11 ก.พ. เวลา 12:01 • ธุรกิจ
เข้าใจธุรกิจด้วยกระดาษเพียงหน้าเดียว ผ่าน "Business Model Canvas"
2
หลักการสำคัญประการหนึ่งของการลงทุนแบบเน้นคุณค่าหรือแนว VI คือการประเมินมูลค่ากิจการ และการที่เราจะประเมินมูลค่าได้เราต้องประเมิน Free Cash Flow (FCF) ให้ได้ก่อน** แถมต้องเป็นการประเมินในระยะยาวด้วย ซึ่งการที่เราจะสามารถประเมิน FCF ได้เรา
จำเป็นต้องรู้จักและเข้าใจธุรกิจของบริษัทเป็นอย่างดี
** ที่จริงนอกจากวิธีประเมินมูลค่าแบบสัมบูรณ์ (Absolute Approach) แบบวิธี DCF แล้วเรายังสามารถประเมินมูลค่าแบบสัมพัทธ์ (Relative Approach) หรือวิธีเปรียบเทียบได้
เช่น การใช้ PE Ratio ซึ่งเดี๋ยวตรงนี้จะมีบทความออกมาอีกทีนะครับ
แต่ไม่ว่าจะเป็นการประเมินแบบใด จะไม่แม่นยำได้เลยถ้าหากเราไม่เข้าใจธุรกิจที่เราจะลงทุน
6
การวิเคราะห์บริษัทปกติเราจะวิเคราะห์ใน 2 แง่มุม คือ
1
1. การวิเคราะห์เชิงปริมาณ (Quantitative) ได้แก่ การวิเคราะห์งบการเงิน และอัตราส่วน
ทางการเงินต่าง ๆ อันนี้เป็นการรู้จักบริษัทผ่านตัวเลขต่าง ๆ ทำให้รู้จักโครงสร้างทางการเงิน ผลงานในอดีต เงินลงทุนที่จะต้องใช้ อัตราส่วนต้นทุนค่าใช้จ่าย และอัตราส่วนการทำกำไร
เป็นต้น ซึ่งมักมีคนเปรียบเทียบว่าเหมือนการมองกระจกหลังหรือมองบริษัทย้อนกลับไปใน
อดีตนั่นเอง ตัวเลขที่ใช้ประเมินมูลค่าหลาย ๆ ตัวก็นำมาจากการวิเคราะห์แบบนี้ล่ะครับ
4
2. การวิเคราะห์เชิงคุณภาพ (Qualitative) ได้แก่ การวิเคราะห์ Business Model
กลยุทธ์ธุรกิจ การวิเคราะห์จุดอ่อนจุดแข็ง (SWOT) และตัวผู้บริหาร เป็นต้น วิธีนี้เป็นการ
มองออกไปข้างหน้าว่าบริษัทจะเพิ่มรายได้ในอนาคตได้อย่างไร จะเจาะกลุ่มลูกค้ากลุ่มไหน
การบริหารงานมีประสิทธิภาพขนาดไหน เทียบกับคู่แข่งแล้วเป็นอย่างไร เป็นต้น
ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ใช้ประมาณกระแสเงินสดในอนาคต (หรือกำไรในปีหน้า) ซึ่งเป็นส่วนสำคัญในการประเมินมูลค่าเช่นกัน
7
โดยการวิเคราะห์ทั้ง 2 มุมมองเราจะต้องทำไปด้วยกัน จะขาดอย่างใดอย่างหนึ่งไปไม่ได้
ซึ่งในบทความนี้เราจะมาทำความรู้จักเครื่องมืออย่างหนึ่งที่ทำให้เรารู้จักกับธุรกิจที่เราลงทุน
ได้เป็นอย่างดี คือ Business Model Canvas กันนะครับ
1
"Business Model Canvas" ถูกคิดค้นขึ้นโดย อีฟ พินเญอร์ (Yves Pigneur)
ศาสตราจารย์ประจำสาขาการบริหารระบบสารสนเทศ มหาวิทยาลัยโลซานน์ โดย
Business Model Canvas (ขอเรียกสั้น ๆ ว่า BMC นะครับ) มีหน้าตาแบบในรูป
ด้านล่างครับ
รูปที่ 1 Business Model Canvas (BMC) ที่มา Medium.com
จากรูป BMC จะประกอบด้วย 3 ส่วน คือ ส่วนที่เกี่ยวกับการหารายได้ (CR, CS, CH, R)
ส่วนที่เป็นทรัพยากร การดำเนินการและต้นทุน (KP, KA, KR, C) และส่วนที่เป็นคุณค่าหลักของธุรกิจ (Value Propositions, VP)
2
1. Value Propositions (VP) หรือ คุณค่าที่กิจการมอบให้เรา เช่น การเป็นสถานที่
รวบรวมหนังสือมากมายหลากหลายชนิดให้เราซื้อหนังสือ สำหรับร้านหนังสือ เช่น
ร้าน Kinokuniya เป็นต้น
2. Customer Segment (CS) ใครคือลูกค้าของเราส่วนนี้เป็นส่วนสำคัญมาก เพราะการที่รู้ว่าลูกค้าคือใครจะทำให้เรากำหนดกลยุทธ์การตลาดได้ถูกต้อง เช่น ร้าน Kinokuniya ลูกค้าคือคนที่ชื่นชอบอ่านหนังสือทั้งภาษาไทยและภาษาอังกฤษทุกเพศ ทุกวัย ในพื้นที่ที่
สามารถเดินทางมาร้านได้ไม่ยากเกินไปครับ กลยุทธ์ของร้านหนังสือก็อาจจะเป็น
(อันนี้ผมเดาเอานะครับ) คือ การจัดหาหนังสือมากมายหลายประเภทมาให้นักอ่านทั้งหลาย
ได้เลือกอ่านเลือกซื้อกันโดยอาจจะมีการโฟกัสประเภทหนังสือตามกลุ่มลูกค้าหลัก ๆ ของร้านด้วย เป็นต้น
1
3. Channel (CH) ช่องทางที่เราจะขายสินค้าให้ลูกค้ามีอะไรบ้าง เช่น หน้าร้าน ออนไลน์
หรือขายผ่าน Modern Trade
4. Customer Relationship (CR) ความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้า เช่น การพูดคุยกันโดยตรง การติดต่อผ่านสื่อออนไลน์ หรือให้ลูกค้าบริการตัวเอง (เช่น คิดเงินเอง อันนี้ใครเคย
ไปเดินซูเปอร์มาร์เก็ตที่ Central World หรือ หลาย ๆ ที่ตอนนี้ก็อาจจะมีแบบนี้แล้ว) การมีบัตรสมาชิกเพื่อให้รู้ว่าลูกค้าชอบซื้ออะไร หรือการล็อกอินในแอปฯ ต่าง ๆ นี่ล่ะ แล้วเราจะพบว่ามีสินค้าที่เราชอบมาให้เลือกบ่อย ๆ แบบนี้ เป็นต้น
1
5. Revenue Stream (R) กระแสรายได้ คือกิจการมีรายได้จากสินค้าหรือบริการอะไรบ้าง
เป็นสัดส่วนเท่าไหร่
1
6. Key Resource (KR) ทรัพยากรหลัก คือ บุคลากร หน้าร้าน ตัวอาคาร หรือแม้แต่
ซอฟต์แวร์หรือระบบหลังบ้านที่จำเป็นต่อการดำเนินการครับ
7. Key Activity (KA) กิจกรรมหลักของธุรกิจเราคืออะไร ที่ทำเพื่อสร้างและส่งมอบ VP ให้กับลูกค้า
1
8. Key Partner (KP) พาร์ทเนอร์ (อาจจะเรียกว่าคู่ค้า พันธมิตรทางธุรกิจ ก็ได้) อันนี้เช่น คนที่ขายวัตถุดิบให้เรา (Supplier หรือ Vendor) หน้าร้านที่เราเอาสินค้าไปฝากขาย
(กรณีเราเป็นโรงงานผลิตที่ไม่มีหน้าร้าน) เครือข่ายบริษัทที่ให้บริการเสริมจากบริการหลัก
ของเรา (เช่น ร้านขายอาหารมี LINE Man เป็นพาร์ทเนอร์ช่วยส่งสินค้าให้) หรือแม้แต่
หน่วยงานรัฐที่ทำหน้าที่กำกับดูแล
9. Cost Structure (C) อันนี้คือต้นทุนหรือค่าใช้จ่ายในการดำเนินการว่ามีอะไรบ้าง เช่น
ร้านหนังสือก็มีค่าเช่าร้าน ค่าพนักงานหน้าแคชเชียร์ ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าถุงใส่หนังสือ เป็นต้น
เพื่อให้เห็นภาพชัดขึ้นขอยกตัวอย่าง BMC ของร้านสะดวกซื้อที่ทุกคนรู้จักกันดี อย่าง ร้าน 7-ELEVEN นะครับ
รูปที่ 2 CPAll Business Model Canvas ที่มา SkillLane
จากรูปขออธิบาย BMC ตามการวิเคราะห์ของผมตามนี้นะครับ
(ต่อไปขอเรียกร้าน Seven Eleven ย่อๆ ว่า 7-11 นะครับ)
1
1. Value Propositions (VP) หรือ คุณค่าที่กิจการมอบให้เรา ผมขอนิยามว่า
“ความสะดวกที่ใกล้บ้าน” เพราะแน่นอนว่าเดี๋ยวนี้ 7-11 มีสินค้าและบริการที่หลากหลายมาก ไม่ว่าเราอยากจะซื้ออาหาร ดื่มกาแฟ ซื้อของใช้ในขนาดพอเหมาะ ส่งพัสดุ จ่ายค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าตั๋วเครื่องบิน หรือแม้แต่ ถอน โอน ฝาก เงินและอื่นๆอีกมากมาย ก็ทำได้ที่ 7-11 แถมมีสาขาอยู่ทั่วไปทำให้นิยามนี้น่าจะไม่เกินไป
1
2. Customer Segment (CS) ลูกค้าของ 7-11 ก็คือคนทั่วไปที่อยู่ใกล้ๆร้านนั่นล่ะครับ
และก็น่าจะครอบคลุมพื้นที่ชุมชนส่วนใหญ่ในเขตเมืองและต่างจังหวัดเกือบหมดแล้ว
3. Channel (CR) ช่องทางขายของ 7-11 ก็มี หน้าร้าน, ออนไลน์ (24-shopping), Line (สั่งสินค้าทาง Line แล้วให้พนักงานร้านมาส่ง อันนี้เริ่มทดลองบางสาขา), O2O
(Online to Offline) คือ สั่งของทาง Online แล้วไปรับที่ร้านหรือสั่งให้เพื่อนที่ร้านสาขาอื่นก็ได้ และล่าสุดคือมีการตั้งตู้ขายสินค้าอัตโนมัติในบางพื้นที่ด้วยครับ
2
4. Customer Relationship (CR) ความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้า ของ 7-11 ก็จะเป็นการรับชำระเงินและแนะนำสินค้าที่ร้านโดยพนักงานร้าน, การตลาดแบบ online ผ่านทั้ง Social Media เช่น Line , FB และ Website อันนี้ทาง Seven จะมีโปรโมชันสินค้าส่งผ่าน line เป็นประจำ (คิดว่าหลายๆคนเคยซื้อนะ) และที่สำคัญคือระบบสมาชิก All Member และ Application ที่ 7-11 ใช้ เพื่อเก็บรวบรวมข้อมูลการซื้อและความสนใจของลูกค้าเพื่อนำเสนอสินค้าให้ตรงกับลูกค้าเป้าหมายในแต่ละสาขาอีกด้วย
2
5. Revenue Stream (R) กระแสรายได้ หลักๆ มาจากยอดขายสินค้าและการให้บริการ (92.53%) รายได้อื่นๆ 5.52% รายได้จากดอกเบี้ย 0.13% และรายได้จากเงินปันผลอีก 1.82% ครับ (อันนี้เข้าใจว่าส่วนใหญ่เป็นรายได้จากเงินปันผลจาก Makro ที่ 7-11
เข้าซื้อตั้งแต่ปี 2556)
3
6. Key Resource (KR) ทรัพยากรหลัก คือ บุคลากรของบริษัท ตั้งแต่ ผู้บริหารจนถึงพนักงานระดับต่างๆ และพนักงานร้าน, หน้าร้านที่มีอยู่ 11,000 สาขา, ระบบซอฟต์แวร์ และระบบ Logistic โดย 7-11 มีศูนย์กระจายสินค้าอยู่ตามภูมิภาคต่างๆ รวม 22 แห่งจึงทำให้การส่งสินค้ามีประสิทธิภาพมาก นอกจากนี้ยังมีสถาบันฝึกอบรมและพัฒนาบุคลากรของตนเองในชื่อปัญญาภิวัฒน์อีกด้วย และที่สำคัญซึ่งถ้าไม่มีก็คงไม่มี 7-11 แบบทุกวันนี้คือสิทธิ์ในการบริหารร้าน 7-11 จากญี่ปุ่น (Exclusive Right)
1
7. Key Activity (KA) กิจกรรมหลักของ 7-11 คือ
การจัดหาสินค้าและบริการให้แก่ลูกค้า โดยเท่าที่ทราบ 7-11 มีการเก็บข้อมูลการซื้อสินค้า
ของลูกค้าจากแต่ละสาขามานานแล้วและในปัจจุบันมีการใช้ข้อมูลที่เก็บจากทั้ง ระบบสมาชิก Application และการใช้จ่ายเงินของลูกค้าผ่าน True Money Wallet มาวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าเพื่อจะนำเสนอสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด ถ้าลองสังเกตดู 7-11 แต่ละสาขาจะมีสินค้าที่วางขายไม่เหมือนกันทั้งหมดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าสาขาไหนสินค้าอะไรที่ลูกค้าให้ความนิยมหรือว่าสินค้าอะไรที่ลูกค้าน่าจะต้องการ ครับ
การทำโปรโมชันผ่านช่องทางต่างๆ เช่น ทาง Line เหมือนที่กล่าวถึงไปแล้วในหัวข้อ CR นะ ครับ จัดหาบริการใหม่ๆ มาเพิ่มเติมให้แก่ลูกค้า เช่น การส่งพัสดุ อาหารปรุงสุก กาแฟ ALL Cafe ตู้ขายสินค้า และบริการธนาคารผ่านสาขา เป็นต้น ครับ
1
8. Key Partner (KP) อันนี้มีเยอะมาก และเพราะว่ามีเยอะนี่ล่ะ ครับถึงได้ส่งเสริมให้มีสินค้าและบริการใหม่ๆ มาให้ตลอด อันนี้ขอไม่พูดถึงทั้งหมดนะ ครับ ไม่งั้นบทความจะยาวเกินไป 555 แต่ว่า partner หลักๆ ของ 7-11 มีดังนี้
Supplier หรือคนที่เอาของมาขายใน 7-11 ต่าง เช่น SME ทั่วไป , บริษัทในเครือของ 7-11 และ CP และ บริษัทใหญ่ๆที่ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค เป็นต้น
ผูัซื้อแฟรนไชส์ อันนี้เป็นกลยุทธ์ในการขยายสาขาที่สำคัญเลย ครับ เพราะว่าเป็นส่วนที่ช่วยให้ขยายสาขาได้รวดเร็วกว่าการเปิดร้านเองทั้งหมดและยังเป็นการสร้างผู้ประกอบการหน้าใหม่ด้วย โดยจะเห็นว่าร้านค้าของ 7-11 ที่เป็นแฟรนไชส์มีมากถึง 5,687 ร้าน หรือ 51.70% เลยทีเดียว
1
ปั๊มน้ำมัน ปตท ซึ่งมีสาขา 7-11 ในปั๊ม 1,714 สาขา คิดเป็น 15.58%
บริษัทบัตรเครดิด เช่น Visa, Master Card, Union Payและผู้ให้บริการกระเป๋าเงินออนไลน์รายใหญ่ เข่น Alipay, Wechat Pay และ True Money ซึ่งบริการการชำระเงินที่เป็นบริษัทจากจีนน่าจะมีส่วนสำคัญให้นักท่องเที่่ยวจีนเข้ามาซื้อของใน 7-11 มากกว่าร้านอื่นๆ เพราะจ่ายเงินได้สะดวกครับ ธนาคารพาณิชย์ เท่าที่ทราบตอนนี้มีธนาคาร กสิกร ไทยพาณิชย์ กรุงศรี ออมสิน ธกส และ LH bank ครับ ทำให้เราสามารถทำธุรกรรมของแบงก์ที่ 7-11
ได้เลย
9. Cost Structure (C) ของ 7-11 ได้แก่ ค่าสินค้า ค่าพนักงานขาย ค่าน้ำ ค่าไฟในสาขา ค่าจัดส่งสินค้ามาที่ร้าน (อันนี้คือต้นทุนขาย Cost of Good Sold,cogs ในงบการเงิน) ค่าใช้จ่ายการตลาด เงินเดือนระดับบริหารและเงินเดือนพนักงานอื่นๆ (อันนี้คือ ค่าใช้จ่ายในการขายและบริหาร SG&A) และค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ดอกเบี้ย ภาษี เป็นต้น นะ ครับ
1
เอาล่ะครับ จบไปแล้วสำหรับ Business Model Canvas คิดว่าไม่ยากเกินกว่าจะทำความ
เข้าใจนะครับ ส่วนคำแนะนำสำหรับการหาข้อมูลประกอบการทำ BMC** คือ รายงานประ
จำปี ครับ เพราะข้อมูลที่ผมนำมาจัดทำ BMC ก็นำมาจากรายงานประจำปีของ CPAll
(ชื่อในตลาดหลักทรัพย์ของ 7-11) เช่นกัน อาจจะเป็นรายงานที่อ่านไม่ง่ายนักแต่ก็ไม่ยากจนเกินไปแน่นอน
3
**ถ้าการอ่านรายงานประจำปีแล้วมาเขียน BMC อาจจะดูยากไปแนะนำให้เริ่มต้นจากการ
อ่านหนังสือ Business Model Generation Work Book ก็เป็นการเริ่มต้นที่ดีเลยครับ
1
ชอบ "กดถูกใจ" ใช่ "กดแชร์"
แล้วพบกับบทความดี ๆ จาก SkillLane อีกมากมาย
กดติดตามไว้ได้เลย!
3
    960319
    ทดลองอ่านได้มีความรู้แน่นขึ้น