่เค้ามักจะยินยอมเปิดเผยข้อมูลที่พ่อ
”เคย” คิดว่ามันเป็นความลับ เพื่อเป็นข้อมูลให้ลูกค้าเรื่องเยอะแบบนี้ได้ใช้ประกอบข้อมูลในการตัดสินใจ
คิดได้ดังนั้นผมก็นัดพบจะไปหาพี่กิตติด้วยตัวเองในอาทิตย์หน้า เพื่อชี้แจงแถลงไขข้อสงสัยของพี่เค้าด้วยตนเอง แน่นอนเรื่องนี้ต้องปิดเป็นความลับไม่บอกพ่อ ขืนบอกไปผมได้ทะเลาะกับพ่ออีกแหงๆ 55
พอถึงวันที่นัดหมาย ผมจัดเตรียมข้อมูลเหมือนพรีเซ้นท์งานโครงการระดับพันล้าน มีการหาสเปคสินค้าของเดิมที่โรงงานใช้ ทำตารางเปรียบเทียบสินค้าเรากับเจ้าเก่า และเตรียมตัวอย่างพร้อมทดลองเพื่อเมคชัวร์ปิดประตูทุกบานที่ลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้า
แม้กระทั่งเตรียมไฟแช็ค มาเผาจาระบีต่อหน้าพี่กิตติ ให้เห็นกันจะจะไปเลยเอ้า
ผมขับรถมาถึงที่หมายไกลเกือบถึงบางแสน เห็นอ่างศิลามาแต่ไกล ขากลับต้องแวะซื้อครกไปฝากเมียซะหน่อย
ผมรอในห้องประชุมหลังจากโอเปอร์เรเตอร์บอกว่าจะตามตัวคุณกิตติมาให้ ผมวาดภาพพี่กิตติเป็นวิศวะกรหนุ่มฟ้อหล่อเฟี้ยว ใส่แว่น ผมตรงเปรี๊ยะ แต่นั่นคือภาพในจินตนาการ
ก๊อกๆ เสียงเคาะประตู พี่กิตติเปิดประตูเข้ามา พร้อมกับลูกน้องอีกสองคน อ่า ภาพที่จินตนากรไว้ไม่ผิดเพี้ยนเลย พี่กิตติมาพร้อมคิ้วสามมิติ (จริงๆนะ) แบบท่านนาธาน โอมาน พร้อมขนตางอนยาวแบบกะพริบตาทีนึงก็มีพายุอ่ะ ทาปากออกสีแดงเรื่อๆ หน่อยน่าเอาปากไปประกบมากๆ (ไม่ใช่แระ) กล่าวคำทักทาย “สวัสดีครับ(ค่ะ)”
อืมมม โคตรตรงกับจินตนาการผมเลยพับผ่า 555555555
ที่แท้พี่กิตติเป็นเกย์สาวแตกครับ ผมก็ไม่เข้าใจว่าทำไมพี่ต้องแอ๊บเวลาคุยโทรศัพท์ด้วย ละที่สำคัญ ทำไมพ่อไม่บอกโผมมมมม !!!! หรือวันนั้นแกไม่ได้แต่งหญิง
ผมเตรียมข้อมูลตามที่เสนอมาพรีเซ้นต์ต่อพี่กิตติพร้อมลูกสมุน รัก ยม อีกสองคน ทำเหมือนไม่มีอะไรเกิดขึ้นแต่ให้ตายเถอะ ผมเกือบหลุดขำออกมาหลายรอบมาก ยิ่งตอนที่โทรศัพท์พี่กิตติดังแล้วแกหยิบโทรศัพท์ที่เป็นปลอกโทรศัพท์หลายคิตตี้กากเพชรอันเท่าลูกแก้วมังกรขึ้นมา
แต่ขอโทษทีครับ หากตัดภาพลักษณ์ภายนอกของพี่เค้าทิ้งไป พี่กิตติเป็นวิศวะกรที่ผมจัดได้ว่าเป็นคนที่ “ทำงานเป็น” คนนึง เรียกว่าถ้าผมเป็นนายจ้างแล้วได้ลูกน้องที่ละเอียดเป๊ะขนาดพี่กิตติมาทำงาน ต่อให้พี่แกจะแต่งชุดคลีโอพัตรามาทำงาน ผมก็ยอมจ้างวะ
พี่กิตติ หรือต่อไปนี้จะเรียกว่าพี่คิตตี้ละกันนะ เป็นวิศวะกรตัวกลั่นตัวจริงเสียงจริง ที่มีแนวคิดแบบวิศวะกรที่มุ่งผลลัพธ์เป็นเลิศเป็นหลัก ชนิดที่ชายแท้ๆผมว่ายังอาย โชคดีที่ผมเตรียมข้อมูลมาอย่างละเอียดพร้อมตอบทุกคำถามของพี่กิตติมาอย่างดี ทำให้แกหมดข้อสงสัยและพร้อมจะทดลองสินค้าของเราในลำดับถัดไป
ไม่นานจากนั้นการทดลองสินค้าก็ผ่านเป็นที่เรียบร้อย ทำให้ผมได้พี่คิตตี้มาครอบครองเป็นลูกค้าในอ้อมใจ
สาบานเลยครับว่าตั้งแต่เกิดมาผมยังไม่เคยเจอวิศวะกรที่หน้ากับงานไปคนละทางอย่างพี่เค้าเลย แต่ก็ถือเป็นประสบการณ์ที่สอนให้รู้ว่า อย่ามองคนแต่ภายนอกจริงๆ นะจ้ะ
ขอฝากสำหรับทุกท่านที่รอเวอร์ชั่นรวมเล่มนะครับ
ที่ทุกท่านได้อ่านเป็น Case Study ที่ผมได้เขียนขึ้นสำหรับเวอร์ชั่นรวมเล่มโดยเฉพาะ และขณะนี้ได้เสร็จสมบูรณ์แล้วครับ แต่เสร็จสมบูรณ์เฉพาะเวอร์ชั่น e-book นะครับ โดยสามารถไปสั่งซื้อได้ที่เวปไซต์ e-book ยอดนิยม
Link สำหรับ MEB
Link สำหรับ ookbee
ขอขอบคุณล่วงหน้านะครับผม
ส่วนเวอร์ชั่นหนังสือที่จัดพิมพ์ ตอนนี้กะลังชั่งใจอยู่ครับว่าจะพิมพ์ดีมั๊ย ถ้าพิมพ์ก็อาจจะเป็นจำนวนไม่มากแค่พอเป็นกระไส ถ้าพิมพ์แล้วจะมาแจ้งให้ทราบครับ
ส่วนในระหว่างนี้ก็จะทยอยลง case study ไปเรื่อยๆ ยังไงฝากกดไลค์
Facebook Page: เซลส์นอกตำรา
ด้วยนะครับ
หากมีข่าวสารอะไร หรือมีข้อเขียนใหม่ๆ สนุกๆ ก็จะมาทยอยลงครับ
ขอบคุณอีกครั้งครับกระผมมม
- 7
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
