29 ก.ค. 2021 เวลา 16:52 • ธุรกิจ
Journey 6: เจาะตลาดเครื่องสำอางในกัมพูชา 💄💄💄...ยังไงให้รุ่ง & รอด 🤔
By: วิลาสินี แจ่มอุลิตรัตน์
ในช่วง 2-3 ปีแรก ที่ไปทำงานที่กัพูชา ได้มีโอกาสได้พบผู้ประกอบการไทย โดยเฉพาะธุรกิจเครื่องสำอาง และ skincare ที่เดินทางมาพนมเปญ เพื่อเข้ามาปรึกษาเรื่องการขยายธุรกิจเข้ามาในกัมพูชาเยอะมาก...เรียกว่ารับแขกกันสัปดาห์ละ 4-5 รอบกันเลยทีเดียว นี่ยังไม่นับที่มาทาง e-mail นะคะ
แต่เชื่อไหมค่ะว่า...จากจำนวนที่มากมายนั้น มีเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่ประสบความสำเร็จ ได้คู่ค้าและสินค้านั้นสามารถเป็นที่ยอมรับในตลาดนี้ได้...เป็นเพราะอะไร❓ และต้องทำอย่างไรถึงทำให้สินค้าของเราสามารถเข้าตลาด ติดตลาด และอยู่ในตลาดต่อไปได้ อย่างยั่งยืนในกัมพูชา....❓❓❓
📌 ใน Journey นี้ มีข้อแนะนำในเล็กๆน้อยๆ ในการเตรียมตัวสำหรับท่ผู้ที่สนใจจะขยายธุรกิจเข้ามาในกัมพูชา...ไม่เฉพาะในกลุ่มสินค้าเครื่องสำอางเท่านั้นนะคะ จริงๆ สามารถนำไปปรับใช้กับทุกสินค้าได้เลย แต่วันนี้ขอเอาสินค้าเครื่องสำอางขึ้นมาเป็นตัวอย่างละกันนะคะ 💄💄💄
จะเริ่มยังไงดีน้า...🙄❓❓❓
🔺️ Step 1: Information Searching 📈 ต้องหาข้อมูลตลาดที่เราจะเข้าไปสู้รบให้เยอะที่สุดค่ะ เริ่มตั้งแต่...
▶️ ศึกษาตลาด พฤติกรรมผู้บริโภคในตลาดก่อน และวิเคราะห์ดูว่าสินค้าของคุณ focus ที่กลุ่มลูกค้ากลุ่มใด เพราะ สินค้าบางอย่างอาจขายได้ดีที่ไทยมาก แต่อาจจะไม่ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าในกัมพูชาก็เป็นได้นะคะ แม้ว่าประเทศเราใกล้กันแต่พฤติกรรมการกิน การอยู่ การใช้ชีวิต เราไม่เหมือนกัน อะไรที่ไทยเราว่าดี ว่าใช่ กัมพูชาอาจคิดต่าง...ดังนั้น ต้องทำการบ้านดีๆ
▶️ ศึกษาคู่แข่งหรือผู้เล่นที่ครองตลาดเดิมที่มีอยู่ในตลาด...ในกัมพูชามีผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางและ skincare จากต่างประเทศเข้ามาเยอะมาก ไม่ว่าจะมาจากเกาหลี ญี่ปุ่น จีน หรือแม้แต่ฝั่งยุโรป ทั้งนี้ เนื่องจากกัมพูชาเป็น Free Trade Market ไม่มีการกีดกันสินค้า...ยินดีต้อนรับ..ทุกแบรนด์ ทุกสินค้า สามารถเข้ามาในตลาดนี้ได้หมด จึงส่งผลทำให้การแข่งขันในตลาดสูงมากในเกือบทุกสินค้า รวมทั้งสินค้าประเภทเครื่องสำอางด้วยเช่นกัน
นอกจากคู่แข่งแล้ว ปัจจุบันคู่ค้าเรานี่แหละค่ะที่กลายมาเป็นคู่แข่งที่น่ากลัวมาก...เมื่อก่อนเหล่าผู้นำเข้าหรือตัวแทนจำหน่ายในกัมพูชาจะนิยมสินค้าไทยมากเพราะขายดี...ปัจจุบ้นเทรนเปลี่ยนค่ะ...เค้านำเข้าจากเราน้อยลง...เปลี่ยนเป็นมาจ้างผลิตเองที่ไทยภายใต้แบรนด์ตัวเองและขายเองเลย...Oh my god เล่นเองทั้งวงจรเลยค่ะ ‼️ เพราะเหตุนี้ ทำให้ปัจจุบันพวกตัวแทนจำหน่ายจะมีอำนาจการต่อรองมากขึ้น ...
🎯 ดังนั้น ก่อนบุกตลาดเราต้องรู้ก่อนว่า ใคร คือ player ที่สำคัญในตลาดนี้ และเราจะมี strategy อย่างไร ให้ สินค้าของเรามีความแตกต่างจากเหล่า player นั้นๆ
▶️ หาตัวช่วยเลย...หากยังไม่แน่ใจในข้อมูลที่เรามีอยู่ หรืออยากได้ข้อมูลเพิ่มเติม ให้ตรงไปปรึกษาจากผู้เชี่ยวชาญในตลาดเลยค่ะ...ปรึกษาใครดีละ 🤔... สามารถไปขอคำปรึกษาได้โดยตรงจากหน่วยงานที่เกี่ยวข้องต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ (DITP) สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ กรุงพนมเปญ หรือสมาคมนักธุรกิจไทยในกัมพูชา ได้เลยค่ะ คุณจะได้รับคำแนะนำในเชิงลึกที่เป็นประโยชน์และสามารถนำไปปรับแผนธุรกิจให้เหมาะสมก่อนเข้ามาบุกตลาดจริง
🔺️Step 2 : Market Survey เดินทางเข้ามาสำรวจตลาดด้วยตัวเองเลยค่ะ 💃🕺
เมื่อได้ข้อมูลเบื้องต้นบ้างแล้ว การเดินทางเข้ามาสำรวจตลาดในกัมพูชาด้วยตัวเองเป็นสิ่งที่ควรทำ เพราะจะทำให้คุณเห็นภาพจริง เห็นคู่แข่ง เห็นพฤติกรรมผู้บริโภค คุณจะรู้เลยว่าสิ่งที่คุณคิดและจินตนาการไว้นั้นมันจะตอบโจทย์หรือเปล่าก็ตอนมาสำรวจตลาดนี่แหละ 🤫
มีหลายๆ case เจ้าของสินค้านำสินค้าเข้ามาแนะนำให้เราฟัง บอกว่าสินค้าเค้าดีมาก ราคาชิ้นละพันกว่าบาท หรือประมาณ 30$ อยู่เมืองไทยขายในห้างสรรพสินค้าและเคาท์เตอร์แบรนด์เท่านั้น มาที่กัมพูชาสินค้าของเค้าก็ต้องอยู่ตามห้างเท่านั้นนะ....เอ่อ...ว่าแล้ว...ไปอ่านต่อดีกว่าค่ะ..ว่าใช่ไหมน้า ⏩
สำรวจตลาด & ดูพฤติกรรมผู้บริโภค ณ ห้าง AEON พนมเปญ
🔺️ Step 3: จะเอาสินค้าเข้าตลาดยังไงดีละ 🤔🤫🙄
ปัจจุบันการนำสินค้าเข้าสู่ตลาดทำได้หลายรูปแบบ มีทั้งการเดินทางเข้ามาหาหาตัวแทนจำหน่าย (distributor) ด้วยตัวเอง การมาออกงานแสดงสินค้า และการขายสินค้าผ่านแพลตฟอร์มหรือช่องทางออนไลน์ต่างๆ
👉เลือกทางที่เหมาะสมกับสินค้าของคุณ หรือ หากเป็นไปได้ทำควบคู่กันไปทุกรูปแบบเลยก็จะยิ่งดีค่ะ 👍👍👍
▶️ การหาคู่ค้าหรือตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพและเชื่อถือได้ถือว่าสำคัญมากหากคิดจะเข้าตลาดนี้ ✔เพราะรูบแบบตลาดในกัมพูชากว่า 70 % ยังคงเป็นตลาดแบบ Traditional Trade หรือ ตลาดแบบดั้งเดิม นั้นคือ จะเป็นร้านค้าแบบร้านค้าส่งตั้งอยู่รวมๆ กันหลายๆ เจ้า ถ้านึกภาพไม่ออกนึกภาพร้านขายเครื่องสำอางในห้างมาบุญครองสมัยก่อนก็ได้ค่ะ แตกต่างกันตรง..ที่นี่อยู่ในตลาด...เรียกว่า "ตลาดโอลิมปิก" เป็นตลาดค้าส่งขนาดใหญ่ที่มีสินค้าเกือบทุกชนิด สำหรับร้านขายเครื่องสำอางก็มีมากกว่า 50 ร้าน
ภาพจาก : livingnomads.com
บรรยากาศภายในตลาด 😆 ( ภาพจาก: The Lost Pinay)
ภาพตอนเข้าไป present สินค้า เพื่อหา distributor ที่ตลาดโอลิมปิก
นัดหมายเจรจาธุรกิจ
ผู้ประกอบการบางรายไปเดิน survey ตลาดนี้มาแล้วก็ถอดใจว่า...สินค้าเราไม่น่ามาขายในที่แบบนี้นะ...แต่จริงๆ แล้วมันไม่ใช่แบบที่คุณคิดนะคะ...บอกเลย ร้านแต่ละร้านที่ตั้งอยู่ในตลาดแห่งนี้ จริงๆ แล้ว power ในการกระจายสินค้าสูงมาก ที่เราเห็นเป็นเพียงหน้าร้านไว้โชว์สินค้าคะ แต่จริงๆแล้วส่วนใหญ่เค้าขายส่งเป็นหลัก แต่ละร้านจะมีเครือข่ายร้านค้าของตัวเองไปเกือบทุกจังหวัด... เพราะฉนั้น หากคุณได้เค้าเป็นคู่ค้าหรือ distributor แล้ว สินค้าของคุณจะสามารถกระจายไปทั่วกัมพูชาโดยอัตโนมัติเลยคะ
▶️ สำหรับรูปแบบร้านค้าแนว Modern Trade เช่น ห้างสรรพสินค้า ซุปเปอร์มาร์เกต หรือ ร้าน drug store นั้นกินสัดส่วนเพียงแค่ไม่ถึง 30% ในตลาดกัมพูชา เพราะส่วนใหญ่ร้าน Modern Trade จะอยู่ตามเมืองใหญ่ๆ อย่างเช่น พนมเปญ เสียมราฐ และพระสีหนุ เท่านั้น และที่สำคัญร้านแนวนี้ ส่วนใหญ่เค้าจะไม่ซื้อกับเราโดยตรง เค้าจะติดต่อผ่านตัวแทนจำหน่ายเท่านั้น...เพราะพวกร้าน Modern Trade ไม่ต้องการมาดิลเรื่องภาษี เรื่องพิธีการนำเข้าต่างๆ และเพื่อเป็นการตัดปัญหา เค้าจะดิลกับบริษัทนำเข้าสินค้าหรือตัวแทนจำหน่ายในกัมพูชาโดยตรง
🎯 ดังนั้น หากต้องการนำสินค้าเข้ามาขายในร้าน Modern Trade...ก็จะต้องมีตัวแทนจำหน่ายสินค้าของเราในกัมพูชาก่อนนะคะ
▶️ ปัจจุบันช่องทางที่มาแรงแซงโค้งและเป็นที่นิยมมากที่สุด คือ ช่องทาง online โดยเฉพาะการขายผ่าน Facebook เป็นที่นิยมอย่างมากในขณะนี้ เพราะเนื่องจากสถานการณ์ Covid ทีทำให้การซื้อขายในช่องทาง offline ไม่สามารถทำได้เหมือนแต่ก่อน ผู้บริโภคส่วนใหญ่ยังไม่กล้าจะออกไปเดินจับจ่ายใช้สอยในตลาด และห้างสรรพสินค้าเหมือนเคย พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ส่งผลให้การค้าขายส่วนใหญ่ถูกนำขึ้นมาไว้บนช่องทาง online ไม่ว่าจะเป็นอาหาร เสื้อผ้า รองเท้า เครื่องสำอาง เฟอร์นิเจอร์ เครื่องครัว เครื่องนอน รวมไปถึงบ้านและรถยนต์ เรียกได้ว่าเกือบทุกสินค้า...
1
และเนื่องจากช่วงนี้ชาวกัมพูชาไม่สามารถเดินทางมาช็อปปิ้งที่เมืองไทยได้เหมือนแต่ก่อน จึงทำให้เกิดเพจรับบริการซื้อของจากเมืองไทยและส่งไปให้ถึงมือลูกค้าที่กัมพูชาเพิ่มขึ้นมาอีกหลายเพจเลย นอกจาก Facebook แล้ว การช็อปปิ้งผ่านแพลตฟอร์มจากต่างประเทศอย่างเช่น Taobao Alibaba และ Amazon ก็เป็นที่นิยมไม่แพ้กัน
🎯 ดังนั้น หากต้องการทดลองตลาดช่องทาง online ถือว่าเป็นตัวเลือกที่เหมาะมากที่สุดในช่วงเวลานี้ แต่อย่างไรก็ตาม การขายทาง online เหมาะสำหรับการทดสอบตลาดเท่านั้น หากสินค้าคุณขายดีถึงจุดหนึ่ง...คุณต้องการที่จะเข้าตลาดอย่างเป็นทางการ ด้วยปริมาณที่เพิ่มมากขึ้น แน่นอนคุณจะต้องกลับไปที่รูปแบบแรก คือ หา distributor ที่มีศักยภาพเพื่อช่วยเราทำตลาดในกัมพูชาต่อไปค่ะ 😆
Facebook ช่องทางขายของสุดฮิตในเวลานี้...
🔺️ Step 4 : Marketing อย่างต่อเนื่อง และการให้ Incentive กับ distributor เป็นเรื่องสำคัญมาก ‼️ หากสินค้าของเราไม่ใช่สินค้าที่เป็น counter brand หรือสินค้าที่เป็นที่มีชื่อเสียงอยู่แล้ว แต่เป็นสินค้าใหม่ที่ยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก สิ่งที่สำคัญที่สุด คือ การทำตลาด ประชาสัมพันธ์ promote แบรนด์ให้ลูกค้ารู้จักสินค้าของเราให้มากที่สุด...การ promote แบรนด์ ให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าสามารถทำได้หลายทาง ไม่ว่าจะเป็น...
▶️ การออกงานแสดงสินค้า หรือ งาน fair ต่างๆ ที่จัดขึ้นในประเทศกัมพูชา เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ เพราะการออกงานแสดงสินค้าจะเป็นการเปิดตัวสินค้าของเราในต่างประเทศ เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคได้มาเห็น มาทดลองสินค้าของเราจริงๆ และยังเป็นโอกาสให้เราได้เจอตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ๆ ในกัมพูชาอีกด้วย ที่สำคัญควรเลือกงานแสดงสินค้าที่จัดอย่างเป็นทางการและน่าเชื่อถือนะคะ งานไหนที่ขายของไม่ได้คุณภาพ ไม่คัดผู้เข้าร่วมงานก็อย่าไปเข้าเด็ดขาด เพราะภาพลักษณ์ของสินค้าเราจะตกไปตามคุณภาพจองงานแสดงสินค้าที่เข้าร่วมด้วย
🎯 ดังนั้น ควรเลือกงานแสดงสินค้าที่การันตีโดยภาครัฐ อย่างเช่น งาน Top Thai Brands, Mini Thailand Week หรืองานอื่นๆ ที่จัดโดยภาครัฐและเอกชนที่เชื่อถือได้เท่านั้นนะคะ แต่อย่างไรก็ตามในสถานการณ์เช่นนี้ แน่นอนการมาออกงานแสดงสินค้าคงทำไม่ได้ ดังนั้น เราไปวิธีต่อไปค่ะ...
งานแสดงสินค้าไทยที่จัดในกัมพูชา
▶️ การทำ online marketing ผ่าน facebook ซึ่งถือเป็นวิธีที่ประหยัดงบประมาณที่สุดในเวลานี้ ปกติแล้วควรทำควบคู่ไปกับการออกบูท promote สินค้าในงานแสดงสินค้า การ promote สินค้าทาง online อาจทำได้หลายแนว ไม่ว่าจะเป็น รูปแบบการขายจะมีทั้ง...
👉 การยิง spot โฆษณาตรงสู่ target group ให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักและคุ้นเคยกับสินค้าของเรา
👉 การ Live ขาย ( วิธีนี้ต้องใช้ภาษาแขมร์นะคะ...ภาษาไทยอาจฟังไม่รู้เรื่อง)
👉 การจ้าง Influencer หรือ KOL ( Key Opinion Leader) ที่เป็นคนที่มีชื่อเสียงตั้งแต่ดาราไปจนถึงเหล่า Youtuber มา promote สินค้า วิธีนี้เป็นการสร้างการรับรู้ของแบรนด์สินค้าเป็นวงกว้าง ให้ผู้บริโภครับรู้แบรนด์จากไลฟ์สไตล์ของคนเหล่านั้น เป็นการใช้ความสนใจในตัวของ Influencer คนนั้น เพื่อสอดแทรกแบรนด์ให้ผู้ติดตามรับรู้ และอยากใช้ตาม
👉 การทำรีวิวสินค้าโดย KOC ( Key Opinion Consumer) ซึ่งเป็นกลุ่มบุคคลที่อยู่ในโลก Social Media เหมือนกับ KOL และ Influencer แต่ไม่ใช่คนที่มีชื่อเสียง เป็นเพียงคนทั่วไปที่ได้ใช้สินค้าหรือการบริการจริงๆ และนำมารีวิวให้คนอื่นได้รับรู้จนมียอดผู้ติดตามจากการใช้งานสินค้าต่างๆ เป็นจำนวนมาก
🤔 การทำการตลาดในรูปแบบต่างๆ นั้น มีจุดเด่นแตกต่างกันออกไป เราก็ต้องเลือกให้เหมาะสมและตรงกับสินค้า กลุ่มเป้าหมาย และงบประมาณของเราละกันนะคะ แต่ ไม่ว่าจะเลือกแบบใดก็ตาม ควรทำการตลาดอย่างต่อเนื่อง เพื่อเป็นการย้ำแบรนด์ และให้ลูกค้าจดจำสินค้าเราได้ไปนานๆ และอีกสิ่งที่สำคัญ...แม้ว่าเราได้ตัวแทนจำหน่ายแล้วก็ตาม แต่ที่นี่...ตัวแทนจำหน่ายจะทำเฉพาะกระจายสินค้าให้เรานะคะ เค้าจะไม่ช่วยเราทำตลาด
🎯 ดังนั้น เจ้าของสินค้าต้องเข้ามาทำการตลาดด้วยตัวเองค่ะ ถ้าเราปล่อยให้ทาง distributor จัดการ...แน่นอนสินค้าเราจะค่อยๆ หายและตายไปจากตลาดนี้แน่นอน
👉 Incentive 💰🪙💵 เป็นเรื่องที่สำคัญ...ที่กัมพูชาตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ๆ มีไม่กี่ราย ดังนั้นรายหนึ่งอาจมีสินค้าในมืออยู่มากกว่า 50 รายการก็เป็นได้ ซึ่งอาจมีทั้งสินค้าเครื่องสำอางประเภทเดียวกันที่นำเข้าทั้งจากไทยและประเทศต่างๆ มารวมขายอยู่ในร้านร้านเดียว แล้วจะต้องทำอย่างไรให้ตัวแทนฯ ของเราหยิบสินค้าของเราขึ้นมาเชียร์และขายให้กับลูกค้า แทนที่จะหยิบสินค้าของคู่แข่ง ❓ 🎯 Incentive จึงเป็นเรื่องสำคัญที่ไม่ควรมองข้าม ‼️ เท่าที่รู้มา...เจ้าของแบรนด์หลายๆ แบรนด์ในตลาดนี้มีการแข่งให้ Incentive กันอย่างดุเดือด ไม่ว่าจะเป็นการแจกทอง แจกรถมอเตอร์ไซด์ หรือ พาไปเที่ยวต่างประเทศ หากมียอดจำหน่ายทะลุเป้า
🔺️Step 5 : ศึกษาขั้นตอนและกฎระเบียบต่างๆ เพื่อให้สินค้าของเราเข้ามาจำหน่ายในตลาดกัมพูชาได้อย่างถูกต้อง ที่สำคัญต้องไม่ลืมจดลิขสิทธิ์และเครื่องหมายการค้าสินค้าของเราให้ครอบคลุมมาถึงกัมพูชาด้วยนะคะ
AEC Business Support Center, Phnom Penh
🔺️ Step 6 : Packaging สินค้า จำเป็นไหมที่ต้องทำเป็นภาษากัมพูชา? ตอบเลยว่า...ไม่จำเป็นค่ะ...สามารถใช้ packaging ภาษาไทยเหมือนตัว original ที่ผลิตขายในประเทศไทยได้เลย...จะมีภาษีดีกว่าค่ะ เพราะคนที่นี่เวลาซื้อของเค้าดู Packaging กันอย่างละเอียดเลย โดยเฉพาะอย่างยิ่งดู barcode หากขึ้นต้นด้วย 885 โชว์ใน packaging ....จะยิ่งสร้างความเชื่อถือและมั่นใจให้กับลูกค้ากัมพูชาว่าเป็น product of Thailand อย่างแน่นอน...เราคนไทย เวลาซื้อของไม่เคยดู ไม่เคยสนใจเลยค่ะ barcode 😂
barcode 885 = ผลิตจากประเทศไทย
barcode 300-379 = ผลิตในประเทศฝรั่งเศส
barcode 690-695 = ผลิตในประเทศจีน
🔴🔶️ และนี่ก็เป็นอีกหนึ่งประสบการณ์ที่อยากมาเล่าให้ฟังค่ะ หวังว่าข้อมูลและคำแนะนำเล็กๆน้อยๆ นี้ จะมีประโยชน์ผู้ที่สนใจอยากบุกตลาดเครื่องสำอางที่กัมพูชาในอนาคตนะคะ...รู้เขารู้เรา...รบกี่ครั้งก็ไม่แพ้ค่ะ ช่วงนี้ทำการบ้านเยอะๆ เตรียมตัวให้พร้อม...โควิทซาเมื่อไหร่ บุกเลยค่ะ 💃💃
เล่าเรื่อง : วิลาสินี แจ่มอุลิตรัตน์
ภาพถ่าย : วิลาสินี แจ่มอุลิตรัตน์ /
Mrs. Sok Sovandy
ฝากติดตาม Journey ต่อๆ ไปด้วยนะคะ 🥰
# Cr.Photo : ขอขอบคุณคุณบีม เจ้าของ บริษัท Malissa Kiss จำกัด ที่มาเป็นนายแบบในรูปภาพประกอบให้นะคะ😊
📌 บทความนี้มาจากประสบการณ์และความเห็นส่วนตัวของผู้เขียนเท่านั้น ไม่เกี่ยวข้องกับหน่วยงานที่ผู้เขียนสังกัดแต่อย่างใด หากต้องการคัดลอกหรือทำซ้ำ รบกวนติดต่อผู้เขียนก่อนนะคะ 🥰
โฆษณา