เคล็ดลับ 7 ประการ ก่อนโทรเสนอขาย จาก กูรู ระดับโลก ไบรอัน เทรซี่
www.briantracy.com
วันนี้ผมขอนำบทความจากนักขายชื่อดังระดับโลก Brian Tracy มาขยายความและเพิ่มความเห็นส่วนตัว เพื่อให้สอดคล้องกับการโทรเสนอขาย เข้าบริษัท องค์กร นะครับ
1. เน้นคำถามไปที่ลูกค้า อย่าคิดถึงความต้องการขายของคุณ
อย่างที่รู้กัน คุณสมบัติของนักขายที่ดี ควรเป็นนักฟังที่ดี อย่าเอาแต่พูดสินค้าของคุณแต่เพียงฝ่ายเดียว
การฟังลูกค้าให้จบ นอกจากจะทำให้ลูกค้ารู้สึกดีแล้ว ลูกค้าก็จะแน่ใจว่าคุณได้รับรู้สิ่งที่เค้าต้องการจริงๆ พอถึงเวลาที่เค้าให้โอกาสคุณพูดนำเสนอสินค้า คุณจะได้พูดเฉพาะในสิ่งที่เค้าต้องการ
2. วางแผนคำถามล่วงหน้า
การโทรเสนอขาย ดีอย่างตรงที่ คุณสามารถ list สิ่งที่ควรจะพูด และนำเสนอ วางบนโต๊ะ ซึ่งง่ายการเสนอขายตรงๆ ซึ่งๆหน้ากับลูกค้า
จากประสบการณ์ผม List ควรมีดังนี้
- รายละเอียสินค้า ราคา และอื่นๆที่ลูกค้าอยากรู้ (โทรไปหลายๆคน ก็จะรู้เองครับ ว่าส่วนใหญ๋เค้าอยากรู้อะไรเกี่ยวกับ สินค้า และบริษัทคุณ อันนี้แล้วแต่เลย)
- คำถามที่คุณอยากจะถามเค้า เช่น ปริมาณการใช้ ทุกวันนี้ใช้อะไรอยู่
3. อย่าทำตามสคริปต์ตลอดเวลา
การโทรเสนอขายแต่ละครั้ง สถานการณ์จะค่อนข้างแตกต่างกัน เริ่มตั้งแต่โทรไปแล้ว เจอใครเป็นคนรับสาย อาจจะเป็น operator หรือ บางที่ก็ให้กดหาฝ่ายจัดซื้อโดยตรง แต่ไม่ว่าใครจะรับสาย คุณก็ต้องหาวิธีตั้งรับ เพื่อไม่ให้เกิด Dead air ไม่งั้น เค้าก็จะขอวางสาย
ถ้าโดนวางสาย การจะโทรไปหาอีกที ก็จะยากมาก ยิ่งถ้าธุรกิจคุณ มีตัวเลือกน้อย (เป็นสินค้าเฉพาะ หรือ มีแค่ไม่กี่บริษัท ที่จะใช้สินค้าของคุณ)
4. อย่ารีบเสนอ ข้อมูลสินค้า มากมาย ในการคุยครั้งแรก
คุณคงเคยเจอ คนมาเสนอขายสินค้าคุณครั้งแรก แล้วเค้าพกพาเอกสาร ข้อมูลมาเต็มกระเป๋า ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ ก็จะกลัวถ้าเจอ Salesman แบบนี้
สำหรับการโทรหาลูกค้าครั้งแรก ก็เช่นกัน ซึ่งจะสอดคล้องกับ ข้อที่ 1 ก็คือ พูดให้น้อย ฟังให้เยอะ ถ้าลูกค้ายินดีอยากฟังคุณมากขึ้น ก็ค่อยให้ข้อมูลมากมายที่คุณมี เพราะตอนนั้น ลูกค้าพร้อมรับฟังเต็มที่แล้ว
5. อย่าพยายามขายสินค้า ในครั้งแรก
อันนี้สอดคล้องกับ ข้อที่ 4 คือ นอกจากอย่าพูดเยอะ อย่ารีบให้ข้อมูลเยอะ ที่สำคัญ อย่าเพิ่งเสนอขายสินค้าเลย มิฉะนั้น โอกาสที่จะโดนขอวางสาย (ติดประชุมพอดี มีสายเข้าพอดี จะมาแน่นอน)
6. พยายามทำให้คู่สนทนาผ่อนคลาย
อันนี้ก็แล้วแต่สถานการณ์ อย่างไรก็ตาม ณ ตอนเริ่มต้นคุย ก็ต้องเป็นทางการนิดนึง แล้วค่อยๆหาจังหวะ สร้างความผ่อนคลายในการคุย ซึ่งจะทำให้ลูกค้าอยากคุยกับคุณต่อ
สำหรับผม มีเทคนิค ง่ายๆก็คือ หาเรื่องอะไรก็ได้ที่เชื่อมโยงกับเค้า เช่น พูดถึงธุรกิจแบบเดียวกับลูกค้า หรือ โยงไปเรื่องเหตุการณ์ ข่าวสาร ปัจจุบันที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าหรือบริษัทเค้าโดยตรง
ส่วนตัวผม ก็จะใช้มุขแบบว่า ถ้ารู้สึกว่าเค้าเป็นคนต่างจังหวัด มาทำงานใน กทม (ผมเป็นคนต่างจังหวัด) ก็จะหาเรื่องแบบว่า พี่เป็นคนใต้ หรอครับ ผมก็เหมือนกัน อะไรงี้ (อันนี้เป็นเทคนิคส่วนตัวนะครับ)
7. ค้นหาปัญหาของลูกค้า + เสนอว่าสินค้าเราแก้ปัญหาให้เค้าได้อย่างไร
อันนี้ก็สอดคล้องกับข้อที่ 1 ถ้าเราฟังมากๆ เราก็จะค้นพบว่าเค้ามีปัญหาอะไร พร้อมแสดงเสียงว่าเราเข้าใจละว่าเค้าต้องการอะไร
พอเค้าให้โอกาสเราพูด ก็มุ่งตรงไปที่ปัญหาของ พร้อมกับบอกว่าสินค้าเราน่าจะแก้ปัญหาให้เค้าได้
ส่วนใหญ่ผมจะพูดว่า "จากที่ผมฟังพี่พูดมา ถ้าผมเข้าใจไม่ผิด ปัจจุบันงานพี่ (ปัญหาของพี่) คือ ..... , จากที่ฟังมา ผมคิดว่าสินค้าผมน่าจะแก้ปัญหาได้พี่ได้ เพราะ ......"
ยังไงผมได้ทำ คลิป เกี่ยวกับเรื่องนี้ ยังไงลองฟังได้นะครับ ตาม link ด้านล่าง
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
