Pricing Game
การมองคำว่า Price ต้องไม่มองเป็นคำว่า Cost ของลูกค้า แต่เล่นกับราคาที่มันตอบโจทย์ในความคิดของเขา ราคาถูกหรือแพงไม่มีอยู่จริง! ถ้าจะบอกว่าสินค้าตัวนี้ถูกหรือแพง มันอยู่ที่ความรู้สึกของความคุ้มค่าที่เขาจะได้รับ ทำให้เขารู้สึกได้กำไรจากสิ่งที่เราให้เขาจริงๆ
เช่นเดียวกับการเดินทางท่องเที่ยว เรามีทางเลือกจากเจ้าของบริษัททัวร์มากมาย แต่ละบริษัทก็มีวิธีดึงลูกค้าด้วยข้อเสนอราคาที่ไม่แพงแตกต่างกัน เช่น ท่องเที่ยวที่ญี่ปุ่น ค่าใช้จ่ายเพียงท่านละ 27,000 เท่านั้น! คุณคิดว่าทางบริษัททัวร์นี้จะจัดท่องเที่ยวแบบกินดีอยู่ดีหรือเปล่า ด้วยราคาแบบนี้?
ลองคิดใหม่! ผมขายคุณแบบนี้ดีกว่า ราคา 80,000 บาท แต่การท่องเที่ยวกับทัวร์ของผมแตกต่าง ไปแบบเต็มที่เลย นั่งเครื่องบินแบบ Business Class อาหารการกินก็กินให้เต็มที่ กินกุ้งล็อบสเตอร์ กินปูอลาสก้าให้อ๊วกเป็นสายรุ้งไปเลย ...ห้องพักอย่างดี ดูแลอย่างดี บนรถทัวร์ของเรานั่งสบายๆ ไม่มีใครมาตื้อขายของ ถ้ามี! ให้ไล่ไกด์ออกไปเลย
คิดดูสิ! ปีทั้งปีคนเราทำงานหนักไม่ค่อยมีเวลาได้หยุดพัก ในวันที่ต้องการไปเที่ยว อย่างน้อยก็ต้องมี 5-6 วัน ทั้งปีมีแค่ 6 วัน ไม่เที่ยวกลางปีก็สิ้นปี ก็อยากจะเที่ยวให้เต็มที่ นานๆ จะไปทั้งที ไปแบบงอกง่อยได้ยังไง และเราต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกดีที่สุดใน 6 วันนี้ ต้องทำให้เขารู้สึกว่า เที่ยวแบบนี้แล้ว อีก 3 ปีไม่ได้เที่ยว ยังรู้สึกว่าคุ้มเลย
...เข้าใจวิถีชีวิตของลูกค้า เข้าใจความต้องการของลูกค้า ทำให้ชีวิตของเขาดีขึ้น 5-6 วัน ต้องทำให้เขารู้สึกคุ้มค่ามากๆ ในเมื่อคุณไม่ค่อยมีเวลาเที่ยวแล้ว คุณจะใช้เงินให้น้อยทำไม คิดดูสิ! ผมขายแบบนี้ดีกว่า เอาให้เต็มที่ นี่คือแพคเกจ Premium เดินทางด้วยเที่ยวบินอย่างดี อาหารการกินเต็มที่ ชีวิตคุณเวลาเที่ยวไม่มาก เที่ยวให้มันประทับใจไม่รู้ลืมไปอีก 3 ปี ดีกว่าไหม? ขายแบบนี้ดีกว่า ใช้เวลาพอๆ กัน แต่กำไรเยอะกว่า อย่างน้อยมันก็คุ้มกว่า ในความเหนื่อยเท่ากัน ราคาแพง แต่คุณก็รู้สึกคุ้ม
เล่นกับราคา คุณต้องเปลี่ยนมุมมองในการคิดของกลุ่มเป้าหมายให้ได้! อย่าเอาเขามาติดอยู่ที่ราคาถูกหรือแพง เปลี่ยนมุมมองเขา อีกตัวอย่างหนึ่งเช่น ถ้าคุณทำธุรกิจก่อสร้าง บอกลูกค้าว่า ...คุณลองคิดดูนะคุณลูกค้า! บริษัทนั้นอาจถูกกว่าบริษัทผมก็จริง แต่คุณคิดว่าเขาจะทิ้งงานระหว่างทางไหม? แต่ถ้าคุณมาจ้างผม ผมการันตีว่าผมจะจัดการให้เสร็จภายในระยะเวลาเท่านี้ รับรองว่างบประมาณไม่มีทางบานปลาย ผมไม่หลอกขาย สิ่งที่ผมขาย รับรองว่า คุณจะได้สิ่งที่ผมสัญญาทุกอย่าง (ให้บอกเขาว่า ที่เราแพง แพงเพราะอะไร มีดี มีคุณค่าอะไร)
“เราไม่ได้ขายแต่สินค้า เราขายคำมั่นสัญญา”
คุณทำธุรกิจก่อสร้าง ใครๆ ก็ทำก่อสร้าง ในบริษัทมีทุกช่าง ช่างกระจก ช่างประตู ช่างเหล็ก ช่างอื่นๆ ส่วนมากพวกเขามาทำงานสายกันหมด นัด 10 โมง ไม่เคยมา 10 โมง บอกลูกค้าเลยว่า บริษัทของเราไม่เป็นแบบนั้น บอกไปเลยว่า นัด 10 โมง ไม่ต้องห่วง ช่างของเราจะมารอตั้งแต่ 9.45 นี่คือนิสัยช่างของพนักงานของบริษัทผม ...ผมขายแบบนี้!
คุณต้องจับกลุ่มเป้าหมายที่เขาอยากซื้อแบบนี้ คุณต้องไม่จับกลุ่มลูกค้าที่ชอบเอาราคาถูกมาวัดเป็นหลัก คุณอย่าพยายามไปขายคนที่ต้องการซื้อด้วยราคาที่ถูกสุด แต่ขายคนที่ต้องการเน้นเรื่องคุณค่าเป็นหลัก
พยายามหากลุ่มลูกค้าที่ใช่! อย่าพยายามเปลี่ยนใจลูกค้าที่ไม่ใช่ เพราะพ่อแม่เขายังเปลี่ยนเขาไม่ได้เลย แล้วคุณจะไปเปลี่ยนลูกค้าได้อย่างไร ถ้าคุณจะหาลูกค้า คุณต้องหากลุ่มลูกค้าที่ถูกต้องและเหมาะสมกับคุณค่าที่คุณนำเสนอ
เล่นกับราคาต้องเล่นแบบนี้!
Source : ดร.เกรียงสิน ประสงค์สุกาญจน์
Create : NokCB - Branding, Corporate Branding, Communications Branding & Consultant
============================
ติดตามทุกเรื่องเกี่ยวกับ การสร้างแบรนด์ การตลาด การโฆษณา ธุรกิจ ดีไซน์ เทคโนโลยี และนวัตกรรมต่างๆ แบบลึกซึ้ง สนุกสนานได้ที่...
Facebook : ความรู้เรื่องการสร้างแบรนด์ by BirdBrand
Blockdit : BirdBrand & Nok Creative Branding
- 5
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
