#ถ้าคู่แข่งเสนอราคาถูกกว่าจะทำอย่างไร???
...
ในฐานะที่ผมเป็นนักขายของหนัก (เหล็ก)
ผมพบเจอบ่อยมาก ที่ลูกค้าบอกว่า คู่แข่งเสนอราคาถูกกว่า...
เมื่อเจอแบบนี้ การจะปิดการขายไม่ง่ายแล้วล่ะครับ
แต่ก็อย่าเพิ่งหมดกำลังใจ หรือ สิ้นหวังนะครับ เพราะไม่ว่าจะอย่างไร...
คุณยังมีโอกาสขายเสมอ ราคาแพงกว่า ไม่ได้หมายความว่า คุณเสียเปรียบทุกอย่าง!!!
จำไว้ว่า...
เมื่อลูกค้าหาคู่เปรียบเทียบรายอื่นมาแล้ว
เขาจึงบลั๊ฟคุณแบบนี้ เพื่อวัดใจคุณว่าจะลดราคาแข่งขันไหม?
ถ้าคุณลดราคาทันที... คุณตกอยู่ในเกมส์ของลูกค้าทันที
ดังนั้น...
เมื่อเจอเหตุการณ์เช่นนี้... อย่าตกใจ
ให้ตั้งสติให้ดี...จากนั้น ถามลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอของคู่แข่ง
เช่น
- การส่งมอบ (ส่งเมื่อไร?, ราคาขายรวมส่ง?, รวมติดตั้ง?ฯลฯ) บ่อยครั้งที่ราคาถูกกว่า แต่ค่าส่งแพงกว่า เมื่อรวมกันแล้ว ราคาพอๆ กับเรา...
- เงื่อนไขการชำระเงิน ราคาถูกกว่า แต่เก็บเงินสดก่อนส่งมอบ (เราอาจจะเสนอเครดิตเทอม)
- การรับประกัน (ราคาถูกแต่ไม่รับประกัน หรือ ระยะรับประกันสั้นกว่า)
- การให้บริการ (ราคาถูกกว่า แต่อาจจะไม่มีบริการหลังการขาย)
ฯลฯ
สิ่งสำคัญคือ ต้องถามให้ลูกค้าเป็นคนพูดหรือตอบข้อมูลต่างๆ ออกมาจากปากของเขาเอง (ห้ามคิดทึกทักเอาเอง) เพราะสิ่งที่ลูกค้าพูด จะเป็นข้อผูกมัดตัวลูกค้าเองครับ
เช่น
"ผมยินครับที่ทราบว่าทางโน้นเสนอราคาถูกกว่า ต้องยอมรับว่าเขาเป็นหนึ่งใน Supplierที่ดีมากๆ รายหนึ่ง แต่ผมขอถามนิดนึงเพื่อเป็นข้อมูลนำไปปรับปรุงการเสนอของผม คุณพี่ช่วยเล่าให้ฟังหน่อยว่าสิ่งผมเสนอดีกว่าคู่แข่งด้านไหนบ้างครับ? และนอกจากเรื่องราคาแล้วปัจจัยสำคัญที่สุดที่คุณพี่ใช้พิจารณาสั่งซื้อคืออะไรครับ? "
เราถามเฉพาะด้านที่เราดีกว่าคู่แข่ง โดยให้ลูกค้าเป็นคนพูดออกมาด้วยตัวของเขาเอง
เพราะการที่ลูกค้าพูดออกมา จะเป็นข้อผูกมัดเขา ว่า เขาเห็นคุณค่า/ประโยชน์/ข้อดี ของเราอย่างไรบ้าง
ถ้าคุณได้ข้อมูลคู่แข่ง... คุณทำการเปรียบเทียบกับข้อเสนอของตนเองแล้ว...
พบว่าข้อเสนอบางอย่างของคุณดีกว่า
คุณก็แค่พูดตอกย้ำว่าคุณมีข้อเสนออะไรที่ดีกว่าคู่แข่ง
โดยไม่จำเป็นต้องพูดถึงจุดด้อยของตนเอง
*ห้ามโจมตีคู่แข่งเด็ดขาด*
ทำแค่นี้.... คุณก็ย่อมมีโอกาสขายได้แล้วครับ
(ถ้าคู่แข่งสะดุดอะไรบางอย่าง ลูกค้าจะเปลี่ยนมาสั่งคุณทันที
แต่ถ้าครั้งนี้เขาตกลงสั่งซื้อจากคู่แข่งไปแล้ว.... ครั้งหน้าก็ย่อมเป็นโอกาสของคุณแน่นอนครับ)
แต่ถ้าข้อเสนอของคุณด้อยกว่าทุกประตู.... แบบนี้ต้องพิจารณาข้อเสนอของตนเองด่วนเลยนะครับ!!!
สุดท้าย...
ถ้าพยายามทุกทางแล้ว... สู้ไม่ได้จริงๆ... ก็ต้องหมอบ ยอมรับความพ่ายแพ้อย่างนอบน้อมนะครับ
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
