กรณีศึกษา ร้านกาแฟที่มีระบบสมาชิก จ่ายเดือนละ 270 บาท แล้วได้ผล
หลายคนน่าจะรู้จัก Subscription Model คือโมเดลธุรกิจที่เราจะต้องสมัครสมาชิก โดยที่เราจะต้องจ่ายค่าบริการรายเดือน หรือรายปี เพื่อแลกกับการใช้บริการหรือการเข้าถึงข้อมูลของผู้ให้บริการนั้นๆ
ซึ่งโมเดลธุรกิจแบบ Subscription นี้ถือเป็นโมเดลที่ได้รับความนิยมอย่างมากในหลายประเทศทั่วโลก
รวมถึงประเทศไทยเองด้วย
โดยปัจจุบันมีบริษัทยักษ์ใหญ่ระดับโลกมากมายที่ใช้โมเดลธุรกิจนี้ไม่ว่าจะเป็น Apple music, Spotify, Netflix, YouTube, Fitness First หรือบริษัทในไทยที่เราอาจจะใช้บริการอยู่ เช่น ผู้ให้บริการเครือข่ายโทรศัพท์มือถือ เช่น AIS, True หรือ DTAC
เราอาจจะคิดว่าบริษัทที่สามารถปรับใช้ Subscription Model ต้องเป็นบริษัทเทคโนโลยี หรือบริษัทให้บริการฟิตเนสเท่านั้น แต่ในความเป็นจริงแล้ว บริษัทแบบไหนก็สามารถนำ Subscription model มาปรับใช้ได้
อย่างในกรณีเชนร้านเบเกอรียักษ์ใหญ่จากสหรัฐอเมริกาที่ชื่อว่า “Panera Bread”
ที่มีสาขาในสหรัฐอเมริกา และแคนาดามากกว่า 2,000 แห่ง และได้นำ Subscription Model มาปรับใช้
ทาง Panera Bread ได้เปิดตัวระบบสมาชิก MyPanera+Coffee ในช่วงต้นปี 2020
โดยลูกค้าจะต้องจ่ายค่าสมาชิก 8.99 ดอลลาร์สหรัฐ หรือประมาณ 270 บาทต่อเดือน แต่สิ่งที่ลูกค้าจะได้ก็คือ
สามารถสั่งชาและกาแฟฟรีได้ในแต่ละวัน ที่สำคัญก็คือลูกค้าสามารถรีฟิลเครื่องดื่มได้ในทุกๆ 2 ชั่วโมง
อย่างไรก็ตามรูปแบบ Subscription นี้จะไม่ได้รวมเมนูอาหารและของหวานของทางร้าน
ก่อนที่จะมีการเปิดตัวสมาชิก MyPanera+Coffee ทางบริษัทได้มีการทดลองให้บริการใน 150 สาขา
ทั้งในสหรัฐอเมริกา และแคนาดา เป็นเวลา 3 เดือน ผลที่ได้คือ
1.ลูกค้าที่เป็นสมาชิก MyPanera+Coffee มีโอกาสเข้ามาที่ร้านบ่อยขึ้น 200%
2.ลูกค้าที่เข้ามาในร้าน มีโอกาสที่จะสั่งเมนูอาหารและของหวานเพิ่มขึ้น 70%
นอกจากนี้ยังช่วยให้แบรนด์นำข้อมูลของลูกค้า มาวิเคราะห์ในเชิงการตลาดได้ไม่ว่าจะเป็น
การเสนอโปรโมชันที่ตรงกลุ่มเป้าหมาย หรือปรับปรุงการให้บริการเพื่อที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้า ที่สำคัญยังสามารถเพิ่มยอดขายของทางร้าน ซึ่งรายได้หลักมาจากอาหารและของหวาน
ด้วยเหตุนี้เองจึงสรุปได้ว่า ไม่จำเป็นต้องเป็นบริษัทเทคโนโลยีก็สามารถปรับใช้ Subscription Model ได้
อย่าง Panera Bread ที่เป็นเชนร้านเบเกอรีก็สามารถนำมาปรับใช้ได้เช่นกัน
และได้รับความสนใจจากลูกค้าอีกด้วย
โดยสิ่งที่เป็นหัวใจหลักของการนำ Subscription Model มาใช้ก็คือ การเข้าใจพฤติกรรมการบริโภคของลูกค้า เพราะจริงๆแล้วลูกค้าอาจจะไม่ได้ต้องการสินค้าและบริการของเรา แต่พวกเขาต้องการสิ่งที่พวกเขาจะได้รับหลังจากการใช้สินค้าและบริการของเราต่างหาก
นี่จึงเป็นส่วนหนึ่งของหลักจิตวิทยา เพื่อที่จะดึงดูดความสนใจและทำให้ลูกค้ารู้สึกพอใจที่ได้มาใช้บริการ
อย่างที่ Panera Bread กำลังทำนั่นเอง
ตัวอย่างเช่น
1.ทำให้ลูกค้ารู้สึกพวกเขาเก่งกว่าร้านอาหาร
หลักการนี้ก็เหมือนกับสิ่งที่ร้านบุฟเฟ่ต์หลายๆร้านกำลังทำ
ก็คือการตั้งราคาให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่าและเก่งกว่าร้านอาหาร เพื่อที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้า
อย่างในกรณีของ Panera Bread ที่ราคากาแฟปกติหนึ่งแก้วมีราคา 2.49 ดอลลาร์สหรัฐ หรือประมาณ 75 บาท
แต่ถ้าลูกค้าสมัครสมาชิก MyPanera+Coffee เพียง 270 บาทต่อเดือน
หรือคิดแบบคร่าวๆคือ ถ้าลูกค้าสมาชิกสั่งกาแฟทุกวัน วันละ 1 แก้ว เฉลี่ยแล้วพวกเขาจะจ่ายค่ากาแฟแก้วละประมาณ 9 บาท จะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่าในทันที
แต่ความจริงแล้ว เวลาที่พวกเขาไปใช้สิทธิ์สั่งกาแฟ พวกเขาคงไม่สั่งแค่กาแฟ แต่อาจจะสั่งอาหารหรือของหวานเพิ่มเติมก็เป็นได้
2.เข้าใจพฤติกรรมกลัวการขาดทุนของลูกค้า
นี่เป็นหลักจิตวิทยาที่คิดค้นโดยนักจิตวิทยารางวัลโนเบล Daniel Kahneman ที่ได้นิยามหลักการนี้ไว้ว่า
เราจะทำทุกวิถีทางเพื่อที่จะไม่ให้ตัวเราเองเสียหายหรือขาดทุน มากกว่าการยอมเสี่ยงเพื่อให้ได้สิ่งที่ดีกว่า
ซึ่งการที่ลูกค้าได้จ่ายเงินค่าสมาชิกเป็นเงิน 270 บาทต่อเดือนไปแล้ว
ทำให้พวกเขารู้สึกว่าถ้าไม่ได้ไปใช้บริการที่ Panera Bread ก็จะทำให้พวกเขาเสียโอกาส
ในที่สุดพวกเขาก็จะเลือกที่จะไปซื้อกาแฟที่ Panera Bread และยังมีโอกาสสั่งอาหารและของหวานเพิ่มเติม
สุดท้ายแล้วถ้าพวกเขาไม่รู้จะรับประทานอาหารเช้าที่ไหน ร้าน Panera Bread ก็อาจจะเป็นตัวเลือกแรกๆของพวกเขาก็เป็นได้
เรื่องนี้สามารถแสดงให้เห็นว่า การลองทำสิ่งใหม่ๆ จะทำให้เราได้เจอกับผลลัพธ์ที่เราไม่เคยเจอมาก่อน
ถ้าเราทำวิธีเดิมๆ เราก็จะเจอแต่ผลลัพธ์เดิมๆไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง
ใครจะไปคิดว่านอกเหนือจากบริษัทเทคโนโลยี หรือบริการฟิตเนสรายเดือนแล้ว
ยังมีร้านอาหารและเครื่องดื่มที่สามารถนำ Subscription Model มาประยุกต์ใช้ได้ด้วยเช่นกัน
อย่างในกรณีของ Panera Bread ที่ลองนำ Subscription Model มาปรับใช้
ที่ไม่ได้ดึงดูดแค่ความสนใจเท่านั้น แต่ยังสามารถดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาในร้านมากขึ้นอีกด้วย...
References
- 171
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
