วิธีการ Pitch ขายของลูกค้า ที่ใครๆ ก็ทำได้
บทความวันนี้เป็นพื้นฐานของการขายเลยก็ว่าได้ นั่นก็คือการนำเสนอ (Presentation) ซึ่งผมจะแนะนำวิธีการที่ใครๆ ก็สามารถใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าคุณจะไม่เคยขายของมาก่อนหรือเป็นนักขายขั้นเทพก็ตาม ทุกอย่างขึ้นอยู่กับพื้นฐานเรื่องนี้ทั้งนั้น
'Pitching' คือศัพท์ที่คุณคงได้ยินบ่อยๆ ในวงการสตาร์ทอัพที่เวลาเจ้าของบริษัทจะต้องขึ้นเวทีนำเสนอสิ่งที่ตัวเองทำให้แก่นักลงทุนเพื่อให้ได้ผู้สนับสนุน การทำอย่างนี้เขาเรียกว่า "Sales Pitch" ซึ่งคุณจะมีเวลาจำกัดเพียงแค่ 10-15 นาทีในการนำเสนอหนึ่งครั้ง เชื่อมั้ยครับว่าบริษัทสตาร์ทอัพมีจุดเริ่มต้นจากเรื่องนี้จนกลายเป็นบริษัทที่ได้รับเงินสนับสนุนมูลค่าหลายพันล้านบาทเลยทีเดียว
ดังนั้นจึงอยากให้คุณเข้าใจพื้นฐานการพิชลูกค้ากันก่อน รับรองว่าถ้าเข้าใจและลองนำไปใช้ไม่ว่าจะเป็นสินค้าอะไร คุณก็สามารถขายของได้ทั้งนั้นครับ
1. เนื้อๆ เข้าไว้
ไม่จำเป็นเลยที่คุณต้องเตรียมสไลด์นำเสนอเป็นสิบๆ หน้าเพราะคิดว่าเนื้อหาที่แน่นปึ้กและการนำเสนอที่เฉียบขาดจะทำให้ลูกค้าซื้อ ผมกล้าพูดเลยว่าวงการไอทีหรือวงการด้านวิศวกรรมที่มักใช้สไลด์นำเสนอเป็นร้อยหน้ามักจะขายไม่ค่อยได้แถมยังทำให้ลูกค้าเบื่อหน่าย จริงๆ แล้วการนำเสนอด้วยการพูดสด เนื้อๆ โดยไม่เปิดสไลด์กลับทำให้ลูกค้าสนใจมากกว่า หลักการของงานนำเสนอที่เนื้อๆ คือ คุณสมบัติและประโยชน์ที่ลูกค้าฟังแล้วเข้าใจง่ายกับเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาแน่นอน เอาแค่สองอย่างนี้ก็ทำให้การนำเสนอของคุณมีแต่เนื้อไม่มีน้ำแล้วครับ
2. ทำให้ลูกค้าเข้าใจง่าย
ความเข้าใจคือทุกสิ่งของการขาย สินค้าขั้นเทพแค่ไหนแต่ขายไม่ได้ ทั้งๆ ที่มีประโยชน์มหาศาล เหตุผลเดียวเลยที่ขายไม่ได้ก็คือ "ความไม่เข้าใจ" ดังนั้นคุณจึงต้องทำให้การนำเสนอมันเข้าใจง่ายเข้าไว้ ตามที่ผมเน้นย้ำก็คือคุณสมบัติและประโยชน์ของสินค้าหรือบริการที่คุณมี ถ้าคุณมีคุณสมบัติอยู่เยอะมาก จงเลือกนำเสนอก็พอโดยคัดเลือกด้วยความแน่ใจว่าเป็นสิ่งดีต่อลูกค้าจริงๆ ตัวอย่างเช่น รถเบนซ์รุ่นใหม่ล่าสุดที่มีออปชั่นท่วมคัน คุณเลือกนำเสนอเรื่องความปลอดภัย ความสะดวกสบาย สมรรถนะก็พอเพราะคิดว่าลูกค้าเข้าใจง่ายและสนใจที่สุด
3. ลูกค้าเป็นใครก็อธิบายในสิ่งที่พวกเขาเป็น
ลูกค้าแต่ละคนย่อมไม่มีวันเหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นเงินในกระเป๋า สถานะ การศึกษา นิสัยใจคอ ฯลฯ ดังนั้นคุณจึงต้องประยุกต์การนำเสนอให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย วิธีการทำความเข้าใจความคิดของลูกค้าแต่ละคนก็คือการถามคำถามที่ดีและการเป็นผู้ฟังแบบจับใจความว่าทำไมลูกค้าถึงพูดอย่างนั้นเพื่อตั้งสมมติฐานว่าพวกเขาควรจะคิดอย่างไร ตัวอย่างง่ายๆ ของการพิชลูกค้าที่แตกต่างกัน เช่น คุณขายรถ ผู้ชายควรคุยเรื่องสมรรถนะ ส่วนผู้หญิงควรคุยเรื่องความสะดวกสบายและพื้นที่ใช้สอย เป็นต้น
4. อธิบายให้เข้าใจเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาประสบอยู่
ส่วนใหญ่การขายสินค้าที่ช่วยอำนวยความสะดวกสบาย สินค้าที่ใช้แก้ปัญหาต่างๆ หรือสินค้าแบบองค์กรที่อยู่ในรูปแบบโซลูชั่น สินค้าและบริการเหล่านี้ถูกออกแบบมาให้แก้ปัญหาให้กับลูกค้าอยู่แล้ว ดังนั้นคุณควรอธิบายพร้อมกับถามคำถามว่ามันสามารถแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้จริง ถ้าพวกเขายังไม่เข้าใจก็ควรถามคำถามซ้ำเพื่ออธิบายให้เข้าใจใหม่ ขั้นตอนนี้สำคัญมากเพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อเมื่อพวกเขารับรู้ว่าตัวเองมีปัญหา เช่น คุณขายประตูบ้านอัตโนมัติ คุณถามพวกเขาว่าตอนนี้ฝนตกทุกวัน ลูกค้าเห็นด้วยมั้ยว่ามีปัญหาเวลาถึงบ้านแล้วต้องลงจากรถไปเปิดประตูบ้าน ตัวก็เปียก ถ้าพวกเขาเห็นด้วยก็นำเสนอสิ่งที่แก้ปัญหาให้พวกเขาได้ครับ
5. อธิบายว่าสินค้าและบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาให้กับพวกเขาอย่างไร
สืบเนื่องจากการทำให้พวกเขามั่นใจว่าตัวเองมีปัญหา เหมือนกับการขายประตูบ้านอัตโนมัติ คุณจึงนำเสนอได้ว่าประตูอัตโนมัติแก้ปัญหาให้พวกเขาด้วยการเปิดประตูแบบอัตโนมัติผ่านแอพมือถือหรือกดปุ่มเปิดและปิดเองได้โดยไม่ต้องลงจากรถ นอกจากตัวไม่เปียกแล้วยังสะดวกสบาย นี่คือตัวอย่างการอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้าและบริการจะแก้ปัญหาให้พวกเขาอย่างไรได้แบบกระชับและเข้าใจง่าย
6. อธิบายว่าเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าแล้วจะประสบผลสำเร็จได้อย่างไรพร้อมตัวอย่างจริง
คือการสร้างความน่าเชื่อถือและเชื่อมั่นเพิ่มขึ้นไปอีกด้วยการอธิบายให้พวกเขาเห็น หรือถ้าเป็นไปได้ก็คือการทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์การใช้งานร่วม เช่น การทดลองใช้งานจริง การสาธิตสินค้า การออกแบบจำลองภาพ 3 มิติหลังการซื้อ ฯลฯ นอกจากนี้ควรมีการเล่าเรื่องงานที่ประสบความสำเร็จด้วยตัวอย่างลูกค้าที่น่าเชื่อถือ มีเนื้อหาหรือสิ่งง่ายๆ เช่น รูปภาพยืนยัน เพียงเท่านี้ก็จะเป็นการพิชที่ยอดเยี่ยมแล้วล่ะครับ
#เรียนคอร์สการขายแบบมืออาชีพวันที่16สคนี้คลิก: https://www.eventpop.me/e/9387/sales-mastery-34th
#โปรดแอดไลน์เพื่อไม่ให้พลาดบทความดีๆทุกวันและสามารถปรึกษาการขายกับผมได้ทุกเรื่อง: Lineid: @sales100million
#ติดตามที่Blockdit: https://www.blockdit.com/sales100million
#ยิ่งอ่านยิ่งขายดี
#อ่านบทความเกี่ยวกับการขายอันดับหนึ่งของไทยกว่า800บทความที่คลิก: http://www.sales100million.com
- 7
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
