เลือกทำเลร้านค้าอย่างไร ... ให้ประสบความสำเร็จ
ทำเลที่ดีไม่ได้มีที่เดียวในโลก ทำเลที่ดีก็ไม่ใช่จะดีตลอดกาล
ค่าเช่าร้านค้าต้องสอดคล้องกับความเป็นไปได้ของธุรกิจ
โดยทฤษฎี ค่าเช่าจะเท่ากับ 4-10% ของยอดขาย
เมื่อไรเป็น 4% เมื่อไรเป็น 10% ต้องอ่านให้จบครบถ้วนกระบวนการ
วันนี้เรามาคุยกันเรื่องทำเลที่ตั้งร้านค้า
ทำไม ทำเลที่ตั้งร้านค้าปลีก ถึงมีความสำคัญ
1. ทำเลที่ตั้งเป็นปัจจัยแรกในการสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันของธุรกิจค้าปลีก
2. เป็นสิ่งเดียวที่ลูกค้าคำนึงมากที่สุดในการซื้อสินค้า ผู้บริโภคทุกคนล้วนต้องการความสะดวก
3. การลงทุนในทำเลการค้าถือว่าเป็นการลงทุน ยากที่จะปรับเปลี่ยนได้ ต่างกับกลยุทธการตลาดและส่งเสริมการขาย
ความหมายของทำเลที่ตั้ง
ทำเลที่ตั้ง (Location) มาจากสองคำ
“ทำเลการค้า” (Trade Area / Catchment Area)
และ “ที่ตั้งร้านค้า” (site selection) ประกอบกัน
“ทำเลการค้า” (Trade Area / Catchment Area) หมายถึง เขตภูมิศาสตร์หรือเขตการค้าที่ร้านค้าตั้งอยู่ อาจจะเป็นขอบเขตปริมณทลภาค เขต จังหวัด หรือเมือง ซึ่งสามารถครอบคลุมตลาดเป้าหมายหรือกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมายได้มากที่สุด
ที่ตั้งร้านค้า (site selection) หมายถึง ตำแหน่งที่เฉพาะเจาะจงของร้านค้า ในแต่ละทำเลการค้าหรือเขตการค้า ซึ่งในแต่ละทำเลการค้าอาจจะมีที่ตั้งร้านค้าที่เหมาะสมได้หลายแห่ง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับทำเลการค้านั้นว่ามีขนาดเล็กหรือใหญ่ แม้ว่าสองคำนี้จะมีความหมายที่ต่างกัน แต่ก็มีความสัมพันธ์เกี่ยวข้องกัน กล่าวคือการพิจารณาทำเลการค้าจะเป็นการพิจารณาในลักษณะมหภาค (macro) ในขณะที่การพิจารณาที่ตั้งร้านค้านั้นจะเป็นการพิจารณาในระดับที่แคบและเจาะจงหรือจุลภาค (micro) ในขอบเขตทำเลการค้านั้นๆ
เกณฑ์ในการเลือกทำเลการค้าหรือเขตการค้า (Trade Area / Catchment Area)
ในการเลือกทำเลการค้าหรือเขตการค้า (Trade Area / Catchment Area) ที่ร้านค้าตั้งอยู่ ควรพิจารณา 6 ปัจจัย ได้แก่
1 ความหนาแน่นของประชากร
.2 คุณสมบัติของประชากร
.3 อำนาจการซื้อของประชากร
.4 ลักษณะการกระจายรายได้ของประชากร
.5 แนวโน้มความเจริญของทำเลการค้า
.6 ลักษณะและความเข้มข้นในการแข่งขัน
เกณฑ์การพิจารณาเลือกที่ตั้งร้านค้าปลีก
หลังจากที่กิจการได้พิจารณาทำเลการค้าแล้ว กิจการจะพิจารณาเลือกที่ตั้งร้านค้าปัจจัยในการพิจารณาเลือกที่ตั้งร้านค้าปลีก ได้แก่
1 แนวคิดของธุรกิจ
.2 ความสัมพันธ์ระหว่างชนิดของสินค้าและพฤติกรรมในการซื้อ
3 ความสัมพันธ์กับร้านค้าอื่นและคู่แข่งขัน
4 การสัญจรไปมาของลูกค้า
.5 การพิจารณาค่าใช้จ่ายในการซื้อหรือเช่า
.6 การประเมินการขายเมื่อเปรียบเทียบกับการเช่า
1. แนวคิดของธุรกิจ
ผู้ค้าปลีกจะต้องทำความเข้าใจถึงธุรกิจที่จะดำเนินกิจการอย่างถ่องแท้เสียก่อน ว่าเราทำธุรกิจอะไร สินค้าที่เราจำหน่ายหรือให้บริการเป็นประเภทใด กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักของธุรกิจเป็นใคร ทั้งนี้ลักษณะของธุรกิจจะเป็นสิ่งที่บ่งบอกถึงระยะทางของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายว่าอยู่ใกล้หรือไกลจากที่ตั้งของธุรกิจ
ถ้าสินค้าที่เราจำหน่ายหรือให้บริการมีลักษณะทั่วไป และมีจำหน่ายกันแพร่หลาย จุดที่ตั้งร้านค้าจำเป็นจะต้องใกล้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้มากที่สุด เพื่ออำนวยความสะดวกแก่ลูกค้า ตัวอย่างเช่น ร้านค้าแบบซูเปอร์มาร์เก็ต ซึ่งจำหน่ายสินค้าอุปโภคทั่วไป ร้าน 7-ELEVEN ก็เป็นลักษณะเดียวกับร้านค้าของชำทั่วไปหรือร้านอาหารแผงลอยตามตลาดสด กลุ่มลูกค้าเป้าหมายส่วนหนึ่งเป็นแม่บ้านที่มาจับจ่ายสินค้าอาหารประจำวัน กลุ่มแม่บ้านเหล่านี้หากสัญจรโดยรถเมล์หรือรถไฟฟ้า ร้านซูเปอร์มาร์เก็ตที่ขายได้ดีก็ควรจะวางไว้ใกล้กับที่ชุมชนหรือตลาดสด โดยเฉพาะเป็นบริเวณที่รถเมล์ผ่านสัญจรจำนวนหลายสายที่สุด และบริเวณเส้นทางที่มีรถไฟฟ้าผ่าน แต่ถ้ากลุ่มแม่บ้านที่มีฐานะและสัญจรโดยรถส่วนตัว ร้านซูเปอร์มาร์เก็ตดังกล่าวก็ควรจะอยู่บริเวณหน้าหมู่บ้านหรือใกล้หมู่บ้านที่กลุ่มแม่บ้านดังกล่าวพักอาศัยอยู่ เป็นต้น
แต่ถ้าเป็นร้านค้าปลีกที่มีจำหน่ายสินค้าเฉพาะอย่าง เช่น ร้านแฮมเบอร์เกอร์ ร้านอาหารที่มีเมนูอาหารพิเศษ ร้านค้าเหล่านี้สามารถตั้งห่างจากลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ระดับหนึ่ง ทั้งนี้เพราะความเป็นลักษณะเด่นเฉพาะ (specialty) ของสินค้าจะก่อให้เกิดอุปสงค์ (demand) และสามารถดึงดูดให้ลูกค้ามีความพยายามในการซื้อ ตัวอย่างเช่น หากเราอยากกินแฮมเบอร์เกอร์ เราก็จะต้องนึกถึงร้านแมคโดนัลด์ บางครั้งเราอาจจะต้องเดินทางเป็นระยะทางหลายกิโลเมตรเพื่อตอบสนองความต้องการ ร้านอาหารที่มีชื่อเสียงหลายแห่งก็เป็นไปในลักษณะนี้
นอกจากนี้ ธุรกิจอื่น ๆ นอกเหนือจากร้านค้าปลีก สามารถนำหลักการนี้ไปประยุกต์ใช้ได้เช่นกัน หากเป็นคลินิกแพทย์ที่รักษาโรคอายุรกรรมทั่วไป ก็ควรจะตั้งในที่ชุมชนเพราะผู้ป่วยที่เจ็บป่วยปวดหัว ตัวร้อน เป็นหวัด ปวดท้อง จะมีเป็นประจำ การตั้งอยู่ในที่ชุมชนก็เพื่อสะดวกต่อการเข้ารับการรักษาของผู้ป่วย แต่ถ้าเป็นคลินิกแพทย์เฉพาะทาง เช่น คลินิกโรคกระเพาะลำไส้ ก็สามารถตั้งห่างจากชุมชนได้ เพราะผู้ป่วยที่เป็นโรคกระเพาะลำไส้มีความจำเป็นจะต้องค้นหาแพทย์เฉพาะทางนี้ เช่นเดียวกับโหราจารย์ที่มีชื่อเสียงแม้บ้านอยู่ในตรอกซอยที่ลึกและซับซ้อน ก็ยังมีผู้คนไปเข้าคิวเพื่อรอพบ ทั้งนี้เพราะความมีชื่อเสียงของโหราจารย์ จะเป็นแม่เหล็กดึงให้ผู้คนที่มีความอยากรู้อนาคตตัวเองเดินทางไปหาได้ ดังแสดงในภาพที่ 3 ต่อไปนี้
ลักษณะของสินค้าจะเป็นสิ่งบ่งบอกระยะทางของร้านจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายถ้านำหลักการนี้มาประยุกต์ใช้ในการเลือกร้านค้าในศูนย์การค้าหรือช็อปปิ้งเซ็นเตอร์ จะเป็นในลักษณะเดียวกัน คือ ถ้าเป็นร้านค้าที่ขายสินค้าทั่วไปสามารถซื้อได้สะดวก เช่น เสื้อผ้าธรรมดาราคาไม่แพง ร้านค้าก็ควรอยู่ใกล้ทางเข้าหลัก (main entrance) หรือทางเข้าที่ผู้คนเดินผ่านไปมามากที่สุด แต่ถ้าเป็นร้านที่ขายสินค้าเฉพาะ เช่น ร้านขายเครื่องนอน ร้านขายนาฬิกาโบราณ ก็สามารถเลือกร้านค้าที่อยู่ชั้นบนได้ เพราะราคาค่าเช่าถูกกว่าและความมีลักษณะเฉพาะจะสามารถดึงลูกค้าเฉพาะกลุ่มให้ขึ้นชั้นบนได้
2 ความสัมพันธ์ระหว่างชนิดของสินค้าและพฤติกรรมในการซื้อ นอกจากชนิดของสินค้าแล้ว พฤติกรรมในการซื้อรวมทั้งความสัมพันธ์ระหว่างชนิดของสินค้าและพฤติกรรมในการซื้อก็เป็นปัจจัยหลักในการกำหนดที่ตั้งร้านค้าปลีกด้วย
ตัวอย่างเช่น ร้านขายโจ๊ก ร้านก๋วยเตี๋ยวชายสี่หมี่เกี้ยว ขนมหวานลือลั่น ควรตั้งอยู่ใกล้บ้านหรือที่ทำงาน โดยทั่วไป ควรตั้งอยู่ใกล้บ้านเพราะเราทานตอนเย็นตอนกลางคืน
ร้านขายข้าวขาหมู ส่วนใหญ่ก็จะตั้งแถวที่ทำงาน เพราะเรากินมื้อเที่ยง เราไม่ค่อยทานขาหมูมื้อดึก คิดตามตรรกะชาวบ้านทั่วๆไป
3. ความสัมพันธ์กับร้านค้าอื่นและคู่แข่งขัน ร้านค้าปลีกที่จำหน่ายสินค้าประเภทเดียวกัน ก็สามารถประสบความสำเร็จได้ถ้าอยู่ในย่านเดียวกัน ทั้งนี้เพราะร้านค้าปลีกหลาย ๆ ร้านรวมกันก็เปรียบเสมือนแม่เหล็กก้อนเล็ก ๆ หลาย ๆ ก้อนมามัดติดกัน ทำให้เกิดพลังดึงดูดผู้บริโภคจากรัศมีที่อยู่ไกลเข้ามาหาได้ ร้านค้าปลีกที่ตั้งอยู่โดด ๆ อาจจะมีพลังดึงดูดน้อย ซึ่งเราจะพบเห็นเป็นจำนวนมาก เช่น ร้านขายเฟอร์นิเจอร์ จะอยู่ย่านแม้นศรี หรือปัจจุบันก็จะรวมกันอยู่ชั้นบนของศูนย์การค้า ร้านขายผ้าจะอยู่ย่านพาหุรัด เป็นต้น
อย่างไรก็ตาม แม้ว่าการอยู่ย่านเดียวกันจะสามารถดึงให้ผู้บริโภคมาได้มากกว่าการตั้งอยู่ร้านเดียวโดด ๆ แต่การเลือกจุดที่ตั้งร้านค้าในย่านดังกล่าว ก็จะต้องพิจารณาเป็นพิเศษ กล่าวคือ จุดที่ตั้งร้านค้าจะต้องอยู่ในตำแหน่งที่เหนือกว่าคู่แข่ง เช่น มีที่จอดรถ ใกล้ป้ายรถเมล์หรือเป็นจุดแรกสุดที่ผู้บริโภคเดินเข้ามา
4 การสัญจรไปมาของลูกค้า (customer traffic)
จำนวนและประเภทของลูกค้าที่สัญจรไปมาในแต่ละชั่วโมงในแต่ละวันย่อมมีผลต่อการเลือกสถานที่ตั้งของร้านค้าปลีก โดยมีหลักยึดถือกันว่ายิ่งคนสัญจรไปมามากขึ้นเท่าใด โอกาสการขายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นการนับจำนวนลูกค้า (customer count) หรือ (traffic count) จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นในการวิเคราะห์จำนวนผู้คนที่ผ่านไปมาในรายละเอียดลงไปว่าเป็นหญิงเท่าไร เป็นชายเท่าไร วัยรุ่นเท่าไรและการนับจะต้องกำหนดด้วยว่าจะนับในช่วงเวลาไหน วันไหน และเป็นเวลานานเท่าไร ซึ่งเราจะได้นำรายละเอียดไปวิเคราะห์เพื่อประเมินการขายต่อไปว่า จำนวนผู้คนที่เดินผ่านไปผ่านมาหน้าร้าน จะมีสักเท่าไรที่มีแนวโน้มที่จะเข้ามาซื้อสินค้าในร้าน เพื่อนำไปประเมินการขายต่อไป
5 การพิจารณาค่าใช้จ่ายในการซื้อหรือเช่า
ผู้บริหารธุรกิจค้าปลีกจะต้องเข้าใจอย่างชัดเจนในความแตกต่างระหว่างการซื้อกับการเช่าอาคารเพื่อดำเนินธุรกิจ กล่าวโดยทั่วไปในระบบการค้าปลีกในระยะเริ่มต้นของการดำเนินธุรกิจ ผู้บริหารธุรกิจการค้าปลีกควรหลีกเลี่ยงการซื้ออาคาร เพราะจะทำให้ต้นทุนในการดำเนินงานสูงและขาดเงินทุนหมุนเวียนในการดำเนินงาน เงินทุนที่ควรจะนำมาขยายธุรกิจก็กลับมาจมอยู่ในการซื้ออาคารเป็นจำนวนมาก การเช่าระยะยาวจึงเป็นทางเลือกของผู้ค้าปลีกในระยะเริ่มต้นธุรกิจ อย่างไรก็ตามหลังจากที่ธุรกิจเติบโตจนอยู่ตัวแล้ว ผู้บริหารจะพิจารณาซื้ออาคารจึงเป็นสิ่งที่ควรจะทำ เพราะเงินทุนจากการดำเนินงานมีมากพอที่จะนำมาลงทุนในอสังหาริมทรัพย์โดยไม่กระทบกระเทือนต่อการดำเนินการ
6 การประเมินการขายเมื่อเปรียบเทียบกับการเช่า
การเลือกตั้งธุรกิจในตำแหน่งที่เป็นย่านธุรกิจแม้จะมีค่าใช้จ่ายในการเช่าสูง แต่ก็มีข้อดีที่อยู่ใกล้ลูกค้า การจราจรสะดวกทำให้การติดต่อซื้อขายทำได้ง่าย และอีกประการหนึ่งการตั้งอยู่ในตำแหน่งที่ตั้งธุรกิจเป็นย่านที่มีผู้คนผ่านไปผ่านมามาก จะทำให้สามารถประหยัดค่าใช้จ่ายในการโฆษณา และแนะนำธุรกิจได้อีกด้วย โดยทั่วไปค่าใช้จ่ายในการเช่าอาคารเพื่อดำเนินธุรกิจควรอยู่ในช่วงร้อยละ 2-10 ของยอดการขายซึ่งขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ ถ้าธุรกิจมีอัตรากำไรขั้นต้นร้อยละ 20 ก็สามารถรับภาระค่าเช่าได้ไม่เกินร้อยละ 4 หรือ ถ้าธุรกิจมีอัตรากำไรขั้นต้นร้อยละ 30 ก็สามารถรับภาระค่าเช่าได้ไม่เกินร้อยละ 6 (ดังตารางแสดง) หรือ 1 ใน 5 ของกำไรขั้นต้น หากเกินกว่านี้ผู้บริหารธุรกิจค้าปลีกจะต้องพิจารณาอย่างละเอียดรอบคอบกว่าการตั้งอยู่ในที่ชุมชน ย่านธุรกิจจะสามารถก่อให้เกิดยอดการขายสินค้าหรือบริการตามที่วางเป้าหมายไว้ได้จริง และคุ้มกับค่าใช้จ่ายการเช่าที่เสียไป
ข้อควรสังเกตในการเลือกทำเลที่ตั้งร้านค้าปลีก
1. ทำเลที่เป็นตรอก ซอย หรือชานเมือง เหมาะสำหรับเปิดร้านค้าที่ให้บริการลูกค้าในวงแคบ และมีการขายสินค้าในลักษณะพิเศษเฉพาะหรือร้านอาหารที่เน้นอาหารประเภทใดประเภทหนึ่งเป็นพิเศษ เช่น ร้านขายหูปลาฉลาม รังนก ร้านขายรองเท้าบู๊ทพิเศษ ร้านหมอดู ร้านตัดเสื้อ แต่ถ้าเป็นร้านขายของชำเบ็ดเตล็ดก็รองรับลูกค้าละแวกนั้น
2. ทำเลในย่านชุมชนย่านธุรกิจเป็นทำเลที่มีลูกค้าจากที่ต่าง ๆ แวะเวียนมาเสมอ เหมาะสำหรับเปิดร้านค้าระดับที่สูงขึ้น ประเภทร้านเสื้อผ้าแฟชั่น เครื่องไฟฟ้าหรือร้านค้าที่จำหน่ายสินค้าที่มีชื่อแพร่หลายและรู้จักกันดี เช่น ร้านนาฬิกายี่ห้อดัง
3. ทำเลในย่านธุรกิจการค้าเป็นทำเลที่ต้องเสียค่าเช่าสูงมาก จึงไม่เหมาะที่จะทำธุรกิจเล็ก ๆ ทำเลประเภทนี้ควรประกอบธุรกิจระดับสูงหรือเปิดร้านขายสินค้าราคาแพง ที่ลูกค้าต้องใช้เวลาพิจารณานานก่อนตัดสินใจซื้อ เช่น ร้านขายเครื่องเพชร ร้านเฟอร์นิเจอร์ชั้นดี ร้านขายเปียโน เป็นต้น
4. แนวการจราจรและการสัญจรไปมาของผู้คน แนวการจราจรเป็นอีกปัจจัยสำคัญในการเลือกทำเลที่ตั้งของร้านค้าปลีก โดยปกติผู้บริโภคจะมีพฤติกรรมชอบหาซื้อสินค้าในช่วงตอนเย็นหลังเลิกทำงานแล้ว โดยเฉพาะสินค้าเกี่ยวกับอุปโภคบริโภค ดังนั้นการเลือกที่ตั้งจึงควรตั้งอยู่ในฝั่งของถนนที่ผู้บริโภคใช้เดินทางกลับบ้าน ซึ่งส่วนใหญ่จะอยู่ฝั่งซ้ายของถนนในทิศทางจากในเมืองออกสู่ชานเมือง
5. บริเวณสี่แยกใกล้ไฟจราจร การเลือกที่ตั้งใกล้แยกไฟจราจร ถ้าพิจารณาอย่างผิวเผินก็คิดว่าดี เพราะว่าอยู่ริมถนนใหญ่และใกล้ทางแยกย่อมจะมีรถราผ่านไปมาสะดวกและก็มีจำนวนมาก แต่ถ้าพิจารณาให้ดีแล้วการตั้งร้านใกล้แยกไฟจราจร โดยเฉพาะหากเป็นร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ย่อมจะประสบกับปัญหาการจราจรติดขัด เพราะการระบายรถยนต์ของลูกค้าออกจากร้านค้าย่อมจะติดไฟแดงประการหนึ่ง และมีอุปสรรคกับรถถนนใหญ่ที่ต้องออกตัวในขณะที่มีสัญญาณไฟเขียวอีกประการหนึ่ง
6. พยายามหลีกเลี่ยงสิ่งกีดขวางต่าง ๆ ที่อาจจะเป็นอุปสรรคแก่ผู้บริโภคที่จะมายังร้านค้าปลีก เช่น รั้วเหล็กกั้นริมถนน สะพานลอย เกาะกลางถนนที่อาจจะต้องไปอ้อมรถกลับในระยะห่างออกไป เป็นต้น ทั้งนี้ผู้บริโภคส่วนใหญ่จะพยายามหลีกเลี่ยงความเสี่ยงภัย และไขว่คว้าหาความสะดวกในการซื้อให้มากที่สุด
7. ทำเลการค้าที่ดีโดยปกติจะมีราคาสูงมาก และทำเลที่ดีสอดคล้องกับธุรกิจก็อาจจะไม่ว่าง อย่าพยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้ทำเลนั้นด้วยการเสนอราคาที่สูงมากซึ่งอาจจะเป็นภาระในการดำเนินธุรกิจภายหลัง ควรคำนึงอยู่เสมอว่าช่องทางการค้าไม่ได้ขึ้นอยู่กับทำเลใดทำเลเดียว ทำเลที่ดียังมีอีกหลายแห่งไม่ได้มีทำเลนี้แห่งเดียว ควรพิจารณาหลาย ๆ ทำเลพร้อมกัน ซึ่งทำเลแต่ละแห่งล้วนแล้วแต่มีข้อดีและข้อเสียทั้งนั้น
8. ควรคำนึงเสมอว่าต้องไม่เร่งรีบในการเลือกทำเล จนกว่าจะพิจารณาให้รอบคอบเสียก่อน ถึงข้อดีและข้อเสียของแต่ละทำเล
9. เมื่อเลือกทำเลได้แล้ว ต้องไปสำรวจทำเลนั้น ๆ เป็นระยะ ๆ ทั้งช่วงเช้า กลางวัน เย็นและกลางคืน เพื่อให้ได้ทราบอย่างละเอียดถึงสภาพการจราจรและการสัญจรของผู้คน รวมทั้งความเป็นอยู่ของผู้คนในละแวกนั้น จะได้เข้าใจและรู้จักทำเลนั้น ๆ ดียิ่งขึ้น
- 11
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
