6 ม.ค. 2019 เวลา 01:13 • ธุรกิจ
เซลส์ผู้แพ้ กับ เซลส์ผู้ชนะ
หลังจากที่เซลส์ชุดแรก (ในยุคของผม) ทำงานกันได้ครบปี ทำให้ตอนนั้นหากรวมผมเข้าไปด้วย ที่บริษัทเล็กๆ ของเราก็มีเซลส์ประมาณ 5 คน หนึ่งคนอยู่ที่ต่างจังหวัด อีก 4 คนอยู่ที่กรุงเทพ คุมโดยเซลส์พี่แว่นของเรานั่นเอง
เซลส์ใหม่ทั้ง 3 คนของบริษัทมีผลประกอบการณ์โดยรวมค่อนข้างโอเค เอาว่าใช้ได้ 2 ใช้ไม่ได้ 1 ที่ว่าใช้ไม่ได้ก็คือยอดขายต่ำเตี้ยเรี่ยดิน และขาดงานบ่อย เรียกว่าทำตัวเหมือนกับคนกำลังจะลาออกน่ะแหละ นั่นก็คือเซลส์ผู้ชายหน่อเดียวคนนั้นนี่เอง
ส่วนเซลส์ผู้หญิงอีกสองคน คือ เซลส์น้องเหน่อ กับเซลส์พี่บี ผมกับพ่อประเมิณรวมกันว่าผ่านฉลุย พ่อบอกว่าจะให้เซลส์น้องเหน่อไปช่วยงานพี่ใหญ่ที่ต่างจังหวัด เพราะบ้านน้องเค้าอยู่แถวนั้น ประกอบกับช่วงนั้นเซลส์น้องเหน่อตั้งครรภ์อ่อนๆ พอดี ด้วยสถานการณ์ที่ลงตัวแทบจะทุกอย่าง เราจึงมีมติส่งเซลส์น้องเหน่อไปต่างจังหวัดตามความตั้งใจของพ่อ และปัจจุบันเซลส์น้องเหน่อก็เป็น Survival เพียงคนเดียวในชุดนั้นที่หลงเหลือมาจนปัจจุบันนี้ พร้อมทั้งยอดขายระดับที่ผมและพ่อค่อนข้างแฮปปี้เป็นอย่างมากคืออยู่ในระดับ 200,000 อัพ แทบทุกเดือน
ส่วนเซลส์พี่บี.........ผมมีเหตุจำเป็นต้องไล่เค้าออกครับ
หากพูดกันถึงเรื่องงานแบบเพียวๆ ผม พี่แว่น และพ่อ พอใจในการทำงานของเซลส์พี่บีเป็นอย่างมาก เพราะนอกจากขยันขันแข็งมาแต่เช้าทุกวัน ไม่เคยเกี่ยงงานใดๆ ทั้งๆที่ไม่มีรถ บอกให้ไปหาลูกค้าที่ไหนก็ไป โดยอาศัยรถเมล์สลับรถไฟฟ้าไปทำงาน แต่ก็ยังสร้างยอดขายให้บริษัทไม่แพ้เซลส์โรงงาน
ฟังดูดีใช่มั๊ยครับ
แต่สุดท้ายพี่บีก็แพ้ภัยตนเอง ผมไม่ทราบว่าชีวิตส่วนตัวของพี่บีเป็นอย่างไร แต่มาทราบในภายหลังว่าแกเที่ยวยืมเงินคนในออฟฟิศไปทั่ว ไม่เว้นแม้แต่แม่บ้าน !! นั่นเองเป็นสาเหตุที่ทำให้ผมสังเกตเห็นว่าคนในออฟฟิศไม่ค่อยมีใครชอบพี่บีเท่าไหร่
เหตุการณ์ล่าสุดที่เป็นฟางเส้นสุดท้ายที่ทำให้ต้องไล่ออกเพราะบัญชีมาฟ้องว่าพี่บีมายืมเงินแล้วไม่คืน ผลปรากฎซักไปซักมาจากหลายๆ ฝ่าย เรื่องกลับกลายเป็นว่า บัญชีเองนี่แหละที่เป็นเจ้ามือหวยโต๊ะเล็กๆ ในออฟฟิศ และเงินที่พี่บียืมก็ไม่ใช่เงินจริงๆ แต่เป็นค่าหวยที่ติดค้างกับบัญชีอยู่นั่นเอง
การยืมเงินคนทั้งบริษัทไปทั่วและสร้างความปั่นป่วนแตกร้าว รวมถึงการเล่นหวยในออฟฟิศเป็นเรื่องที่ผมกับพ่อปรึกษากันว่า เราควรเอามันออกทั้งคู่เพื่อไม่ให้เป็นเยี่ยงอย่าง
และสุดท้ายผมก็ต้องไล่พี่บีออก ทั้งๆที่เป็นเซลส์ที่ขยันและทำยอดให้บริษัทได้ค่อนข้างดี
ไม่นานหลังจากนั้นเราก็รับคนมาวิ่งงานแทนเซลส์ชุดแรกทั้งหมด เพราะเซลส์น้องเหน่อก็ถูกย้ายไปประจำการที่ต่างจังหวัดเรียบร้อย เรารับเซลส์มาอีกประมาณ 2 ชุด แต่ผลสรุปสุดท้ายก็เหลวเป๋ว เซลส์ทุกคนไม่มีใครอยู่ได้ สาเหตุสำคัญก็มาจากเรื่องหลักๆ หลายสาเหตุ
 
1. การคุมงานของพี่แว่นที่ค่อนข้างละเลย ไม่เหมือนตอนเทรนเซลส์ใหม่ชุดแรกที่ไฟแกกำลังแรง
2. สภาพออฟฟิศที่ค่อนข้างทรุดโทรมไปตามกาลเวลา ผมเห็นสายตาของเซลส์หลายๆคนที่เดินมาสัมภาษณ์งานด้วยสายตาที่ค่อนข้างไม่พอใจ ทำให้เราไม่ได้คนที่ต้องการ รับได้แต่ตัวเลือกรองๆลงไป
3. สาเหตุสำคัญที่สุดก็คือ ตัวของเซลส์คนนั้นๆ เองนั่นแหละ
ข้อแรกกับข้อที่สอง ผมกับพ่อมีมติร่วมกันว่าเราควรรีโนเวทออฟฟิศกันใหม่เสียที เพราะล่าสุดที่ทำออฟฟิศน่าจะเกิน 20 ปีมาแล้ว ในระหว่างนั้นก็ให้ผมเพาะบ่มประสบการณ์ ร่างกฎระเบียบของเซลส์ให้ชัดเจน และให้ผมมาคุมเซลส์แทนพี่แว่น ถึงตอนนั้นพ่อผมคิดว่าน่าจะเป็นช่วงเวลาที่เหมาะสม เหมือนเด็กที่นมแตกพานพอดี (ว่าไปนั่น)
ยังไงก็ตามจากประสบการณ์ที่พบเจอเซลส์มาไม่ต่ำกว่าสิบคนในออฟฟิศของเรา ผมพอจะจำแนกเซลส์ได้สองประเภทใหญ่ๆ คือ เซลส์ผู้ชนะ กับเซลส์ผู้แพ้
1
เซลส์ทั้งสองประเภทนี้มองภายนอกจากการพูดคุย สัมภาษณ์ บางทีแทบจะแยกไม่ออกด้วยซ้ำ บางคนพูดจานุ่มนวล ลายมือส๊วยยสวยราวกับหลุดมาจากหนังสือคัดไทย ตอบคำถามฉะฉานตรงประเด็นราวกับอ่านใจคนสัมภาษณ์ได้ว่าต้องการได้ยินอะไรแบบไหน (นี่พี่มีโทรจิตเหรอครับนี่) แต่เวลาทำงานนี่อย่าให้พูดเลยครับ ...
ฉะนั้นทางเดียวที่จะจำแนกได้ว่าเซลส์คนนั้นอยู่ในประเภทไหนก็คือ ผลงาน นั่นเอง
มีลูกค้ารายนึงที่เป็นโรงงานขนาดใหญ่ในนิคมอุตสาหกรรมแถบปทุมธานี เป็นลูกค้ารายแรกๆ ที่พี่แว่นบอกให้เซลส์พี่ผู้ชาย (ต่อไปนี้ขอเรียกว่าพี่ถั่วละกัน) เข้าไปหา เพราะดูยังไงก็น่าจะมีใช้สินค้าแบบที่เราขาย
พี่ถั่วก็เข้าไปหาจริงๆครับ และกลับมารายงานผมกับพี่แว่นว่า
“มีใช้เหมือนกันนะครับ เป็นจาระบีทาเกลียวสกรูน๊อต ใช้ปีนึงประมาณละ 1 กิโล เห็นจะได้”
ผมได้ฟังแล้วก็คิดตามว่า อืมมมม เดือนละ 1 กิโลเลยนะครับ นี่ถ้าผมขายจาระบีกับโรงงานที่ใช้ปีละ 1 กิโล เราก็ปิดออฟฟิศไปขายขนมครกน่าจะรวยกว่า ขอบคุณครับ เอ้า เฮ๊
แต่ในตอนนั้น ผมกับพี่แว่นได้ยินได้ฟังก็คิดว่าอาจจะจริงของพี่ถั่วเค้าเหมือนกัน ด้วยความที่การพูดจาของพี่ถั่วมีน้ำเสียงที่นิ่มนวลและจริงใจ ทำให้เราเชื่อใจพี่ถั่วอย่างสนิท แต่หลังจากที่เราอัปเปหิพี่ถั่วออกไปจากบัญชีหนังหมา ผมก็เอาข้อมูลที่พี่ถั่วเคยเขียนรายงานเอาไว้ไปตามต่อดูอีกครั้ง เพราะในเมื่อพี่ถั่วแม่งทำยอดขายอะไรไม่ได้เลยซักกะสลึงนึง ทำให้ผมเอะใจว่าสิ่งที่แกพูดแม่งอาจจะไม่จริงเสียทีเดียว
1
ผมเดินทางไปที่โรงงานตามข้อมูลที่พี่ถั่วเขียนมายังไม่ทันไร ผมก็จอดติดอยู่ที่หน้าโรงงานครับ เพราะอะไร....
1
“พี่ครับ โรงงานเราไม่มีนโยบายให้เอารถเก๋งเข้าโรงงานนะครับ” พี่ยามบอก
“อ้าวพี่ โรงงานใหญ่ขนาดนี้ไม่ให้เอารถเข้า พี่จะให้ผมเดินหรอครับ ถามจริง” ผมบอกพี่ยามด้วยสายตาวิงวอนขอความเห็นใจจากไพร่ตัวดำๆ คนนึง
“ยังไงก็ไม่ได้ครับ พวกผมจะโดนนายญี่ปุ่นด่าเอา” พี่ยามตอบมาแบบขอความเห็นใจยิ่งกว่า ดราม่าเลยกู ทีนี้
“อืมมมมม เอาไงดีวะ” ผมคิด แต่ทันใดนั้นเองผมก็เหลือบไปเห็นจักรยานของพี่ยามจอดอยู่ ผมเลยบอกพี่ยามว่า
“เอางี้มั๊ยพี่ เดี๋ยวผมขอยืมจักรยานพี่ยามหน่อย แล้วเดี๋ยวผมเอามาคืน”
“อ๋อ ได้ครับ เลือกเอาเลยครับพี่ มีสองคัน” พี่ยามตอบมาอย่างง่ายๆ เพราะรถรอส่งของต่อคิวยาวเป็นหางว่าว
1
แล้วผมก็ได้จักรยานพี่ยามมาเป็นเครื่องทุ่นแรงในการเดินทางเข้าสู่โรงงานขนาดใหญ่ที่มีโรงย่อยไม่ต่ำกว่า 12 โรง นี่มีหวังถ้าต้องเดินเข้าไปคงตัวดำเป็นเด็กเอธิโอเปียแหงๆ
เป้าหมายของผมคือโรงงานที่ 4 ผมขับจักรยานไปถึงที่หมายและมองย้อนกลับไปที่ป้อมยาม ไอห่าหอก แม่งห่างจากป้อมยามมา 100 เมตรเองนี่หว่า ผมเดินไปพบลูกค้าตามรายงานของพี่ถั่ว ลูกค้าก็บอกตามที่พี่ถั่วเขียนมาเด๊ะๆ
“อ๋อ ใช่ครับ โรงเรามีใช้ของพวกนี้ไม่มาก อย่างมาก 1 กิโลก็อยู่ได้เป็นปีล่ะครับ ผมก็เกรงใจเซลส์พี่นะครับ แต่ไม่รู้จะช่วยยังไงจริงๆ “ คุณลูกค้าบอกผม
“อ่อครับพี่ ยังไงถ้ามีอะไรให้รับใช้ก็ติดต่อมานะครับ” ผมยื่นนามบัตรให้แก พร้อมถามคำถามที่คิดว่าพี่ถั่วแม่งคงไม่ได้ถาม
“เอ่อ พี่ครับ แล้วในโรงงานพี่เนี่ยมีแผนกไหนที่ใช้ของพวกนี้เยอะๆ บ้าง “
“อ๋อ พี่ไปนู่นเลยครับ โรงงาน 10 กับ 12 แผนกหล่อกับแผนกพ่น มีใช้แน่นอน ถังน้ำมันจาระบีนี่วางเกลื่อนเลยครับ”
นั่นไง แจ็คพอตแตก คือมันจะเป็นไปได้ยังไง โรงงานเหล็กขนาดมหึมาแต่ใช้ของพวกนี้แค่ปีละ 1 กิโล และเพื่อไม่ให้เสียเที่ยวที่ขับรถมาไกลถึงปทุมธานี ผมก็ขับจักรยานพี่ยามแบบสาวยาคู้ลท์ ไปที่โรงงาน 10 กับ 12 พร้อมไปถามหาชื่อคนที่พี่ลูกค้าคนแรกให้รายชื่อมา ปรากฎว่าเจอตัวทั้งสองคน แถมยังเป็น Prospect ระดับมาสเตอร์พีซที่ไม่ตามไม่ได้แล้ว
ไม่นานหลังจากนั้นผมก็ปิดการขายจากทั้งสองโรงนั้นได้ และปัจจุบันลูกค้าทั้ง 2 โรงก็ยังเป็นคู่ค้ากับผมอยู่
ผมคิดว่านี่ล่ะคือลักษณะของเซลส์ผู้แพ้ที่แฝงอยู่ในตัวพี่ถั่ว ถามหน่อยว่าผมทำอะไรที่พิสดารหรือเสกเวทมนตร์อะไรใส่ลูกค้ารึเปล่า เปล่าเลย สิ่งที่แตกต่างระหว่างผมกับพี่ถั่วมีแค่อย่างเดียวคือ ความมุ่งมั่นในการขาย หรืออะไรซักอย่างที่ผมมีแต่พี่ถั่วไม่มี
ผมเดาได้เลยว่าพอยามบอกพี่ถั่วว่าไม่ให้เอารถเข้า แกก็คงจอดรถอยู่ที่หน้าป้อมแล้วเดินไปที่โรงงาน 4 ที่ระยะห่างไม่เกิน 200 เมตร และพอลูกค้าบอกมาว่าใช้เดือนละ 1 กิโล แกก็คงจดบันทึกแล้วเดินกลับมาเอารถ พร้อมเข้าปั๊มกินกาแฟอเมซอนอย่างสบายใจและบอกกับตัวเองว่า “วันนี้งานเสร็จแล้วว่ะ นี่ไง....ลูกค้าชื่อนี้ชื่อนี้ เบอร์โทร ปริมาณการใช้ ปีละกิโล” มีอะไรไปรายงานนายแว่นแล้ว
แกคงลืมคิดไปมั้งว่างานของแกคือ การขาย และต้องขายให้ได้ ความอยู่รอดของเซลส์อยู่ที่การสร้างยอดขายไม่ใช่การสร้างรายงานมาส่งนาย หรืองานมาเก็บข้อมูล
อันนี้เป็นตัวอย่างเล็กๆ ของความแตกต่างระหว่างเซลส์ผู้ชนะ กับเซลส์ผู้แพ้
ถ้ายังไม่พอก็มีอีกตัวอย่าง มีลูกค้ารายนึงที่ผมให้เซลส์คนนึงที่รับเข้ามาใหม่เป็นชุดที่สองมาวิ่งแล้วได้ข้อมูลกลับมาว่า
“โรงงานนี้เน้นของถูกครับ ถ้าจาระบีของเราราคาแพงกว่า 5000 บาท เค้าก็ไม่สนใจ”
ผมจำคำพูดของเซลส์คนนั้นได้ดี แต่ก็อีกนั่นแหละ ผมมอบรายชื่อพร้อมเบอร์ติดต่อไปให้เซลส์น้องเหน่อไปตามต่อดู
ไม่นานเกิน 2 สัปดาห์ น้องเหน่อเอาตัวอย่างจาระบีที่ควักมาจากถังของลูกค้ามาให้ผมดู พร้อมบอกว่า
“โรงงานนี้ใช้จาระบีเยอะแต่เป็นของราคาถูกค่ะ หนูเลยบอกว่าลองเปลี่ยนมาเป็นจาระบีราคาแพงขึ้นนิดเดียวหน่อยมั๊ยคะ เผื่อจะได้ลดงานคนงานไปด้วยในตัว” น้องเหน่อบอกผมกับพี่แว่นด้วยน้ำเสียงเหน่อๆ สุดจริงใจ
ผมเลยบอกน้องเหน่อไปว่า คุณเอาตัวอย่างจาระบีสองตัวนี้ไปเสนอให้ลูกค้าลองใช้ฟรีซักอย่างละกิโลดู คือ ผมดูจากตัวอย่างจาระบีที่น้องเหน่อควักมาให้ มองปร๊าดเดียวก็รู้เลยว่าเป็นจาระบีคุณภาพต่ำเรี่ยดินแบบที่หาซื้อได้ตามโชว์ห่วยทั่วไป (ซึ่งปัจจุบันเค้าไม่เอามาใช้ในโรงงานกันแล้ว เค้าใช้กันตามบ้าน) เราแค่อัพเกรดของขึ้นมาหน่อยเดียวกับราคาที่เพิ่มมาไม่มาก ผมคิดว่าน้องเหน่อน่าจะได้ลูกค้ารายนี้
แล้วก็เป็นจริงดังว่า น้องเหน่อปิดการขายลูกค้ารายนั้นได้จริงๆ ต่างกับเซลส์คนก่อนที่มารายงานว่าราคาสูงกว่า 5000 ไม่ต้องมาคุยกัน น่าแปลกที่ปัจจุบันโรงงานนี้ซื้อจาระบีในราคาสูงกว่านั้น แต่ก็ไม่เห็นลูกค้าบ่นอะไร
1
อะไรคือความแตกต่างระหว่างเซลส์น้องเหน่อกับเซลส์คนแรก
จริงอยู่ลูกค้าต้องจ่ายเงินเพิ่มเพื่อให้ได้ของที่มีคุณภาพมากกว่าเดิม ซึ่งเป็นกฎธรรมดาสามัญของโลกใบนี้ แต่เราได้บอกเค้ารึเปล่าว่าทำไมต้องจ่ายเงินเพิ่ม คงไม่มีโรงงานไหนโง่พอจะจ่ายเงินมากกว่าเดิมโดยที่ไม่รู้ว่าจะได้อะไรกลับมา หรือคงไม่มีบริษัทไหนที่อยู่มาจนทุกวันนี้ด้วยการขายของคุณภาพเดียวกันแต่ราคาแพงกว่าสองเท่า
น้องเหน่อบอกถึงเหตุผลของการที่ต้องจ่ายเงินมากกว่าเดิม แต่เซลส์คนแรกไม่ได้บอก ละน้องเหน่อต่างจากเซลส์คนแรกยังไง?
ผมไม่รู้จะเรียกว่าอะไร ขอเรียกว่า “จิตวิญญาณในการขาย” ละกัน เป็นไงฟังดูมุ่งมั่นดีใช่มั๊ยครับ
1
เซลส์ผู้ชนะจะทำทุกวิถีทางเพื่อปิดการขายและขายของให้ได้ (โดยมีเงื่อนไขว่าต้องไม่ใช่การใช้วิธีสกปรกนะ 55) แต่เซลส์ผู้แพ้จะหาข้ออ้าง และเหตุผลที่สมเหตุสมผลทุกวิถีทางเพื่อจะสรุปให้ได้ว่า ลูกค้ารายนี้ขายไม่ได้หรอก
ผมอยากจะถามกลับไปหาคุณๆ เหล่านั้นเสียจริงว่า “ขายไม่ได้” หรือ “ยังไม่ได้ขาย” เพราะถ้าหากพวกพี่ๆ ได้ลองขายดูซักตั้ง ถ้าไม่ได้ก็ไม่เป็นไร ไม่ว่ากัน เพราะผม พี่แว่น หรือน้องเหน่อก็ไม่ได้ขายได้ทุกโรงงาน แต่ถามก่อนว่าพวกคุณๆ ได้ลอง “ขาย” ดูรึยัง ถ้าคำตอบคือ ไม่ ก็แสดงว่ายังพยายามไม่ถึงที่สุด
ผลสรุปสุดท้ายเวลาได้ยินข่าวคราวของพวกเค้าเหล่านั้นอีกครั้ง จากคำบอกเล่าของพี่แว่นผู้กว้างขวางในวงการเซลส์ หรือจากลูกค้าก็ดี ก็มักจะได้คำตอบคล้ายๆกันว่า พวกเค้าเหล่านั้นก็ยังคงวนเวียน เปลี่ยนออฟฟิศไปเรื่อยๆ อยู่ในวงการนี้นี่แหละ (วงการขายของกับโรงงานมันแคบกว่าที่คิดนะ) พอยอดขายไม่กระดิกไปไหนก็เปลี่ยนออฟฟิศแล้วโทษว่าของขายยาก ไปขายอย่างอื่นน่าจะง่ายกว่า ผลสรุปก็คือง่ายกว่าจริงๆ น่ะแหละ ง่ายกว่าถ้าพี่จะเปลี่ยนงานไง
เพราะถ้าหากมันยากมากจริงๆ ทำไม พี่แว่น น้องเหน่อ แม่ผม พี่ใหญ่ และอีกหลายๆคน ถึงยังอยู่มาได้จนทุกวันนี้ นี่น่าจะเป็นคำถามที่ต้องถามตัวเองให้มากๆ ก่อนจะโทษสิ่งรอบตัวยกเว้นตัวเอง
นี่แหละที่ผมคิดว่าเป็นข้อแตกต่างของ เซลส์ผู้แพ้ กับเซลส์ผู้ชนะ
โฆษณา