รู้จัก “SPIN Selling” วิธีสร้างความต้องการ ด้วยการตั้งคำถาม
ถ้าเราอยากเสนอขายอะไรสักอย่างให้คู่สนทนาของเรา จะทำอย่างให้สินค้าของเราน่าสนใจ?
1
หากเราใช้วิธี บังคับ หรือยัดเยียดความต้องการให้กับลูกค้าหรือคู่สนทนาของเรามากเกินไป อาจทำให้ข้อเสนอของเรากลายเป็นเรื่องที่ถูกมองข้ามได้
ประเด็นหลักของเรื่องนี้คือ ยิ่งเราสามารถค้นหาความปรารถนา หรือปัญหาของคู่สนทนาได้มากเท่าไร ก็จะยิ่งง่ายต่อการสร้างแรงจูงใจ หรือให้ข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของคนเหล่านั้นได้มากขึ้น เหมือนกับการเกาได้ตรงจุดที่กำลังคันนั่นเอง
SPIN Selling เป็นเทคนิคการถามคำถามในลักษณะที่จะช่วยให้คู่สนทนาของเราเปิดเผยความปรารถนาที่แท้จริงออกมา
โดยคำว่า “SPIN” ถูกคิดค้นขึ้นโดย Neil Rackham ในปี 1988 จากการทำการวิจัยเกี่ยวกับวิธีปิดการขายสินค้าของนักขายหลายร้อยคนกว่า 35,000 ครั้ง
1
“S” ย่อมาจาก Situation
“P” ย่อมาจาก Problem
“I” ย่อมาจาก Implication
“N” ย่อมาจาก Need pay-off
ความหมายของคำคำถามเหล่านี้คือ
1.Situation Questions
คือคำถามที่ใช้สำหรับการเริ่มสนทนา โดยมีจุดประสงค์เพื่อประเมินสถานการณ์ และเข้าใจสิ่งที่กำลังเป็นปัญหาของผู้สนทนา
1
คำถามประเภทนี้คือคำถามที่เริ่มต้นด้วย อะไร ทำไม และ อย่างไร?
ตัวอย่างคำถามเช่น
ตอนนี้คุณมีวิธีจัดการเรื่องของการสำรองข้อมูลอย่างไร? ทำไมคุณถึงเลือกที่จะทำแบบนั้น?
2.Problem Questions
คือคำถามที่ใช้เพื่อทำให้ผู้สนทนาได้มองเห็นถึงปัญหาที่พวกเขาเจอ
โดยคำถามประเภทนี้จะต้องเป็นคำถามที่สามารถเชื่อมโยงเข้าไปสู่วิธีแก้ไขที่เราเตรียมมา
1
ตัวอย่างคำถามเช่น
ถ้าเกิดมีปัญหาเครื่องคอมพิวเตอร์ของคุณดับ ขณะที่ทำงานอยู่และยังไม่ได้บันทึกไว้ คุณจะทำอย่างไรต่อ ?
1
3.Implication Questions
คือคำถามที่ใช้สำหรับการเจาะลึกเข้าไปใน Pain point หรือจุดแห่งความเจ็บปวดที่คู่สนทนาของเรากำลังประสบอยู่
1
ตัวอย่างคำถามเช่น
ถ้าคุณไม่มีการจัดการสำรองข้อมูลงานที่ทำอย่างเป็นระเบียบ คิดว่าจะส่งผลกระทบในทางลบต่อคุณ และเพื่อนร่วมงานอย่างไรบ้าง?
4.Need Pay-off Questions
คือคำถามที่จะนำวิธีแก้ปัญหาในแบบที่เราเตรียมมาเสนอให้กับคู่สนทนา
หรือพูดง่ายๆ ก็คือ เป็นคำถามที่นำไปสู่การนำเสนอทางออกในแบบของเรา หรือปิดการขายให้ได้นั่นเอง
ตัวอย่างคำถามเช่น
คุณคิดว่าวิธีการสำรองข้อมูลด้วยระบบคลาวด์ จะแก้ปัญหาหน่วยความจำคอมพิวเตอร์เต็มได้หรือไม่?
และทำให้คุณจัดการงานได้ง่ายขึ้น มากน้อยเพียงใด?
จะเห็นว่าการสร้างความต้องการ ด้วยการตั้งคำถามแบบ SPIN Selling นั้น เป็นเทคนิคที่ช่วยให้เราเข้าใจความปรารถนาหรือความต้องการของคู่สนทนาเราได้ดีขึ้น
และเมื่อเราเข้าใจความปรารถนาที่แท้จริงเหล่านั้นแล้ว การที่จะทำให้สินค้าหรือข้อเสนอของเราไปตอบโจทย์ความต้องการของเขาเหล่านั้นได้ ก็จะเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นมากเลยทีเดียว..
ปิดท้ายด้วยการตั้งคำถามว่า คุณเคยคิดอยากได้คอนเทนต์ไว้ใช้ฝึกทักษะในการทำงานของคุณหรือไม่ ถ้าใช่ เพจ "THE BRIEFCASE" คือคำตอบ เพจนี้จะสรุปเรื่องที่ ผู้บริหารยุคนี้ต้องรู้ แบบกระชับ ซึ่งจะรวมไปถึง การพัฒนาทักษะ ในด้านต่างๆ ลองกดติดตามกันได้เลย..
    Tapanat Ch Page
    ขอบคุณครับ