พฤติกรรม 5 แบบของผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ
เคยสงสัยไหมว่าเวลาที่คนจะซื้อของของเรา เขามีกระบวนการในคิดหรือตัดสินใจแบบไหนบ้าง หรืออย่างในสถานการณ์ที่เราต้องการนำเสนองาน พรีเซนกับลูกค้า จะทำยังไงให้การนำเสนอไอเดียของเราประสบความสำเร็จ
.
วันนี้ขอนำเนื้อหามาจากบทความ Change the Way You Persuade เขียนโดย Gary A. Williams และ Robert B. Miller ของ Harvard Business Review พูดถึงการศึกษาพฤติกรรมในการตัดสินใจของผู้บริหาร 1,684 คนในหลากหลายธุรกิจเป็นเวลา 2 ปี (January 1999 to June 2001) เป้าหมายหลักของการสำรวจนี้คือเพื่อค้นหาพฤติกรรมในการตัดสินใจของเหล่าผู้บริหารต่างๆ ว่าพวกเขามีความคิด วิธีการตัดสินใจเป็นแบบใดบ้าง แต่หลังจากได้ผลลัพธ์กลับพบว่าข้อมูลนี้สามารถนำมาปรับใช้ในการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคในบริบททั่วๆ ไปได้เช่นเดียวกัน ที่นี้เรามาดูกันว่า 5 พฤติกรรมที่ว่านี้มีอะไรกันบ้าง
cr. pinterest
1. Charismatics - กลุ่มคนที่ชื่นชอบเรื่องราวใหม่ๆ ความสร้างสรรค์ หรือเสน่ห์ที่น่าดึงดูดในการนำเสนอ
พบว่ามีมากถึง 25% จากผลการสำรวจ พวกเขามีความสนใจในไอเดียใหม่ๆ เทคโนโลยีล้ำๆ เทรนด์มาใหม่ล่าสุด ถึงอย่างไรก็ตามแม้คนกลุ่มนี้จะชอบเรื่องอะไรใหม่ๆ แต่พวกเขาไม่ได้มีการตัดสินใจที่รีบร้อนหรือด่วนตัดสินใจ แต่ทุกๆ การตัดสินต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของข้อมูลที่ดีพอ ไม่ได้เป็นการตัดสินใจด้วยอารมณ์
กลยุทธ์ในการเข้าหาคนกลุ่มนี้ คือการกระตุ้นพวกเขาให้มีความสนใจที่จะเข้าร่วมสิ่งที่น่าตื่นเต้น ให้ความสนใจถึงผลลัพธ์ นำเสนอแบบเรียบง่ายแต่ตรงไปตรงมา ใช้พวกสื่อ visual แสดงให้เห็นถึงข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจของพวกเขา
ตัวอย่างผู้บริหารของคนกลุ่มนี้ ได้แก่ Richard Branson เจ้าของ Virgin Group และบริษัทในเครือกว่า 400 บริษัท, Herb Kelleher ผู้บริหารและทนายความสายการบินมหาเศรษฐีชาวอเมริกัน เขาเป็นผู้ร่วมก่อตั้งซีอีโอและประธานอาวุโสของSouthwest Airlines
2. Thinker - กลุ่มนักคิด นักวิเคราะห์
คิดเป็นจำนวน 11% จากนักบริหาร 1,684 คน เป็นกลุ่มที่โน้มน้าวใจได้ยากที่สุด เพราะกว่าที่คนกลุ่มนี้จะทำการตัดสินใจหรือเลือกซื้ออะไร พวกเขาต้องใช้เวลาการศึกษาข้อมูลอย่างละเอียดถี่ถ้วนมากๆ เสียก่อน จากการที่พวกเขาเป็นคนละเอียด ส่งผลให้มีการตัดสินใจที่ช้ากว่าคนกลุ่มอื่นๆ และไม่ชื่นชอบความเสี่ยง
กลยุทธ์ในการเข้าหาคนกลุ่มนี้ จะต้องมีข้อมูลที่พร้อมรอบด้าน กลุ่ม Thinker มีความต้องการที่จะได้ข้อมูลมาประกอบการตัดสินใจให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ รวมถึงผล research ต่างๆ ผลสำรวจความต้องการของลูกค้า case studies รวมถึงข้อมูลวิเคราะห์ต้นทุนและกำไร พวกเขาต้องการที่จะเข้าใจภาพรวมทั้งหมดก่อนการตัดสินใจตัวอย่างผู้บริหารของคนกลุ่มนี้คือ
Michael Dell ผู้ก่อตั้งบริษัท Dell คอมพิวเตอร์ Bill Gates ผู้ก่อตั้งบริษัท Microsoft
3. Skeptics - กลุ่มคนขี้สงสัย นักตั้งคำถาม
พบคนในที่อยู่ในกลุ่มนี้เป็นจำนวน 19% พวกเขามีความขี้สงสัย ชอบตั้งข้อสังเกตในทุกๆ ข้อมูลที่นำเสนอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าข้อมูลนั้นกำลังจะมาเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานหรือความเชื่อแบบเดิมๆ ของพวกเขา บางครั้งคนกลุ่มนี้อาจมีพฤติกรรมที่แข็งกร้าว มีคำพูดหรือท่าทีในเชิงรุกที่อาจทำอีกฝ่ายรู้สึกอึดอัดได้ เช่น ถามจี้ให้อีกฝ่ายอึดอัด หรือถ้ามีข้อมูลที่กำกวมก็จะถูกถามจนอีกฝ่ายรู้สึกจนมุม เป็นต้น
กลยุทธ์ในการเข้าหาคนกลุ่มนี้ อย่างแรกที่ต้องมีคือเครดิตหรือความน่าเชื่อถือในเรื่องนั้นๆ ต้องเตรียมข้อมูลไปให้พร้อม หรือถ้าตัวเราไม่มีความเชื่อถือมากพอ ให้นำคนที่ความเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านนั้นๆ ไปด้วย
ตัวอย่างผู้บริหารของคนกลุ่มนี้ เช่น Steve Case อดีตผู้ก่อตั้งบริษัท อเมริกาออนไลน์ (AOL) Larry Ellison ผู้ก่อตั้งและอดีต CEO ของ Oracle
4. Followers - กลุ่มนักติดตาม
คิดเป็นจำนวนมากกว่า 36% จากผู้บริหารทั้งหมดที่เข้าร่วมทำการสำรวจในครั้งนี้ พวกเขาใช้การตัดสินใจหรือใช้ความเชื่อเลือกจากสิ่งที่เขาเคยได้ทำมาแล้วก่อนหน้านี้ พวกเขาไม่ได้แค่เลือกตามคนอื่นๆ แต่ใช้ประสบการณ์ในการตัดสินใจ หรือบางครั้งอาจจะดูว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นมีแนวโน้มในการตัดสินใจแบบใด เช่นกันคนกลุ่มนี้นิยมความเสี่ยง
กลยุทธ์ในการเข้าหาคนกลุ่มนี้ พวกเขาจะมองหาข้อมูลหรือข้อพิสูจน์ ถ้ามีเอกสารรับรองเอกสารอ้างอิง ยิ่งทำให้สามารถโน้มน้าวกลุ่มนี้ได้ดี รวมถึงสิ่งที่สามารถยืนยันให้พวกเขามั่นใจว่าจะสามารถตัดสินใจได้ถูกต้อง อาจจะมีการพูดถึงหรือยกตัวอย่างจากแบรนด์หรือบริษัทที่ได้รับการยอมรับมาประกอบการนำเสนอ ให้ข้อมูลดูมีน้ำหนักมากยิ่งขึ้น
ตัวอย่างผู้บริหารของคนกลุ่มนี้ ได้แก่ Carly Fiorina อดีตซีอีโอหญิงของ HP, Douglas Daft อดีตประธานผู้บริหารบริษัท Coca-Cola ในปี 2000-2004
5. Controllers - กลุ่มนักควบคุม นักบงการ
พบว่าประมาณ 9% ลักษณะเด่นของคนกลุ่มนี้คือ ต้องการให้ทุกอย่างอยู่ภายในการควบคุม ดังนั้นพวกเขาจึงชอบข้อมูลที่เป็นตัวเลขและการวิเคราะห์ พวกเขาจะหลีกเลี่ยงข้อมูลที่ไม่แน่นอน กำกวม และจะให้ความสนใจเฉพาะข้อเท็จจริงเท่านั้น
กลยุทธ์ในการเข้าหาคนกลุ่มนี้ นอกจากจะต้องมีเครดิตหรือความน่าเชื่อถือแล้ว พวกเขายังต้องการให้มีนำเสนอข้อมูลในเชิงลึกจากผู้ประสบการณ์หรือผู้เชี่ยวชาญเท่านั้น
ตัวอย่างผู้บริหารของคนกลุ่มนี้ คือ Martha Stewart นักธุรกิจผู้ทรงอิทธิพล พิธีกรรายการโทรทัศน์ นักเขียน และผู้ผลิตนิตยสาร ชาวอเมริกัน เป็นผู้ก่อตั้งบริษัท Martha Stewart Living Omnimedia เป็นนักธุรกิจหญิงระดับพันล้านที่สร้างกิจการขึ้นมาเองคนแรกของอเมริกา, Jacques Nasser อดีตผู้บริหารของบริษัท FORD เคยดำรงตำแหน่งประธานบริษัท BHP Billitonปัจจุบันดำรงตำแหน่งบอร์ดผู้บริหารของ 21st Century Fox แล Koç Holding
แม้ว่าจะเป็นการศึกษาพฤติกรรมการตัดสินใจจากเหล่านักบริหาร จะเห็นได้ว่าเราสามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาศึกษา ปรับใช้และวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าของเราได้เป็นอย่างดี ฉะนั้นต้องตีโจทย์ให้แตกว่าลูกค้าของเราจะมีการตัดสินใจในแบบไหน และนำเสนอข้อมูลหรือสินค้าให้ตอบโจทย์กับพวกเขา
แล้วตัวเราล่ะ มีพฤติกรรมการตัดสินใจแบบไหน?
ที่มา: Creative talk podcast
- 4
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
