ใครว่าการเจรจาต่อรองผลประโยชน์ คนที่เสนอก่อนมักจะเสียเปรียบอยู่เสมอ มิหนำซ้ำยังได้ประโยชน์อีกต่างหาก ไปดูกันเลย
#หมวดหมู่ - Sales Technique - Negotiation
#เหมาะสำหรับ - นักขายทั่วไป, ผู้จัดการทีมขาย, เจ้าของกิจการ
การเจรจาต่อรองราคาหรือข้อเสนอต่างๆในการพูดคุยทางด้านธุรกิจหรือการขาย มักจะมีคนบอกเสมอๆ ว่า ”อย่าเป็นฝ่ายยื่นข้อเสนอก่อน” เพราะเหมือนเป็นการเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายได้มีโอกาสกดราคาหรือบีบข้อเสนอที่เราจะเป็นฝ่ายเสียเปรียบมาก
แต่ในความเป็นจริงจากการศึกษาของหลายๆ มหาวิทยาลัยชั้นนำในโลก จริงๆ แล้วการที่เราต้องเป็นฝ่ายยื่นข้อเสนอไปก่อนไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคาหรือผลประโยชน์นั้น ไม่จำเป็นว่าจะต้องเสียเปรียบเสมอไป ตรงกันข้ามบางครั้งอาจจะเป็นเรื่องที่ได้เปรียบด้วยซ้ำ ในทางหลักจิตวิทยานั้นมีคำตอบในเรื่องนี้
“#Anchoring Principle” หรือ “หลักการทอดสมอเรือ” หมายถึง “อาการที่คนจะหลงเชื่อในสิ่งที่ได้เห็นในครั้งแรก เสมือนตกหลุมพรางหรือติดกับดัก” เป็นหลักทฤษฎีทางด้านจิตวิทยาของสองนักจิตวิทยา Amos Tversky และ Daniel Kahneman ในปี 1974 ทั้งสองท่านได้แสดงโจทย์ทางคณิตศาสตร์ โดยมีคน 2 กลุ่ม โดยกลุ่มที่ได้ 1 ได้โจทย์ข้อที่ 1 และกลุ่มที่ 2 ได้โจทย์ข้อที่ 2 ดังนี้
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 เงื่อนไข ให้เวลา 5 วินาที และให้บอก
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 ว่าค่าผลที่ได้จะเป็นเท่าไหร่
ผลปรากฎว่า คนกลุ่มที่ 1 ได้คำตอบที่ 512 และคนกลุ่มที่ 2 ได้คำตอบที่ 2,250 แต่คำตอบจริงๆ คือ 40,320 ซึ่งเป็นคำตอบที่เท่ากัน แต่ด้วยเวลาที่จำกัดทำให้ทั้ง 2 กลุ่มทายผิด แต่สิ่งที่น่าสังเกตคือ กลุ่มที่ 1 ที่ได้ตัวเลขเริ่มต้นจากเลขที่น้อย คือ 1x2 จะคิดว่าผลลัพธ์ของตัวเองต้องน้อยแน่ๆ เลยทายที่ 512 ส่วนกลุ่มที่ 2 ที่ตัวเลขเริ่มต้นที่ 8x7 คิดว่าผลลัพธ์ต้องเกินหลักพันแน่นอนจึงทายที่ 2,250 จากตัวอย่างข้างต้น เราจะพบจุดสำคัญในหลักจิตวิทยาสำคัญของ Anchoring principle นั่นกฺ็คือ
1.)#การบีบคั้นของเวลาและบรรยากาศ (Time and Circumstance)
ด้วยข้อจำกัดทางด้านของเวลาที่มีแค่ 5 วินาที ทำให้ผู้เข้าร่วมนั้นไม่มีเวลามานั่งคิดพิจารณาจึงใช้ความคิดจากประสาทสัมผัสแรกเป็นตัวตั้งต้นแห่งความคิด
#ในมุมมองการเจรจาต่อรองทางด้านธุรกิจ เวลาที่เราซึ่งเป็น “นักขาย” เมื่อยู่ในห้องที่ต้องคุยเรื่องราคากับจัดซื้อ หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ การที่เราจะเป็นฝ่ายที่ต้องให้ข้อเสนอทางด้านราคาหรือการบริการไปก่อนนั้น ย่อมไม่ได้แปลว่า คุณจะต้องตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบเสมอ ในห้องเจรจาต่อรองนั้นมีข้อจำกัดในเรื่องของเวลาและบรรยากาศที่โดนจับตามองของแต่ละฝ่าย มันมีเรื่องความกดดัน และเวลาไม่แตกต่างจากตัวอย่างในข้างต้น ดังนั้นโอกาสที่อีกฝ่ายจะตกหลุมพรางจากความรู้สึกแรกที่ได้พบเจอนั้นย่อมมีได้อย่างแน่นอน
2.)#ความรู้สึกในครั้งแรกที่ได้เห็นข้อเสนอ (Unconscious Physicology)
จากตัวอย่างข้างต้น และผลของเวลาที่จำกัดและบรรายากาศรอบข้าง ทำให้เกิดเหตุการณ์คือ กลุ่มที่เห็นเลขน้อย 1x2 ขึ้นต้นก่อนมักจะคิดว่าผลลัพธ์ออกมาไม่เกิน 1000 แน่ และกลุ่มที่สองที่เลขขึ้นต้นด้วย 8x7 จึงคิดว่าผลลัพธ์จะต้องเกินหลักพัน จึงทายไปที่ 2,250 นั่นคือ ความรู้สึกจากการที่ได้เห็นข้อมูลในครั้งแรกและเกิดความหลงเชื่อ (bias) ทันที และนำไปสู่การตกหลุมพรางทางความคิด (trap) ในที่สุด
#ในมุมมองด้านการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ หลักของ Anchoring principle นั้น ย่อมแสดงให้เห็นได้ว่า “การยื่นข้อเสนอก่อนในครั้งแรกต่ออีกฝ่ายนั้น” ไม่จำเป็นต้องเป็นฝ่ายเสียเปรียบเสมอไป มิหนำซ้ำอาจจะเป็นฝ่ายได้เปรียบด้วยเพราะ
- เป็นการโยนความกดดันไปให้กับอีกฝ่ายแทนที่จะแบกรับไว้เอง
- การเปิดเกมส์ก่อน อาจจะสร้างความตกใจหรือไม่คาดคิดให้กับอีกฝ่ายได้ โดยเฉพาะในบรรยากาศและเวลาที่จำกัดทำให้เกิด Unconsciousness Psychological ซึ่งจะส่งผลกระทบต่อการความคิดในการตัดสินใจของอีกฝ่ายได้
- ยิ่งโดยเฉพาะในกรณีที่สินค้าหรือบริการคุณมีชื่อเสียงจนทำให้คุณรู้ว่าอีกฝ่ายก็มีความพึงพอใจอยุ่ในระดับนึงเลยทีเดียว การที่ทำข้อเสนอไปก่อนนั้น จะทำให้เราได้เปรียบสูงมากและมีโอกาสนำไปสู่ข้อเสนอที่เราตั้งใจเตรียมมาในแบบที่เราต้องการได้มาก
เมื่อคุณรู้แล้วว่าการยื่นข้อเสนอก่อนในการเจรจาไม่ได้แปลว่าเรา “เสียเปรียบ” แต่อาจจะได้เปรียบด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตามหลักสำคัญในการยื่นข้อเสนอเพื่อให้บรรลุจุดประสงค์นั้น ยังมีข้อพึงระวังดังนี้
#เตรียมข้อเสนอให้มีความหลากหลายมากกว่า 1 อย่าง แต่อาจจะมีมูลค่าที่แท้จริงๆ พอๆ กัน
เช่น package 1 เสนอเป็นส่วนลด อย่างเดียว ข้อเสนอที่สองมีส่วนลดที่น้อยกว่าแต่อาจจะมี service บางอย่างที่เพิ่มขึ้นที่ตีเป็นมูลค่าเทียบเท่ากับส่วนลด ซึ่งถ้าเป็นไปได้ควรจะมีการคำนวณมูลค่าของ service นั้นๆ ที่ให้เพิ่มเป็นมูลค่าตัวเลขที่จับต้องได้ จะทำให้เป็นทางเลือกที่น่าสนใจและช่วยทำให้อีกฝ่ายสามารถนำไปเทียบได้มาตรฐานหน่วยวัดเดียวกัน ยกตัวอย่าง ส่วนลด 10% และเพิ่มขยายระยะเวลาการรับประกัน 1 ปี คิดเป็นมูลค่าเทียบเท่าส่วนลดเพิ่มอีก 3% เป็นต้น
#ไม่มีใครที่จะยอมรับในข้อเสนอที่ถูกเสนอในครั้งแรก
แน่นอนครับ เพราะอีกฝ่ายจะคิดเสมอว่าข้อเสนอครั้งแรกเป็นข้อเสนอที่ได้ประโยชน์น้อยที่สุดสำหรับเค้าและจะคาดหวังว่าสามารถทำการต่อรองให้ได้มากกว่านี้ แต่ต้องระวังไว้เสมอว่าข้อเสนอในครั้งแรกจะต้องไม่มีช่องว่างของการเปลี่ยนกับข้อเสนอสุดท้ายที่คุณตั้งใจไว้มากจนเกินไป ไม่งั้นคุณอาจจะถูกมองได้ว่าเป็นพวกชอบโก่งราคาหรือ”ตีหัวเข้าบ้าน” (ไม่มีใครอยากถูกมองว่าเป็นคนโง่ซื้อราคาแพง)
#อย่าเสนอข้อเสนอในครั้งแรกแบบสุดโต่ง
เช่น เสนอไปแบบที่รู้แน่ๆ ว่าอีกฝ่ายรับไม่ได้แบบแน่นอน เพื่อหวังว่าเค้าจะต่อกลับมา แต่ข้อเสนอแบบนี้อาจจะให้ผลตรงกันข้ามคือทำให้เค้ารู้สึกแย่กับสิ่งที่เราเสนอ และกระบวนการเจรจาต่อรองที่ควรจะเป็นอาจจะถูกทำลายไปเพราะมีเรื่องความไม่พอใจเข้ามาเกี่ยวข้อง ซึ่งจะส่งผลให้การเจรจาต่อรองล้มเหลวได้ในที่สุด
#ข้อเสนอแรกนี่ควรใกล้เคียงกับสิ่งที่คุณได้คำนวณและคาดการณ์มาแล้วว่าอีกฝ่ายจะรับได้
ตรงกันข้ามกับข้อที่แล้ว การเสนอผลประโยชน์หรือราคาควรจะมีความใกล้เคียงกับความต้องการของอีกฝ่ายให้มากที่สุดในระดับที่คุณจะได้ประโยชน์สูงสุด ซึ่งอาจจะเกิดจากการหาข้อมูลมาล่วงหน้า สืบจากงานเก่าๆ หรือสืบจากคู่แข่ง หรือเลียบๆ เคียงๆ ถามไปยังลูกค้าโดยตรง ฯลฯ เพื่อให้การเสนอในครั้งแรกนี้ดูสมเหตุสมผล อีกฝ่ายจะเห็นว่าคุณได้ทำการบ้านมาแล้วล่วงหน้า ซึ่งจะทำให้บรรยากาศการเจรจาต่อรองเป็นไปได้ด้วยดี
Thank you Grant Durr for a photo on Unsplash
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย
ติดตามบทความดีๆ และพูดคุยกันเกี่ยวกับด้านงานขายได้ที่
https://lin.ee/RkkX1Pp หรือ LINE ID @018uckki
Youtube channel เรื่องเล่านักขาย
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
