ทีมขายเยี่ยมลูกค้าได้ตรงตามกลุ่มเป้าหมายที่คุณอยากให้เยี่ยมจริง หรือไม่
เราเรียนรู้แล้วว่า data สามารถช่วยติดเทอร์โบทีมขายให้สร้างยอดขายได้จากการวิเคราะห์ลูกค้าได้ตรงจุดตามความต้องการมากขึ้น ในมุมมองของ salesforce effectiveness เราสามารถใช้ data ในการควบคุมทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพเช่นเดียวกัน
ถ้าเรามองทีมขายเหมือนกองทัพนักรบ การจัดกระบวนทัพถือเป็นยุทธวิธีอย่างหนึ่งที่จะทำให้กองทัพได้รับชัยชนะในสงคราม แม่ทัพก็ไม่ต่างจากหัวหน้าทีมขายที่ต้องการคอยกำกับผู้คนหมู่มากให้เป็นไปตามระเบียบ การจัดทีมขายให้อยู่ในระเบียบ เดินมุ่งไปในทิศทางเดียวกัน ย่อมต้องมีการควบคุม
เราใช้อะไรในการควบคุม คำตอบ คือ data ครับ
Data เหมือนเด็กขี้ฟ้องที่จะรายงานผลการทำงานทุกอย่างที่เกิดขึ้นในตลาด พนักงานขายคนไหน ขยัน ขี้เกียจ ทำงานตรงเวลา ทำงานเป็น ปิดการขายสำเร็จหรือไม่ในการเข้าพบแต่ละครั้ง ทุกอย่างจะถูกบันทึกไว้เป็นข้อมูล เพื่อใช้ในการวิเคราะห์และประเมินผลงานของพนักงานขายท่านนั้นๆ
ผมขอแนะนำ KPI ควบคุมตัวแรกครับ คือ coverage
ทีมขายเราได้เข้าเยี่ยมครอบคลุมลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหลักที่เราต้องการให้เยี่ยม ครบถ้วนหรือไม่?
มีหลายครั้งที่พนักงานขาย เลือกที่จะพบลูกค้าที่ตนเองรู้สึกคุ้นเคย คุยสนุก และเลี่ยงที่จะเจอลูกค้าหินๆ ที่เต็มไปด้วยปัญหา เข้าพบก็ยาก คุยก็ยาก แถมยังอาจโดนด่าอีกต่างหาก แน่นอน พฤติกรรมคนย่อมอยากเจอแต่คนคุยดี ทำให้พนักงานขายเลือกที่จะไม่อยากเข้าพบลูกค้ารายนั้น
ถ้าเรากำหนดใครคือลูกค้าเป้าหมายชัดเจน ลิสต์ออกมาทั้งหมดให้สำหรับพนักงานขายคนหนึ่ง สมมติว่ามี 50 รายที่ต้องเข้าเยี่ยม ทุกครั้งที่พนักงานเข้าเยี่ยมจำเป็นต้องบันทึกว่าได้พบลูกค้ารายนี้แล้วผ่านระบบที่เราเตรียมไว้ พอสิ้นเดือน ก็จะมีการสรุปออกมาว่า เดือนนี้ พนักงานขายรายนี้เยี่ยมลูกค้าทั้งหมดกี่ราย
ถ้าเยี่ยมได้ครบ 50 ราย coverage ก็จะเท่ากับ 50/50 = 100%
ถ้าเยี่ยมได้แค่ 35 ราย coverage ก็จะเท่ากับ 35/50 = 70%
ในมุมของหัวหน้า เราสามารถกำหนด KPI ได้ว่า coverage ไม่ควรต่ำกว่า 90% เพราะลูกค้าบางรายอาจไม่สามารถเข้าพบได้ในเดือนนั้นๆ ดังนั้น data จะบอกว่าพนักงานขายแต่ละคน เยี่ยมลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่เราอยากให้เขาเยี่ยม มากน้อยแค่ไหน จากการดู % นี่แหละครับ
หัวหน้าก็จับตาไว้เลยนะครับว่า ลูกค้ารายที่ไม่ได้เยี่ยม เป็นเพราะอะไร แล้วรายนั้นเป็นลูกค้ารายสำคัญรึเปล่า ถ้าใช่ อาจต้องซักไซร้พนักงานขายให้ละเอียดในช่วงรีวิวประจำเดือนได้เลยครับ
ลูกค้าก็เหมือนกับแฟน ปล่อยทิ้งไว้เป็นของตาย เดี๋ยวก็ถูกคนอื่นที่ฉกไปเสียก่อน
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
