#เทคนิคในบทสนทนาเมื่อต้องโทรหาลูกค้ารายใหม่ (Tips of dialogues of cold calling)
เมื่อคุณต้องการหาลูกค้ารายใหม่ โดยเฉพาะวางการ B2B ที่เป็นการขายสินค้าหรือบริการไปยังธุรกิจอื่นๆ คุณจำเป็นต้องมีเทคนิคที่ดีในการสนทนา เพราะโอกาสที่จะถูกปฏิเสธมีสูงมาก ด้วยสาเหตุต่างๆ เช่น
- คุณเป็นคนแปลกหน้า เป็นบริษัทที่ไม่เคยได้ยินชื่อ #Strangers
แน่นอนครับ ลองนึกภาพคุณเดินไปคุยกับคนที่ไม่รู้จักบนท้องถนน ขนาดเห็นหน้าเห็นตากัน ยังถูกปฏิเสธได้ง่าย ๆ เลย นับประสาอะไรกับการที่ได้ยินแค่เสียง ยิ่งไปเจอคนรับสายขี้รำคาญ หรือกำลังหงุดหงิด ยุ่งๆ อยู่นีจบเอาง่ายๆ
- บริษัทของคุณไม่มีชื่อเสียง #Reputation
ถ้าคุณเป็น บริษัท ซีพี หรือ บริษัทบุญรอด หรือบริษัท dentsu, ogilvy หรือ google, microsoft หรืออย่างน้อยคุณมีสินค้าของบริษัทเหล่านี้ไปแนะนำตัวก่อน แล้วโทรไปหาลูกค้า อย่างน้อยๆ ปลายสายต้องชะงักและพร้อมที่จะฟังบ้างหละ แต่นี่ไม่ใช่ บริษัทคุณคือ บริษัท A จำกัด หจก B จำกัด หรือสินค้าและบริการของคุณก็ไม่มีชื่อเสียงเป็นที่รู้จักแล้วใครจะสนใจคุณ
- คนรับสายปลายทาง ยุ่งมาก #Busy
หลายๆ บริษัท operator ทำหน้าที่เป็นพนักงาน GA (General Affairs) ด้วย เค้าเหล่านี้ก็จะมีหน้าที่ในการทำงานหลายอย่าง เช่น รับสายโทรศัพท์ เติมกระดาษถ่ายเอกสาร รับของจาก messenger ทำไฟล์วัสดุที่ต้องเบิกยืม ฯลฯ ดังนั้น เจ้าหน้าที่เหล่านี้จะคุยแบบรีบคุยรีบวาง ยิ่งถ้าคุณดักทางไม่ถูกก็จบเลย
เมื่อคุณมีข้อจำกัดและมีโอกาสที่จะต้องเจอกับคนปลายสายแบบนี้แล้ว ผมมี Tips เล็กๆ น้อยๆ ที่จะทำให้การทำ Cold calling ของคุณได้ไปต่อใน step หรือขั้นตอนต่อไปได้ ดังนี้
#แนะนำตัวด้วยน้ำเสียงชัดถ้อยชัดคำเข้มนิดๆไม่ต้องรีบสุภาพแต่ก็อย่านอบน้อมจนกลายเป็นกลัว
ตั้งสติ ไม่ต้องกลัว คิดว่าเค้าไม่เห็นคุณ ไม่เคยเจอหน้าคุณ คุณก็ไม่เห็นเค้า และพวกคุณก็ไม่รู้จักกัน เพื่อไม่ให้ตื่นเต้น ค่อยๆ พูดแนะนำตัวไป เช่น
"สวัสดีครับ ผมโทรจากบริษัท........ อยากจะขอติดต่อกับแผนกไอทีครับ"
"สวัสดีคะ ดิฉันติดต่อจากบริษัท.......อยากจะติดต่อการตลาด.
ปล ห้ามแทนตัวเองว่า "หนู" เด็ดขาดแม้ว่าคุณจะเป็น "เด็กใหม่" พึ่งเรียนจบก็ตาม
ถ้าพูดด้วยรูปแบบหรือน้ำเสียงที่น้อบน้อมหรือนุ่มนิ่มเกินไป คุณจะถูกกดดันกลับ่ทันที คุณควรพูดแบบค่อนข้าง formal หรือให้เป็นทางการ เพื่อแสดงถึงความจริงจังในการติดต่อและเค้าอาจจะนึกว่าคุณเป็นผู้บริหารด้วยซ้ำ
#วัตถุประสงค์ในการติดต่อต้องเตรียมให้ดี
ข้อนี้สำคัญมาก ปลายสายมักจะถามเสมอ ว่าติดต่อมาทำไม หรือบางคนก็จะถามเลยว่ามาเสนอสินค้าใช่ไหม สิ่งที่คุณจะตอบได้ตรงนี้ได้แก่
Sales: สวัสดีครับ ติดต่อจากบริษัท.......... รบกวนโอนสายฝ่ายไอทีครับ
ปลายสาย: ไม่ทราบว่ามีธุระอะไรคะ ต้องการเสนอสินค้าหรือเปล่า
Sales: ทางเราต้องการอัพเดตเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่จะช่วยฝ่ายไอทีลดต้นทุน และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้ดีขึ้น 3 เท่่า ทางเรามีให้บริการกับบริษัทใหญ่ๆ ด้วย (รวมถึงคู่แข่งของบริษัทนี้ด้วยก็จะดีมาก)
Sales: สวัสดีครับ ติดต่อจากบริษัท.......... รบกวนโอนสายฝ่ายไอทีครับ
ปลายสาย: ไม่ทราบว่ามีธุระอะไรคะ ต้องการเสนอสินค้าหรือเปล่า
Sales: ทางผมเองเคยติดต่อกับคุณ.....ในเรื่องเกี่ยวกับ.........พอดีว่าลืมขอเบอร์โทรติดต่อไว้ครับ รบกวนโอนให้ทีครับ
(ปล ข้อนี้คุณควรรู้ชื่อของบุคคลที่ต้องการติดต่อ ซึ่งอาจจะหาได้จาก linkedin หรือgoogle ส่วนมากจะเป็นระดับบริหารที่จะหาชื่อได้ง่าย ไม่จำเป็นต้องเคยติดต่อมาก่อน ต้องคุยให้เหมือนเคยติดต่อมาแล้ว คุณถึงจะได้ไปต่อ)
#ข้อควรระวังสำคัญ การตอบว่า "มาเสนอสินค้า" คือ คำตอบที่ง่ายและเป็นคำตอบที่มีโอกาสมากกว่า 90% ที่คุณจะไม่ได้ไปต่อ ด้วยวิธีการต่างๆ ของปลายสาย เช่น
ปลายสายจะเอาอีเมลกลางของบริษัท ซึ่งเป็นอีเมลที่แทบจะไม่มีใครเคยเปิดดู ให้คุณส่งข้อมูล
ปลายสายอาจจะให้ติดต่อกับจัดซื้อ ซึ่งก็คล้ายๆ กับข้อข้างต้น หรือต่อให้ได้ไปต่อ ก็เสียเวลามากขึ้น และอาจไม่เจอคนที่ใช่
ปลายสายอาจจะบอกเลยว่า ไม่สนใจ จบ
ไม่ง่าย และไม่ยากนะครับ สำคัญคือ script ที่คุณต้องเตรียมให้ดี และประสบการณ์ที่ต้องติดต่อบ่อยๆ เพื่อสร้างความคุ้นชิน และภูมิต้านทานในการถูกปฏิเสธ สู้ๆ ครับ
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย #coldcalling
2ถูกใจ
117รับชม
แสดงความคิดเห็นของคุณ...
