ไปไกลกว่ายอดขายด้วยการไม่ขาย
หลายๆคน ที่ติดตามบทความของผมตอนที่ผ่านมา คงจะรู้จักมิสเตอร์สมิธ
ตอนที่เริ่มรู้จักกัน เราให้มิสเตอร์สมิธผลิตสินค้าประเภทที่ขายดีที่สุดของบริษัทให้หนึ่งตัว แต่ต่อมาภายหลัง เมื่อต้องมีการสต็อกของจากต่างประเทศทีไร เราก็อดไม่ได้ที่จะลองให้นายสมิธได้ลองเสนอราคามาดู ปรากฎว่าก็มีหลายรายการที่นายสมิธทำได้ถูกกว่าและคุณภาพไม่หนีกัน นั่นก็เป็นสาเหตุที่ทำให้เรามีการสั่งสินค้าเพิ่มเติมจากนายสมิธ รวมแล้วปีนึงก็หลายรายการอยู่
และเมื่อเราเริ่มที่จะเป็นลูกค้าชั้นดีของนายสมิธ ก็ถึงเวลาอีกครั้งที่นายสมิธต้องมาเยี่ยมลูกค้าแบบเราบ้าง เรียกได้ว่ามาเยือนกันถึงถิ่นบางกอกเลยทีเดียว
หนนี้นายสมิธไม่ได้มาเยี่ยมอย่างเดียว แต่มีการบอกผมด้วยว่า แกจะจัดการอบรมเทรนนิ่งเรื่อง “การหล่อลื่น” ให้ผมเป็นกรณีพิเศษ ซึ่งเป็นสิ่งที่แกโฆษณามาตั้งแต่มาหาเราคราวแรกแล้ว แต่ไม่เห็นจะอบรมซักกะที สงสัยตอนนั้นเรายังไม่เป็นลูกค้าระดับพริวิเลจ ถึงยังไงก็อยากจะบอกว่ากูจำได้นะจ้ะ และด้วยเกียรติประวัติของนายสมิธที่เคยเป็นนักเคมีผู้ผลิตสินค้าเช่นนี้มาอย่างยาวนาน ผมได้ยินแบบนั้นก็รีบตอบตกลงไปในทันที เพราะเป็นโอกาสที่จะได้เก็บเกี่ยวความรู้เพื่อเอามาใช้ในการขายของได้ดียิ่งขึ้น ที่ผ่านมาผมเคยได้ยินมาว่าบริษัทขายเคมีบางรายก็มีบริการอบรมให้กับลูกค้าแบบนี้อยู่เหมือนกัน ผมเองก็นึกอิจฉาอยู่ในใจ อีกทั้งลูกค้าของผมเองก็มีการเรียกร้องให้มีการจัดอบรมแบบนี้อยู่หลายครั้ง ผมก็ได้แต่ยิ้มแหะๆ พร้อมคิดในใจว่าแหมมมมมมม ไอเราอยากจะมีเซอร์วิสแบบนี้จะตายไป แต่เพราะความรู้ที่ผมมีอาศัยครูพักลักจำจากพ่อบ้าง จากอาจารย์กู้(เกิ้ล)บ้าง ความรู้ในระดับที่เอาไปสอน ประมาณว่าไล่มาตั้งแต่ ก. ไก่ ข. ไข่ ก็ไม่รู้จะเรียบเรียงออกมายังไง เพราะทุกอย่างดูเป็นท่อนๆ ไม่เห็นองก์รวม มีหวังถ้าจัดอบรมมั่วๆขึ้นมา จะเป็นผลเสียมากกว่าผลดีซะอีก
การอบรมของนายสมิธมีขึ้นถึงสองวันเต็มๆ ที่โรงแรมใจกลางกรุงเทพในห้องประชุมส่วนตัว ฟังดูเหมือนเกย์ที่มาเยี่ยมคู่ขาเลยใช่มั๊ยล่ะ ไม่ใช่แบบนั้นนะตะเอง มีขึ้นสไลด์ สาธิตทดลอง และเอาเคมีมาให้ดมกันเลยทีเดียว
ผมอยากจะบอกว่าการที่บริษัทเล็กๆ บริษัทนึงที่ขายน้ำมันจาระบีจะไต่เต้าไปเป็นบริษัทที่ลูกค้ายอมรับว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนี้ เป็นเป้าหมายที่ผมกับพ่ออยากจะไปให้ถึง เพราะต้องไม่ลืมเลยว่าส่วนใหญ่บริษัทที่ขายของอย่างพวกผม (ในวงการเรียกคนอย่างเราว่า Oil Man) มีมากมายและเกิดใหม่ทุกๆ ปี ขายของโดยอาศัย “การเข้าถึง” และ “ความสัมพันธ์” เป็นหลัก แล้วสองสิ่งนี้มันขึ้นอยู่กับอะไรล่ะ ถ้าไม่ใช่เซลส์ ซึ่งปัจจุบันเราก็เป็นแบบนั้นน่ะแหละ อาจจะมีลูกค้าบ้างบางรายที่ติดใจในคุณภาพสินค้าจริงๆ แต่ก็นับว่าเป็นส่วนน้อย สุดท้ายแล้วข้อเสียของการขายของแบบนี้ก็คือ ตัวเซลส์เองนั่นแหละ ในจุดแข็งที่แข็งที่สุดก็คือจุดอ่อนในตัวของมันเอง ลึกล้ำ ปรัชญา ราวกับเดชคัมภีร์เสี้ยวลิ้มยี้เลยทีเดียว
ใครๆที่ขายของแบบนี้ก็ต้องทราบว่าการหาเซลส์เก่งๆ ยากยิ่งกว่างมเข็มในมหาสมุทร เซลส์ที่เก่งสามารถผลักดันยอดขายของบริษัทได้อย่างก้าวกระโดด แต่ข้อเสียของเซลส์ก็มีวงจรอุบาทว์ที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ สุดท้ายเมื่อลูกค้าติดเซลส์มากกว่าสินค้า พอเซลส์ออกลูกค้าก็หาย แล้วก็หาเซลส์ใหม่ เทรนเซลส์ หาลูกค้าใหม่ วนเวียนไปไม่รู้จบ
คำถามที่สำคัญที่สุดก็คือ ทำยังไงให้โฟกัสของการขายไปอยู่ที่สินค้า หรือแบรนด์ของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เซลส์ แหม๊ พูดแล้วเหมือนยิ่งใหญ่เลยนะครับ ก็คือการสร้างแบรนด์น่ะแหละ เรื่องนี้มีตำราให้อ่านยาวเป็นหางว่าว แต่ละอย่างอ่านในหนังสือก็ดูง๊ายง่าย เป็นขั้นเป็นตอนเป็นลำดับดีจังเลย เหมือนเวลาอ่านหนังสือแล้วนึกว่าตัวเองท่องได้น่ะแหละ แต่เวลาไปเข้าห้องสอบจริงๆ ทำไมมันเขียนไม่ออกวะ อันที่จริงกับโปรดักส์ที่มีการขายแบบนี้ สินค้าแบบนี้ ก็ทำเอาไปไม่เป็นอยู่เหมือนกัน ก็เพราะว่าส่วนนึงมันเป็นโปรดักส์แบบ B2B และตัวลูกค้าเองก็มีความรู้ความเข้าใจในตัวสินค้าน้อยมากๆ ก็ลองคิดดูว่าลูกค้าบางคนยังเข้าใจว่าจาระบีที่ซื้อได้ตามร้านอาเจ็กอาแปะหน้าโรงงานยังมีคุณภาพดีกว่าจาระบีที่ผมนำเข้าอ่ะคิดดู
ด้วยเหตุนี้เอง ผมจึงยังคงวนเวียนเพียรพยายามที่จะทำอย่างไรถึงจะผลักดันบริษัทให้ไปอยู่ในจุดๆ นั้น ออกแบบโลโก้ใหม่ก็แล้ว แคตตาล็อคก็ทำให้ดูดีกว่าคนอื่นเขา สเปคก็ทำใหม่แบบสวยงามมีแบรนด์ดิ้งอย่างดี แต่ที่สุดแล้วก็ยังรู้สึกว่ามันยังไม่ปังเอาซะเลย จริงๆผมก็ไม่ได้หวังถึงขนาดว่าลูกค้าจะรับรู้ถึงคุณค่าที่ผมพยายามใส่ลงไปได้ทั้งหมดหรอก แต่คืออย่างน้อยถ้ายังไม่ใช่ ก็ขอให้ใกล้เคียงก็ยังดี “ต่อให้ตีพลาดเราก็ยังอยู่ท่ามกลางดวงดาว” เท่ห์มะล่ะ แต่ความรู้สึกก็คือตอนนี้ยังตีไม่พ้นหลุมทรายเลยพับผ่าสิ
แต่สุดท้ายสิ่งที่ผมกับพ่อยังไม่ได้ทำ (เพราะสกิลไม่พอ) แต่คนที่เค้าประสบความสำเร็จในการสร้างแบรนด์ขายของจำพวกนี้เค้าทำกันก็คือ การจัดอบรมเทรนนิ่งให้กับลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตัวเองนี่แหละ
การจัดให้มีการอบรมกับลูกค้า ถือเป็นเซอร์วิสที่นอกจากจะเป็นบริการ “พิเศษ” ที่นอกจากจะฟรีไม่คิดตังค์แล้ว ยังเป็นการตอกย้ำภาพลักษณ์ให้บริษัทดูมีความเชี่ยวชาญในทางนั้นจริงๆ ซึ่งเป็นจุดขายที่สร้างความแตกต่างจากบริษัทอื่นที่ขายของแบบนี้ ซึ่งส่วนมากจุดขายจะอยู่ที่ความสวยของเซลส์
อย่างไรก็ดีหลังจากผ่านการอบรมกับนายสมิธก็มีคำถามนึงเกิดขึ้นในกมลสมอง
ถ้าสมมติว่าผมนำเอาความรู้จากนายสมิธมาถ่ายทอดเป็นเวอร์ชั่นไทย แล้วใครจะรู้ว่าสิ่งที่ผมพูดมันน่าเชื่อถือได้แค่ไหน ?ประเด็นก็คือ เหตุผลที่ผมฟังนายสมิธ เพราะนายสมิธเป็นนักเคมีจริงๆ ตัวจริงเสียงจริง หรือที่บริษัทขายเคมีจัดการบรรยาย ก็ได้ข่าวว่าผู้บรรยายมีศักดิ์เป็นถึงอาจารย์เคมีมหาลัย ละผมล่ะ ผมเป็นใคร นอกจากเซลส์นอกตำราที่จบสถาปัตย์คนนึง ความรู้วิชาอื่นที่นอกจากการออกแบบก็โยนทิ้งไปตั้งแต่ ม. ปลาย ให้ตายสิ เราไม่มีดีกรีอะไรมารับประกันตัวเองเลย
ผมคิดว่ามันจะต้องมีใบเบ่งอะไรซักอย่างที่พอโชว์แล้วลูกค้าร้อง “ว้าว ก็ได้ๆ กูฟังมึง” เอ้อ ละเราจะได้ใบนั้นมาได้ยังไงล่ะ
คิดได้ดังนั้นผมก็รีบย้อนกลับไปเปิดกูเกิ้ลถึงสถาบันที่ค้นคว้าและวิจัยเรื่องเกี่ยวกับการหล่อลื่น ว่ามีการคอร์สอบรมระยะสั้นเพื่อเอาใบรับรองอะไรบ้างมั๊ย ก็ปรากฎว่าไม่มีเลย..... มีแต่หนังสือขาย จัดอบรม และก็บทความทดลองสั้นๆ แต่ผมก็ยังไม่ท้อ คลิกหน้าจอค้นหาไปเรื่อยจนกระทั่งไปเจอเข้าสถาบันนึงซึ่งไม่มีคอร์สจัดอบรมแต่มีสอบใบ Certificate !!!! ทำไมมันไม่ไปอยู่ในสถาบันเดียวกัน (วะ)
และเท่าที่ศึกษาข้อมูล ความยากของมันก็คือ เราต้องหาความรู้จากตำรานึง เพื่อไปสอบกับอีกสถาบันนึง ซึ่งแม่งก็ไม่รู้ว่าจะออกข้อสอบตรงตามตำรามั๊ย ผมลองจดหัวข้อที่ออกข้อสอบลิสต์มาเป็นข้อๆ และเริ่มหาข้อมูลและตำราตามหัวข้อนั้นๆ หาเจอบ้างไม่เจอบ้าง เดาบ้าง มั่วบ้างตามประสา เพราะด้วยความที่ข้อสอบเป็นแบบช้อยส์ คงไม่ได้ยากขนาดจะเดาไม่ได้เลย แต่ความยากในอีกระดับก็คือ ข้อสอบต้องสอบเป็นภาษาอังกฤษ อ่า นี่ดีนะที่ผมยังไม่ได้ทิ้งภาษาอังกฤษไปเสียทีเดียว ยังมีดูซีรี่ย์ฝรั่ง กับดูไฮไลต์ฟุตบอลอยู่บ้าง (นี่นะไม่เรียกว่าทิ้ง) คำนวณเวลาสอบก็อีกประมาณสองเดือนที่จะมีจัดสอบรอบต่อไป อืมมมม ดูจากหัวข้อที่ต้องอ่านแล้วแม่งมีหวังเหมือนกลับไปอ่านหนังสือสอบเอนท์อีกรอบไม่มีผิดเพี้ยน เอาวะ สู้เว้ยยย
แต่เดี๋ยวๆๆๆ ก่อน ทำไมไม่มีจัดสอบในบางค็อกฟระ พร้อมรื้อดูประวัติการสอบที่ผ่านๆมา ชิพหาย มีใกล้สุดก็คือมาเลเซีย แถมเมืองที่ต้องไปสอบไม่ใช่กัวลาลัมเปอร์ซะด้วย แต่เป็นเมืองเล็กๆที่ชื่อว่า มิริ (Miri) โห นี่เท่ากะว่าต้องบินไปสอบ จองโรงแรม เพื่อจะสอบแค่สามชั่วโมง ละถ้าเกิดกูสอบตกขึ้นมาก็เท่ากะเสียเงินไปฟรีๆเลยสิเนี่ย ผมเริ่มอยู่ในอาการไม่แน่ใจว่าจะไปสอบดีมั๊ย(วะ) เหตุผลก็ไม่ใช่ไร กลัวสอบตกแล้วเสียตังค์เปล่าน่ะแหละ
ผมกำลังโลเล อารมณ์เหมือนนับหนึ่งถึงร้อยเตรียมกระโดดบันจี้จัมพ์
โอเค เพื่อเพิ่มแรงกดดันให้มนุษย์ตึ๋งหนืดอย่างผม ประเภทไฟไม่ลนก้นก็ไม่ขยับตัว ผมเลยตัดสินใจจองตั๋ว จองที่พักในคืนนั้นเลยทีเดียว จองเสร็จแล้วก็มึนๆ ว่านี่กูทำไรลงไปวะ เทคนิกนี้ผมมักทำอยู่บ่อยๆ เวลาไม่แน่ใจอะไร หรือต้องเสี่ยงทำอะไรบางอย่างที่ไม่รู้ว่าผลจะออกมาดีหรือชั่ว ประมาณว่าลงไปก่อนครึ่งตัวอีกครึ่งตัวค่อยไปว่ากัน เหมือนเผาสะพานทำลายทางหนีของตัวเองทิ้งแม่งเลย
การสมัครสอบเสร็จสมบูรณ์แล้ว กำหนดสอบในอีกประมาณสองเดือนในการฟิตอ่านหนังสือเพื่อไปเอาใบประกาศนี้มาให้ได้ ยากง่ายยังไงก็ไม่รู้เหมือนกัน รู้แต่ว่าบิลบัตรเครดิตเดือนหน้าแม่งคงมาแน่ไม่มีผิดเพี้ยน
การเผาทางหนีตัวเองทิ้งจนไม่เหลือซาก บีบให้ผมไม่มีทางเลือกอื่นอีกนอกจากสอบให้ผ่านเท่านั้น ช่วงนั้นเป็นช่วงของการทำงานที่เหมือนเด็กนักเรียนที่กลับบ้านต้องมาอ่านหนังสือไม่ผิดเพี้ยน จนกระทั่งวันที่ต้องออกเดินทางก็มาถึง ผมเดินทางไปเมืองมิริ (Miri) เพื่อสอบใบประกาศ Lube Technician Level I เรียกเป็นภาษาไทยว่า ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิกด้านการหล่อลื่น ..... อืม ชื่อฟังดูสัปดนหน่อยๆเหมือนกันนะ บินไปสอบ สอบเสร็จก็กลับ ที่น่าประหลาดใจก็คือเจอคนไทยที่ทำงานในบริษัทน้ำมันชื่อดังหลายคนเข้าไปสอบเหมือนกัน ผมก็ได้แต่หน้าบึ้งไม่พูดจา กลัวเค้าจับได้ว่าไทยแลนด์เหมือนกัน เออ ทำไมคนไทยต้องกลัวคนไทยด้วยกันเองเวลาไปอยู่ต่างประเทศหนอ
หลังจากนั้นไม่นานก็ได้รับอีเมลล์ยืนยันว่า ผ่านนนนนนนนนน ทำเอาสิ่งที่เหนื่อยมาตลอดสองเดือนได้รับการตอบแทนอย่างสาสม ไม่อยากจะคิดเลยว่าถ้าสอบตกจะเป็นยังไง ถามว่ายากมั๊ยบอกตามตรงว่าไม่ได้ยากมาก เรียกว่าเตรียมตัวมามากกว่าข้อสอบที่ออกซะอีก สอบเสร็จก็รู้สึกเหมือนว่าฝรั่งมันหลอกเอาตังค์กูยังไงไม่รู้
หลังจากได้ใบเบ่งมาเรียบร้อย ผมจึงเริ่มต้นทำสไลด์ในเชิงให้ความรู้ขึ้นมา โดยเอาความรู้จากการอ่าน จากสไลด์สอนของนายสมิธ และจากหนังสือต่างประเทศที่อ่านสอบน่ะแหละ ทำเป็นสไลด์สั้น 1 ชุด สไลด์แบบยาวอีก 1 ชุด สไลด์สั้นมีเอาไว้สำหรับเข้าไปขายของ โดยแทรกเนื้อหาที่มีประโยชน์ด้านการใช้สารหล่อลื่นโดยสรุปสั้นๆ และสอดแทรกของที่ขายไปแบบเนียนๆ ไอสไลด์นี้แหละผมจะเตรียมไว้ใช้กับโรงงานแบบไอโรงเหล็กที่เคยทำแสบกับผมไว้ (จริงๆไม่ได้แสบหรอก แต่เราไม่เตรียมตัวเองต่างหาก) ส่วนสไลด์ชุดยาว ผมทำเอาไว้เซอร์วิสลูกค้าเดิมเป็นรูปแบบของการจัดอบรมสั้นๆ ประมาณ 2-3 ชั่วโมงให้กับลูกค้าที่สนใจ
ช่วงเวลาที่คัดกรองเอาเนื้อหาที่โคตรจะเป็นวิทยาศาสตร์และเข้าใจยากสำหรับช่าง มาเป็นสไลด์รูปให้เข้าใจง่ายๆ เป็นสิ่งที่ยากที่สุด กระทั่งสไลด์เสร็จผมยังไม่รู้เลยว่าถ้าช่างได้ฟังเค้าจะเข้าใจสิ่งที่ผมพยายามจะสื่อถึงรึเปล่า ทีนี้ก็ถึงเวลาที่จะเอาสไลด์นี้ไปเผยแพร่ทดลองแล้วล่ะ แน่นอนโรงงานที่ผมคิดถึงโรงงานแรกๆ ต้องเป็นโรงงานที่ผมสนิทก่อนเผื่อว่ามีผิดพลาดประการใดจะได้ไม่โกรธไม่เคืองกันมาก ผมคิดว่าโรงงานพี่โจ้ง มหาชัย นี่แหละเหมาะที่สุด เพราะนอกจากจะเป็นโรงงานใหญ่ที่น่าจะสนใจความรู้พวกนี้แล้ว ตัวพี่โจ้งเองยังเคยเป็นอาจารย์สอนช่างมาก่อน คิดว่าน่าจะให้คอมเม้นต์กับผมได้เป็นอย่างดี
แล้วก็ไม่ผิดคาดแต่ประการใด ทันทีที่ผมยกหูหาพี่โจ้ง แกตอบกลับมาว่า “แล้วอาจารย์จะมาวันไหนดีครับ พี่จะได้เคลียร์คิวช่างไว้ให้”
ครับพี่โจ้งยังคงช่วยเหลือผมเสมอแม้เวลาจะผ่านไปนานแค่ไหน แล้วเดี๋ยวมาดูกันว่าการอบรมของผมมันจะได้ผลกันมากน้อยแค่ไหน โปรดติดตามในตอนหน้าครับ
ปล. ช่วงหลังยอดไลค์น้อยไปเยอะเลย ต้องเร่งเครื่องหน่อยล่ะครับ
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
