#รีวิวหนังสือ ขายดีเพราะขึ้นราคา
1
นักเขียน : อิชิฮาระ อากิระ (Ishihara Akira)
แปล : ศุภภัทร พัฒนเดชากุล
 
ราคา 220 บาท
หน้า : 232 หน้า
การขึ้นราคาเป็นการตัดสินใจทางธุรกิจที่ถูกต้อง
เวลาพูดถึงการขึ้นราคา คนส่วนใหญ่มักคิดว่าขึ้นราคาก็ต้องปรับเปลี่ยนอะไรบางอย่างให้สมกับราคาที่จะขึ้นด้วย แต่คำแนะนำของคุณอากิระคือ จะบอกให้บริษัทขึ้นราคาโดยไม่ต้องทำอะไรเลย
 
การขึ้นราคาเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง และมีเพียง 4 ขั้นตอน
1. ขึ้นราคา
2. เปลี่ยนฐานลูกค้า
3. ใส่ข้อมูล
4. ขยายธุรกิจ
*พนักงานจะภาคภูมิใจในผลิตภัณฑ์ของบริษัท และยังรู้สึกถึงคุณค่าของงานที่ทำ
**ฐานลูกค้าจะเปลี่ยนไป จาก ลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับ > ราคา
มาเป็นลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับ > คุณภาพ
***สิ่งที่มีผลต่อการตัดสินใจไม่ได้มีแค่เรื่องราคา
****คนส่วนใหญ่พร้อมจ่ามมากขึ้นเพื่อของที่ดีกว่า
บทที่ 1 สิ่งแรกที่ต้องทำคือ ขึ้นราคา
- การขายถูกเป็นสิ่งที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทไม่มั่นใจในสินค้าและบริการของตัวเอง
- คนที่มั่นใจในสินค้าของตัวเอง ก็ยังขายถูก เพราะคิดว่า ถ้าไม่ขายถูกก็ขายไม่ออก
- การขายถูก ทำให้กำไรลดลง ต้นทุนด้านอื่นเพิ่มขึ้น กำไรโดยรวมลดลง
- การขึ้นราคาทำให้สินค้าที่ต้องสต๊อกไว้ลดลง ได้กำไรมากขึ้น มีเวลามากขึ้น
- การขึ้นราคา เป็นการขายในราคาที่คู่ควรกับคุณค่า
- คนที่ไม่ซื้อเพราะราคาแพง จะสนใจในราคามากกว่า คุณภาพ
- คนที่ซื้อแม้ราคาจะแพ้ จะสนใจในคุณค่า และคุณภาพของสินค้า
- ให้ขึ้นราคาโดยคงคุณภาพสินค้าและบริการเอาไว้
 
บทที่ 1 สรุป
- การขายถูกเป็นความคิดผิดๆ และเป็นกลยุทธ์แย่ๆ
- การลดราคา ทำให้ภาคธุรกิจถูกทำลาย ผู้ผลิตถูกกดดัน
- ผลเสียของการขายถูกคือ ผู้บริหารถอยออกมาจากหน้างานไม่ได้
- การขึ้นราคาทำให้ต้องสต๊อกสินค้าน้อยลง แต่ยังได้กำไรเท่ากับหรือมากกว่า
- จุดประสงค์การขึ้นราคาคือ ขายของในราคาที่คู่ควรกับคุณค่าของสินค้า
- เมื่อขึ้นราคา ไม่ควรเพิ่มอะไรใหม่ๆเข้าไปทั้งสิ้น
2
บทที่ 2 เมื่อขึ้นราคากลุ่มลูกค้าจะเปลี่ยนไป
2
- ผู้บริโภค 4 ประเภท
1. ซื้อเพราะถูก
2. ซื้อแพงเพราะต้องการความเชื่อมั่น
3. ไม่ได้ซื้อของแต่ซื้อประสบการณ์
4. ซื้อความเป็นตัวเอง
 
- มีลูกค้าที่ซื้อถูก ก็มีลูกค้าที่ซื้อแพง
- ผู้ขายกำหนดราคาได้อย่างอิสระ
2
3 ปัจจัยในการกำหนดราคา
1. ต้นทุนรวม
2. ราคาเปรียบเทียบ
3. คุณค่าของสินค้าและบริการ
- ห้ามดูราคาเปรียบเทียบแล้วลดราคา
- ศึกษาราคาเปรียบเทียบ
- ผลิตสินค้าที่มีระดับสูงกว่าบริษัทอื่นเล็กน้อยเพื่อดึงดูดลูกค้า
บทที่ 3 ยิ่งเพิ่มคุณค่า ก็ยิ่งเพิ่มราคา
- ใส่ข้อมูลสินค้า เพื่อเพิ่มคุณค่า
- ทำให้สินค้ามีคุณค่า กลายเป็นของสำคัญ
- ไม่พยายามบอกเล่าข้อมูลเพื่อเพิ่มคุณค่า
คุณค่าแบ่งได้ 2 ประเภท
1. คุณค่าสามัญ
2. คุณค่าเฉพาะตัว
คุณค่าสามัญ 14 อย่าง
1. งานแฮนด์แมด
2. ของมีน้อย หายาก
3. ผู้เชี่ยวชาญแนะนำ
4. มีประวัติยาวนาน ยืนยันได้
5. เป็นของชนชั้นสูง หรือคนในประวัติศาสตร์
6. ไม่สามารถหาซื้อทางออนไลน์ได้
7. เป็นของที่หามาได้ยากลำบาก
8. มีการจดสิทธิบัตร
9. มีความลับอยู่เบื้องหลังการสร้าง
10. ได้รับการยอมรับจากองค์กรระดับโลก
11. ทนทานใช้งานนาน
12. ผ่านการทดสอบมานับครั้งไม่ถ้วน
13. มีการรับประกันที่ยอดเยี่ยม
14. เป็นที่ที่ไม่มีอะไรทดแทนได้
1
- คุณค่าเฉพาะตัว คือคุณค่าที่ลูกค้าต้องการ
- การคัดลูกค้าช่วยให้ขายได้แพงขึ้น
- ปัจจัยการขึ้นราคาคือคุณค่าของสินค้า
- ถ้ารู้สึกว่ามีคุณค่าลูกค้าก็พร้อมที่จะจ่าย
- บอกเล่าข้อมูล เพิ่มคุณค่า ยิ่งขายได้แพง
บทที่ 4 ทำไมขึ้นราคาแล้วมีคนซื้อเพิ่มขึ้น
- ขึ้นราคากับลูกค้าใหม่ไปก่อน
- เมื่อราคาที่แพงขึ้นเป็นที่ยอมรับ ค่อยขึ้นราคากับลูกค้าเก่า
- ธุรกิจทุกประเภทขึ้นราคา 20-30% ได้ทุกเมื่อ โดยไม่ต้องเตรียมการอะไร
- สิ่งที่ทำให้ขึ้นราคาไม่ได้ คือตัวผู้บริหารหรือพนักงานเอง
- ปรับสินค้าระดับกลาง เป็นระดับล่าง
- สร้างสินค้าระดับกลางและระดับบนขึ้นมา
- ตระหนักถึงประโยชน์การขึ้นราคา
- บอกเล่าคุณค่าสามัญและคุณค่าเฉพาะตัว
- สินค้าใกล้เคียงกันสามารถปรับราคาให้แตกต่างกันได้
บทที่ 5 เทคนิคการนำเสนอ กลยุทธ์ขายแพง
- ทบทวนวิธีนำเสนอ
- เพิ่มคุณค่าสามัญเข้าไปในการนำเสนอ
- พิจารณา คุณค่าเฉพาะตัวที่ลูกค้าจะได้รับ
- ปรับเปลี่ยนวิธีการนำเสนอ มุ่งมั่นกับการขายแพง
- พยายามขยายฐานลูกค้า ฝึกบอกเล่าคุณค่า และพัฒนาวิธีการนำเสนอ
- ยอมตัดลูกค้าบางส่วนเพื่อทิ้งความเปลี่ยนแปลง
- ผู้ขายกำหนดราคาได้อิสระ ควรยึดมั่นกับราคาที่ตั้งไว้
- คำนวณล่วงหน้าว่าราคาที่เป็นที่พอใจ หรือราคาต่ำสุดอยู่ที่เท่าไหร่
- เคล็ดลับการนำเสนอคือ ตั้งคำถาม ปิดท้าย
- ให้ตั้งคำถามว่า ลูกค้าคิดอย่างไรกับราคานั้น
- หากลูกค้าไม่ตกลงราคาแรกให้ถามว่าราคาที่พอใจอยู่ที่เท่าไหร่
- ถ้าต่ำกว่าราคาที่รับได้ ให้ปฏิเสธพร้อมต่อรองและบอกถึงสิ่งที่ลูกค้าจะได้
- เพิ่มสิ่งที่เป็นรูปธรรมในสินค้า หลักๆคือ คน แบรนด์ องค์กร และสถานที่
วิธีขึ้นราคากับบริษัทคู่ค้า
1. เพิ่มความเชื่อมั่น
2. บอกถึงประโยชน์ที่บริษัทคู่ค้าจะได้รับ
3. เปลี่ยนเป็นคู่ค้าที่เน้นขายสินค้าให้ตลาดบนที่มีกำลังซื้อ
4. นำเสนอแต่สินค้าระดับบนให้กับคู่ค่ารายใหม่
บทที่ 6 เป้าหมายของการขึ้นราคาคือ เวลาว่าง
- ขยายธุรกิจและมุ่งสู่ชัยชนะโดยไม่ต้องแข่งขัน
- สร้างธุรกิจที่ไม่จำเป็นต้องแข่งขัน หรือต้องแย่งลูกค้า
- เพิ่มยอดขายและกำไร เพื่อดึงบริษัทออกจากพื้นที่อุ่นใจ
- นำเวลาว่างที่ได้จากการขึ้นราคาไปลงทุนเพื่ออนาคต
- ผู้บริหารต้องออกจากหน้างาน ไปทำสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัท
- หยุดขยายธุรกิจ เพื่อไปพัฒนาธุรกิจใหม่
- นำกำไรที่ได้ไปเป็นทุนขยายธุรกิจ
- เป้าหมายสุดท้าย ต้องพัฒนาธุรกิจให้ไปได้ไกลกว่าคู่แข่ง
- ไม่จำเป็นต้องแข่งขัน หรือสนใจลูกค้ามากจนเกินไป
- ใช้กลยุทธ์ขายแพง เพื่อกำไรและเวลาว่าง

ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
ความคิดเห็น
292093
ถ้าของดีจริง ราคาแพง คนยิ่งซื้อ
7 พ.ย. 2020 เวลา 13:30
TOTP STUDIO
เป็นคำแนะนำที่ย้อนแย้งกับความรู้สึกเอาเสียจริงๆ จะว่าไปแล้วเราก็อยากจะขายของแพงอยู่แหละนะ แต่เราก็กลัวว่าจะเสียลูกค้าที่มีไปเหมือนกัน
7 พ.ย. 2020 เวลา 13:17
chaiyaporn
หนังสือมีขายที่ไหนบ้างครับ...
7 พ.ย. 2020 เวลา 12:21
ThaiSMEsCenter
หนังสือเป็นของสำนักพิมพ์ WeLearn ตามร้านหนังสือในห้างทั่วไป อย่างซีเอ็ดบุ๊คมีขายค่ะ
9 พ.ย. 2020 เวลา 02:04