ถามอย่างไรให้ลูกค้าอยากตอบ
เคยไหมครับ?
เวลาสอบถาม แล้วลูกค้าไม่ค่อยอยากตอบ
หรือ
ลูกค้าไม่ให้ข้อมูล
สาเหตุ คือ
ลูกค้าขาด "ความเชื่อมั่น"
ลูกค้ายังไม่มั่นใจว่า คนขาย จะช่วยเหลือเขาอย่างจริงใจ โดยไม่หวังเพียงแค่ผลประโยชน์จากเขา
และไม่รู้ว่า คนขายจะถามเอาข้อมูลนั้นๆ ไปเพื่ออะไร
ดังนั้น
ถ้าอยากได้ข้อมูลจากลูกค้า หรือ ขอให้ลูกค้าทำอะไรบางอย่าง ... ต้องให้เหตุผลที่เป็นประโยชน์ของลูกค้าด้วยทุกครั้ง
เช่น
ไปพบลูกค้า (บริษัท) ใหม่ และอยากรู้กระบวนการผลิตและข้อจำกัดของลูกค้า
(ปกติ ลูกค้าอาจจะไม่อยากบอกใคร เพราะกลัวข้อมูลจะหลุดไปถึงคู่แข่ง)
เวลาถาม...
"คุณพี่ช่วยเล่ากระบวนการผลิตและข้อจำกัดต่างๆในโรงงานให้ผมฟังหน่อยครับ เพื่อที่ผมจะได้แนะนําเฉพาะสินค้าที่เหมาะสมกับโรงงานของคุณพี่ ซึ่งจะช่วยลดของเสียในการผลิตและเป็นการประหยัดเวลาด้วยครับ"
หรือ
กรณีลูกค้า (บุคคลธรรมดา) มาดูรองเท้าผ้าใบ
ซึ่งบ่อยครั้งที่นักขายถามแล้วลูกค้าไม่ตอบ หรือ ตอบ แต่ ตอบแบบไม่ให้ข้อมูลอะไรที่เป็นประโยชน์
(อาจจะตอบ แต่ตอบว่า... มาดูเฉยๆ)
ลองปรับเปลี่ยนคำถามดูนะครับ
"คุณพี่ดูรองเท้าผ้าใบสำหรับกิจกรรมอะไรเป็นหลักครับ เพื่อที่ผมจะได้แนะนํารุ่นที่เหมาะสมและยังช่วยป้องกันการบาดเจ็บที่อาจจะเกิดขึ้นจากสวมใส่รองเท้าไม่เหมาะสมได้ด้วยนะครับ"
เมื่อลูกค้าตอบ...
จากนั้น
เราก็เริ่มเข้าสู่ กระบวนการ "ชวนคุย/สอบถาม" เพื่อขุดหา pain point ของลูกค้าต่อไป
และเมื่อรู้ข้อมูลข้อเท็จจริงของลูกค้า...
การปิดการขายก็เป็นเรื่องง่ายแล้วนะครับ
ดังนั้น ทุกครั้งที่ถาม... (ถ้า) ใส่เหตุผลหลังจากประโยคคำถาม
(... เพื่อ/เพราะว่า... )
จะทำให้ใครๆ ก็อยากตอบคุณ...
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
