วันละเรื่อง ตอน Pay what you want
ช่วงที่วอลเลย์บอลกีฬาโปรดไม่มีแข่ง ทำให้เราต้องหาอย่างอื่นดู จนกระทั่งได้ไปเจอการแข่งขันกีฬาประเภททีมกีฬาหนึ่ง นั่นคือ e-sport และทำให้เรารู้จักนักแข่งไปด้วยในตัว
ลีคที่ตามดูแบบติดมากๆ
เมื่อเราดูการแข่งขัน ROV มาได้สักระยะก็เริ่มติดตามนักกีฬาตามช่องทางต่างๆ ที่เรียกว่า stream ซึ่งเกมเมอร์เหล่านั้นจะมาเล่นเกมให้เราดูพร้อมพูดคุยกับแฟนคลับ
ตอนแรกไม่ค่อยเข้าใจว่า “ส่งดาว” ที่คนพูดถึงคืออะไร
แต่เมื่อได้ลองส่งดาวดูถึงรู้ว่าเป็นการโดเนทให้คนที่เราชอบ ในจำนวนที่เราต้องการ ซึ่งภาษาในแวดวงการตลาดและเทคนิกการตั้งราคาเรียกว่า Pay what you want จ่ายเท่าไรก็ได้ตั้งแต่ดูฟรี 0 บาทจนถึงหลักร้อย หลักพัน หรือหลักหมื่น
ในบทความ “Capture more value” เขียนโดย Stefan Michel เผยแพร่ในวารสาร Harvard Business Review เมื่อปี 2014 ระบุให้ Pay what you want เป็นหนึ่งในวิธีที่จะเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจ เพราะธุรกิจส่วนใหญ่เก่งในการสร้างสินค้าและบริการที่มูลค่า แต่ไม่เก่งในการหามูลค่าที่มากกว่า ซึ่งแค่เปลี่ยนวิธีการตั้งราคา ก็จะได้รายได้เพิ่มแล้ว
วิธีการนี้ไม่ใช้ของใหม่ในช่วงคอนเทนต์ออนไลน์กำลังรุ่งโรจน์ แต่ Radiohead ร็อคแบนด์จากเกาะอังกฤษก็เคยใช้วิธีนี้ในการขายอัลบั้มพรีเมี่ยม In Rainbows ในปี 2008 ที่ต้องการต่อสู้กับการปล่อยเพลงฟรีให้โหลด
ภาพอัลบัม In Rainbows ของ Radiohead
ถ้าคนเห็นมูลค่าของสินค้า เขาจะจ่าย
แน่นอนว่าวิธีการนี้ไม่ได้ปราศจากความเสี่ยง 60% ดาวน์โหลดอัลบั้มของ Radiohead ไปฟรีๆ ขณะที่อีก 40% จ่ายเฉลี่ยอยู่ที่ราว 2 ดอลลาร์สหรัฐ เพียงพอที่จะทำกำไรให้กับวงร็อคแบนด์จากอังกฤษ
แต่ที่สำคัญคือมีคนจ่ายสูง 20-30 ดอลลาร์สหรัฐ แพงกว่าปกติที่ราคาประมาณ 10 ดอลลาร์ เพราะอะไร Radiohead ถึงสำเร็จในเรื่องนี้ ในบทเรื่อง Pay as you wish จากหนังสือ Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability ของ Jagmohan Raju และ Z. John Zhang อธิบายเอาไว้ 5 ข้อใหญ่ๆ
ข้อแรก สินค้าหรือบริการของคุณต้องมีต้นทุนสำหรับการผลิตสินค้าเพิ่มหนึ่งชิ้นที่ต่ำ Radiohead มีต้นทุนในการทำ copy แรกของอัลบั้มที่สูง แต่เมื่อปั๊มแผ่นเพลงออกขายกลับมีต้นทุนในการป๊มขายไม่แพงนัก
ข้อที่สองและสามคล้ายคลึงกัน คือ ลูกค้าต้องแฟร์กับเรา เพราะ Radiohead มีฐานแฟนคลับที่แน่นหนามานาน ย่อมมีคนที่แฟร์กับคนที่ตัวเองรัก ส่วนข้อสามคือ ผู้ซื้อและผู้ขายต้องมีสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน ความรักต่อแฟนคลับ จะเปลี่ยนเป็นเงินให้กับวงร็อคที่ชอบไม่ใช่เรื่องแปลก
ข้อที่สี่คือ หนีสงครามราคาในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง ถ้าเราให้ลูกค้าตั้งราคาเอง เราก็ไม่ต้องห่วงเรื่องการตั้งราคาแล้วเกิดการตัดราคากัน
ข้อสุดท้ายคือ ลูกค้าต้องเห็นคุณค่าของสิ่งที่เราทำ เพราะอย่างที่กล่าวไปข้างตน เขาจะยอมจ่าย เมื่อเห็นคุณค่าของสิ่งของหรือบริการนั้นๆ
จะว่าไปเกมเมอร์ในแวดวงสตรีมก็มีทุกข้อที่กล่าวมา นักแข่งเกมลงทุนหนักเพื่อลับฝีมือและอุปกรณ์สำหรับสตรีมในเริ่มแรก จำเป็นต้องมีแฟนคลับที่คอยสนับสนุนและมีความสัมพันธ์ที่ดีกับแฟนคลับ รวมถึงการแข่งขันที่สูงในวงการเกมที่มีนักแคสต์เกมเกิดใหม่ขึ้นเรื่อยๆ
สุดท้าย คอนเทนต์ที่ขึ้นสตรีม หรือแม้กระทั่งฝีมือ บุคลิก ท่าทาง หน้าตา ต่างเป็นสิ่งที่ผู้ชมมองหา
จะเห็นคุณค่าหรือไม่ ขึ้นกับทั้งตัวสตรีมเมอร์และผู้ชม
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
