23 ก.ค. 2020 เวลา 01:31 • การตลาด
การตลาดคนหัวโบราณ
โดย
นิติภูมิธณัฐ
มิ่งรุจิราลัย
ตั้งแต่วันที่เราได้รับการเชิญให้ไปไหว้พระดวงวิญญาณของเฉียนหลงฮ่องเต้ และวิญญาณของท่านเฉินฮงมู จอหงวน ข้าราชการผู้ซื่อสัตย์แห่งหมู่บ้านหลินซื่อท๋างเฮิงซาน เมืองกุ้ยหลิน
ไหว้พระดวงวิญญาณของเฉียนหลงฮ่องเต้และดวงวิญญาณของจอหงวนเฉินฮงมูในศาลใกล้โรงงาน
เราสองคนพ่อลูกรู้เลยว่า
เราจะได้เป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวของเต้าหู้ยี้ที่มีชื่ออันยาวนานที่สุดแห่งหนึ่งของแผ่นดินจีน
และถ้าทำการตลาดอย่างถูกต้อง เราจะสามารถครองตลาดของคนจีนโพ้นทะเลหลายร้อยล้านคนทั่วโลกได้
ผมแนะนำลูกชายว่า “อย่างเร่งเรื่องการตลาด หนูรักษามาตรฐานอย่างเดียว หนูมีส่ิงที่ดีที่สุดในสินค้าประเภทเดียวกันอยู่ในความครอบครองแล้ว หนูต้องรักษามาตรฐาน”
“จะยังไงก็ตาม จะก็ไม่มีใครมาแข่งกับสินค้าของเรา เพราะไม่มีใครจะสามารถมีน้ำดิบสะอาดจากต้นภูเขา ที่กรองด้วยดิน หิน และแร่ มากมายหลายสิบชั้นเหมือนเราได้”
“แค่น้ำเปล่าก็รสชาติหวานกลมกล่อมไม่เหมือนใครในแผ่นดินจีน”
“ความอยู่ต้นภูเขาจึงไม่มีสารปนเปื้อน”
“เราจึงเป็นเจ้าเดียวของโลกที่ได้ใช้น้ำจากบ่อน้ำนี้มาทำเต้าหู้ยี้”
การประชุมที่โรงงานในกุ้ยหลินเมื่อเดือนพฤศจิกายน 2562
ลูกสะใภ้ของผมบอกว่าจะเชิญเพื่อนที่เป็นเซเลบที่มีชื่อเสียงซึ่งตอนนี้อยู่ที่เซี่ยงไฮ้มาช่วยโปรโมต
ส่วนญาติชาวจีนคนหนึ่งบอกว่า เธออยากจะขายด้วยราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 8 หรือ 9
เกือบทุกคนในที่ประชุมเห็นด้วยและก็ชมเชยกันยกใหญ่
ในฐานะประธานบริษัท บาลานซ์ เรสเตอรอง กรุ๊ป (ฮ่องกง) จำกัด
ผมเห็นต่างและบอกว่า....
เราจะไม่ให้ความสำคัญกับเซเลบหรือดารามากกว่าคุณสมบัติของสินค้า
เต้าหู้ยี้ของเรามีความเป็นมายาวนานเกือบพันปี มีบันทึกหลักฐานทางประวัติศาสตร์มายาวนานหลายร้อยปี
การใช้เลข 8 หรือ 9 มาลงท้ายราคาสินค้า เช่น 28.88 หยวน หรือ 88.88 หยวน
สำหรับผมเป็นการสื่อถึงสินค้าเกรดต่ำ
เป็นสินค้าตลาดที่มีการแข่งขันสูงจนต้องเอาราคามาเป็นตัวดึงดูด
ญาติคนหนึ่งซึ่งเรียนการตลาดมาจากฮ่องกงบอกว่า เธอจะเอานักโภชนาการที่เก่งที่สุดคนหนึ่งมาอธิบายถึงคุณสมบัติเต้าหู้ยี้ของเรา ว่าดีกว่าของโรงงานอื่นอย่างไร
“เป็นข้อมูลเชิงวิชาการ อั๊วจะหาคนที่เก่งในเรื่องนวัตกรรมอาหารมาสร้างผลิตภัณฑ์เต้าหู้ยี้สูตรใหม่ๆ เพื่อเป็นทางเลือกแก่ผู้บริโภค”
ผมประกาศว่าคำว่า ‘เต้าหู้ยี้กุ้ยหลิน’ นี่ก็พอแล้ว
การให้ข้อมูลแก่ผู้บริโภคมากเกินไป จะทำให้เกิดความโอเวอร์โหลดในข้อมูล
ทำให้ก่อนจะซื้อ ผู้บริโภคจะเอาเต้าหู้ยี้สารพัดชนิดมาอ่านเพื่อเปรียบเทียบข้อมูล จนเกิดความสับสนโลเล
อั๊วไม่ซื้อดีกว่า ยุ่งยาก อั๊วไม่กินดีกว่า
เรื่องเต้าหู้ยี้สูตรใหม่ๆ ก็อย่าทำเลย
การให้มีทางเลือกมากจนเกินไปจะทำให้ผู้บริโภคปวดหัว
ผมขอให้มีเต้าหู้ยี้เพียงสูตรโบราณเพียงสูตรเดียว
แต่มี 2 ขนาด 240 กรัมและ 590 กรัม
ก่อนปิดประชุม ผมสั่ง (ผมใช้คำว่าสั่ง) 4 อย่าง คือ
1.หาผู้นำเข้าในต่างประเทศที่มีคนจีนอาศัยอยู่เกิน 1 ล้านคน
2.ส่งเต้าหู้ยี่ไปทดลองตลาดตามประเทศเหล่านั้น
3.ในปีแรก อย่าส่งไปเกินกว่าครั้งละหนึ่งคอนเทนเนอร์ และ
4.แม้ว่าจะเป็นช่วงเร่ิมให้ทดลองบริโภค ห้ามลดราคาเด็ดขาด
คนจีนทั้งรุ่นเก่าและรุ่นใหม่บ่นปวดหัวกับการตลาดของประธานหัวโบราณจากประเทศไทย
ผมบอกกับทุกคนว่า ถ้าคุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์นี้อยู่คู่แผ่นดินจีนไปอีก 1 พันปี ก็จงทำ 5 อย่าง
คือ เชื่อผม เชื่อผม เชื่อผม เชื่อผม และ...
ทุกคนรอฟังอยู่ว่าอย่างที่ 5 ของผมคืออะไร
ผมบอกว่า “เชื่อผม”.
โฆษณา