คุณเคยไม่เข้าใจสิ่งที่หัวหน้าสั่งให้ทำบ้างไหม?
ในการจัดการทีมขาย "หัวหน้าทีมขาย" ที่อาจจะเป็นได้ทั้งเจ้าของบริษัท หรือลูกจ้างในบริษัท อาจจะมีคำสั่งให้ลูกทีม ทำหรือไม่ทำอะไร โดยที่ไม่ได้อธิบายเหตุผลโดยละเอียดให้ฟัง หรืออาจจะอธิบายแล้ว แต่เซลล์ หรือทีมขาย ก็ยังไม่ค่อยเข้าใจกัน และบางครั้งเองที่ลูกทีมเองก็เก็บเอาสิ่งที่ข้องใจนี่ไปนินทากันสนุกปากด้วยซ้ำ
เรามาดูกันนะครับว่า 3 สิ่งที่ "หัวหน้าทีมขาย" มักจะสั่งให้ทำ และอาจจะสร้างความงุนงง และไม่เข้าใจให้กับลูก่ทีม มีอะไรบ้าง
1.) #ให้หยุดการขายหรือเบรคการทำยอดขายโดยไม่จำเป็น
โดยหลักปกติแล้ว แน่นอนว่าทีมขายจะต้องมีหน้าที่ขายของให้ได้มากที่สุดตามความเข้าใจของคนทั่วไป รวมถึง "เซลล์" หรือ "นักขาย" มือใหม่ แต่ในบางครั้ง บางคราว การสร้างยอดขายที่มากจนเกินไป ก็ไม่เป็นผลดีต่อทีมขาย หรือต่อเซลล์คนนั้นๆ ด้วยสาเหตุต่างๆ เช่น
#ยอดขายถึงเป้าแล้วไม่มีความจำเป็นต้องขายอีก
แน่นอนครับ จะทำยอดขายเพิ่มอีกทำไมในเมื่อทำยอดแตะได้ถึงเป้าหมายแล้ว ทำมากกว่านี้ก็ได้ค่าคอมเท่าเดิม หรืออาจจะได้ค่าคอมเพิ่มขึ้นแต่ก็เป็นเงินไม่มาก แต่ "หัวหน้าทีมขาย" จะคำนวณไว้แล้วอาจจะเห็นว่า ถ้าขายเกินไป Q หรือ Quarter ต่อไป อาจจะกระทบกับกำลังซื้อของคู่ค้า หรือลูกค้าได้ เช่น หากขายสินค้าเข้าไปในสต๊อกของคู่ค้ามากจนเกินไป จะทำให้การระบายสต๊อกเป็นไปได้ช้า และจะกระทบต่อยอดการสั่งซื้อสินค้าเข้าใน Quarter หน้า หรือ "หัวหน้าทีม" เห็นแนวโน้มที่สินค้าจะขาดสต๊อก ก็เลยพยายามเกลี่ยการขายเพื่อให้มีของขายเพียงพอไปถึง Quarter หน้า เป็นต้น
#หากทำยอดขายมากจนเกินไปจากผลดีจะกลายเป็นผลร้ายในภายภาคหน้าต่อทีมขาย
"นักขาย" หรือ "เซลล์" บางคนเป็นสายหิว ทำยอดขายเยอะๆ เพราะต้องการ commision มากๆ หรืออยากจะทำให้ผลงานเข้าตา "หัวหน้า" หรือ "เจ้าของบริษัท" อยากเป็นคนที่ outstanding ต่อหน้าคนในบริษัท เลยพยายามทำยอดขายให้มากๆ เข้าไว้ก่อน แม้ว่ายอดขายจะถึงเป้าแล้วก็ตาม
ปัญหาที่ตามมาคือ เมื่อทำยอดขายเกินเป้าหมาย เป็นระยะเวลาหลายๆ เดือน หรือหลาย Quarter ติดต่อกัน นั่นจะทำให้เจ้าของบริษัท อุปมาอุปไมย ได้ว่าจริงๆ แล้วตัวสินค้าหรือบริการของบริษัท มีศักยภาพพอที่จะมีตัวเลขยอดขายได้สูงกว่านี้อีกมาก สิ่งที่ตามมาคือ "การปรับเพิ่มเป้าหมายการขายในปีถัดไป" ดังนั้น "หัวหน้าทีมขาย" ต้องรู้จักการทำ Balance performance เพื่อให้การขายเติบโตอย่างมั่นคง ไม่ใช่ก้าวกระโดดจนเกินไป อย่าลืมว่าตลาดมีลูกค้าเท่าเดิม หากทำยอดขายได้เติบโตรวดเร็วมากเกินไป จำนวนฐานลูกค้าที่มีก็จะลดลงเร็วเท่านั้น และความกดดันก็จะตกกับทีมขาย ในปีทำการถัดไปนั่นเอง
#บทเรียนจากนาย
การเป็น "นักขาย" มืออาชีพ ต้องมองให้รอบ อ่านข้อมูลขาด มีข้อมูลให้ครบ ข้อมูลอดีต ปัจจุบัน และอนาคต มีผลต่อการทำงานทั้งสิ้น การทำงานที่ขาดความสมดุลย์หรือรอบคอบ มักจะนำผลเสียมาสู่ตัวเราและทีมขายในอนาคตเสมอ, ทำดีอย่าเด่นจะเป็นภัย ทำยอดขายมากเกินไปจนลืมมองมิติด้านอื่นๆ สุดท้ายคนที่ลำบากก็คือตัวเราเองและทีมขายยังลำบากไปด้วย
2.) #หัวหน้าชอบโยนงานยากๆให้ทำ
ผมเองมีประสบการณ์กับข้อนี้โดยตรงด้วยเช่นกัน ทำงานอยู่ดีๆ นายบอกว่าให้เอา account นี้ไปดู ซึ่งเราเห็นเลยว่า account นี้ดูแลยาก และมีโอกาสทำยอดขายเพิ่มขึ้นได้แต่ไม่ง่ายเลย เราก็สงสัยว่าทำไมนายเกลียดเราหรือเปล่า ให้เราทำแต่ของยากๆ ตลอด แต่เราก็จำเป็นที่จะต้องทำเพราะนายสั่งมาแล้ว หลังจากที่ทำไปได้สักพัก ก็เริ่มมียอดขาย เริ่มคุ้นเคยกับลูกค้า ลูกค้าเริ่มสั่งของ และในที่สุดก็ช่วยกับลูกค้า จนมียอดขาย (Sale-out) ให้กับลูกค้าได้ดี
หลังจากที่ทำงานได้สำเร็จ แม้จะผ่านมาด้วยความยากลำบาก สุดท้าย ผมก็ได้โปรโมทเป็น "หัวหน้าทีมขายทีมนึง" ผมรู้สึกดีใจและภูมิใจมาก และสุดท้ายผมก็เลยคิดได้ว่า การที่เจ้านาย เอาของยากๆ มาให้เราทำ นั่นแสดงว่าเค้าเห็นถึง ศักยภาพในตัวเรา เค้าจะลองดูว่าเราจะมีความอดทน และพยายามที่จะทำมันให้สำเร็จได้ไหม เราบ่นมากแค่ไหน เราพร้อมที่จะสู้กับงานยากไหม เพราะอย่าลืมว่า ถ้าคุณอยากจะเติบโตในอาชีพการงาน มีแต่ต้องทำงานที่ยากขึ้นตลอดเสมอ
ไม่มีใครทำงานง่ายๆ ที่ใครๆ ก็ทำได้แล้วได้ขึ้นเป็น "หัวหน้าทีม" แน่นอน
#บทเรียนจากนาย
อยากเจริญก้าวหน้า ต้องอดทน ไม่พร่ำบ่น เน้นลงมือทำ คนจะเป็นใหญ่ใจต้องนิ่ง ไม่หวั่นไหว บางครั้งคนเป็นนาย จะไม่บอกโจทย์การบ้านล่วงหน้า หากอยากเติบโต คุณต้องพร้อมที่จะรับมือกับงานยากเสมอ ไม่มีงานยาก ไม่มีวันเจริญก้าวหน้า จำไว้เลยครับ
3.) #เคยไหมที่เรารู้สึกว่าไม่พร้อมที่จะไปเจอลูกค้าแต่หัวหน้าให้ไปเลย
ผมเองเคยเจอ "เจ้านาย" สั่งเมื่อตอนเป็นเซลใหม่ๆ ดูแลลูกค้ารายสำคัญของทีม นายบอกว่าให้ทำนัดลูกค้าเลย ทั้งที่ผมเป็นเซลล์มือใหม่ และลูกค้าเป็นคนที่เก๋าเกมส์มาก ผมก็ทำนัดไป และเมื่อถึงวันที่ต้องไป นายผมบอกมาว่า "ให้ไปคนเดียว"
ผมนี่ช้อคเลย คำว่า "ให้ไปคนเดียว" ทำผมใจแป้ว และมึนงง มาก เพราะลูกค้าคนนี้ได้ชื่อว่าเคี่ยว และพูดจาแรง ด้วย ก่อนที่จะไปนายผม เรียกผมไปติวตัวต่อต่ัว และให้อาวุธเก็บเอาไว้เจรจาต่อรองกับลูกค้า
เมื่อไปถึง ผมก็ได้เอาอาวุธนั้น นำเสนอกับลูกค้า ลูกค้าทำหน้าไม่พอใจและขุ่กลับมาว่าจะมีปัญหานะ ผมก็ยืนกรานกลับไปตามที่นายผมบอก และก็ได้แต่บอกว่า ถ้าจะให้ดีกว่านี้พี่โทรไปคุยกับนายผมเองดีกว่า
และเป็นไปตามเช่นนั้นจริง ลูกค้าโทรไปหานายผม แต่สิ่งที่ผมได้ยินคือ "นาย" ยืนยันกับลูกค้าตามที่ ผมได้คุยกับลูกค้า รู้ไหมครับว่าหลังจากนั้นเป็นยังไง "ลูกค้า" ฟังในสิ่งที่ผมเสนอ และไม่เคยโทรหานายผมอีกเลย
#บทเรียนจากนาย
"เจ้านาย" กำลังทำให้ "ลูกค้า" ยอมรับในตัวเรา ถ้าเราไม่กล้าที่จะคุยกับลูกค้า และถ้านายไม่ยืนยันตามที่คุยกันไว้ "ลูกค้า" ก็จะเอาแต่คุยกับ "หัวหน้า" แและเราจะกลายเป็นแค่ "messenger" ส่งข้อความไปทันที ไม่ใช่ "เซลล์" หรือ "นักขาย" อีกต่อไป และการที่ได้เจอกับลูกค้าโหด ๆ เคี่ยวๆ ก็ทำให้เราได้พัฒนาฝีมือการเจรจาต่อรอง การรับมือกับลูกค้าประเภทนี้ หลังจากนั้นลูกค้าอื่นๆ ก็เป็นงานง่ายสำหรับผมไปเลย
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย
1ถูกใจ
64รับชม
แสดงความคิดเห็นของคุณ...
