ปกติแล้ว เรามักจะคิดว่าการเจรจาต่อรองที่ดี คือการที่เราชนะ อีกฝ่ายยอมเรา หรือแพ้ แต่จริงๆ แล้วการเจรจาต่อรองที่ดีคือการที่เราสามารถร่วมมือ ทำงานด้วยกันได้อย่าง วิน-วิน
ฮูกสรุปสั้นนำ Master Class คอร์สหลักแสน เพื่อสรุปบทเรียน ใจความสำคัญให้เพื่อนๆ ได้อ่านฟรี! กับ Chris Voss ผู้เชี่ยวชาญของ FBI ด้านการเจรจากับผู้ก่อการร้าย จากนั้น ท่านได้ผันตัวเป็นอาจารย์ สอนวิชาเจรจาต่อรองธุรกิจนานาชาติที่มหาวิทยาลัยดัง ทั้ง Harvard และ Georgetown
1. บทนำ
Chris Voss เป็นผู้เชี่ยวชาญระดับแนวหน้าในด้านศิลปะ วิทยาศาสตร์ และหลักการปฏิบัติในการเจรจาต่อรอง ตลอดระยะเวลา 24 ปีของการทำงานกับสำนักงานสืบสวนกลางแห่งสหรัฐอเมริกา พวกเขาได้ใช้เวลาเป็นผู้นำด้านการเจรจาการลักพาตัวระหว่างประเทศของสำนักงาน คริสได้มีส่วนร่วมในการรับมือกับอาชญากรที่อันตรายที่สุดในโลกในสถานการณ์ที่กดดันสูงที่สุด โดยคริสในฐานะผู้ก่อตั้งและหัวหน้ากลุ่ม Black Swan เขาดึงเอาความรู้และประสบการณ์มากมายมาใช้ในการฝึกฝนธุรกิจและบุคคลต่างๆให้กลายเป็นนักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพสูงในสิทธิของตนเอง
- ทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตส่วนใหญ่เป็นการเจรจา หากคุณต้องการให้ใครตอบว่าใช่ นั่นหมายถึง คุณกำลังอยู่ในระหว่างการเจรจา
2. หลักการเจรจาต่อรอง
“ฝ่ายตรงข้ามไม่ใช่ศัตรูของคุณ ศัตรูของคุณคือสถานการณ์”
แนวคิด คือ การตระหนักว่า สถานการณ์เป็นศัตรู ส่วนคนที่อยู่บนโต๊ะ คือ คู่เจรจาของคุณ ซึ่งก็คือหุ้นส่วนที่จะต้องทำงานร่วมกัน เพื่อแสวงหาผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผลคือการร่วมมือกัน เป้าหมายในการเจรจาร่วมกันควรคำนึงถึง :
- ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อแสดงให้อีกฝ่ายเห็นว่าคุณกำลังเจรจาโดยสุจริตใจ แสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้อยู่ที่นี่เพื่อหลอกลวงหรือหาประโยชน์จากอีกฝ่าย - การแสดงความเคารพเป็นกุญแจสำคัญ
- สนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่ขับเคลื่อนอีกฝ่าย
การทำความเข้าใจเป้าหมายแรงจูงใจ ความต้องการ และความกลัว จะช่วยให้คุณดำเนินการเจรจาได้อย่างมีประสิทธิภาพ การเชื่อมต่อและเข้าใจที่แท้จริงกับคู่เจรจาของคุณจะช่วยนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย
- ชักจูงด้วยความเห็นอกเห็นใจในแนวคิดของอีกฝ่ายและความไว้วางใจ คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์ ความเข้าใจซึ่งกันและกัน และชักจูงอีกฝ่ายสู่ข้อเสนอที่คุณต้องการได้ ด้วยการสร้างบรรยากาศที่มีผลต่ออารมณ์ของอีกฝ่าย
คำแนะนำบางประการในการสร้างบรรยากาศที่มีผลต่ออารมณ์เมื่อเจรจาต่อรอง:
- ทำงานเพื่อปิดใช้งานความรู้สึกเชิงลบ ความกลัว ความสงสัย ความโกรธ ความก้าวร้าว และความไม่ไว้วางใจ หากมองในด้านระบบประสาท หมายถึง การพยายามกลบเกลื่อนกิจกรรมในอะมิกดาลาซึ่งเป็นส่วนของสมองที่กักเก็บความรู้สึกเหล่านั้น
- มุ่งขยายอารมณ์เชิงบวก คนเราฉลาดกว่าเมื่ออยู่ในกรอบความคิดเชิงบวก การสร้างความไว้วางใจ ความสบายใจ และสายสัมพันธ์จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย
องค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งในการเจรจาต่อรอง คือ การมีอยู่ของ หงส์ดำ (black swans) หรือ ข้อมูลที่ไม่เป็นอันตราย แต่เมื่อเปิดเผยแล้วสามารถมีอิทธิพล เปลี่ยนแปลงกระบวนการเจรจาทั้งหมดได้
ตัวอย่างเช่น: คุณเป็นผู้ขายที่ต้องเจรจาต่อรองกับผู้บริหารบริษัทที่ไม่สามารถจ่ายค่าสินค้าให้คุณตามกำหนดและตรงเวลา แต่คุณทราบว่า บริษัทมีผลกำไรในไตรมาสที่แล้ว
บริษัทมีผลกำไรในไตรมาสที่แล้ว คือ หงส์ดำ (black swans) ที่สามารถเพิ่มอำนาจการต่อรองของคุณได้อย่างมาก ข้ออ้างสำหรับการชำระเงินล่าช้าแทบไม่มีเมื่อทุกคนในโต๊ะรู้ว่าธุรกิจกำลังเฟื่องฟู
TBC ... 3. เทคนิคการเจรจาต่อรอง
4. กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
