6 ความแตกต่าง ระหว่าง การตลาดธุรกิจ (B2B) และการตลาดผู้บริโภค (B2C)
หลายคน มีความสงสัย และสับสน ว่า การตลาดธุรกิจ (B2B) และ การตลาดผู้บริโภค (B2C) ต่างกันอย่างไร และทำไมต้องแตกต่างกัน
การตลาดผู้บริโภค ((Business-to-Consumer = B2C)
การตลาดมุ่งไปสู่ผู้บริโภค (B2C) ต้องเน้นที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ แต่เนื่องจากผู้บริโภคมีความแตกต่างกัน เขามีต้องการความหลากหลาย กระบวนการ มีดังนี้
ในขั้นตอนแรก จึงต้องแบ่งกลุ่มผู้บริโภคที่มีความต้องการที่คล้ายๆ กัน ออกเป็นกลุ่มๆ (Segment) เพื่อเรียนรู้ ปัญหา และทางเลือกของผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม โดยใช้ปัจจัยด้านต่างๆ เช่น
ภูมิศาสตร์
ประชาการศาสตร์
จิตวิทยา
พฤติกรรม
ฯลฯ
ขั้นที่ 2 คือ การเลือกกลุ่มเป้าหมาย (Target Market) เพื่อที่จะหากลุ่มผู้บริโภคที่ผลิตภัณฑ์นั้นๆ มีโอกาสมากที่สุด ที่จะขายได้ (Lowest Hanging Fruit) โดยการวิเคราะห์ปัญหา (Need / Pain Point) และทางเลือกของผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม (จากข้อ 1) แล้วค้นให้พบว่า กลุ่มไหนมีความชอบ และพึงพอใจสินค้าของเรามากที่สุด และเหตุผล
ขั้นที่ 3 คือ การเลือกตำแหน่งในใจ ของกลุ่มเป้าหมาย (Position) เพื่อที่จะกำหนดจุดแข็งและข้อความที่จะสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย (จากข้อ 2) เพื่อทำให้กลุ่มเป้าหมาย
รู้จัก (Awareness)
สนใจ (Interest)
อยากได้ (Desire)
ตัดสินใจ ซื้อ (Action)
บางคนเรียกขั้นตอนนี้ว่า การสร้าง Brand หรือ Brand Positioning
ผู้บริโภคไม่ได้สนใจที่ผลิตภัณฑ์ เขาซื้อประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ เขาจะต้องการที่จะได้ยินว่า ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จะช่วยเขา และเป็นประโยชน์แก่เขาอย่างไร
ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์โลชั่น
โลชั่น ยี่ห้อ A จะช่วยทำให้ผิวของคุณ นุ่ม เนียน ไม่แตกด้าน เพราะมีส่วนผสมของ .... ทำให้ผิวของคุณ ชุ่มชื้น ป้องกันผิวแตก และบรรเทาอาการคันผิวหนัง
การตลาดธุรกิจ (Business-to-Business = B2B)
คือ การที่ลูกค้า ซื้อสินค้าและบริการของคุณ เพื่อนำไปผลิตต่อ ด้วยการเพิ่มคุณค่า ให้เป็นสินค้าและบริการ อีกอย่างหนึ่ง ซึ่งไม่ใช่นำไปอุปโภค หรือ บริโภคเอง เช่น ซื้อจมูกข้าว เพื่อไปทำเป็น อาหารเสริม เป็นต้น
การทำการตลาดแบบ B2B ต้องเน้นที่ ข้อมูล (data) ตรรกะ และเหตุผลทางวิทยาศาสตร์ของผลิตภัณฑ์ (Logic) โดยเน้นที่
คุณสมบัติเด่นของผลิตภัณฑ์ (Feature) ซึ่งจะไม่ใช้อารมณ์ ความรู้สึก และความชอบส่วนตัว เข้ามาเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ
ต้องทุ่มเทความพยายามที่จะไปทำความเข้าใจ ปัญหา ความต้องการที่แท้จริงขององค์กรผู้ซื้อ และวิธีการที่พวกเขาทำงาน ภายในขอบเขตของ นโยบาย ขั้นตอน และวิธีการขององค์กร ของเขา
ลูกค้าที่เป็นองค์กรธุรกิจ มักจะมีความกระหายด้านความรู้ และข้อมูล ดังนั้น คุณจึงควรจะ มีรายละเอียดเชิงลึก ใน
ส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์
กระบวนการผลิต
ความส่ำเสมอของคุณภาพผลิตภัณฑ์
วิธีการใช้
ต้นทุน
เวลาในการผลิต และจัดส่ง ฯลฯ
ข้อความทางการตลาดที่มีประสิทธิผลมากที่สุด จะต้องเน้นที่ วิธีการที่ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ จะช่วยประหยัดเวลา เงิน และทรัพยากรขององค์กรของลูกค้า ว่าจะทำได้ได้อย่างไร หรือ จะช่วยให้ลูกค้าสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ดีกว่า คู่แข่งของเขาได้อย่างไร (superior Customer Value) และสิ่งที่สำคัญ คือ ความสม่ำเสมอของคุณภาพผลิตภัณฑ์ การบริการ และการจัดส่ง ตามที่ได้ตกลงกัน
หากทำธุรกิจประเภทนี้ ต้องทำงานอย่างหนัก ให้ถึง กลุ่มผู้บริโภค (B2B 2C) เพื่อ
ปรับปรุงกระบวนการซื้อ (Buying Process) อันจะก่อให้เกิด การประหยัดเวลา และต้นทุน ของลูกค้า
รวมถึง ประโยชน์ ที่ผู้บริโภคจะได้รับ จากสินค้าของลูกค้า ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนประกอบ
หลายคนจึงมักจะอธิบายว่า การซื้อ B2B ใช้ตรรกะและเหตุผล มากกว่าการซื้อของผู้บริโภค ซึ่งใช้อารมณ์ และความรู้สึก มากกว่า
ดังนั้น ต้นทุนของการขาย/ครั้ง สำหรับตลาดธุรกิจ จึงมักจะสูงกว่าการตลาดผู้บริโภค เนื่องจาก การทำธุรกรรมทางธุรกิจกับธุรกิจ มักจะใช้เวลา และขั้นตอนในการพิจารณามากกว่า
ทำไม ต้องแตกต่างกัน
หากคุณ ไม่ทราว่า คนซื้อจมูกข้าว เพื่อไปทำเป็น อาหารเสริม หรือ เพื่อรับประทานเอง
แนวความคิด กระบวนการ เครื่องมือ และ สไตล์ ที่จะไปสื่อสาร ให้เขา
รู้จัก (Awareness)
สนใจ (Interest)
อยากได้ (Desire)
ตัดสินใจ ซื้อ (Action)
และ ซื้อซ้ำ (Repeat) อย่างต่อเนื่อง อย่างยั่งยืน
ก็จะ ไม่มีประสิทธิผล
สรุป
คุณคิดว่า การตลาดธุรกิจ (B2B) และการตลาดผู้บริโภค (B2C) เหมือน หรือ แตกต่างกัน อย่างไร และสำคัญอย่างไร
- 3
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
