การสร้างLeadให้คู่ค้าหรือpartnerเป็นLoyaltyprogramที่ดีที่สุด
Lead คือหัวใจสำคัญของการขาย
ผมมีประสบการณ์ทำงานในนฐานะแบรนด์โดยตรงที่ต้องดูแล Distributor และในฐานะบริษัทที่เป็น Distributor ดูแล partner บริษัททั่วไปที่ขายของไปยัง end-user และบางทีที่ต้องหา partner ใหม่ ๆ เพื่อเพิ่มช่องทางจำหน่ายให้มากขึ้น และมีแขนขาช่วยกระจายสินค้าไปยัง End-user ทั้งภาคเอกชนและภาครัฐ และเพื่อคานอำนาจต่อรองของ partner รายใหญ่ๆอีกด้วย
โดยทั่วไปแล้วบุคคลที่ต้องดูแล partner หรือคู่ค่า นั้นจะเรียกว่า "#Channelmanager" หรือ CM นั่นเอง ซึ่งจะมีหน้าที่ไปประกบ partner (เช่น ถ้าเป็นวงการไอทีเรียกว่า SI) หรือถ้าเป็นแบรนด์โดยตรง จะดูแล Distributor บางทีก็จะเรียกว่า #Accountmanager เพื่อติดตามยอดสั่งซื้อหรือโหลดสินค้าเข้าไปเก็บไว้เพื่อเตรียมขาย นอกจากนี้ ยังมีหน้าที่รับฟังปัญหาในการทำงาน feedbackที่มีต่อตัวสินค้าและบริการ การบริการ การรับประกัน ธุรกรรมการเงินบัญชีต่างๆ อีกด้วย
ดังนั้น CM หรือ AM นั้นจะต้องเข้าไปเยียม (Visit) คู่ค้าหรือ partner บ่อยๆ เพื่อสร้างความสนิทสนิมคุ้นเคยเพื่อให้ทีมขายของคู่ค้านั้น นึกถึงสินค้าของทาง Distributor ของ CM หรือแบรนด์ของ AM คนนั้นเป็นรายแรกๆ หรือรายต้นๆ เสมอ บุคคลที่ CM หรือ AM จะต้องติดต่อ และสร้างสัมพันธ์ที่ดีเป็นหลักกับคู่ค้าหรือ partner นั้น ได้แก่ เจ้าของบริษัท, หัวหน้าทีมขาย, เซล นั่นเอง โดยมากแล้ว ก็จะเข้าไปพบหาบุคคลเหล่านี้ เพื่อสร้างความสนิทสนิม คุ้นเคย เพื่อให้ได้รับ feedback ที่แท้จริง และเพื่อให้ได้รับความช่วยเหลือเวลามีปัญหาต่างๆ และ เพื่อให้นึกถึงเป็นคนแรกๆ เวลาคู่ค้าจะไปขาย end-user หรือลูกค้านั่นเอง
วิธีที่ CM หรือ AM มักจะใช้เพื่อกระตุ้นยอดขาย คำสั่งซื้อ สร้างความสนิทสนม และความประทับใจกับคู่ค้า และหรือทีมขายของคู่ค้า ได้แก่
1). #จัดทำLoyaltyprogramจูงใจด้วยผลประโยชน์
เช่น trip incentive ทั้งในและต่างประเทศ สามารถจัดได้ทั้งแบบรายไตรมาส ครึ่งปี และรายปี, จัด mini event ที่บริษัทคู่ค้าตั้งเป้ายอดสั่งซื้อในช่วงระยะเวลานึงเพื่อกระตุ้นให้เซลเร่งหายอดจาก End-user เพื่อให้ขายแต่สินค้าของบริษัทฯเรา และให้ผลตอบแทนเป็นบัตรน้ำมัน หรือบัตรคูปองเงินสด หรือแจกเงินสดให้แก่เซลโดยตรงหรือเข้าบริษัทฯ ฯลฯ
2). #สร้างความสนิทสนิมส่วนบุคคลด้วยของฝากเวลาไปเยี่ยมและเข้าพบทุกครั้ง
ด้วยขนมนมเนย กาแฟ ของฝาก อันนี้เป็นวิธียอดฮิต ที่ทำกันบ่อยๆ แต่ปัจจุบันถ้าเป็นองค์กรใหญ่ๆ อาจจะเริ่มทำไม่ได้เพราะติดปัญหาเรื่องการรับผลประโยชน์ องค์กรสีขาว
3). #สร้างความสนิทสนมด้วยการทำกิจกรรมส่วนตัวร่วมกัน
เช่น การเล่นกีฬากอล์ฟ ส่วนมากก็จะชวนกันไปออกรอบ ไปสนามไดรฟ์ และก็มีการพูดธุรกิจกัน, มากกว่านั้นก็ไปสถานเริงรมย์ ผับ บาร์ คาราโอเกะ อาบอบนวด วิธีนี้ต้องใช้เงินลงทุนมาก บางทีเซลอาจจะต้องควักเนื้อเองด้วย ในกรณีที่งบ entertain มีไม่พอ
4). #การสนับสนุนช่วยเหลือต่อคู่ค้าให้ดีที่สุดเต็มที่ถวายชีวิต
อันนี้จะเป็นวิธีที่ CM หรือ AM ใช้บ่อย เพราะแน่นอนการถูกกำหนดช่องทางจำหน่ายที่ต้องดูแลมาแล้ว คุณไม่สามารถหาหรือเพิ่มคู่ค้าใหม่ได้ หรือบางที่ทำได้แต่ก็ไม่ได้ทำได้ง่ายๆ ในการหารายใหม่ เค้าเหล่านั้น จึงจำเป็นต้องทำงานสไตล์ ได้ครับพี่ ดีครับท่าน กับคู่ค้า หรือ partner เพื่อให้เกิดความประทับใจและให้เห็นในความพยายามทุ่มเทของ CM หรือ AM คนนั้นๆ
โดยมากที่องค์กรจะให้ CM หรือ AM ทำนั้นจะมีประมาณนี้ แต่วิธีเหล่านี้ ก็มีข้อเสีย โดยเฉพาะข้อ 4 ข้อเสียหลักคือ หากคุณต้องเพิ่งยอดสั่งซื้อจาก Distributor หรือ Partner หรือ SI อย่างเดียวแล้วนั้น อำนาจต่อรองคุณจะแทบไม่มีเลย ยิ่งถ้าแบรนด์ที่คุณอยู่ไม่ได้มีชื่อเสียงมากหรือไม่ได้มีจุดขายที่เด่นชัด อำนาจต่อรองยิ่งด้อยลงไปอีก ผลเสียที่ตามมาคือ CM หรือ AM คนนั้นๆ จะต้องทำงานเป็นผู้ตาม (Follower) support ทางคู่ค้าจนแทบไม่มีโอกาสได้หา partner หรือคู่ค้ารายใหม่ๆ เพื่อขยายช่องทางให้มากขึ้นเลย
#ผมมีประสบการณ์กับตัวเองที่จะเปลี่ยนจากการเป็นผู้ตามของ CM และ AM เหล่านั้น ให้เป็นการทำงานที่เคียงคู และไม่จำเป็นต้องทำงานแบบถวายชีวิตไปซะทุกอย่างกับคู่ค้าหรือ partner ในแบบใหม่นั่นคือ องค์กรจะต้องหา Lead ให้กับคุ่ค้า หรือ partner ให้ได้ ในที่นี้ lead ได้แก่ End-user นั่นเอง
เมื่อได้รับ Lead จาก CM หรือ AM หรือจากองค์กรของเรา ทางคู่ค้าหรือ partner จะยินดีที่จะสนับสนุนการทำงานขององค์กรของเราอย่างเต็มที่ เพราะการหา lead ให้นั้นเป็นการเพิ่มโอกาสที่จะสร้างได้โดยตรงให้กับคู่ค้า หรือ partner รายนั้นๆ ยิ่งหา Lead ให้ได้มากเท่าไหร่ และ ยิ่ง lead นั้น มีความเป็นไปได้สูง (Solid lead) คู่ค้าหรือ partner ของเราก็จะยิ่งเกิดความไว้เนื้อเชื่อใจแก่ตัวเรา โดยเฉพาะ เจ้าของบริษัท และหัวหน้าทีมขาย เพราะคุณเป็นส่วนสำคัญที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้ให้กับองค์กรของเค้าเหล่านั้น
#ตัวผมเองได้ใช้วิธีนี้และประสบผลสำเร็จมาแล้ว
ทำให้ผมมีเวลาวิ่งหา lead และเพิ่ม pipeline ได้อีกเยอะ และไม่จำเป็นต้องลงเวลาไปกับงาน routine ที่ต้องทำซ้ำๆ ซึ่งเราสามารถให้ทีมขายของ partner หรือ คู่ค้า เป็นคนช่วยทำตรงนี้ และที่สำคัญ เราไม่ต้องไปเสียเวลาไปนั่งเฝ้าหรือไปเยี่ยมเยียนเค้าเหล่านี้บ่อยจนเกินไป จนทำให้เสียโอกาสที่จะไปหา lead ดีๆ เพื่อมาเพิ่มรายได้ และงบประมาณที่ต้องเสียไปกับการกินเหล้า entertain ก็ลดลง จนท้ายสุดผมเองก็ได้รับ lead ดีๆ กลับคืนจาก partner หรือคุ่ค้ารายนั้นกลับมาด้วย
เป็นการทำงานที่แลกกันด้วยผลประโยชน์อย่างแท้จริง ได้รับประโยชน์ที่จับต้องได้ทุกฝ่าย ลองนำวิธีนี้ไปใช้ดูนะครับ คุณจะพบกับความเปลี่ยนแปลงอย่างไมน่าเชื่อเลยทีเดียว
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
