21 พ.ค. 2021 เวลา 00:13 • การตลาด
ถ้าคุณกำลังคิดจะเริ่มต้นทำธุรกิจ สิ่งแรกที่ควรนึกถึงคืออะไรครับ?
อาแปะข้างบ้านคงจะแนะนำคุณว่า "ลื๊อก็ลองคิกดูซิว่าจะขายอารายดี"
ในขณะที่อาจารย์การตลาดอาจจะแนะนำคุณว่า "คุณต้องลองสำรวจตลาดก่อนนะครับว่าอะไรกำลังเป็นที่ต้องการ"
ส่วนในคลาส MBA นักธุรกิจที่มาร่วมเป็น Guest Speaker คงจะแนะนำคุณว่า "คุณควรจะมองหาก่อนว่า 'ปัญหา' ไหนที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข"
ทั้งหมดนี้ล้วนแล้วแต่เป็นคำแนะนำที่ดีครับ
ถ้าสังเกตดูจะพบว่า ผมเรียงลำดับคำแนะนำทั้ง 3 ตาม Timeline ของโลกความเป็นจริง
ในอดีต (อันไกลโพ้น) ไม่ต้องคิดอะไรมากครับ หาอะไรมาได้ก็เอาขายซะ เช่น บังเอิญเรามีญาตทำโรงงานผลิตรองเท้า ก็ขอเขามาลองขายดู
นั่นคือยุค Overdemand ที่เรียกไดว่ามีอะไรมาขายก็ขายได้ทั้งนั้น
ผู้ชนะ คือคนที่ขายได้เยอะ และผลิตสินค้าได้ในราคาต่ำที่สุด
ไม่นานหลังจากนั้น ผู้คนก็เริ่มขาย ขาย และขายทุกสิ่งที่จะขายได้
และในไม่ช้า ตลาดก็กลายเป็น Oversupply
คราวนี้ แค่ "หาอะไรซักอย่างมาขาย" มันขายไม่ได้อีกต่อไปแล้ว
เราจึงต้องลองเข้าไปค้นดูในตลาดซะก่อนว่า "มีความต้องการอะไรอยู่บ้าง"
พอรู้ความต้องการ ค่อยไปหาสินค้าหรือบริการมานำเสนอเข้าไป
ไม่เลวครับ! วิธีนี้สร้างธุรกิจขึ้นมามากมาย แต่ถูกรวมเข้าไปอยู่ในตำราธุรกิจเต็มไปหมด
จนกระทั่ง นักธุรกิจพุ่งลงไปควานหา "สินค้าในกระแส" แล้วเอามาขายกันจนเกลื่อน
ทุกคนรู้จักการสำรวจตลาด จนตลาดมันแทบไม่เหลืออะไรให้สำรวจซักเท่าไหร่แล้ว
จึงได้มีนักธุรกิจหัวใสที่มาพร้อมกับวิธีใหม่ๆ
"มองไปที่ปัญหาสิ"
มีปัญหาอะไรอยู่ในตลาด ที่ยังไม่มีใครแก้ หรือยังมีคนแก้อยู่ไม่มาก แล้วสร้างธุรกิจจากตรงนั้น
นี่คือยุคที่เราเห็นธุรกิจ Startup มากมาย พยายามเสนอบริการที่เข้ามาช่วยแก้ปัญหา และทำให้ชีวิตคนง่ายขึ้น
ดังนั้น อย่างที่บอกครับว่า ทุกคำแนะนำดีหมด มันเคยเกิดขึ้นมาแล้ว และมันถูกพิสูจน์ว่าใช้ได้ผลมาแล้วในอดีต
แต่... ทุกวิธีการจะล้าสมัยไปทีละนิด ไม่เว้นแม้กระทั่งสร้างธุรกิจโดยการมองไปที่ปัญหาก่อน
แล้ว... อะไรที่จะมาเป็น "วิธี" ในยุคถัดไป
ผมเองก็ไม่ทราบครับ แต่ผมมีความเห็นว่า...
"คุณควรมองหา 'ลูกค้าในฝันก่อน'"
ใครกันแน่ คือคนที่คุณอยากทำธุรกิจด้วย และใครกันแน่ที่คุณพร้อมจะบริการเขาต่อไปเรื่อยๆ
การสร้างธุรกิจให้ยืนยาวจะยากขึ้น และยากขึ้นเรื่อย ผู้ที่ "ยืนระยะได้ยาว" มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด
แต่ถ้าคุณไม่ได้ค้าขายกับคนที่คุณ "ชอบ" คุณจะทำไปได้ซักกี่น้ำกัน?
คุณจะทนกับความห่วยของลูกค้าที่คุณไม่ได้อยากขาย ไปได้ตลอดรอดฝั่งรึเปล่า?
หรือคุณจะมีแรงพยายามนำเสนอสินค้าใหม่ๆ ให้กับคนที่คุณไม่ได้อยากคุยด้วยไปซักแค่ไหนกันเชียว?
ลูกค้าในฝันมีองค์ประกอบ 3 อย่างครับ
1. มีเงินจ่าย
2. เห็นคุณค่าของคุณ
3. คุณอยากให้บริการเขา
นี่ต่างหากครับ คนที่คุณและธุรกิจจะพร้อมอยู่ด้วยกันไปยาวๆ
ดังนั้น ผมคิดว่า Fronttier ใหม่ของธุรกิจในยุคหน้าคือการ "มองหาลูกค้าในฝัน" เป็นอันดับแรก
เราอยากทำงานกับใคร และอยากพาเขาไปไหน
มันอาจจะเริ่มจากปัญหาก่อน เหมือนยุคที่ผ่านมาก็ได้ แต่ยังไงเราก็ต้องการกรองมันออกด้วยตัวกรองที่ทำให้เหลือเพียงลูกค้าในฝันของเราเท่านั้น
ยกตัวอย่างครับ
ผมเป็นคนที่มีปัญหาเรื่องการนอนมากเลย คือผมหลับยาก
ผมอาจตัดสินใจเข้าสู่ธุรกิจเครื่องนอนเพื่อสนองปัญหาของตัวเอง
แต่... ผมไม่ได้อยากขายเครื่องนอนให้กับทุกคน
ผมจะทำธุรกิจเฉพาะกับคนที่ "นอนหลับยาก และพร้อมทำทุกอย่างเพื่อให้ได้หลับสนิท ตื่นเช้ามาอย่างสดชื่น"
เขาต้องพร้อมที่จะจ่าย ต้องพร้อมที่จะลอง ต้องพร้อมที่จะเปลี่ยน ถ้ามันทำให้เขาไปถึงจุดหมายได้
ส่วนคนที่มองหาชุดเครื่องนอน เพื่อจะตกแต่งบ้าน เพื่อจะเอาไว้นอนชั่วคราวที่หอพัก หรือเพื่อจะได้มีผ้าปูลายน่ารักๆ ผมจะไม่แยแส
ถ้าคนที่ไม่ใช่ลูกค้าในฝันของผมมาถามหาสินค้า ผมก็จะพูดง่ายๆเพียงว่า "ผมไม่มีขาย"
ผมรู้ว่าคุณกำลังคิดอะไรอยู่ในใจ
"ทำแบบนี้ตลาดก็เล็กน่ะสิ ขายได้แค่ไม่กี่คน"
ใช่ครับ ในตอนแรกเริ่มมันจะเป็นแบบนั้นแหละ
แต่อย่าลืมว่า ยุคนี้มีอาวุธอันทรงพลังที่เรียกว่า "การตลาดออนไลน์"
ไม่ว่าคุณจะอยู่ตรงจุดไหนของมุมโลก ถ้าคุณชัดเจนพอ ลูกค้าในฝันก็มีโอกาสหาคุณพบแน่นอน
และพวกเขาจะรักคุณ ไม่ต่างกับที่คุณรักจะทำงานร่วมกับเขา
ถ้ายังไม่เคยมองหาลูกค้าในฝันมาก่อน คุณควรเริ่มตั้งแต่วันนี้นะครับ
เพราะมันอาจจะเป็นวิธีการทำธุรกิจของยุคต่อไปที่กำลังจะมาถึง
และคุณคงอยากเป็นคนแรกๆที่ไปเริ่มทำก่อนคนอื่น
จริงไหมครับ?
โฆษณา