เหตุผลที่แท้จริงที่ทำให้การขายและการทำการตลาดใช้ต้นทุนสูง
Credit: https://whitelabelcollagen.com/
หลายคนที่กำลังเริ่มทำการขายหรือการนำเสนอสินค้า เพื่อวัตถุประสงค์ในการเพิ่มยอดขายให้มากที่สุด และที่สำคัญมากกว่านั้นคือสร้างให้เกิดการซื้อซ้ำ เพื่อให้ธุรกิจเติบโตและมีความยั่งยืน
แต่จนแล้วจนรอดก็มีไม่กี่ธุรกิจที่ทำได้ ผู้ที่ทำได้ก็เป็นกลุ่มที่คิดต่างกับบุคคลทั่วไปอย่างชัดเจน เพราะเราจะเห็นได้ในรูปแบบการขายที่แทบจะเป็นสูตรสำเร็จเลย นั่นก็คือการลดราคา การจัดส่วนแถม การทำบัตรสมาชิก บางรายใช้วิธีขายขาดทุนก่อนเพื่อจะได้จำนวนลูกค้าเข้ามามาก ๆ แล้วหวังว่าจะทำกำไรได้ในอนาคต
แต่แล้ววิมานก็พังทลายลง การทำอย่างที่ทั่วไปทำมีโอกาสน้อยถึงไม่มีโอกาสเลยก็ว่าได้ที่จะทำให้ธุรกิจเติบโต แต่บางครั้งก็มีโอกาสเหมือนกันที่เกิดจากความต้องการของตลาดเกิดขึ้นกระทันหันโดยที่ไม่ได้คาดคือมาก่อน อย่างเช่นผู้ผลิตหน้ากากอนามัย ผู้ผลิตถุงมือยางที่ตอนนี้รับเงินก่อนผลิตและคัดลูกค้าด้วย
Credit: https://www.bangkokbanksme.com/en/rubber-glove-industry-2563
แล้วคุณคิดว่าโอกาสอย่างนี้จะเกิดขึ้นได้สักกี่ครั้งในชีวิต เพราะเราไม่สามารถคาดการณ์อะไรได้เลยเสี่ยงสูงมากหากหวังในเรื่องนี้ ที่สำคัญหากผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการหวังพึ่งความบังเอิญ ยิ่งต้องถอยห่างจากบุคคลเหล่านี้ เพราะถึงแม้ว่าจะมีโอกาสแต่ไม่ได้เกิดจากประสิทธิภาพในการบริหารและวิสัยทัศน์ที่ยาวไกล
มาดูคำตอบกันว่าทำไมธุรกิจส่วนมากต้องลงทุนสูงและใช้พลังงานสูงมากในการนำเสนอสินค้าเข้าตลาด นั่นเกิดขึ้นมาจากการที่ไปมุ่งเน้นลูกค้าที่มีสัดส่วนมากที่สุดเพื่อนำเสนอ เรียกได้ว่าเป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่ที่สุดก็ว่าได้ ฟังดูแล้วว่ามันจะแปลกอะไรเมื่อการนำเสนอให้กับลูกค้ากลุ่มใหญ่โอกาสขายก็มาก ตอบได้เลยว่ามันไม่ใช่เลย
ก่อนอื่นเราลองมาดูกราฟการแพร่กระจายของนวัตรกรรม (Diffusion of Innovation) โดย Everett M. Roger (1995) ว่าทำไมการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าจำนวนมากจึงมีโอกาสประสบความสำเร็จน้อยมากในการขายและทำการตลาด
Credit: https://en.wikipedia.org/wiki/Diffusion_of_innovations
1. กลุ่มบุกเบิก (Innovators) 2.5%
2. กลุ่มนำสมัย (Early Adopters) 13.5%
3 กลุ่มทันสมัย (Early Majority) 34.0%
4. กลุ่มตามสมัย (Late Majority) 34.0%
5. กลุ่มล้าสมัย (Laggards) 16.0%
ทั้ง 5 กลุ่มมีความแตกต่างกันอย่างชัดเจนในเรื่องขบวนการทางความคิด เพราะแม้ว่า กลุ่มที่ 4 และ 5 จะมีจำนวนถึง 50% และอาจจะรวมเอากลุ่มที่ 3 เข้าไปด้วย ยิ่งทำให้สัดส่วนเพิ่มเป็น 84% ถือว่าเป็นกลุ่มคนส่วนมาก ยิ่งทำให้โอกาสการขายเพิ่มขึ้น
แต่ความจริงแล้วไม่ใช่เช่นนั้นเลย โดยเฉพาะ 2 กลุ่มหลัง เพราะแม้ว่าสัดส่วนจะมากกว่าก็ตามที แต่คนกลุ่มนี้จะตัดสินใจซื้อด้วยราคาละสิ่งล่อใจ หรือที่เราเรียกว่าการส่งเสริมการขาย (Promotion) ไม่มีการซื้อซ้ำหากไม่มีสิ่งล่อใจ และไม่สามารถคาดหวังใด ๆได้เลยจากคนกลุ่มนี้ที่จะมีความภักดีในตราสินค้า
แต่ก็ยังโชคดีอยู่บ้างที่กลุ่มที่ 3 กลุ่มทันสมัย (Early Majority) กลุ่มนี้จะมีความภักดีในตราสินค้า (Brand Loyalty) สูงกว่า 2 กลุ่มหลัง และมีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำ
ผู้ที่ทำตลาดกับสินค้าใหม่ๆหรือตลาดใหม่ ควรเริ่มต้นในกลุ่มที่ 1-2 เพราะคนกลุ่มนี้จะตัดสินใจซื้อเพราะรู้ว่าสินค้าทำขึ้นมาทำไม ผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายสามารถสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจในสิ่งที่ทำขึ้นมาได้ เราจะเห็นคนที่ยอมต่อแถวเป็นวันๆเพื่อรอซื้อไอโฟนรุ่นใหม่ หรือคนที่ยอมซื้อสินค้ารุ่นใหม่ๆที่ยังมีข้อบกพร่องมากมายและราคาสูงมาก ทั้งที่อดทนรอไม่นานก็จะได้ใช้สินค้าที่มีราคาถูกลงคุณสมบัติดีขึ้น
Credit: https://www.flashfly.net/wp/198337
และคนทั้ง 2 กลุ่มนี้คือผู้มีอิทธิพลอย่างแท้จริง ที่ทำให้อีก 3 กลุ่มหลังตัดสินใจซื้อตาม เพราะคนส่วนมากไม่ยอมซื้ออะไรง่ายๆ ถ้าหากไม่เห็นคนอื่นซื้อก่อน
การที่จะทำให้การตลาดเข้าถึงลูกค้าจำนวนมากและการขายเติบโต การสื่อสารไปยังกลุ่มที่ 1 และ 2 ซึ่งอาจจะรวมกลุ่มที่ 3 เข้าไปด้วยได้ จึงเป็นช่องทางการทำตลาดที่ได้ผลและมีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง
ข้อมูลมุมมองการตลาดที่ทันสมัยจากประสบการณ์จริง อ่านได้ใน Blockdit ยุคใหม่การตลาดของไทย
สามารถติดตามข้อมูลแนวคิดทางการตลาดยุคใหม่ได้ที่
YouTube Channel: Modernization marketing (ยุคใหม่การตลาดของไทย)
ความคิดเห็น
5 ต.ค. เวลา 13:00
เรื่องเล่าจากดาวนี้
หากเจาะกลุ่มตลาดได้ตรงจุดก็จะช่วยได้มากมายเลยจริง ๆ ค่ะพี่ยุคใหม่ 🤓
24 ก.ย. เวลา 14:36
1
เรื่องเล่าจากดาวนี้
แบมเห็นด้วยเลยค่ะ 🤓
25 ก.ย. เวลา 13:52
1