Case study 05: ผมได้ลูกค้าเจ้านี้มาได้อย่างไร
โรงงานกระดาษ : โอกาสดีๆ บางทีก็ผ่านมาเหมือนลม แว้บเดียวก็ผ่านไป
เช้าวันนึงมีเซลส์ขายเคมีมาหาพ่อผมที่ออฟฟิศ แหม่ เซลส์ขายเคมีนี่หน้าตาดีนะขอรับ ปกติไม่ค่อยมีคนมาขายของที่ออฟฟิศผมเท่าไหร่หรอก เล่นเอาผมตกใจเป็นบ้า นึกว่าจะมากล่อมให้พ่อผมซื้อประกันชีวิตอะไรซะอีก ไล่แทบไม่ทัน
ปกติออฟฟิศผมมีการซื้อเคมีบางตัวเพื่อเอาไปเซอร์วิสลูกค้าอีกที เพราะบางทีลูกค้าเก่าก็มีการไหว้วานให้เราหาของพวกนี้ให้ด้วย สงสัยคงนึกว่าจาระบี น้ำมัน และเคมี เป็นของประเภทเดียวกันล่ะมั้ง
ผมก็ฟังไปส่งๆ แบบนั้นแหละ ไม่ได้ใส่ใจอะไรมากมาย แต่มาสะดุดเอาประโยคนึง
“เนี่ยเฮีย บริษัทหนูไปหาเรื่อง สั่งจาระบีรุ่นใหม่มาตัวนึง สั่งมาตั้งเยอะ ขายไม่ออก เฮียช่วยหนูซื้อหน่อยสิ” เสียงเซลส์หน้าสวยมากล่อมพ่อผม หึ เข้าใจเล่นนะน้อง ได้ผลแหงๆ เลยว่ะ พ่อผมใจอ่อนซะด้วย
“เดี๋ยวขอสเปคมาดูก่อน จะเอาไปให้ลูกค้าดู ถ้าสนใจค่อยติดต่อไปนะ” พ่อผมเป็นคนรอบคอบ และสงวนท่าทีค่อนข้างเก่ง ทำเอาเซลส์เคมีต้องแห้วไปตามระเบียบ
พ่อผมเอาสเปคมานั่งดู แล้วก็มาปรึกษาผม บอกว่าเอ็งจำโรงงานกระดาษที่พระราม 2 นั่นได้มั๊ย ที่เคยด่าว่าจาระบีเราใช้ไม่ได้น่ะ บอกว่าอัดแล้วไหลเป็นโจ๊ก
“อ๋อ จำได้สิป๊า เครื่องร้อนซะขนาดไหน เอาตัวไหนไปก็ไหลเละหมดแหละ” ผมจำได้แม่นเลย เพราะจำได้ว่าเสียตัวอย่างจาระบีให้โรงงานนี้ไปหลายตัว แล้วก็ไม่ได้
ออเดอร์อะไรกลับมาเลย
“เดี๋ยวลองให้อาหมวยนี่ เอาตัวอย่างมาซัก 5 โล เอาไปให้ไอโรงงานนี้มันลองดู ถ้าเวิร์คก็ค่อยสั่ง” ป๊าบอกแผนชั่วกับผม ฮ่าฮ่า หัวเสนี่ป๊า เราแทบไม่เสียอะไรเลยนะเนี่ย แผนนี้เด็ดจริงๆ
ไม่นานอาหมวยก็เอาตัวอย่างมาให้ลอง น่ากลัวคงขายไม่ออกจริงๆ น่ะแหละ ผมก็รีบแจ้นเอาตัวอย่างไปให้โรงงานกระดาษที่ว่าทดลองดูทันที แถมบอกลูกค้าด้วยว่าอันนี้เป็นตัวอย่างสินค้าใหม่จากต่างประเทศ ก็บริษัทเคมีเค้าก็สั่งมาจากต่างประเทศจริงๆ น้า เค้าไม่ได้โกหก
ลูกค้ารับตัวอย่างไปก็เชื่อครึ่งไม่เชื่อครึ่งว่าจะใช้ได้ เพราะที่ผ่านมาผมก็เอามาให้ลองจนจะหมดตู้อยู่แล้ว แต่ตาก็เหลือบไปมองจุดที่ใช้จาระบีปัจจุบัน สภาพแทบดูไม่ได้ เพราะเอาจาระบีอะไรอัดเข้าไปก็เละหมด ทำเอาพื้นโรงงานใหม่ๆ สะอาดๆ กลายเป็นแหล่งเสื่อมโทรมไปเลย โคตรสลัมอ่ะบอกเลย ผลสุดท้ายก็ไม่มีทางเลือกต้องเอาตัวอย่างของเราไปลองดูอีกรอบ
คล้อยหลังไปหลายอาทิตย์ ลูกค้ารายนั้นก็โทรเข้ามาที่เบอร์มือถือผม น้ำเสียงเหมือนคนถูกหวยเลขท้ายสองตัวเป็นครั้งแรกในชีวิต
“คุณๆๆๆๆ จาระบีที่คุณเอามาวันนั้นน่ะ ผมอัดไปตั้งแต่อาทิตย์ที่แล้ว จนป่านนี้ยังไม่ไหลออกมาเลย ลูกปืนก็ไม่แตกด้วย คุณรีบเสนอราคามาด่วนเลยนะ” เสียงลูกค้าตื่นเต้นมากๆ
“เดี๋ยวๆ ใจเย็นนะพี่ เลขท้ายสองตัวอะไรนะ” เอ่อ ไม่ใช่ ผมล้อเล่นน่ะ 555
ผมไล่เรียงถึงจุดที่ลูกค้าเอาไปใช้ และให้ถ่ายภาพมาให้ดู ปรากฎว่าใช้ได้จริงๆ ครับ
ผมรีบเอาข่าวดีไปบอกพ่อ ว่าให้รีบเหมาจาระบีบริษัทยัยหมวยมาเลยป๊า แม่งใช้ได้ว่ะ พ่อผมเห็นโอกาสขนาดนี้ไม่รอช้า รีบจัดมาเลยครับ เรียกว่าเหมามาหมดเลย ปริมาณค่อนข้างมาก เพราะพ่อรู้อยู่แล้วว่า โรงงานกระดาษที่มีเครื่องแบบเดียวกันนี้เจอปัญหาเดียวกันหมด และยังไม่มีใครหาทางออกได้ เรียกว่าน่านน้ำเปิดกว้าง บลูโอเชี่ยนมากๆ ครับเพ่
เสนอราคาไปปุ๊ป PO แทบจะออกมาทันที ราวกับหมาที่วิ่งออกจากกรง หลังจากถูกขังมาทั้งคืน และหลังจากได้ปลาตัวแรก ผมก็เอารายชื่อโรงงานกระดาษมาไล่ดูเลยว่ามีโรงงานไหนอีกบ้าง รีบทำนัดแล้วไปหาลูกค้าอย่างไว
แต่เหตุการณ์กลับไม่ง่ายดายอย่างที่คิด
หลังจากไปวิ่งไล่ตามโรงงานกระดาษมาหลายโรง ผมก็เพิ่งจะตรัสรู้เองว่า มันมีเครื่องจักรอีกแบบนึง ที่ใช้จาระบีในปริมาณน้อยกว่าแต่เป็นจาระบีซุปเปอร์พรีเมี่ยมเกรด พรีเมี่ยมขนาดไหน ก็เอาเป็นว่าจาระบีถังนึงเอาไปดาวน์รถได้เลย ส่วนโรงงานอีกประเภทนึงคือเครื่องจักรแบบที่เราขายที่โรงงานแรก แต่ปัญหาก็คือ โรงงานพวกนี้
“เข็ด” ครับ พวกเค้าเหมือนโดนหลอกมาเยอะมาก ผลก็เหมือนโรงงานแรก คือ ไหลหมด เละ จนไม่กล้าซื้ออะไรอีก ไอครั้นเราจะเอาตัวอย่างให้ลองทั้งหมด ก็ไม่ใช่ปริมาณน้อยๆ ผมนี่คิดหนักเลย เพราะลองครั้งนึงก็เกือบครึ่งถัง ถ้าให้ลองทุกโรง มีหวังไม่ต้องขายกันพอดี
ผมคิดว่าจะเอาไงดี ในที่สุดผมก็คิดวิธีการได้อันนึง
มันคงจะต้องมีแบบฟอร์มอะไรซักกะอย่าง ที่ระบุชัดเจนถึง วิธีการใช้ จุดที่ใช้ ขนาดลูกปืน ความถี่ในการใช้ ฯลฯ แบบจริงจังโคตรๆ และที่จะขาดไม่ได้คือ ลายเซ็นต์ ของคนใช้งานพร้อมเบอร์ติดต่อ จากโรงงานแรกนี่แหละ พูดให้ง่ายก็คือ ทำทุกวิถีทางให้ลูกค้ายอมเชื่อในสิ่งที่เราพูด
ผมรีบปรี่ไปโรงงานแรกทันที จัดทำแบบฟอร์มแบบจริงจังเลย เอาไม้บรรทัดไปวัดขนาดลูกปืนเลยนะ อย่างกับช่างตัดเสื้อแหนะ และให้พี่ที่คอยคุมเครื่องนั่นแหละเซ็นต์กำกับที่ท้ายเอกสาร พร้อมเบอร์โทรติดต่อ ก่อนจะเซ็นต์แกก็โลเลเหมือนกันนะ ผมบอกว่า แหม พี่ไม่ได้เซ็นค้ำประกันซะหน่อย
หลังจากได้ลายเซ็นต์พี่ช่างโรงงานแรกมาปั๊ป ผมก็รีบแจ้นไปที่โรงงานที่สอง ด้วยความเร็วระดับรถส่งพิซซ่าปากซอย
โรงงานที่สองพอเห็นอะไรที่จริงจังขนาดนี้ แบบที่ไม่เคยมีบริษัทไหนกล้าการันตีมาก่อน ผมระบุแม้กระทั่งชื่อรุ่นเครื่องจักร และประเทศที่ผลิตเครื่องจักรเลยทีเดียว พี่โรงงานที่สองเห็นแล้วก็มือสั่นราวกับมันเป็นใบพินัยกรรมที่ยกที่ดินร้อยไร่ให้ ผมเลยรีบตบท้ายด้วยประโยคคลาสสิก
“ผมมาหาพี่น่ะ ต้องการให้เราเป็นลูกค้ากันนานๆ ถ้าผมเอาของมาหลอกขายพี่ อย่างมากผมก็คงขายพี่ได้หนเดียว” พี่ช่างโรงที่สองฟังแล้วก็อืมมม แต่ก็ยังไม่แคล้วบอกกับผมว่า
“ผมจะเชื่อคุณได้ยังไง เซลส์ทุกคนมาก็บอกของตัวเองใช้ได้หมดแหละ พอถึงเวลาก็เละเป็นโจ๊กทุกราย” ลูกค้าโรงงานที่สองยังไม่เชื่อผม
“พี่คิดว่าผมเป็นเหมือนคนพวกนั้นเหรอครับ” หึหึ ต้องเล่นมุกนี้ครับ
“ถ้าพี่ไม่เชื่อ ก็ลองโทรถามเบอร์ช่างอีกโรงดูก็ได้” ผมตบท้าย
พี่ช่างเห็นผมท้าแบบนี้ก็เริ่มเชื่อละ บอกให้ผมเสนอราคามา งั้นแกจะลองซื้อไปลองซักถัง
ไม่นานจากนั้นพอโรงงานที่สองซื้อไปทดลองใช้ และปรากฎว่าใช้ได้ผลจริงๆ ผมก็เอาไอแบบฟอร์มเดิมนี่แหละ ไปให้ช่างโรงงานที่สองเซ็นต์เพิ่มอีก เท่ากับว่าตอนนี้ผมมีเรฟเฟอร์เรนซ์ถึงสองโรงแล้ว ละก็ไปต่อด้วยโรงงานที่ 3 และ 4 และ 5 ต่อๆ ไป
ผลปรากฎว่าสต็อกสินค้าที่ไปเหมามาจากบริษัทเคมีในตอนแรกที่คิดว่าเยอะ ไม่นานก็หมด เราก็ไปสั่งผ่านบริษัทเคมีอีก เพราะได้ราคาดีกว่าเราไปดีลเองโดยตรง
จาระบีตัวนี้เลยกลายเป็นสินค้า “ขายดี” ของบริษัทอย่างคาดไม่ถึง นี่ต้องชมกึ๋นของพ่อผมและบรรดาลูกค้าผู้มีพระคุณทั้งหลายที่ช่วยการันตีสินค้าให้ด้วย นี่ถ้าวันนั้นพ่อผมฟังสิ่งที่หมวยเคมีคุยไปแบบผ่านๆ แบบที่ผมฟัง เราคงไม่สามาถคว้าตลาดนี้มาได้แน่นอน
โอกาสดีๆ ถ้าไม่ตั้งใจฟังให้มั่น มันก็จะเหมือนแค่ลมผ่านหูไปจริงๆ
ขอฝากสำหรับทุกท่านที่รอเวอร์ชั่นรวมเล่มนะครับ
ที่ทุกท่านได้อ่านเป็น Case Study ที่ผมได้เขียนขึ้นสำหรับเวอร์ชั่นรวมเล่มโดยเฉพาะ และขณะนี้ได้เสร็จสมบูรณ์แล้วครับ แต่เสร็จสมบูรณ์เฉพาะเวอร์ชั่น e-book นะครับ โดยสามารถไปสั่งซื้อได้ที่เวปไซต์ e-book ยอดนิยม
สำหรับ ookbee บางทีลิงค์ก็มีปัญหานะฮะ ยังไงลองเสิชชื่อ “เซลส์นอกตำรา” ได้เลย
ส่วนในระหว่างนี้ก็จะทยอยลง case study ไปเรื่อยๆ
ยังไงฝากกดไลค์
Facebook Page: เซลส์นอกตำรา
ด้วยนะครับ
หากมีข่าวสารอะไร หรือมีข้อเขียนใหม่ๆ สนุกๆ ก็จะมาทยอยลงครับ
ขอบคุณอีกครั้งครับกระผมมม
- 7
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
