1 พฤศจิกายน เวลา 09:08

เป็น”คนดี”แบบมีกลยุทธ์

สุภาษิต “ทำดีได้ดี ทำชั่วได้ชั่ว” เป็นจริงเสมอไม่ว่าโลกจะเปลี่ยนแปลงเร็วแค่ไหน เพียงแต่ว่าการทำดีกว่าจะได้ดีมันต้องใช้เวลากันหน่อย

เพราะการได้ดีมันต้องใช้เวลา เราจึงพบว่ากว่า“คนดี”จะประสบความสำเร็จ พวกเขาเหล่านั้นต้องถูกเอาเปรียบมาตลอดทาง

คนที่ชอบช่วยเหลือผู้อื่น มีความเสียสละ เวลามีคนมาขอร้องให้ช่วยก็มักจะทำให้ตามคำขอ เป็นคนไม่ค่อยปฏิเสธคน คนเหล่านี้เราจะเรียกว่าคนดี แต่ถ้าเอาตามความหมายของ อดัม แกรนต์ เราจะเรียกคนแบบนี้ว่า “ผู้ให้”

Adam Grant

อดัม แกรนต์เป็นนักจิตวิทยาองค์กรและผู้เขียนหนังสือ Give and Take เขาบอกว่าเราสามารถแบ่งคนได้เป็นสามประเภทคือ ผู้รับ (Taker) ผู้ให้ (Giver) และผู้แลกเปลี่ยน (Matcher)

ข้อมูลตรงนี้สำคัญตรงที่คนแต่ละประเภทมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จไม่เท่ากัน ใครกันล่ะที่จะประสบความสำเร็จมากที่สุดและใครล่ะที่จะประสบความสำเร็จน้อยที่สุด

เรามาดูลักษณะของคนแต่ละประเภทกันก่อน

ผู้รับ คือคนที่เป็นฝ่ายรับมากกว่าฝ่ายให้ พวกเขามักจะนึกถึงประโยชน์ของตนเองมากกว่าของผู้อื่น เชื่อว่าโลกนี้แข่งขันแบบปลาใหญ่กินปลาเล็ก แต่แกรนต์บอกว่าพวกเขาไม่ใช่คนใจไม้ไส้ระกำหรอก เพียงแต่พวกเขามีความคิดว่า “ถ้าฉันไม่ดูแลตัวเอง แล้วใครจะมาดูแล”

ผู้ให้จะเป็นขั้วตรงกันข้ามกับผู้รับ พวกเขามักอยากให้ผู้อื่นได้ประโยชน์ เป็นฝ่ายให้มากกว่าฝ่ายรับ ผู้ให้จะสนใจแต่ประโยชน์ของคนรอบตัว ถ้าคุณเป็นผู้ให้คุณจะให้ความช่วยเหลือเมื่อเห็นว่าประโยชน์ที่ผู้อื่นได้รับมีมากกว่าที่คุณจะเสียหรือบางทีคุณก็ไม่ได้นึกถึงสิ่งที่คุณจะเสียเลยและให้ความช่วยเหลือโดยไม่หวังสิ่งตอบแทน

ส่วนผู้แลกเปลี่ยนจะพยายามรักษาสมดุลระหว่างการเป็นผู้ให้และผู้รับ ถ้าคุณเป็นผู้แลกเปลี่ยนคุณจะเชื่อในความยุติธรรม ถ้าคุณให้ความช่วยเหลือผู้อื่น คุณก็คาดหวังที่จะได้รับผลตอบแทน คุณเชื่อมั่นในหลักการยื่นหมูยื่นแมว

แล้วใครกันล่ะที่มีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จน้อยที่สุด

คำตอบคือ ผู้ให้เพราะพวกเขามักจะทำให้ตัวเองอยู่ในจุดที่เสียเปรียบ

พวกเขาอาจจะช่วยให้คนอื่นก้าวหน้าแต่ก็ต้องแลกมาด้วยความสำเร็จของตัวเอง นักเรียนแพทย์ที่สละเวลาไปช่วยเพื่อนติวหนังสือ แบ่งปันสิ่งที่ตัวเองรู้จะได้เกรดต่ำที่สุดเพราะพวกเขาไม่มีเวลาอ่านหนังสือเป็นของตัวเองและพลาดโอกาสที่จะเรียนรู้ในเรื่องที่ยังไม่รู้ ส่วนเพื่อนที่ได้รับการติวก็ได้รับคะแนนสูงๆแทน

เมื่อเทียบกับผู้รับในเรื่องอื่นๆแล้วพบว่า ผู้ให้มีรายได้เฉลี่ยน้อยกว่า 14% มีความเสี่ยงที่จะตกเป็นเหยื่ออาชญากรรมมากกว่าถึง 2 เท่า แถมมีความเกรงขามและมีความสำคัญน้อยกว่า 22%

ถ้าผู้ให้อยู่จุดต่ำสุดของความสำเร็จ แล้วใครกันล่ะที่อยู่จุดสูงสุด

.

.

.

.

.

คำตอบก็คือผู้ให้เช่นกัน

แกรนต์กล่าวว่านักศึกษาแพทย์ที่ได้เกรดต่ำสุดมักจะมีความเป็นผู้ให้สูงผิดปกติ แต่นักศึกษาที่ได้เกรดสูงสุดก็เป็นแบบนั้นเช่นกัน ตลอดระยะเวลาที่เรียนการเป็นผู้ให้ทำให้พวกเขาเกรดสูงขึ้น 11% ในแวดวงการขายก็พบว่าพนักงานขายที่เป็นผู้ให้สามารถทำยอดขายต่อปีได้มากกว่าผู้รับและผู้แลกเปลี่ยนโดยเฉลี่ยถึง 50%

นั่นแสดงว่าผู้ให้ครองตำแหน่งทั้งต่ำสุดและสูงสุดบนบันไดความสำเร็จ

ดังนั้นถ้าคุณรู้ตัวว่าคุณเป็นผู้ให้ก็มั่นใจได้เลยว่าผลการทำดีของคุณจะต้องมาถึงแน่ๆ

แต่คำถามคือ จะทำยังไงล่ะถึงจะเป็นผู้ให้ที่อยู่บนจุดสูงสุดของบันไดความสำเร็จได้

ขั้นแรกคือคัดกรองความจริงใจ การที่จะเป็นผู้ให้ที่ประสบความสำเร็จคุณต้องแยกแยะคนแต่ละประเภทให้ออก เพราะต้องรับมือกันคนละแบบ ซึ่งการที่คุณเป็นผู้ให้ คุณจะมีความได้เปรียบเพราะคุณมักจะใส่ใจพฤติกรรมของคนอื่นและปรับตัวให้เข้ากับความคิดและความรู้สึกของเขาเหล่านั้นได้ดีกว่า

แต่ข้อที่ควรรู้ไว้ด้วยคือ คนที่เป็นผู้ให้ไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่ดูเป็นมิตร ผู้ให้บางคนอาจจะดูแข็งกร้าว ขี้โวยวาย แต่ก็ใจกว้างเรื่องการแบ่งปันเวลา

ส่วนผู้รับที่ดูเป็นมิตรก็มีเช่นกัน เราจะเรียกคนแบบนี้ว่า “นักสร้างภาพ”

ถ้าคุณเป็นผู้ให้คุณก็มีโอกาสที่จะถูกโกงหรือโดนเอาเปรียบมากที่สุด (และคนที่เอาเปรียบก็มักจะเป็นผู้รับ) ดังนั้นเพื่อหลีกเลี่ยงการถูกโกงหรือเอาเปรียบ คุณต้องแยกให้ออกว่าใครบ้างที่มีแนวโน้มจะเอาเปรียบคุณ

ปีเตอร์ ออเด็ต (ชื่อสมมติ) เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน ทำงานร่วมกับหุ้นส่วนธุรกิจที่ชื่อว่าริช ริชมีท่าทางเป็นมิตร มีความกระตือรือร้น น่าคบหา แต่เพื่อนร่วมงานตั้งข้อสังเกตว่า ถึงริชจะดูเหมือนเป็นผู้ให้และแสดงออกว่าพร้อมที่จะให้ความช่วยเหลือ แต่ความจริงแล้วเขาเป็นผู้รับ ส่วนออเด็ตเป็นผู้ให้ตัวจริงและกำลังโดนริชสูบเลือดสูบเนื้อ

ออเด็ตเป็นคนหาเงินและทำงานเกินหน้าที่เสมอ ส่วนริชไม่ได้มีส่วนในการหาเงินเข้าบริษัทมากมายแต่ถลุงเงินเป็นว่าเล่น รูปแบบการทำงานของริชจะเป็นแบบนี้

“เข้าทำงานสิบโมง เที่ยงไปดื่มเหล้ากับเพื่อนที่ผับ”

ก่อนหน้านี้ออเด็ตเคยมีประสบการณ์โดนเอาเปรียบจากเพื่อนร่วมงานคนเก่ามาก่อนแล้ว ทำให้เขามองออกว่าริชเป็นผู้รับ แต่ก็ยังไม่รู้ว่าจะรับมือยังไงดี

วันหนึ่งริชบอกกับออเด็ตว่าเขาพึ่งซื้อบ้านไปราคาหลายล้านและเอาเงิน 100,000 ดอลล่าร์ออกจากบัญชีบริษัท ในการประชุมคณะกรรมการบริษัทที่จัดในวันเดียวกันนั้น ริชก็ออกไปจากการประชุมก่อนเวลาเพื่อไปหาเพื่อนที่ผับ

นั่นทำให้ออเด็ตหมดความอดทนอีกต่อไป เขารับปากกับคณะกรรมการว่าจะเอาตัวริชมารับผิดชอบให้ได้

แต่ลึกๆแล้วเขาก็ไม่สบายใจ ออเด็ตบอกว่า “ริชเป็นเหมือนพี่ชายของผม” ความเป็นผู้ให้ของออเด็ตทำให้เขานึกสภาพว่าริชจะรู้สึกยังไงเวลาโดนไล่ออก เขาใส่ใจกับความรู้สึกของริช เขาไม่อยากให้ริชรู้สึกย่ำแย่

แต่ถ้าปล่อยให้สถานการณ์เป็นแบบนี้ต่อไป เขาก็จะอยู่ในวังวนถูกเอารัดเอาเปรียบไม่รู้จบ เขาควรรับมือยังไง

มีงานวิจัยออกมาว่า การเอาแต่นึกถึงความรู้สึกของคนอื่นเวลาเจรจาต่อรองทำให้เรายอมเสียเปรียบมากเกินไป แต่พอเรามองสิ่งต่างๆด้วยมุมมองของอีกฝ่าย โดยพิจารณาความคิดและความสนใจของพวกเขา เราก็มีแนวโน้มมากขึ้นที่จะค้นพบวิธีบรรลุข้อตกลงซึ่งทำให้คู่เจรจาพอใจได้โดยไม่ต้องเสียสละผลประโยชน์ของตัวเอง

ออเด็ตคิดว่าแทนที่เขาจะให้ความสำคัญกับความรู้สึกของริช เขาควรเน้นไปที่การวิเคราะห์ความคิดของริชน่าจะดีกว่า เขารู้ว่าริชเป็นคนชอบงานท้าทาย เขาจึงเปิดโอกาสให้ริชทำงานที่ตรงกับความสนใจของเขา

“เห็นได้ชัดเลยว่าคุณไม่ชอบการบริหารงานแบบวันต่อวัน” ออเด็ตบอกริช “งั้นทำไมไม่ปล่อยให้ผมจัดการเองล่ะ ผมคิดว่าผมมีประสบการณ์มากพอและพร้อมที่จะรับงานยากๆแล้ว”

ปรากฏว่าริชเห็นด้วยและอยากดูแลโครงการพิเศษที่จะสร้างช่องทางรายได้ใหม่ๆให้กับกิจการ ออเด็ตสนับสนุนการตัดสินใจครั้งนี้และดูแลการประชุมบริษัทด้วยตัวเอง

ออเด็ตคงติดตามริชเป็นระยะ เขาให้อิสระในการทำงานแต่ริชจะต้องรายงานความคืบหน้าทุกๆ 90 วัน เป็นการทำให้ริชเห็นผลงานของตัวเอง

แต่หลังจากนั้นหกเดือนริชก็แทบไม่ทำอะไรเป็นชิ้นเป็นอัน ออเด็ตวิเคราะห์การทำงานของริชและเขียนรายงานส่งคณะกรรมการบริษัท เมื่อหลักฐานการทำงานของริชปราศจากการถูกแต่งเติมทำให้ริชไม่อาจหนีความจริงได้

ในที่สุดเขาก็ออกจากบริษัทและขายหุ้นออกทั้งหมด

สถานการณ์ที่ยากลำบากของผู้ให้ก็คือเวลาที่โดนคนใกล้ตัวเอาเปรียบ แต่แกรนต์บอกว่าทางออกสำหรับปัญหานี้คือ

เปลี่ยนสถานะของตัวเองให้เป็นผู้แลกเปลี่ยนเพื่อรับมือกับคนๆนั้น

คุณเริ่มต้นด้วยการเป็นผู้ให้เพื่อสร้างความไว้ใจ แต่ถ้าโดนเอาเปรียบเมื่อไหร่คุณค่อยหันไปใช้กลยุทธ์ของผู้แลกเปลี่ยน

ตาต่อตาฟันต่อฟัน (tit for tat) เป็นกลยุทธ์ของผู้แลกเปลี่ยน

ตาต่อตาฟันตาอฟัน

มีนักจิตวิทยากลุ่มหนึ่งทำการทดลองให้ผู้เข้าร่วมการทดลองทำงานกับคนที่ชอบแข่งขันและคนที่ชอบให้ความร่วมมือ พบว่าคนที่เป็นผู้แลกเปลี่ยนจะทำงานโดยปรับตัวให้สอดคล้องกับคู่ของตัวเอง

พวกเขาให้ความร่วมมือกับคนที่ชอบให้ความร่วมมือ แต่ถ้าทำงานกับคนที่ชอบแข่งขัน พวกเขาก็จะตอบสนองด้วยการฟาดฟันกับอีกฝ่ายมากขึ้น พวกเขาจะเริ่มต้นด้วยการร่วมมือกับอีกฝ่ายไปเรื่อยๆจนกระทั่งอีกฝ่ายเริ่มอยากเอาชนะ จากนั้นก็ปรับตัวด้วยการพยายามเอาชนะบ้าง

แต่วิธีนี้ก็มีข้อเสียคือ มันทำให้เราไม่รู้จักการให้อภัยที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราว

วิธีที่ได้ผลดีกว่าคือสลับไปมาระหว่างการให้กับการแลกเปลี่ยน เราเรียกวิธีนี้ว่า กลยุทธ์ตาต่อตาฟันต่อฟันแบบใจกว้าง (generous tit for tat) ซึ่งมีกฎอยู่ว่า

“จงอย่าลืมเวลามีคนทำดี แต่จงให้อภัยถ้าเขาทำชั่วบ้างเป็นครั้งคราว”

แทนที่จะตอบโต้ด้วยการเอาชนะทุกครั้ง ให้ลองพยายามเอาชนะแค่ 2 ใน 3 ครั้งและให้ความร่วมมือทุก 1 ใน 3 ครั้ง วิธีนี้เราไม่ต้องห้ำหั่นกันมากนักและป้องกันไม่ให้เราถูกเอาเปรียบด้วย

กลยุทธ์ดังกล่าวอยู่บนพื้นฐานของการนึกถึงใจเขาใจเรา มันคือการที่เราใส่ใจผลประโยชน์ของตัวเองพร้อมกับการเฝ้าระวังคนอื่นไปด้วย

เวลารับมือกับคนที่เอาเปรียบ การทำตัวเป็นผู้แลกเปลี่ยนจะเป็นเกราะที่มีประสิทธิภาพ แต่จะเป็นการฉลาดกว่าถ้าเราใช้วิธีทำตัวเป็นผู้ให้ 1 ใน 3 ครั้งเพื่อให้อีกฝ่ายมีโอกาสได้แก้ตัว

นี่แหละการเป็นคนดีแบบมีกลยุทธ์

ข้อมูลอ้างอิง :

-หนังสือ Give and Take

-เช็คดูว่าคุณเป็นผู้ให้ ผู้รับ หรือผู้แลกเปลี่ยน :

https://www.adamgrant.net/give-and-take-assessment

18
The Knowledge ความรู้สำคัญกว่าทองคำ
เป็นประโยชน์มากเลยครับ
1 พฤศจิกายน เวลา 17:47
Tanny
ได้แง่คิดที่มีประโยชน์มาก ขอบคุณค่ะ จะนำไปปรับใช้กับการทำงาน
1 พฤศจิกายน เวลา 14:46
ชตระกูล​ ศรีสวัสดิ์​
ขอบคุณสำหรับบทความดีๆครับ ใกล้ผู้ใดเป็นผู้นั้นจริงๆ
1 พฤศจิกายน เวลา 14:35