#ผู้ประกอบการ หลายท่านมีประสบการณ์หลากหลายกับห้างค้าปลีกค้าส่ง ดีบ้าง ไม่ดีบ้าง ก็สุดแล้วแต่บุญแต่กรรม บางคนก็บอกว่าขาย MT แล้วขาดทุน กำไรน้อย ค่าใช้จ่ายในการขายก็เพิ่มขึ้นทุกปี บางคนก็ร่ำรวยจากการค้าขายกับ MT อย่างเป็นล่ำเป็นสัน แล้วตกลงการค้าขายผ่านห้างมันดีหรือไม่ดีกันแน่
ผมจะ #ชวนคิด เกี่ยวกับ MT ไปพร้อมๆกันนะครับ
#เป้าหมายในการค้าขาย กับ Modern Trade คืออะไร
คงต้องหาคำตอบไว้ในใจนะครับ ว่าเราต้องการอะไรจากห้างประเภทนี้บ้าง ซึ่งไม่จำเป็นต้องเหมือนกัน แล้วแต่สถานการณ์ของแต่ละบริษัท
1.เป็น Show room ในการ #โชว์สินค้าของตัวเอง ให้ทุกคนได้เห็นสินค้า แบรนด์ หรือได้มีโอกาสทดลองใช้ ไม่ได้ต้องการเติบโตในระยะยาว เพียงแค่ประคองให้มีสินค้าอยู่บนชั้นบ้าง ซึ่งข้อดีของห้างค้าปลีกค้าส่งพวกนี้ คือ สามารถกระจายสินค้าได้ครอบคลุมทั่วประเทศ
2.ต้องการ #ขายสินค้าเป็นครั้งๆ ล๊อตใหญ่เป็นล๊อตๆ หมดแล้วหมดเลย บางธุรกิจจะมีสินค้าบางอย่าง เช่น ตกรุ่น, สั่งแล้วไม่เอา, ถูกตีกลับจากต่างประเทศ, สินค้าล้นตลาด ฯลฯ ออกมาเป็นช่วงๆ จะไปขายช่องทางแบบดั้งเดิม ร้านโชว์ห่วย ยี่ปั้ว ซาปั้ว ก็ช้า กว่าจะหมดต้องใช้ทั้งเวลา และจำนวนพนักงานขายที่มาก
3.ต้องการ #เติบโตแบบยั่งยืน ไปพร้อมๆกับห้าง ก็มีธุรกิจ sme หลายบริษัทที่เติบโตแบบนี้ เช่น สาหร่ายเถ้าแก่น้อย เป็นต้น
เข้าใจวิธีการได้มาซึ่ง #รายได้ของห้าง หรือไม่
อันนี้เป็นเรื่องสำคัญมาก ที่คนจะเข้ามาค้าขายจะต้องทำความเข้าใจ หลายคนไม่เข้าใจ ก็เสียหายมาเยอะมาก จากประสบการณ์ของผม หลายคนมาทำธุรกรรมโดยไม่เข้าใจ สร้างความเสียหายได้มากพอสมควร ไม่ว่าจะเป็นบริษัทขนาดเล็ก หรือใหญ่เจ็บตัวกันทั่วหน้า เพียงแต่ว่าจะเจ็บมาก เจ็บน้อยก็ขึ้นกับ skill ในการ #เจรจาต่อรอง ของแต่ละบุคคล
1.รายได้จากส่วนต่างของราคาซื้อ กับราคาขาย ส่วนใหญ่คิดเป็น % เราเรียกว่า %GPM : Gross Profit Margin (ราคาขาย – ราคาซื้อ)/ราคาขาย หรือบางทีเราก็เรียกกำไรของห้างในส่วนนี้ว่า #FrontMargin ซึ่งถึงแม้จะเป็นห้างเดียวกัน แต่แตกต่าง Category (หมวดหมู่สินค้า) %GPM ก็ไม่เท่ากัน, Category เดียวกันแต่คนละบริษัท ก็ไม่เท่ากัน หรือแม้แต่บริษัทเดียวกัน Category เดียวกัน %GPM ก็ไม่เท่ากันก็มี
2. #BackMargin หรือ OI : Other income เป็น #รายได้หลัก อีกทางของห้างก็ว่าได้ ค่าใช้จ่ายประเภทนี้ได้แก่ Rebate, NPD Fee/ Listing Fee, Mail, POSM etc., ค่าใช้จ่ายกลุ่มนี้มี 2 ประเภท คือ
.
2.1 แบบที่ #เสียเงินแล้วได้สิ่งแลกเปลี่ยน เช่น ค่า Rebate คือการตั้งเป้าหมายการขาย เพื่อจูงใจให้ทีมหน้าร้านผลักดันการขายให้ถึงจุดที่กำหนด ทางผู้ผลิตจะจ่ายให้ตามที่ตกลงกัน หรือค่าแรกเข้าสินค้าใหม่ จ่ายเงินเพื่อเอาสินค้าใหม่ๆเข้าไปวางขาย, ค่ากระจายสินค้า, ค่าเมล์ หรือสื่อโปรโมชั่นต่างๆ เป็นต้น
.
2.2 #แบบที่เสียเงินโดยไม่ได้สิ่งแลกเปลี่ยน ที่เป็นรูปธรรม เช่น Store Birthday, Store renovate, New Store Opening เป็นต้น
.
ค่าใช้จ่ายพวกนี้ทางผู้ผลิตก็ #ต้องจ่ายให้ตามที่ตกลง ไว้ในสัญญาการค้าประจำปี Trading Term Agreement
นอกจากนี้บางรายก็จะมีเงื่อนไขแบบอื่นๆอีก เช่น ค่าปรับจากการผิดสัญญา เช่น การขาดส่งสินค้า, การส่งสินค้าไม่ตรง window times (ช่วงเวลาในการส่งสินค้าที่กำหนด) เป็นต้น
3. #ค่าเช่าพื้นที่ หากเราเดินเข้าไปในห้างพวกนี้ เราคงจะเห็น ร้านทอง, ร้านหนังสือ, ร้านอาหาร และบริการอื่นๆอีกมากมาย หรือบางห้างยังจัดตลาดนัด หรือเครื่องเล่น สวนสนุกไว้ที่ลานจอดรถอีก พวกนี้คือรายได้จากค่าเช่าที่ห้างแต่ละห้างเรียกเก็บจากผู้มาเช่าอีกทีหนึ่ง
หมายเหตุ
.
1.ค่าเช่าของผู้ผลิตส่วนใหญ่จะอยู่ภายในพื้นที่การขาย หรือพื้นที่ภายใน Cashier Lane (ก่อนจะจ่ายเงิน) เท่านั้น
.
2.จากประสบการณ์ของผมรายได้ของ MT ทุกข้อสามารถต่อรองได้ ปรับเปลี่ยนได้ขึ้นอยู่กับเทคนิค ความสามารถ และความสัมพันธ์ของทั้ง 2 ฝ่าย
.
3.Trade Term Agreement เป็น style ของห้างใครห้างมัน บางห้างรายละเอียดยิบย่อยมาก แถมมีหลายหน้าอีกต่างหาก บางห้างก็ยังไม่มีลายลักษณ์อักษรชัดเจน อาศัยการตกลงเป็นครั้งๆ เวลาจะลงชื่อในเอกสารแนะนำให้ #อ่านให้รอบคอบ ข้อไหนไม่เข้าใจให้ถาม และเขียนอธิบายให้ชัด อาจจะเขียนเป็นสัญญาแนบท้ายสัญญาการค้าประจำปีก็ได้ และที่สำคัญที่ต้องจำให้ขึ้นใจ คือ ค่าใช้จ่ายที่เราให้ไปในปีนี้ จะ #เป็นฐานในการคำนวณ Trade Term Agreement #ในปีถัดไป ทาง buyer ต้องได้ไม่น้อยกว่าเดิม
.
4.การค้าขายกับห้าง Modern Trade #ไม่ใช่ส่งสินค้าเสร็จแล้วจะได้เงินสดเลยนะ ขึ้นอยู่กับ Credit Term หรือระยะเวลาในการให้ #วงเงินเครดิต เช่น ส่งสินค้า หรือวางบิลวันนี้ แล้วจะไปรับเงินได้อีก 15, 30 หรือ 45 วัน ข้างหน้า (บางแห่งส่งสินค้าถือเป็นการวางบิล บางแห่งต้องรวบบิลมาวางทุกวันที่ xxxx ซึ่งก็จะยืดเวลา credit termไปอีก) ซึ่งใครจะมาค้าขายก็ต้อง #พิจารณาเรื่องสายป่าน ของบริษัทตัวเองให้ดี
#วิธีการทำงานร่วมกับทีมจัดซื้อ
ไม่ใช่ว่าพอจ่ายเงิน ทุกอย่างจะ Happy ending นะครับ เราต้องเข้าใจก่อนว่าการทำงานของแต่ละห้างก็ #มีหลายแผนก และแต่ละแผนกก็มี KPIs ที่ไม่เหมือนกัน แถม #โครงสร้างการบริหารงานก็ไม่ขึ้นแก่กันอีก ดังนั้น ข้อตกลงที่ทำกับทีมหนึ่ง อีกทีมหนึ่งอาจจะไม่ทราบเรื่องและไม่ทำให้เราก็ได้นะครับ ดังนั้นพอเราเสียเงินแล้ว ก็เป็น #หน้าที่ของพนักงานขาย หรือบางแห่งก็เรียกว่า KAM (Key Account Manager) ในการติดตามเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ตกลงกันไว้
หน้าที่ของ KAM ต้องประสานงานในการรับ order ไปยันการส่งสินค้า และเลยไปถึงการติดตามจนกว่าจะเก็บเงินได้ งานประจำวันของ KAM หลักๆ จะมี 2 ส่วน ได้แก่
.
- #การติดตามหน้าร้าน เพื่อให้แน่ใจว่าทุกสาขามีสินค้าพอเพียงต่อการขาย มีสื่อ ป้ายบอกราคา หรือชั้นวางพิเศษ ตามที่ได้ตกลงกันไว้กับทางหน่วยงานจัดซื้อ หากสาขาไหนไม่ทำตามข้อตกลง ก็ต้องไปบอกจัดซื้อให้ดำเนินการประสานงานภายใน เพื่อให้เราได้ประโยชน์ครบถ้วนตามสัญญา
.
- ทำหน้าที่ review ผลประกอบการ ปัญหา โอกาส และวิธีในการแก้ไขต่างๆร่วมกับจัดซื้อ อย่างน้อยเดือนละครั้ง เพื่อทำให้ยอดขายเป็นไปตามเป้าหมายที่กำหนดร่วมกัน ซึ่งในทุกกระบวนการจะต้องมีการ #ต่อรองอยู่ตลอดเวลา KPI ของพนักงานขาย คือ ยอดขาย ฉันใด KPI ของทีมจัดซื้อก็คือ รายได้ ฉันนั้น ดังนั้นพนักงานขายจะต้องมีความสามารถในการเจรจาต่อรองมากพอสมควร
หากพิจารณาครบถ้วนทั้ง #วัตถุประสงค์ในการค้าขาย เข้าใจ #วิธีการทำงานของห้าง MT แล้วสนใจ คิดว่ามีความพร้อม ก็แนะนำให้ติดต่อเข้าไปทำเรื่องเปิดหน้าบช. หรือ Vender กับทางห้างได้เลยนะครับ
ลุงทะเล้น
#Uncletalent #ลุงทะเล้น #ModernTrade #KeyAccountManagement #Negotiation #InstoreExecution
- 3
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
