ใครๆก็ชอบ Promotion จริงไหม แต่จะทำอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ ก่อนจะเข้าเรื่อง มาทำความเข้าใจคำศัพท์ที่เราใช้กันก่อน หากเราเป็นผู้ผลิต เราจะมีลูกค้า 2 กลุ่ม ได้แก่
กลุ่มแรก คือ ลูกค้าที่เป็นช่องทางการขายของบริษัทฯ เช่น ร้านค้าปลีก ร้านค้าส่ง ผมเรียกลูกค้ากลุ่มที่เป็นผู้ซื้อนี้ว่า #Customer หรือ #Buyer
กลุ่มที่สอง คือ ลูกค้าที่มาซื้อสินค้าออกจากร้านค้าปลีก ร้านค้าส่ง ผมเรียกลูกค้ากลุ่มผู้ใช้ หรือผู้ที่เกี่ยวข้องกับการใช้นี้หลายแบบ เช่น #Shopper (ผู้ที่มาซื้อ), #Consumer (ผู้บริโภค), End user (ผู้บริโภคลำดับสุดท้าย)
เมื่อเข้าใจว่ากลุ่มลูกค้าของเราแล้ว เวลาทำโปรโมชั่น เราก็สามารถทำกับลูกค้าทั้ง 2 กลุ่มได้เช่นเดียวกัน แต่มีวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน
การทำโปรโมชั่นกับลูกค้ากลุ่มแรก บางครั้งเราเรียกว่า Trade Promotion ส่วนใหญ่มีวัตถุประสงค์ เพื่ออัด stock สินค้าเข้าไปในร้านค้า หรือจูงใจให้ร้านค้าช่วยเชียร์ขายมากขึ้น ตัวอย่างของโปรโมชั่นแบบนี้ ได้แก่ การซื้อสินค้า xx ลัง แถม xx ลัง, การตั้งเป้ายอดขาย เมื่อถึง xx บาท จะได้สิ่งตอบแทนเป็น xxx เป็นต้น บางครั้งการที่ร้านค้ารายใหญ่ๆ ได้โปรโมชั่นแบบนี้ เพื่อเป็นการเคลียร์สินค้า ก็อาจจะทำให้ร้านค้าขายตัดราคาในบางช่วงก็ได้
การทำโปรโมชั่นกับลูกค้ากลุ่มที่สอง เราเรียกว่า Consumer Promotion มีวัตถุประสงค์ เพื่อให้ลูกค้ามาหยิบสินค้าออกจากชั้นวางสินค้าของร้าน โดยอาศัยสมการของการขาย เป็นตัวกำหนดรายการส่งเสริมการขาย ได้แก่
ยอดขาย = ((ราคาสินค้า x ปริมาณขาย) x จำนวนลูกค้า) x ความถี่ในการเข้ามาซื้อสินค้า
#ขออธิบายสูตร เพื่อให้เห็นภาพไปพร้อมๆกันนะครับ รายได้ หรือยอดขายของบริษัท เกิดขึ้นเมื่อลูกค้า ซื้อสินค้าที่ต้องการ (#ราคาสินค้า x #ปริมาณขาย) ทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้นกว่าเดิม เช่น ปกติลูกค้าซื้อ 1 ชิ้น ทำยังไงให้ซื้อเพิ่มเป็น 2 ชิ้น เป็นต้น ศัพท์ในวงการเราเรียกว่า #BasketSize บางที่ก็เรียกว่า #TicketAverage หรือ TA คือ ลูกค้าซื้อเฉลี่ยต่อบิลเท่าไหร่ และเรา #จะทำให้เพิ่มขึ้นได้อย่างไร
เรื่องของการตั้งราคาสินค้า เป็น #เรื่องที่ซับซ้อน เดี๋ยวจะเขียนให้เพิ่มเฉพาะอีกตอนนึง ตอนนี้เอาคร่าวๆไปก่อน ในมุมของพนักงานขายมืออาชีพ เราจะมักไม่ค่อยอยากขายสินค้าที่ราคาถูก ใช่ไหม!! เพราะเรา #ขายจนเหนื่อยก็ยังไม่ถึงเป้า แต่ถ้ายังขายไม่ถึงเป้าตัวไหนก็เอา ซึ่งเป็นเรื่องปกติของพนักงานขาย หลายคนยัง งง ว่าผมหมายถึงอะไร มาดูตัวอย่างกันดีกว่า
หากมีสินค้า 2 SKUs (Stock Keeping Unit) รายการแรกขายปลีก 10 บาท รายการที่ 2 ขายปลีก 100 บาท เป้าหมายการขาย 1 ล้านบาทต่อเดือน หากเป็นรายการแรก คุณต้องขายทั้งสิ้น 100,000 ชิ้น ส่วนรายการที่สองคุณขายเพียง 10,000 ชิ้นแค่นั้นเองคุณก็สามารถปิดเป้าหมายประจำเดือนได้แล้ว นี่คือความหมายในสิ่งที่ผมต้องการจะสื่อ คำถาม คือ เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อสินค้ารายการที่มี #ราคาสูง
เมื่อเข้าใจเรื่องราคาแล้ว ก็มาต่อด้านของปริมาณกันบ้าง ยกตัวอย่างให้เห็นภาพไปเลย เวลาคุณเดินเข้า supermarket คุณจะพบป้าย ซื้อ 2 แถม 1, ซื้อ 3 ชิ้นราคาพิเศษ เป็นต้น หรือเมื่อคุณอยากจะกินไก่ทอดแบรนด์ดัง อ่านป้ายเมนูก็จะเจอชุดสุดคุ้ม ชุด combo set เต็มไปหมด จากที่แค่อยากกินไก่ทอด คราวนี้ได้ทั้งน้ำ และเฟรนฟราย แถมอดใจไม่อยู่ต้องขยับ size อีกนิด เพราะบวกเงินแค่ 10 บาท เป็นต้น ลักษณะแบบนี้ คือ แนวคิดในการเพิ่มปริมาณการซื้อต่อครั้ง หรือเราจะเรียกในเชิงเทคนิคว่าการเพิ่ม basket size นั่นเอง
(#จำนวนลูกค้า) หากเรามีลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าเฉลี่ยวันละ 100 คน ทำอย่างไรจะเพิ่มจำนวนลูกค้าในแต่ละวันให้มากกว่าค่าเฉลี่ย ศัพท์ในวงการ คือ การเพิ่ม #Traffic หรือ #TransectionCount : TC และทำอย่างไรให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าเราบ่อยๆ เช่น ปกติลูกค้ามาซื้อสินค้าเราเดือนละครั้ง ทำยังไงให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าเราบ่อยขึ้น (#ความถี่ในการเข้ามาซื้อสินค้า) หรือคือการเพิ่ม #Frequency นั่นเอง
การเพิ่มจำนวนลูกค้า ก็อาจจะมีเทคนิคหลากหลาย เช่น เวลาไปเดินห้างจะเห็นมีน้องยืนแจกคูปองส่วนลดต่างๆ เพื่อให้เอาไปใช้ในร้าน หรือวิธีการแบบดั้งเดิม คือ การตะโกนเรียกลูกค้าหน้าร้าน ซึ่งแต่ละร้านก็จะมีกลเม็ดเด็ดพรายที่ไม่ซ้ำกัน
ความถี่ในการเข้ามาซื้อสินค้า ตัวอย่างง่ายๆที่เราเห็นในชีวิตประจำวันอยู่แล้ว เช่น Promotion สะสมแสตมป์ ของร้านสะดวกซื้อค่ายยักษ์ใหญ่ ที่มีของพรีเมี่ยมมาให้เก็บสะสมเป็น collection หรือ Happy Meal ของร้านเบอร์เกอร์ชื่อดัง ที่จะขนบรรดาตัวการ์ตูนมาให้สะสมทุกวันศุกร์ เป็นต้น ลักษณะแบบนี้เป็นการจูงใจให้ลูกค้าคิดถึงเรา และจะเข้ามาซื้อสินค้าของเราบ่อยขึ้น ทางเทคนิคเราก็เรียกว่าเป็นการเพิ่ม Frequency
เห็นไหมครับว่าการขายสินค้าก็มีสูตรสำเร็จในการคำนวณเช่นกัน หากเราเข้าใจเราก็จะสามารถเพิ่มตรงนั้นนิด เพิ่มตรงนี้หน่อยยอดขายเราก็สามารถเติบโตขึ้นได้เรื่อยๆ
การทำ Promotion เป็นทั้งศาสตร์ และศิลป์ ทั้งพนักงานขาย หรือทีมการตลาดเอง ต้องเข้าใจ พร้อมทั้งกำหนดวัตถุประสงค์ในการทำให้ชัดเจน โดยปกติแล้วทุกบริษัทจะ #กำหนดงบประมาณสำหรับ Promotion investment หรือ Promotion spending ประจำปีไว้อยู่แล้ว เราคงต้องใช้เงินในส่วนนี้ให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด ซึ่งเครื่องมือที่เราเอามาใช้ประกอบการพิจารณาก็คือ ROI ลองไปย้อนอ่านดูได้ครับ และกรณี Promotion ที่เป็นส่วนลดราคา เช่น Price off, 2for, 3for จะมีรูปแบบการจ่ายคืนส่วนลด หรือสินค้าให้กับ Customer หรือ Buyer ได้อย่างไร เดี๋ยวเล่าให้ฟังในครั้งถัดไปครับ
ลุงทะเล้น
#Uncletalent #ลุงทะเล้น #KeyAccountManagement #BasicSellingSkills #Sales101
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
