คำว่า “โปรโมชั่น” แปลเป็นไทย คือ การส่งเสริมการขาย
ในเมื่อชื่อก็บอกอยู่แล้วว่า ส่งเสริมการขาย ดังนั้น เป้าหมายของการจัดโปรโมชั่นทุกครั้ง คือ จัดแล้วต้องมียอดขายเพิ่มขึ้น
ซึ่งยอดขายที่เพิ่มขึ้นนั้น จะมีที่มาจาก 3 ทาง คือ
1) ทำให้คนที่เคยซื้อของกับเราประจำอยู่แล้ว จ่ายเงินซื้อมากกว่าเดิม
2) ช่วยให้คนที่กำลังลังเล ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
3) จูงใจคนที่ไม่เคยซื้อ ให้ทดลองซื้อกับเราเป็นครั้งแรก
โดยยอดขายที่เพิ่มขึ้นจากการจัดโปรโมชั่น จะเทียบได้จาก
1) ยอดขายช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว
2) ยอดขายเฉลี่ย 3-6 เดือนหลัง
3) ยอดขายตามประมาณการปกติที่ตั้งไว้
หรืออาจจะทำโปรโมชั่นแบบไม่ได้เทียบกับอะไรเลยก็ได้ ซึ่งอาจใช้การตั้งเป้าว่า จะทำยอดขายเท่าไหร่จากการจัดโปรโมชั่นครั้งนี้ อยู่ที่องค์ประกอบ และ บริบทของแต่ละธุรกิจ ไม่มีถูกไม่มีผิด
แต่ที่สำคัญคือ ทำไปแล้วต้องสามารถวัดผลได้ ไม่ใช่จัดโปรโมชั่นไป ลูกค้าเต็มไปหมด แต่เงินไม่รู้หายไปได้ กลายเป็นเข้าวลีที่ว่า “ขายดี จนเจ๊ง” ซะอย่างนั้น
เพราะฉะนั้น ถ้าไม่อยากตกอยู่ในชะตากรรมอย่างวลีที่กล่าวไป ก็ต้องรู้จักวางแผนก่อนการทำโปรโมชั่นให้ดี
โดยหลักการดูว่า โปรโมชั่นที่ทำไปนั้น ทำแล้วคุ้มไหม โปรฯ แบบนี้ควรทำหรือไม่ ทำแล้วได้กำไรหรือขาดทุน มีวิธีคำนวณได้จาก
ขั้นที่ 1 ยอดขายจากโปร - ยอดขายแบบไม่จัดโปร
ขั้นที่ 2 หักต้นทุนสินค้าออกจากยอดขายทั้ง 2 ตัว แล้วเอาค่าที่ได้มาลบกัน
ขั้นที่ 3 รวมต้นทุนของการจัดโปรทั้งหมด เช่น ของแจก ค่าทำโบร์ชัวร์ ทำ Artwork ค่ายิง Ads ค่าใช้จ่ายทั้งหมดในการจัดโปรฯ
แล้วมาดูว่า ผลลัพธ์ที่ได้ มากกว่าหรือน้อยกว่าขั้นตอนที่ 2
ถ้าผลลัพธ์จากขั้นตอนที่ 2 มากกว่า ขั้นที่ 3 แปลว่าทำโปรแล้วคุ้ม เพราะได้ทั้งยอดขาย และ กำไรเพิ่มขึ้น
ยกตัวอย่างเช่น
- ขายเสื้อผ้า ปกติ ราคาตัวละ 200 บาท โดยมี ต้นทุนตัวละ 100 บาท
- จัดโปรโมชั่น ส่วนลด 50 บาท เหลือตัวละ 150 บาท
ขั้นที่ 1
- ช่วงปกติขายได้ 50 ตัว จะเท่ากับยอดขาย 200 x 50 = 10,000 บาท
- ช่วงโปรโมชั่นขายได้ 120 ตัว จะเท่ากับยอดขาย 150 x 120 = 18,000 บาท
ขั้นที่ 2
- ต้นทุนช่วงปกติ เท่ากับ 100 x 50 = 5,000 บาท แล้วนำมาลบกับยอดขาย 10,000 - 5,000 = 5,000 บาท
- ต้นทุนช่วงโปรโมชั่น 100 x 120 = 12,000 บาท แล้วนำมาลบกับยอดขาย 18,000 - 12,000 = 6,000 บาท
- แล้วนำค่าที่ได้มาลบกัน คือ 6,000 - 5,000 = 1,000 บาท
ตอนนี้จะเริ่มเห็นแล้วว่า เราสามารถทำกำไรจากโปรโมชั่นในครั้งนี้ มากกว่าช่วงปกติ 1,000 บาท
แต่สิ่งที่หลายคนมักลืมคิดกันคือ ต้นทุนจากการจัดโปรโมชั่น ซึ่งอยู่ใน
ขั้นที่ 3
ต้นทุนโปรโมชั่นมีอะไรบ้าง ?
1.ค่ายิง Ads 1,500 บาท
2.ค่าทำ Artwork 500 บาท
3.ค่ากล่อง ค่าถุง ค่าอื่นๆ ที่ต้องใช้มากขึ้น 1,000 บาท
รวม 3,000 บาท
แล้วนำค่าจากขั้นตอนที่ 2 มาลบกับขั้นที่ 3 จะเท่ากับ 1,000 - 3,000 = -2,000 บาท
สรุปคือ การจัดโปรโมชั่นในครั้งนี้ เราขาดทุน 2,000 บาท
จากตัวอย่างนี้สรุปได้ว่า “โปรโมชั่นที่ดี ไม่ใช่การ “ลดราคา” แต่คือ การทำให้ลูกค้า “จ่ายเงินเพิ่ม” ให้ได้”
เช่น
- ซื้อของชิ้นแรก ในราคาปกติ ส่วนชิ้นที่ 2 ลด 50% คือ แทนที่ลูกค้าจะซื้อแค่ชิ้นเดียว ก็ทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น
แต่ถ้าเราจัดโปรโมชั่น ลด 25% ตั้งแต่ชิ้นแรก มันมีโอกาสสูงที่ลูกค้าจะซื้อแค่ชิ้นเดียว ซึ่งเท่ากับว่า ลูกค้าจ่ายเงินให้เราน้อยลง
- ชื้อของ 3 ชิ้น แถมฟรี 1 ชิ้น คือ ทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นเพื่อให้ได้ของแถม
- ซื้อของ 5 ชิ้น จัดส่งฟรี นี่ก็เป็นอีกทางเลือกที่ทำให้ลูกค้าจ่ายเงินซื้อมากขึ้น
การจัดโปรโมชั่นทุกเดือนเป็นเรื่องปกติ แต่ต้องทำอย่างมีแผนการและกลยุทธ์ ไม่ใช่อยากทำอะไรก็ทำ สุดท้ายอาจจะขาดทุนทั้งที่ขายดีโดยไม่รู้ตัว
ทุกวันนี้โปรโมชั่น คือ สิ่งที่ขาดไม่ได้ เพราะถึงเราไม่จัด คนอื่นก็จัดอยู่ดี สุดท้ายเงินลูกค้าก็ไหลไปอยู่ร้านอื่นหมด ยุคที่มีการแข่งขันสูงแบบนี้ ใครไม่จัดโปรฯ ถือว่าอยู่ยากจริงๆ
ยกเว้นว่าแบรนด์ของเราจะแข็งระดับท้อปในวงการนั้นๆ
เพราะฉะนั้น ควรหันมาสร้างแบรนด์อย่างจริงจัง ซึ่งผมเองก็พยายามสร้างแบรนด์ของ สมองไหล ให้แข็งแรงอยู่ เพราะแบรนด์ที่แข็งแรงจะช่วยลดงานจัดโปรฯ ไปได้กว่า 70-80 % เลย
แต่สิ่งที่สำคัญคือ อย่าจัดโปรโมชั่น กับสินค้าที่ขายไม่ดี เพราะ มันคนละเรื่องกัน
โปรโมชั่น เอาไว้เพิ่มยอดขาย ซึ่งจะทำกับสินค้าที่ขายดีอยู่แล้วเพื่อให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น เพราะลูกค้ามีความชอบสินค้าตัวนั้นเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว การจัดโปรฯ คือ การทำให้ลูกค้าซื้อหลายชิ้นขึ้น จ่ายเงินมากขึ้น
ส่วนของไม่ดีนั้น เอาไว้ ลด แลก แจก แถม เพื่อระบายของที่ค้างสต๊อกให้กลับมาเป็นเงินสด
อย่าเอาสินค้าที่ขายไม่ดีมาจัดโปรโมชั่น เพราะไม่มีลูกค้าคนไหนอยากได้ของพวกนี้ทีละเยอะๆ และ อย่าเอาสินค้าที่ชายดีอยู่แล้ว ไป “ลดราคา” เพราะมันคือการ “ลดคุณค่า” ของสินค้าที่ขายดีในร้านคุณ
ดังนั้น ของอันไหนขายดีอยู่แล้ว คุณต้องรักษาคุณค่าของมันไว้ให้นานที่สุดเท่าที่จะทำได้...
จะเห็นได้ว่าในการทำจัดโปรโมชั่นนั้น ไม่ใช่เรื่องที่จะมาทำกันตามความรู้สึก หรือ ทำตามๆ กัน คนที่ทำจัดโปรโมชั่นแล้วยังอยู่ได้เขาคิดมาหมดแล้ว เพราะมันไม่ใช่แค่ทำเพื่อเรียกลูกค้าแล้วก็จบๆ ไป แต่มันคือการทำในเชิงกลยุทธ์
ยิ่งถ้าเรารู้หลักการในการวางกลยุทธ์แล้ว เราก็จะสามารถทำได้อย่างแยบยลมากขึ้น แค่คิดก็มันส์แล้ว !
เพราะฉะนั้น ถ้าใครอยากรู้วิธีการวางกลยุทธ์ในการทำธุรกิจแบบแยบยล ของจริง ไม่มีมโน ให้ไปอ่านในหนังสือ วิชาธุรกิจ ที่ชีวิตจริงเป็นคนสอน ยังมีกลยุทธ์ที่ให้เราเอามาใช้กับธุรกิจอีกเพียบ
ใครอยากได้เล่มนี้ ทักมาได้เลย ที่ inbox เพจ สมองไหล ตอนนี้มีจำนวนจำกัด เพราะเหลือไม่มากแล้วจริงๆ
- 79
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
