จะเล่าให้ฟัง...ทำอย่างไรเมื่อต้องเปลี่ยนใจคน
The Catalyst หนังสือที่เล่าถึงศาสตร์และศิลป์ของการเปลี่ยนแปลงจิตใจคน เขียน โดย Jonah Berger อาจารย์ด้านการตลาดที่ Wharton School
Catalyst หรือตัวเร่งให้เกิดปฏิกิริยา ในที่นี้ไม่ไใช่การผลักดันหรือบังคับให้เกิดการ เปลี่ยนแปลง แต่หมายถึงการเข้าใจว่า ทำไมคนถึงไม่เปลี่ยน อะไรคืออุปสรรค (barriers หรือ roadblocks) แล้วขจัดอุปสรรคนั้นออกไปซะ 🧪
เราทุกคนต่างพบเจอกับสถานการณ์ที่เราอยากเปลี่ยนอะไรบางอย่าง ไม่ว่าจะเป็น พ่อแม่ที่ต้องการเปลี่ยนนิสัยของลูก พนักงานขายที่อยากให้ลูกค้ามาซื้อของ นักการตลาดที่อยากเข้าใจว่าทำยังคนถึงจะซื้อ ลูกน้องที่อยากเปลี่ยนวิธีคิดของหัวหน้า ผู้นำที่อยากปรับเปลี่ยนองค์กร นักสังคมสงเคราะห์ที่อยากเปลี่ยนใจคนที่กำลังจะฆ่า ตัวตาย ตำรวจที่ต้องการให้ผู้ร้ายยอมมอบตัวและปล่อยตัวประกัน 🔑
แต่การเปลี่ยนใจคนไม่ได้ทำได้ง่ายๆ
Jonah Berger เล่าถึงอุปสรรค 5 อย่างที่ทำให้คนไม่อยากเปลี่ยน และเรียกมันว่า REDUCE (Reactance , Endowment, Distance, Uncertainty, Corroborating Evidence)
Reactance (การต่อต้าน)
คนเราไม่ชอบการบังคับ เมื่อไหรก็ตามที่เราอยู่ในสภาวะที่ต้องทำ หรือถูกสั่งให้ทำ เราจะอีดอัด และปฏิเสธ แต่ที่แย่กว่านั้นคือคนมักจะทำมนสิ่งที่ตรงกันข้าม ทำนอง ยิ่งห้ามเหมือนยิ่งยุ Catalysts แนะนำให้ลองใช้วิธีเหล่านี้ดูเพื่อลดแรงต้าน 🚷❌
📌ให้ทางเลือก เช่นพ่อแม่ที่มักเจอปัญหาลูกไม่ยอมกินข้าว แทนที่จะบังคับให้เค้า กินลองให้เค้าเป็นคนเลือก ว่าจะกินอะไรก่อนดี ระหว้าง 🥕กับ 🍗ให้ทางเลือก เพื่อเค้าจะได้ commit กับสิ่งที่เค้าเลือกเอง
📌ถามคำถามให้คิด แทนที่จะบอกให้ทำ
📌ชี้ให้เห็นข้อบกพร่อง หนังสือยกตัวอย่าง Smoking Kids ของไทย ที่ผู้ใหญ่ไม่ อยากให้เด็กสูบบุหรี่เพราะเป็นอันตรายต่อสุขภาพ แต่กลับไม่ห่วงตัวเอง
📌รับฟังด้วยความเข้าใจ เพื่อให้เกิดความเชื่อใจ
Endowment (ความยึดติด)
คนเรามีแนวโน้มที่จะยึดติดอยู่กับสิ่งที่มี สิ่งที่เป็น ไม่ว่าจะเรื่องต่างๆในชีวิตประจำวัน การตัดสินใจ การเลือกทำ หรือไม่ทำอะไร ทำให้บางครั้งเราไม่อยากเปลี่ยนอะไร จากที่เป็นอยู่ วิธีการที่จะช่วยกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลง เช่น
📌ชี้ให้เห็นข้อเสียของการไม่เปลี่ยน แทนการบอกว่าเปลี่ยนแล้วดียังไง ตัวอย่าง เช่น ที่ปรึกษาทางการเงินทำตัวเลขผลตอบแทนที่ หายไปในแต่ละเดือนให้ลูกค้า เห็น เพราะลูกค้าเลือกที่จะฝากเงินทั้งหมดไว้ในบัญชีออมทรัพย์ แทนที่จะไปลงทุนกระจายสินทรัพย์ตามความเสี่ยงที่รับได้ ➕➖✖➗
📌กำจัดทางเลือก เช่นพนักงานที่ไม่ยอมไปขึ้นบัญชี license ซักที บริษัทจึง กำหนด deadline ว่าถ้าพ้นวันที่ระบุไปแล้ว พนักงานต้องออกค่าใช้จ่ายเองทั้งหมด วิธีนี้ ช่วยให้คนตื่นตัวและต้องลุกขึ้นมาทำอะไรซักอย่าง เพราะไม่อยากเสียเงิน🕐
Distance (ระยะห่างทางความคิด)
คนเรามีความเชื่อ และความคิดที่หล่อหลอมมาต่างกัน ไม่มีทางที่คนเราจะคิดหรือ ทำอะไรเหมือนกัน ความเชื่อและความศรัทธา สร้างให้เกิดพฤติกรรม การกระทำ และการตัดสินใจที่ต่างไป ฝ่ายที่เชื่อในตัว Donald Trump ย่อมไม่มีทางเลือก Joe Biden ดังนั้นแทนที่จะเปลี่ยนใจสาวกของทั้ง 2 ฝ่าย catalyst มองหากลุ่มคนตรง กลาง ที่ยังเปิดใจรับฟังข้อมูล หรือคนใน "swing state" ทีไม่ใช้พื้นที่ฐานเสียง และสามารถโน้มน้าวให้เปลี่ยนใจได้🙋♀️🙋♂️
การค่อยๆ ขอให้เปลี่ยน แทนที่จะเปลี่ยนทีเดียวจากหน้ามือเป็นหลังมือก็เป็นอีกแนวทาง เช่นตอนที่ Uber พึ่งเปิดบริการ มันเป็นเรื่องยากที่อยู่ดีๆ เราจะยอมนั่งรถไปกับคนแปลกหน้า เพราะทั้งชีวิตเราถูกสอนมาว่าอย่าทำ Uber จึงเริ่มจากการจับกลุ่มผู้ บริหารระดับสูง และใช้ concept "Everyone's private driver" จนเมื่อคนเริ่มยอมรับและเปิดใจ Uber จึงขยายกลุ่มลูกค้าต่อไปยังคนทั่วๆไป🚗🚗
Uncertainty (ความไม่แน่นอน)
คนเรากลัวความไม่แน่นอน เมื่อไหร่ก็ตามที่เราไม่เห็นความชัดเจน เราจะลังเล และมีแนวโน้มจะไม่เปลี่ยนพฤติกรรมที่ทำ มีการทดลองที่แสดงให้เห็นว่าคนที่ตกงานแล้วมีความกังวลน้อยกว่าคนที่ยังทำงานอยู่แต่ไม่รู้ว่าจะตกงานวันไหน วิธีที่จะช่วยให้คนคลายความกังวล เมื่อต้องเจอกับความไม่แน่่นอน คือการให้ลอง (trialability)
เมื่อ Dropbox เปิดตัวใหม่ๆ ไม่มีใครกล้าใช้บริการ เพราะเราคุ้นกับการ save file งานต่างๆไว้กับเครื่องคอม หรือ hard disk แต่ไม่ใช่บน cloud สิ่งที่ CEO Dropbox ทำคือเปิดให้ใช้ฟรี ให้คนมาทดลอง จนมั่นใจและไม่กังวลจึงเริ่ม charge ค่า premium ตามมาหากต้องการเพิ่มพื้นที่ เทคนิค freemium ช่วยให้คนได้ลองใช้ ก่อนเปลี่ยนจริง📑
ผู้เขียน อยากรับสุนัขมาเลี้ยงโดยตลอด แต่มีความกังวลว่าไม่มีเวลาดูแล หรือทำได้ไม่ดีพอ ทางมูลนิธิจึงเสนอทางเลือกให้ลองเอาไปเลี้ยงดูซัก 2 อาทิตย์ ถ้าเห็นว่าไม่ไหว ก็ให้เอามาคืน ถึงตอนนี้เจ้าสุนัขตัวนั้นยังสุขสบายดี และเป็นที่รักของทุกคน🐶
หรือวิธีการที่ Zappos บริษัทขายรองเท้า online ที่ได้ใจลูกค้า คือ ส่งของคืนฟรี ลูกค้าสามารถสั่งรองเท้าไปลองกี่คู่ก็ได้ไม่ต้องกังวลเรื่องค่าใช้จ่ายในการส่งคืน วิธีนี้กลับทำให้ Zappos มีลูกค้าเพิ่มขึ้น ขายดีมากขึ้น👞👟
Corroborating Evidence (การโน้มน้าวหมู่)
ถ้าเราทำอะไร แล้วมีคนมาทักหรือ comment เราคนเดียว เราคงไม่ได้ใส่ใจอะไร แต่ถ้าหลายคนก็ทัก พูดเหมือนๆ กัน เราก็ชักจะไม่แน่ใจ และอาจจะยอมเปลี่ยนเพราะ ไม่อยากเแปลกแยก ความรู้สึกอยากเป็นที่ยอมรับและการเป็นส่วนหนึ่งของสังคม ทำให้เรามักจะฟังว่าเพื่อนๆเราหรือคนรอบๆตัวเราเค้าว่ายังไง เช่นเวลาที่เราเห็น เพื่อนชวนทำบุญใน Facebook หรือทำแล้ว เราก็มักจะไม่ลังเล และทำตาม👩🏾🤝🧑🏿👩🏽🤝🧑🏻
คนบางคนอาจจะแค่สะกิดเบาๆ ก็เปลี่ยนได้ ในขณะที่บางคนอาจจะยากกว่า หนังสือนี้มีตัวอย่างสนุกๆ สิ่งที่ได้เรียนรู้คือ เราจะเปลี่ยนเค้าได้ เราต้องเปลี่ยนความคิด ตัวเองก่อนและจำไว้เสมอว่า when pushed, people push back😉
- 18
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
