Rapport ทักษะสำคัญที่ทำให้ทุกการต่อรองอยู่ในมือเรา
เคยเป็นไหม ที่เวลาเราฟังคนๆ หนึ่งพูดแล้วรู้สึกคล้อยตาม รู้สึกว่าเขามีเสน่ห์จัง คำพูด โทนเสียง เรื่องเขาที่เขาถ่ายทอดออกมาช่างน่าฟังเหลือเกิน
รู้หรือไม่ว่าในสถานการณ์นั้น เราอาจจะกำลังถูก Rapport อยู่หรือเปล่า? อย่าเพิ่งตกใจว่า Rapport คือสิ่งที่ไม่ดี จริงๆ แล้ว อาจจะเป็นเหตุการณ์ใกล้ตัวอย่าง พนักงานขายเครื่องสำอางในห้างสรรพสินค้า เพื่อนต่างแผนกที่อยากคุยด้วย หนุ่มหล่อ startup ไฟแรงที่กำลังเสนอโปรเจคให้กับผู้ร่วมลงทุน เด็กจบใหม่ที่กำลังพรีเซนไอเดียในห้องประชุม หรือนักเจรจาต่อรองที่กำลังช่วยเหลือคนพยายามฆ่าตัวตายแม้แต่หน่วย FBI ก็ยังต้องเรียนรู้สิ่งนี้
แล้ว Rapport คืออะไร? (อ่านว่า แร้บ พอ) แปลว่า ความสัมพันธ์ ความเป็นมิตร ไมตรีจิต เป็นศัพท์เทคนิคทางจิตวิทยา จะพบมากในจิตวิทยาการให้คำปรึกษา หรือการ Coaching นั่นเอง Rapport เป็นการสร้างความรู้สึกในเชิงลึกผ่านความคล้ายคลึงหรือความเชื่อมโยงกัน (a feeling of deep similarity and connecting) ผ่านกระบวนที่เรียกว่าที่เรียกว่า การจับคู่ (Matching) และการสะท้อนหรือกระจกเงา (Mirroring)
Rapport สำคัญอย่างไร? ไม่ว่าจะในครอบครัว ที่โรงเรียน ที่บ้าน ที่ทำงาน เราทุกคนต้องปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่นอยู่เสมอ การสร้างความสัมพันธ์เป็นสิ่งที่เราทำกันอยู่ในชีวิตประจำวัน เป็นทักษะพื้นฐานของเราทุกคน ยิ่งถ้าเราทำธุรกิจหรือต้องติดต่อประสานงานกับใคร การทำให้คนที่เราพูดคุยด้วยรู้สึก “ไว้ใจ” “เปิดใจ” ได้ เราก็สามารถทำให้สิ่งที่เราต้องการจะสื่อสารออกไปนั้นเกิดประสิทธิภาพสูงสุดนั่นเอง
Rapport เหมือนกับ Relationship หรือเปล่า? ต่างกันค่ะ Rapport เป็นการสร้างความสัมพันธ์ในระยะสั้น แต่ Relationship จะเป็นการสร้างสัมพันธภาพที่ต้องใช้เวลาที่ยาวนานกว่า
เราจะสร้าง Rapport ได้อย่างไร?
1. เริ่มต้นด้วยสังเกต (Observation):
ไม่ว่าจะเป็นภาษากาย Body Language, โทนเสียง Tone of Voice, คำพูด (word) และบุคลิกภาพ (Personality type) ของผู้ที่เรากำลังจะเข้าไปพูดคุย
2. ใช้เทคนิคการจับคู่ (Matching) หรือกระจกเงา (Mirroring):
การจับคู่เรื่องราว อาจเริ่มต้นบทสนทนาด้วยเรื่องดินฟ้าอากาศ เล่าเกี่ยวกับสถานที่ที่คุณไปเที่ยวมาเมื่อช่วงสุดสัปดาห์ หลีกเลียงการพูดเกี่ยวกับตัวเองมากจนเกิน หรือการถามคำถามที่จะทำให้อีกฝ่ายอึดอัด โดยฟังว่าอีกฝ่ายมีความสนใจในเรื่องไหน และพยายามพูดคุยไปในทิศทางเดียวกัน ช่วยให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า เรามีความชอบบางอย่างเหมือนกัน พยายามแสดงออกให้ผู้ฟังรับรู้ถึงมุมมองของเรา ทำให้เขารู้ว่าเราสามารถเข้าใจความรู้สึกของเขาได้ สอดแทรกเรื่องตลกๆ ของเราบ้าง เพิ่มรอยยิ้มและเสียงหัวเราะให้กับบทสนทนา แต่ต้องระวังที่จะไม่พูดถึงเรื่องตลกที่เกี่ยวข้องกับคนอื่น ปล่อยร่างกายขยับตามไปบทสนทนา ไม่เกร็ง การที่เรามี Body language อย่างเหมาะสม ทำให้บทสนทนานั้นๆ มีเสน่ห์มากขึ้น อย่าลืมเรื่องการประสานสายตาหรือ eye contact ที่สำคัญมากๆ การมองหาน้าผู้พูดเป็นมารยาทที่ดี อีกฝ่ายรู้จะว่าเรากำลังตั้งใจฟังเรื่องของเขาอยู่ ไม่ได้เหม่อลอยไปไหน ส่วนวิธีใช้เทคนิคกระจกเงา ตัวอย่างเช่น การนั่ง ถ้าอีกฝ่ายนั่งไขว่ห้าง ก็ให้เรานั่งด้วยท่าทางแบบเดียว ถ้าอีกฝ่ายกอดอก ก็ให้เรากอดอกเหมือนกัน รวมถึงเรื่องของโทนเสียง สไตล์ จังหวะในการพูดที่ใกล้เคียงกัน ไม่ต้องถึงขนาดลอกเลียนแบบเขาทุกอย่าง แค่ทำให้เขารู้สึกได้ว่าเราเป็นพวกเดียวกันก็เพียงพอแล้ว
จะเห็นได้ว่าการสร้าง Rapport ไม่ใช่เรื่องยากเลย นอกจากจะทำให้คนที่เราพูดคุยหรือร่วมงาน เปิดใจให้เรามากขึ้นแล้วอีกหนึ่งส่วนสำคัญของกระบวนการนี้ก็คือ การสร้างความไว้ใจ (Building Trust) เมื่อเราทำให้คนหนึ่งๆ เชื่อใจในตัวเรา ก็ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไปที่จะทำให้ทุกๆ การเจรจาต่อรองของเราประสบความสำเร็จ
- 32
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
