คนให้โอกาส และคนปิดโอกาส
กลับมาละค้าบบบ ลืมกันรึยังเนี่ย
ขอโทษคนตามอ่านด้วยนะครับ พอดีช่วงนี้เลี้ยงลูกกับภรรยาหนักเลย ไม่ค่อยมีเวลาเขียนอย่างเคย
ต่อเนื่องจากตอนที่แล้ว ที่ผมเริ่มอบรมให้กับโรงงานต่างๆ ไปต่อกันเลย โรงงานแรก โรงงานพี่โจ้ง
คืนก่อนที่จะไปอบรมให้โรงงานพี่โจ้ง ผมได้มีการซักซ้อมการพูดของแต่ละสไลด์มาเป็นอย่างดี แหม จะไม่ให้ซ้อมได้ยังไงล่ะ ในเมื่อผมคำนวณมาแล้วว่าแต่ละสไลด์ใช้เวลาประมาณ 1 นาที แล้วมันดันมีทั้งหมดเกือบ 200 สไลด์ !! ถ้าไม่ซ้อมมานี่ต้องมีจังหวะ dead air แน่ๆ เรียกว่าตั้งแต่เกิดมาไม่เคยต้องบรรยายอะไรนานขนาดนี้มาก่อนเลยพับผ่าสิ เอาว่ายาวกว่าบรรยายวิทยานิพนธ์ที่เรียนจบมาซะอีก
โชคยังดีที่คนมาฟังการบรรยายเป็นทีมช่างที่ผมรู้จักมักคุ้นกันเป็นอย่างดี ทำให้การบรรยายเป็นบรรยากาศแบบไม่เกร็งกันมาก แต่ก็มีช่วง dead air บ้างบางจังหวะ มีลืมมีตกหล่นกันบ้าง ซึ่งคาดหมายไว้อยู่แล้ว ให้ตายสินี่ขนาดคิดว่าซ้อมมาดีแล้วนะเนี่ย ผมคิดเลยว่านี่ถ้าโรงงานแรกดันไม่ใช่โรงงานพี่โจ้งผมคงจะรู้สึกแย่ไปเลย
หลังจบการบรรยายมีคำถามจากทีมช่างบ้างประปราย แม้จะไม่มากแต่ก็สามารถเช็คได้เลยว่าคนฟังเข้าใจมากน้อยแค่ไหน ซึ่งดูจากคำถามแล้วเหมือนจะไม่ค่อยเข้าหัวกันเท่าไหร่ (เยี่ยมไปเลยนะครับ)
จบงานมีคอมเม้นท์จากพี่โจ้งแบบตรงไปตรงมาสั้นๆง่ายๆว่า “พี่ว่ามันลึกไป แบบนี้ช่างจะไม่เกทหรอก”
ผมได้แต่รับคำและขอบคุณพี่โจ้งที่ให้โอกาส (อีกครั้ง)
หลังกลับจากโรงงานพี่โจ้งผมเร่งกลับไปปรับปรุงเนื้อหาแทบจะทุกสไลด์ ใส่ภาพไปเยอะๆ คำพูดให้น้อยที่สุด พยายามเสาะหาและซักซ้อมวิธีการพูดให้เข้าใจให้ง่ายขึ้นไปอีก พร้อมทั้งพยายามนัดหมายลูกค้าที่คิดว่าน่าจะสนใจเพิ่ม เพื่อเก็บเลเวลในการพูดของตัวเอง
จากนั้นพอเนื้อหาปรับปรุงใหม่เริ่มจะเป็นรูปเป็นร่าง ผมก็ออกไปบรรยายอีกครั้ง ครั้งที่สองเป็นโรงงานผลิตกันชนรถยนต์ชื่อดังย่านปทุมธานี หนนี้ลูกค้าขอแบบสั้นๆ ประมาณ 1 ชั่วโมง ทำเอาเนื้อหาในสไลด์ใหญ่ยาวที่ซักซ้อมมาเป็นอย่างดีต้องเป็นหมันไปก่อน
พอไปมาซัก 2 โรงงานผมก็ไปบรรยายต่อให้กับลูกค้าของไอพี่แว่นและลูกค้าของพี่ใหญ่ คือ พอเริ่มมั่นใจ ผมก็เริ่มกระจายข่าวบอกพี่แว่น พี่ใหญ่ และเซลส์น้องเหน่อว่า บริษัทเรามีบริการเซอร์วิสให้กับลูกค้าในการจัดอบรมเทรนนิ่งการใช้น้ำมันและจาระบีให้ถูกวิธีนะ มีโรงงานไหนสนใจก็ติดต่อจองคิว (แหม เหมือนจะฮอต) ตัวผมได้เลย ขอแค่นัดวันเวลามาผมจะพร้อมไปอบรมให้ถึงโรงงานท่านเลยทีเดียว
ช่วงนั้นผมทำงานควบสองอย่าง ทั้งออกไปหาลูกค้า เยี่ยมลูกค้าตามปกติ และออกไปบรรยายอบรมตามที่ลูกค้าสนใจ ทำให้เก็บเลเวลการบรรยายส่วนตัวได้เป็นอย่างดี เพราะยิ่งพูดก็จะยิ่งชำนาญ เมื่อยิ่งชำนาญก็จะยิ่งมั่นใจ เมื่อมั่นใจก็พูดแบบเป็นธรรมชาติมากขึ้น แม้จะไม่ได้เงินอะไรซักกะบาทเดียว บางทีในระหว่างที่ออกไปบรรยายบ่อยๆ ผมก็ไม่รู้หรอกนะว่าไอการออกไปบรรยายเหนื่อยๆ พูดทีนึงคอแห้งไปสามวันมันจะช่วยยอดขายบริษัทมาซักเท่าไหร่ แต่ผมรู้แค่ว่าอยากจะทำมานาน และรู้ว่าทำแล้วดี แต่ถามว่าดียังไงก็ตอบไม่ได้เหมือนกัน
ถ้าถามว่ามีผลลัพธ์ในรูปธรรมแบบอื่นบ้างมั๊ย ก็พอตอบได้ว่าลูกค้าเก่าที่ไปบรรยายให้ส่วนใหญ่จะเหนียวแน่นกับเรามากขึ้น ทำให้เปอร์เซ็นต์ของการซื้อซ้ำและการที่ลูกค้าหดหายไปแบบไม่มีอิโหน่อิเหน่ซึ่งพบเห็นเป็นประจำลดน้อยถอยลงอย่างมีนัยยะสำคัญ
ผมเพิ่งจะเห็นภาพชัดเจนตอนนี้เองว่า ไอที่เค้าเรียกว่าขายเหมือนไม่ขาย มันเป็นอย่างนี้นี่เอง
ที่สำคัญที่สุดก็คือ จุดประสงค์ของการให้ลูกค้ามองภาพบริษัทเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการหล่อลื่นดูเหมือนจะเห็นภาพชัดขึ้น แต่ชัดขึ้นไม่ใช่ในรูปของบริษัท หากแต่ดันมาชัดกับตัวผมเองนี่แหละ ผมพบว่าตั้งแต่ไล่บรรยายมาประมาณสิบกว่าโรงงาน เริ่มมีลูกค้าที่เคยไปบรรยาย มีการนำเอาสเปคของจาระบีที่ใช้อยู่มาให้ผมเทียบสเปค เหตุผลก็ง่ายๆ ลูกค้าบอกว่า “ผมเชื่อใจคุณ คุณเทียบให้ผมหน่อย ตัวนี้แพงเหลือเกิน เจ้าของเครื่องเค้าแนะนำให้ใช้”
จากนั้นไม่นานผมก็เริ่มมีอาการที่เรียกว่า “มั่นใจ” ผลก็คือ ดันเข้าไปเหยียบตาปลาเข้าอย่างจัง.....
มีโรงงานขนาดใหญ่ยักษ์เป็นบริษัทข้ามชาติบริษัทนึงที่ผมขับผ่านอยู่บ่อยๆ แต่ไม่เค๊ยไม่เคยคิดจะเหยียบย่างหรือโทรศัพท์เข้าไปขายของ เพราะว่าผมอาจจะคิดว่าเราอาจจะตัวเล็กเกินไปกับบริษัททรงประมาณนี้ แต่ตอนนี้เรามีบริการเซอร์วิสอบรมฟรีนี่หว่า ถ้าเข้าไปขอเค้าอบรมแล้วแอบเนียนๆขายของก็น่าจะเวิร์ค ประจวบกับวันนั้นมีลูกค้าเบี้ยวนัด ทำให้ผมมีเวลาเหลือก็เลยลองมั่วไปถามยามด้านหน้าดู
“พี่ครับ ไม่ทราบว่าแผนกซ่อมบำรุงโรงงานนี้ชื่อคุณอะไรครับ” ผมถามยามแบบซื่อๆ แบบที่เคยทำ อิอิ
“ไม่ทราบนะคะน้อง นี่น้องนัดเอาไว้รึเปล่าคะ” ยามถาม ทำท่าทางขึงขัง
“อ่อ ไม่ได้นัดครับ แหะๆ คือผมถามชื่อไว้เฉยๆน่ะครับ วันหลังจะลองโทรมานัด” ผมตอบไปแบบซื่อๆ
“พี่ไม่ทราบค่ะ” ยามตอบแบบวางอำนาจ ขี้เต๊ะจุ๊ยชิพหาย
ผมขับรถออกมาจากโรงงานด้วยอารมณ์หมั่นไส้ยามโรงงานทรงประมาณนี้ เลยตัดสินใจโทรนัดหน้าโรงงานเอาซะเลย เผื่อว่าเกิดฟลุ๊คนัดได้ขึ้นมาจะได้โผล่ไปยื่นบัตรตอกยามให้หน้าหงาย 555
“ครับ เรียนสายแผนกซ่อมบำรุงครับ” ปลายสายเป็นโอเปอร์เรเตอร์ รีบโอนสายให้ทันที ทำราวกับทำงานสเตปนี้มาเป็นร้อยๆรอบ
“ครับ ผมประภาสรับสายครับ” ปลายสายรับโทรศัพท์ผม น้ำเสียงดูจริงจัง ไม่เหมือนแผนกช่างปกติ ท่าทางเหมือนวิศวกรใหญ่มากกว่า อืม วิศวกรใหญ่โรงงานระดับนี้นี่ต้องไม่ธรรมดาแน่นอน
“ครับ ผมโทรจากบริษัท....... เป็นบริษัทจำหน่ายน้ำมันจาระบีเกรดพิเศษ คือเรามีบริการเซอร์วิส อบรมเรื่องพื้นฐานทางการหล่อลื่นให้ฟรีครับ ไม่ทราบพี่ประภาสสนใจมั๊ยครับ ใช้เวลาไม่นาน ไม่เกินชั่วโมง พี่สามารถนัดวันได้เลยนะครับ” ผมเกริ่นเรื่องการอบรมไปก่อนเลย เพราะผมคิดว่าถ้าจะเข้ามาเสนอขายของแบบโต้งๆ พี่เค้าไม่น่าจะรับนัด
“เหรอ อืมก็น่าสนใจนะ เบอร์คุณเบอร์อะไร เดี๋ยวผมนัดทีมช่างแล้วจะแจ้งกลับ” ปลายสายสนใจขึ้นมาทันทีมีการขอเบอร์เราด้วยอ่า เขินจุง โป๊ะเช๊ะ แบบนี้เสร็จเราแน่
ระหว่างขับรถกลับบ้านได้ไม่นาน พี่ประภาสก็โทรกลับมา คอนเฟิร์มให้ผมไปพบที่ออฟฟิศใหญ่ใจกลางเมือง พร้อมทิ้งท้ายด้วยว่า “ผมคาดหวังว่าจะเห็นฟูลพรีเซ้นท์เทชั่น ภาพรวมของบริษัทคุณนะ รวมไปถึงยอดขายและลูกค้าด้วย” พี่ประภาสพูดมาแบบเหมือนเป็นคำสั่ง เอ๊ะ ยังไง ดูท่าทางพี่จะจริงจังยิ่งกว่าผมอีกนะครับเนี่ย
เมื่อลูกค้าคาดหวังถึงระดับนี้ ผมจึงคิดว่าสไลด์ที่ทำไว้สำหรับอบรมแค่ 1 ชั่วโมงอาจจะต้องมีการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงอะไรนิดหน่อยให้ดูจริงจังมากขึ้น (จากเดิมผมก็คิดว่ามันก็จริงจังอยู่แล้วนะ) เพื่อให้เตรียมพร้อมสำหรับลูกค้าระดับบิ๊กเบิ้ม
พอถึงวันนัดผมนี่แต่งตัวอย่างดี ถึงขนาดเอาสูทลำลองมาสวมทับอีกที เหมือนไปงานแต่งงานเพื่อนมหาลัยที่โรงแรม มิลเลเนี่ยม ฮิลตัน อย่างไงอย่างงั้น ส่องกระจกดูตัวเองแล้วก็คิดว่า “หล่อเหมือนกันนะเรา”
ผมเข้าไปหาพี่ประภาสก่อนเวลานัดประมาณครึ่งชั่วโมง ก่อนมาก็คิดว่าเตรียมตัวมาอย่างดี แต่ผลปรากฎว่า ภาพที่คิดว่าจะมีคนฟังเต็มห้อง กลับมีพี่ประภาสแค่คนเดียว ด้วยคำอ้างง่ายๆว่า “พอดีผมลืม” เออ ดีครับพี่ ไม่ให้เกียรติกันเลย ขนาดโรงงานปลากระป๋องแบบบ้านๆ แถวมหาชัย เค้ายังไม่ทำกับผมแบบนี้เลยนะพี่ ผมคิดในใจ แทบจะเอาสูทเฟี้ยงทิ้งซะเดี๋ยวนั้น
เพื่อเพิ่มดีกรีความหงุดหงิดขึ้นไปอีก พี่ประภาสแกไม่ได้จัดเตรียมห้องสำหรับฉายสไลด์ให้ผม ทำให้ต้องไปยืมห้องใครก็ไม่รู้ที่เค้ากำลังใช้งานอยู่ ไล่เค้าออกไป แล้วให้ผมเอาโน้ตบุ๊คไปเสียบแทน
“เอ้อ น้องรู้มั๊ย คนมะกี้เค้าเป็นใคร” พี่ประภาสถามราวกับต้องการจะอวดอะไรบางอย่าง
“เอ่อ ไม่ทราบครับ” เอ่อ แล้วผมจะไปตรัสรู้ได้ไงล่ะพี่ค้าบ
“นี่เค้าเป็นระดับเมเนเจอร์ของ........เลยนะคุณ ดูตัวเลขปีละหลายพันล้าน” พี่ประภาสพูดแบบอวดๆ ผมก็ได้แต่.... ครับพี่
ผมเริ่มการบรรยายแบบที่เตรียมมาอย่างดี ประกอบกับการที่ไปอบรมให้ช่างมาเป็นสิบโรงงาน ผมคิดว่าผมทำได้ดีเลยล่ะ ถ้ามีคนฟังอยู่ด้วยมากกว่านั้น ผมมั่นใจเลยว่าคนฟังต้องได้สาระแบบที่ผมต้องการสื่อออกไปแน่นอน แต่เสียดายที่งานนี้มีคนฟังแค่คนเดียวแถมยังดูท่าทางไม่ได้ตั้งใจฟังเท่าไหร่ รอแต่จังหวะจะพูดแทรกอวดสรรพคุณของโรงงานตัวเองมากกว่า
หลังจบการบรรยายพี่ประภาสถามผมว่า ผมมีลูกค้าที่ไหนบ้าง ซึ่งแน่นอนผมเตรียมสไลด์นี้มาโดยเฉพาะสำหรับพี่เลยแหละ เพราะโรงงานใหญ่ประมาณนี้มักจะต้องการเรฟเฟอร์เร้นซ์ของโรงงานระดับเดียวกัน ซึ่งบริษัทเราขายของมา 30 กว่าปี เราต้องมีลูกค้าระดับนี้ปะปนมาบ้างอยู่แล้ว พอพี่ประภาสเห็นรายชื่อโรงงานที่เป็นลูกค้าของเรา พี่ประภาสก็ถามผมกลับว่า
“ยอดขายต่อเดือนของคุณอยู่ที่เท่าไหร่” ผมได้ยินคำถามแล้วก็อึ้งๆไปเล็กน้อย ปกติคำถามแบบนี้เค้าถามกันได้ด้วยเหรอครับพี่
ผมบอกตัวเลขพี่ประภาสออกไป ซึ่งแน่นอนไม่ใช่ตัวเลขจริง แต่ต่ำกว่า เพราะเวลามีคำถามหรือคำบอกเล่าประมาณว่า “รวยแล้วไม่ต้องมาขายหรอกคุณ” ผมมักจะบอกกับลูกค้าว่า “โห ยังหรอกพี่ ถ้าพี่ไม่ช่วยหรือเลิกซื้อผม ผมก็แย่แล้ว” ผมมักจะติดนิสัยถ่อมตัวแบบนี้เสมอ ต่อให้ขายดีขนาดไหน ผมก็มักจะตอบอะไรทำนองนี้ สันนิษฐานว่าติดนิสัยมาจากพ่อและแม่ แต่เห็นได้ชัดว่าพี่ประภาสไม่ค่อยพอใจซักเท่าไหร่ เพราะประโยคต่อมามันบ่งบอกอย่างชัดเจน
“อืม ไว้คุณขายได้มากกว่านี้แล้วค่อยมาคุยกันดีกว่านะ” ได้ยินประโยคนี้แล้วผมเริ่มรู้สึกว่า กำลังโดนดูถูกอยู่
ผมบอกพี่ประภาสว่า บริษัทเราขายของประเภท Special lube ซึ่งแตกต่างจากยอดขายของ Conventional lube (หมายถึง จาระบีน้ำมันแบบทั่วๆไป ที่ต้องอาศัยยอดขายระดับสูงจึงจะอยู่รอด เพราะมาร์จิ้นค่อนข้างต่ำ) และลูกค้าของเราทุกคนก็ไม่ได้ซื้อของจากเราบ่อยๆ เพราะเราเน้นที่สินค้าเกรดสูงกว่าท้องตลาด ทำให้อัตราการสิ้นเปลืองของน้ำมันและจาระบีน้อยกว่าปกติ นั่นอาจจะทำให้ยอดขายของเราไม่ได้หวือหวาเหมือนจาระบีน้ำมันเกรดทั่วๆไป
พี่ประภาสฟังแบบเชื่อครึ่งไม่เชื่อครึ่ง และบอกผมว่า “เอาไว้ผมจะติดต่อไปละกันนะครับ”
“ผมรับรองได้ว่า สินค้าบางอย่างที่พี่กำลังหาอยู่ในโรงงาน พี่ไม่สามารถซื้อได้จากที่อื่น สุดท้ายพี่ต้องติดต่อมาทางผมนี่แหละ” ผมกล้าการันตีพี่ประภาส เพราะฟังจากคำถามพี่เค้าเวลาอบรม มักจะถามสินค้าประเภทที่ว่า มีแต่ผมเท่านั้นแหละที่สั่งมาขาย
พี่ประภาสยิ้มแบบมีเลศนัย บอกผมว่า “คือ ผมมีบริษัทที่ซัพพลายน้ำมันและจาระบีในตัวเลขที่มีการเซ็นต์สัญญารายปีเอาไว้ ผมจำเป็นด้วยเหรอที่จะต้องให้บริษัทคุณมาเซอร์วิสสินค้าประเภทน้ำมันจาระบีเพิ่มขึ้นมาอีก ให้เจ้าเดิมที่มีสัญญากันอยู่แล้วมาเซอร์วิสให้ผมไม่ง่ายกว่าเหรอ”
ผมเข้าใจในสิ่งที่พี่ประภาสพูด แต่ผมมั่นใจเลยว่าบริษัทเดิมของพี่ประภาส ขายของคนละประเภทกับที่ผมขาย บริษัทน้ำมันจาระบีประเภทนี้มีเกลื่อนทั่วไปตามท้องตลาด และเค้าคงไม่มาเสียเวลาสต็อกของประเภทที่ต้องนำเข้าจากต่างประเทศมาเซอร์วิสลูกค้าที่สามเดือน หกเดือน จะมียอดสั่งซื้อเข้ามาทีนึง เพราะลำพังแค่ส่งน้ำมันแบบทั่วๆไปก็คงจะเต็มกลืนแล้วล่ะ ถ้าทางคุณพี่จะทู่ซี้ซื้อของโดยมีซัพพลายเออร์เจ้าเดียวกันแบบนี้ โดยไม่แยกซัพพลายเออร์ ก็เชิญพี่จ่ายเงินสิ้นเปลืองต่อไปเถอะเหมือนคุณมีผู้รับเหมาแค่เจ้าเดียว แต่ให้เค้าทำทั้งตอกเสาเข็ม ปูกระเบื้อง ตกแต่งภายใน ถามว่าทำได้มั๊ยก็คงได้แหละ แต่งานบางอย่างถ้าใช้คนที่เชี่ยวชาญเฉพาะทางแต่ละอย่าง พี่ก็จะได้งานที่ดีและเนี้ยบกว่านั่นเอง อะไรทำนองนี้แหละ ก็ดูเหมือนเป็นเรื่องที่ไม่น่าเข้าใจยากสำหรับวิศวกรระดับนี้ แต่ดูเหมือนพี่เค้าจะไม่พยายามเข้าใจมากกว่า
ผมออกมาจากบริษัทพี่ประภาสพร้อมทั้งคิดว่า โลกนี้นี่มีคนหลายประเภทจริงๆ ลองยกตัวอย่างง่ายๆ อย่างพี่โจ้ง ผมว่าแกก็ดูแลโรงงานที่มียอดขายระดับไม่ธรรมดาเหมือนกัน แต่ความทะนงตนและทิฐิที่ถือตนนั้นโคตรแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ในขณะที่คนนึง “ให้โอกาส” อีกคนกลับ “ปิดโอกาส” ขณะที่คนนึง “ให้เกียรติ” เซลส์ตัวเล็กๆ อย่างผม อีกคนกลับตรงกันข้าม ผมคงไม่ต้องบอกว่ามนุษย์เราควรปฎิบัติต่อกันแบบไหน แต่ผมคิดว่าถ้าผมคิดจะชวนลูกค้าซักคนมากินเหล้าเคล้าเบียร์กันเป็นเพื่อน ผมคงโทรหาพี่โจ้งมากกว่าพี่ประภาสดีกว่าล่ะมั้งครับ เพราะท่าทางพี่ประภาสคงไม่ออกเงินค่าถั่วให้ผมแหงๆเลย
- 11
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
