#สิ่งจูงใจให้ทีมขายทำยอดขายได้ตามเป้าที่กำหนด (How to motivate salesmans to reach the target)
credit picture by vectorstock.com
คนเป็น"หัวหน้าทีมขาย" ย่อมมีหน้าที่ที่จะพาทีมไปถึงจุดหมาย นั่นคือ "เป้าของทีมโดยรวม. ลึกไปกว่านั้น ก็จะเป็น "เป้าหมายของทีมขายแต่ละคน"
โดยปกติทั่วไป แน่นอนว่า ถ้าสมาชิกทีมขายคนใด ทำไม่ถึงเป้าที่ตั้งไว้หลายๆ เดือนติดกัน หรือบางที่ใน 1 ไตรมาสก็มีสิทธิ์จะโดนบีบให้ลาออกหรือเชิญออกนั่นเอง ซึ่งนี่เป็นมาตรการสำหรับการลงโทษในเชิงลบ (Negative pressure) แต่ในความเป็นจริงแล้วนอกเหนือจากการใช้มาตรการแบบเชิงลงโทษหรือเชิงลบนี้ เรายังสามารถใช้มาตรการเชิงบวก (Positive Motivation) เพื่อให้เกิดแรงผลักดัน ไปสู่จุดหมายของรายบุคคล และเป้าหมายรวมในที่สุด เรามาดูกันว่า การสร้างแรงผลักดันหรือโน้มน้าวเชิงบวก มีอะไรบ้าง
1.) การจูงใจด้วยผลประโยชน์ทางตรง (Motivation with direct benefits)
แน่นอนครับว่าการจูงใจด้วยผลประโยชน์ เป็นสิ่งที่ง่ายที่สุด เพราะคนเราทำงานก็เพื่อผลประโยชน์ ยิ่งการมาเป็น"นักขาย"ยิ่งชัดเจนว่าต้องการผลประโยชน์อย่างแน่นอน การจูงใจด้วยผลประโยชน์นั้นมีหลากหลายวิธีการได้แก่
-----Commission-----
คอมมิชชั่น หรือ ค่าคอม ที่เราๆ รู้จักนั่นเอง "คอมมิชชั่น" ก็คือ ผลประโยชน์ที่ "นักขาย" จะได้รับ เมื่อทำยอดขายได้ตามเป้าที่กำหนด หรือบางแห่ง ให้ค่าคอมมิชชั่นเป็นรายชิ้น (By unit) เลย นับแต่ชิ้นที่ 1 เลย ซึ่งก็คือ ให้ในรูปแบบเงิน นั่นเอง
ค่าคอมมิชชั่น โดยมาก "พนักงานขาย" จะทราบทันทีตั้งแต่ตอนที่ถูกสัมภาษณ์งานเพราะ ค่าคอมมิชชั่น และเงินเดือน จะเป็นแพคเกจเดียวกัน เมื่อตอนฝ่ายบุคคลเสนอให้กับ "พนักงานขาย" ตอนถูกสัมภาษณ์ก่อนที่จะเข้ามาร่วมงาน
#ข้อสังเกต ถ้าให้ค่าคอมมิชชั่นตั้งแต่ชั้นที่ 1 โดยมากจะเป็น "พนักงานขาย" ที่มีฐานเงินเดือนไม่สูงมากนัก เพราะต้องการให้เน้นทำยอดขายเป็นหลัก เช่น พนักงานขายบนห้าง ตามร้านค้าทั่วไป เป็นต้น
-----Incentive-----
โดยความหมายตรงๆ ของคำว่า incentive แปลว่า สิ่งที่จูงใจให้มีการทำยอดขายให้ถึงเป้าที่กำหนด ซึ่งไม่ได้กำหนดชัดเจนว่าจะต้องเป็น เงิน หรือ สิ่งของ จะเป็นอะไรก็ได้
Incentive นี้จะสามารถ apply นำไปใช้โดยตรงกับ "ทีมขาย" หรือ จะใช้กับ คู่ค้า (partner) เช่น Dealer, SI (System Integrator) ฯลฯ เพื่อให้มียอดขายเป็นไปตามที่เราต้องการ
#ตัวอย่างincentive
- ในรูปแบบเงินเพิ่มเติม (Money or Discount rate)
หลังจากที่ทำยอดขายได้ถึงเป้าหมายพื้นฐานที่กำหนด เช่น ถ้า "พนักงานขาย" ทำยอดขายได้ถึง 100% แล้ว หากทำได้ถึง 110% จะได้ เงิน incentive เพิ่มขึ้นอีก 10,000 บาท เป็นต้น หรือ ถ้าคู่ค้า ทำยอดขายได้ถึง 1,000 ชิ้น จะได้รับส่วนลดเพิ่มจากราคาต้นทุนอีก 5% เป็นต้น
- รูปแบบสิ่งของ ที่ไม่ใช่เงิน (Things or services)
เช่น โปรแกรมท่องเที่ยว, บัตรกำนัลต่างๆ, สิ่งของต่างๆ เช่น ทองคำ ตัวอย่างการให้ incentives ประเภทนี้ ได้แก่ ถ้าทำเป้าหมายได้ถึง 100% นอกจากจะได้ค่าคอมมิชชั่นแล้ว ยังจะได้ บัตรกำนัลที่พักโรงแรม 2 วัน 1 คืน, ถ้าคู่ค้ามียอดสั่งสินค้าถึงเป้าที่กำหนดหรือที่ต้องการ ก็จะได้สิทธิ์ ในการไปทริปต่างประเทศกับบริษัท (Trip incentive)
#ข้อสังเกต โดยปกติ การให้ incentive ที่ไม่ใช่สิ่งของกับทางคู่ค้า เพราะต้องการให้ผลประโยชน์จูงใจยอดสั่งซื้อ โดยที่ไม่ต้องการให้ในรูปแบบของเงิน เพราะเกรงว่าจะกระทบโดยตรงกับ "ราคา" ซึ่งจะส่งผลกระทบต่อ "สงครามราคา" ในแบรนด์นั้นๆ อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ จึงเปลี่ยนเป็นการให้ incentive ในรูปแบบของสิ่งของ บริการ ที่ไม่ใช่เงินนั่นเอง
2.) การจูงใจด้วยสิ่งที่่เป็นผลประโยชน์ทางอ้อม (Motivation with indirect benefits)
บางครั้งการจูงใจ "ทีมขาย" ให้ทำสิ่งใด ก็ตามการให้ผลประโยชน์โดยตรงก็ไม่ใช่คำตอบทั้งหมด "นักขาย" บางคนต้องการเรื่องของจิตใจ ซึ่งส่งผลโดยตรง ต่อความคิด และแรงผลักดันภายในใจที่จะทำให้เกิดความพยายามในการไปสู่จุดหมาย
-----การปรับตำแหน่ง------
แน่นอนว่า ถ้า "นักขาย" คนใดมีผลงานที่ดีอย่างต่อเนื่อง ย่อมมีโอกาสที่จะได้รับการสนับสนุนให้มีตำแหน่งที่สูงขึ้น เช่น Sales executive เป็น Senio Sales executive, Sales consultant เป็น Senior Sales Consultant, Asst. Manager เป็น Sales Manager เป็นต้น
ตำแหน่งเปรียบเสมือนเกียรติยศ ของ "นักขาย" การได้มีตำแหน่งย่อมสร้างความภาคภูมิใจ ให้กับบุคคลนั้นๆ ไหนจะมีผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้นจากตำแหน่งที่เพิ่มขึ้นอีก "นักขาย" บางคนมีความมุ่งมั่น อยากได้ตำแหน่งมากกว่าผลประโยชน์เสียด้วยซ้ำ
-----สร้างแรงบันดาลใจให้เป็นเหมือนIdol------
ในการดำเนินชีวิต คนทุกคนย่อมมีบุคคลที่ตนเองชื่นชอบ โดยเฉพาะในสายอาชีพเดียวกัน ผมเองก็มี Idol เป็นนายที่ทำงานเก่า ที่ดูแลลูกทีมได้ดี ในทีมมีความสามัคคีช่วยเหลือกัน และทำให้ทีมขายไปถึงเป้าร่วมกัน
"นักขาย" คนอื่นๆ ก็เช่นเดียวกัน ย่อมจะมี ไอดอล ในดวงใจที่เกี่ยวกับงานขาย ไม่ว่าจะเป็น หัวหน้างานโดยตรง หรือระดับ sales director หรือเจ้าของกิจการ CEO ก็สามารถเป็นแรงบันดาลใจให้กับ "นักขาย" ได้ดี
"หัวหน้าทีมขาย" ต้องรู้จักพูดคุย สอบถาม และช่วย "นักขาย" ในการวางแผนการดำเนินชีวิต ผลักดันส่งเสริม ให้ความรู้ในด้านทักษะความรู้ หลักความคิด โดยเฉพาะการทำงาน เพื่อให้ "นักขาย" มีบันไดในการเริ่มต้นที่ถูกต้อง เพื่อก้าวไปสู่เส้นทาง Idol ของนักขาย ให้มากที่สุด
พอก่อนนะครับ สำหรับวันนี้ ถ้าคุณเป็น "เจ้าของกิจการ" หรือ "หัวหน้าทีมขาย" วันนี้ คุณได้สร้างแรงจูงใจให้กับทีมขายของคุณดีพอหรือยัง
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย #salesmotivation
1ถูกใจ
125รับชม
แสดงความคิดเห็นของคุณ...
