Walmart กับ "กลยุทธ์การตลาดจิตวิทยา"
ที่ทำให้พวกเขาได้เป็น “ร้านค้าปลีก” ที่มีรายได้อันดับ 1 ของโลก
ต้องบอกว่า กลยุทธ์การตลาดทางจิตวิทยาเนี่ย เป็น 1 ในวิธี ที่ Walmart ใช้งาน เพื่อให้ครองความได้เปรียบทางด้านการแข่งขันกับคู่แข่ง
เป็นยังไง ไปอ่านกันเลย !
Walmart เริ่มกิจการในปี 1962 และในตอนเริ่มนั่นอาจจะดูเหมือนล้มลุกไปสักหน่อย
แต่ว่า...ใครจะไปรู้ว่าในอีก 58 ปี ข้างหน้า Walmart จะมี
- ลูกค้ามากถึง 250 ล้านคน เดินเข้าร้านต่อสัปดาห์
- มีร้านค้าลีกที่ 11,400 ร้านทั่วโลก ใน 26ประเทศ
- จำนวนพนักงานทั้งหมดในปี 2020 มากถึง 2.2 ล้านคนเลย
- ผลประกอบการปีบัญชี 2020 Walmart มีรายได้อยู่ที่ 15 ล้านล้านบาท !
รายได้ 15 ล้านล้านบาทนี้ ถ้าเทียบความใหญ่นี้ กับรายได้ของบริษัทไทยในปี 2019 เราจะเห็นว่า มีรายได้เป็น 10 เท่าของบริษัท ปตท (2 ล้านล้าน)
ไม่ต้องสงสัยเลยว่า ทำไม Walmart จึงมีรายได้เป็นอันดับ 1 จากการจัดอันดับของ FORTUNE 500 ในปี 2017-2019
(ส่วน Amazon รายได้น้อยกว่านะ เพราะอันนี้เค้าไม่ได้จัดอันดับจากมูลค่าบริษัทจ้า)
กลับมาดูกันดีกว่า ว่า Walmart เจ้าตลาดรีเทลล์ ใช้กลยุทธ์การตลาดกับจิตวิทยาอย่างไรบ้าง ?
เป้าหมายหลักๆคือ “การทำสินค้าให้ดูโดดเด่น และทำราคาให้เป็นที่น่าสนใจ”
เพื่อนๆหลายคนอาจมองว่า มันคือการตัดราคานั่นแหละ ซึ่งเราก็เห็นด้วยนะ ..
แต่ขอเพิ่มว่า ที่ Walmart ทำเนี่ย เขามองไปมากกว่าการตัดราคา นั่นคือ ทำทุกทางให้เป็นที่น่าสนใจ
Sam Walton ผู้ก่อตั้ง ยังเคยให้สัมภาษณ์ไว้ว่า
“ผมยอมลดกำไรของตัวเองลงครึ่งนึง แลกกับการที่สินค้าที่มาจากร้านของผมอยู่ในมือลูกค้าที่มากขึ้น”
เช่น ต้นทุนซื้อมาอยู่ที่ 0.80 ดอลลาร์
ถ้าจะได้กำไรตามที่คำนวณไว้ ต้องขายที่ 1.20 ดอลลาร์ ซึ่งผมจะขายที่ราคานี้ได้เพียงชิ้นเดียว
แต่ถ้าผมยอมลดกำไร แล้วขายที่ 1.00 ดอลลาร์ ผมจะสามารถขายของชิ้นนี้ ได้มากถึง 3 ชิ้น
เพราะฉะนั้น การนำกลยุทธ์การตลาดกับจิตวิทยาเข้ามา เป็นอะไรที่ช่วยได้มาก
1. “Action Alley” คือจุดพิชิตใจลูกค้า
เพื่อนๆเคยสังเกตไหม เวลาเดินใน Supermarket อย่าง โลตัส บิ้กซี หรือแม้กระทั่ง Gourmet
เราจะสังเกตได้ว่า ตลอดระหว่างช่องทางเดินซื้อสินค้า ทั่ง 2 ฝั่งซ้ายและขวาเนี่ย จะมีเป็นจุดวางขายสินค้าอยู่ตรงกลาง
ที่มักจะนำของลดราคา หรือจัดโปรโมชั่นเข้ามาวางไว้
คำถามคือ แล้วเพื่อนๆหยุดมองดูกันบ้างไหม ?
แล้วเคยคิดไหมว่า ทำไมเค้าต้องหยิบของลดราคานี้ มาวางตรงกลางเด่นเลย ?
ถ้าสงสัยก็ไม่แปลกนะ เพราะสิ่งเหล่านี้คือ “Salience Bias”
- Salience แปลว่าสะดุด โดดเด่น
- พอเราเอามารวมกับคำ Bias ก็เลยเป็นจิตวิทยาเบาๆในการเล่นกับความสะดุดตา และต้องทำให้เรามอง
เช่น เพื่อนๆเดินอยู่ในโซนขายอุปกรณ์ทำความสะอาดบ้าน แล้ว เดินๆไปอยู่ เจอ ขนมลดราคาที่วางขายอยู่ตรงเกาะกลาง...
แน่นอนว่า ยังไงเราก็ต้องมอง และเป็นไปได้ที่อาจจะหยิบติดไม้ติดมือ สัก 1 ชิ้น
2. Anchoring Effect
กลยุทธ์นี้ ถือว่าเบสิคมากๆ สำหรับการขายของในห้างสรรพสินค้า หรือร้านค้าปลีก
ความหมายตรงตัวคือ คนเรามีแนวโน้มจะปักใจเชื่อกับความรู้สึกแรก หรือ ข้อมูลชุดแรกที่ได้รับมากกว่าปกติ
1
สิ่งที่ Walmart นำมาใช้คือ การใช้ตัวเลขราคาที่ลดแล้ว ทำให้ตัวใหญ่
ผนวกกับ คำที่แสดงถึงความคุ้มค่าเช่น “Everyday Low price”
และมีการนำสินค้า 2 ประเภทมาขายเป็น Package แล้วดึงดูดด้วยคำที่แสดงให้เห็นเกี่ยวกับเรื่องของความคุ้มค่า...
อีกสิ่งหนึ่งคือ ลูกค้าที่กำลังเดินเลือกซื้อของในขณะนั้นเนี่ย เอาจริงๆก็น้อยคนมาก ที่จะทำการ search ในมือถือ เพื่อหาสิ่งเปรียบเทียบ
รวมถึงสินค้าที่ Walmart เลือกนำขึ้นมานั้น ก็ไม่ได้เป็นของที่มีมูลค่าสูง
ให้คุ้มค่าเสียเวลาในการค้นหาอีกเช่นกัน
แบบนี้ละ ลูกค้าก็จะโดน Anchoring Effect และเข้าใจว่า โอโห นี้คือความคุ้มค่าที่ชั้นอุตส่าห์เดินมาชอปปิ้ง
3. การเพิ่มมูลค่าสินค้า โดยไม่ต้องลดตัดราคา หรือ เพิ่มของแถม
ด้วยหลักของ “Authority Principle”
เรื่องนี้น่าสนใจมาก
Authority Principle เอาง่ายๆคือ ผู้คนจะมอง 2 สิ่งนี้ไปด้วยกัน คือ ราคา และ คุณภาพ
หากว่า ราคาถูกมาก คนก็อาจจะมองได้ว่า คุณภาพของก็จะต่ำไปตามราคา
โดยเฉพาะกับสิ่งของต่างๆที่มีแบรนด์เป็นหน้าตา
ซึ่งเราไม่สามารถวางขายแล้วบอกว่า “ลดราคา หรือมีจำนวนจำกัด” ได้ง่ายขนาดนั้น..
สิ่งที่ Walmart ใช้งานกลยุทธ์นี้ ก็คือในส่วนของเครื่องใช้ไฟฟ้า ที่จะมีการขายสินค้าแบรนด์ราคาสูงเช่น Samsung, Sony คู่กับแบรนด์อื่นๆ ที่อาจจะไม่ได้มีชื่อเสียง แต่ราคาถูก
สิ่งที่จะเกิดขึ้นกับความคิดของลูกค้าคือ ถ้าพวกเขาเดินอยู่ในห้างที่มีแต่การขายทีวีราคาแพงหรือแบรนด์เนมเนี่ย พวกเขาก็จะรู้สึกไม่สนใจ หรือไม่อยากซื้อ..
1
แต่การวางขายในเชิงเปรียบเทียบ อย่างเห็นได้ชัดนี้ จะเป็นการทำให้คนตระหนักได้ว่า เอ้อ ! ทีวีซัมซุงเครื่องนี้ แพงจัง... ว่าแต่ ทำไมมันถึงแพงกว่า ทีวียี่ห้อข้างๆนั่น เกือบ 2 เท่า เลยละ .....
และ เป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจจะเริ่มทำการค้นหาคำตอบ... จากไหนนะ ? ก็จากตัวแทนขายที่ยืนข้างๆคุณลูกค้าไงจ้ะ 😊
ในที่สุดถ้าแบรนด์ดังกล่าวมีการทำโปรโมชั่น หรือราคาที่น่าสนใจเนี่ย
อย่างน้อยที่สุดคือ ขาหนึ่งข้างของลูกค้าที่ให้ความสนใจสอบถามเนี่ย กำลังเปิดออกแล้ว ซึ่งนั่นดีกว่าการที่ทำให้พวกเขาเดินจากไป เพียงเพราะราคาสูงเกิน หรือ ต่ำเกินจนไม่น่าเชื่อถือนั่นเอง
อย่างที่เกริ่นไว้ในตอนต้นเลย นี้เป็นเพียงแค่ กลยุทธ์การตลาดจิตวิทยาที่ Walmart เลือกนำมาใช้ เพื่อขายสินค้าในร้านของตัวเองนะ
และกลยุทธ์เหล่านี้จะมีประสิทธิภาพสูงสุดในรูปแบบของการเดินเลือกซื้อสินค้า แต่ถ้าเป็นโลกออนไลน์เนี่ย ก็จะต้องปรับกันอีกพอสมควรเลย
แต่ว่า Anchoring effect ยังสามารถใช้ได้ในทุกๆรูปแบบอยู่ดี
หวังว่าคงเป็นอาหารสมองที่ดี กับเพื่อนๆในวันหยุดนี้
ความคิดเห็น
เรื่องเล่าจากดาวนี้
เป็นกลยุทธ์ที่แบมก็หลงไปหลายครั้งเลยเช่นกันค่ะ 😄
28 พ.ย. 2020 เวลา 13:39
Simple Journey
เราก็หลงไปเกือบทุกครั้งเลยคุณแบม ฮ่าาาๆ
29 พ.ย. 2020 เวลา 05:36
เพราะเราคู่กัญ
เคยเป็นเหยื่ออ่าาาาา กลยุทธ์นี้ถือว่าดี...
28 พ.ย. 2020 เวลา 09:27
Simple Journey
ตอนนี้เราก็ยังเป็นอยู่ อิอิ แงง
29 พ.ย. 2020 เวลา 05:36
Me & My Sis
เสียมาเท่าไรกับคำว่าลดราคา😁😁😁😅
28 พ.ย. 2020 เวลา 06:26
Simple Journey
นั้นสิ เท่าไรแล้วว ! 555
29 พ.ย. 2020 เวลา 05:36