"ราคาแพงเกินไป" "ราคาสูงเกินไป"
นี่คือ "โอกาสที่จะได้คัดกรองลูกค้า" ได้รู้ว่าเค้าเหล่านั้น
เหมาะสมที่จะเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่
Thank you a photo from Giorgio Trovato on Unsplash.com
#หมวดหมู่ - Sales technique
#เหมาะสำหรับ - นักขาย, ประชาชนทั่วไป, เจ้าของกิจการ
ในเรื่องของการขาย แน่นอนว่าคุณต้องเจอลูกค้ามากหน้าหลายตา และหลายครั้งย่อมจะต้องเจอปัญหาด้านราคา ถ้าลูกค้าติดต่อมาที่บริษัทคุณ หรือคุยกับคุณแล้วเค้าบอกว่า “ราคาสูงเกินไป” คุณจะตอบไปอย่างไร? ในบทความนี้จะบอกวิธีการรับมือด้วย “ประโยคที่คุณจะต้องพูดกลับไป” ยังลูกค้าของคุณ ไปดูกัน
ก่อนที่จะเข้าสู่วิธีการรับมือกับ “ข้อโต้แย้ง” ของ “ลูกค้า” ที่ว่าราคาสินค้าหรือบริการของคุณ “สูงเกินไป” (Too high) ผมจะขอพูดถึงหัวใจสำคัญของเรื่องนี้ก่อน ลองค่อยๆ นึกภาพตามผมนะครับ เมื่อมีลูกค้าติดต่อคุณมาทางโทรศัพท์และพูดกับคุณว่าสนใจสินค้าหรือบริการของคุณ แต่เมื่อคุณได้บอกราคาไปแล้ว “ลูกค้า” บอกทันทีว่า “ราคาสูงเกินไปมาก” หรืออีกกรณี เมื่อคุณมีโอกาสได้นัดหมายเข้าพบลูกค้านำเสนอสินค้าหรือบริการที่คุณมีและตอนท้ายจะต้องปิดด้วยเรื่องของราคาค่าตัวสินค้าหรือบริการนั้น ลูกค้าตอบกลับมาว่า “ราคาสูงเกินไป” ประโยคนี้เมื่อคุณได้รับจากลูกค้า คุณจะรู้สึกทันทีว่ามันคือ “#ภาระ” (Burden) หรือก็คือ “#ปัญหาที่คุณต้องหาทางแก้ไข” นั่นเอง คุณถูกลูกค้าผลักภาระมาให้แล้วหละ สิ่งที่คุณจะต้องทำนั่นก็คือ
✔️การโยนภาระเหล่านี้กลับไปหาลูกค้านั่นเองให้ลูกค้าต้องเป็นฝ่ายหนักใจกับสิ่งที่คุณจะแจ้งกลับไป ซึ่งนั่นก็คือ “วิธีรับมือข้อโต้แย้งในเรื่องราคาที่สูงเกินไป” นั่นเอง
====================================
1.)#ถามลูกค้ากลับไปว่าสิ่งที่เค้ากำลังตามหาคืออะไรกันแน่ระหว่าง "คุณภาพ” กับ “การประหยัดงบประมาณ” (Looking for Value or Budget)
แน่นอนว่าเมื่อลูกค้าบอกมาว่า “ราคาของคุณสูงมากเลย” “ราคาเกินงบไปมาก” สิ่งที่คุณซึ่งเป็น “นักขาย” จะต้องคิดก่อนเลยคือ “ลูกค้าหรือเป้าหมายนี้ เหมาะกับสินค้าหรือบริการของคุณจริงๆ ไหม” ถ้าตัวสินค้าหรือบริการของเรามีราคาที่สูงสักหน่อยแต่นั่นก็เพราะเรามีสิ่งที่เหนือกว่าคู่แข่งอื่นๆ เช่น คุณภาพ การบริการ มีฐานลูกค้าจำนวนมาก ฯลฯ คุณก็ไม่จำที่จะต้องตกใจกับคำว่า “ราคาสูงเกินไป” คุณถามกลับได้เลยว่า
✅ ไม่แน่ใจว่า สิ่งที่ลูกค้ากำลังตามหาอยู่นี้ คือ สินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพ เห็นผลได้ โดยมีตัวอย่างลูกค้าและมีวิธีการที่ชัดเจนมีมาตรฐาน หรือว่าลูกค้าอยากจะได้ตามงบประมาณที่ลูกค้ามีในใจอยู่แล้วครับ ซึ่งแน่นอนว่า ส่วนมากจะต้องตอบก่อนว่า อยากได้สินค้าหรือบริการที่มี “คุณภาพ” มาก่อน เมื่อคุณได้คำตอบว่า เป็นเรื่องของ “คุณภาพ” หรือ “ผลงาน” มาก่อนแล้วไปข้อต่อไปได้เลย
2.)#การที่เราได้พบกันได้คุยกันในวันนี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญและให้เน้นย้ำในการพูดถึงประโยชน์และความเป็นไปได้ที่สินค้าหรือบริการของคุณจะตอบโจทย์กับความต้องการและแก้ไขปัญหาให้ “เป้าหมาย”ได้ (Not by chance to talk together today but intention)
ไม่บังเอิญแน่นอนครับ โดยเฉพาะถ้า “ลูกค้า” เป็นฝ่ายโทรเข้ามาที่บริษัท (inbound) นั่นเพราะชื่อเสียงของบริษัทคุณ สินค้าคุณหรือบริการของคุณ ตลอดจนการทำตลาดประชาสัมพันธ์ขององค์กร ทำให้ลูกค้าเหล่านั้นสนใจ และอยากจะได้ข้อมูลเพิ่มเติม แต่แน่นอนว่าการที่ลูกค้าได้ติดต่อมาหาคุณส่วนมากก็ไม่ได้โทรหาคุณเป็นรายแรก เค้าจะต้องมีการ survey หรือ สำรวจตลาด ด้วยการโทรไปคุยกับคู่แข่งของคุณมาบ้างแล้วหรือศึกษามาจากการหาข้อมูลบนโลกออนไลน์ หลายครั้ง ลูกค้าอาจจะรู้แหละว่าสินค้าหรือบริการของคุณ มีแนวโน้มที่ราคาสูงกว่าอีกหลายเจ้า แต่อยากจะรู้ว่าราคาเท่าไหร่แน่ๆ และอยากฟังด้วยว่ามีข้อดีอะไรที่ทำให้ราคาสูงกว่า รายอื่นๆ
ดังนั้น เมื่อคุณได้คำตอบลูกค้าจากข้อ 1 แล้วว่า “กำลังมองหาสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพหรือมาตรฐานตอบโจทย์ตามที่ต้องการ” คุณก็สามารถถามเพิ่มเติมกลับไปได้ดังนี้
✅ผมเองเชื่อว่าวันนี้ที่เราได้คุยกันคงไม่ใช่เรื่องบังเอิญ คุณเองน่าจะได้หาข้อมูลมาระดับนึงแล้วใช่ไหมครับว่า สินค้าหรือบริการของเรานั้นน่าจะช่วยคุณได้ ในท้องตลาดนั้นจริงๆ แล้วอาจจะมีผู้ขายหรือบริการที่เสนอราคาที่ถูกกว่า หรือน่าสนใจกว่า แต่คุณก็ยังเลือกที่จะมาคุยกับเราในวันนี้ นั่นเพราะว่าคุณกำลังมองหาอะไรที่แตกต่างซึ่งเป็นสิ่งที่คุณต้องการใช่ไหมครับ รบกวนช่วยบอกผมอีกครั้งว่า ปัญหาที่คุณเจอหรือกำลังประสบอยู่คืออะไร และคุณคาดหวังจะได้รับอะไรจากทางสินค้าหรือบริการของเรา? เมื่อลูกค้าเล่าให้คุณฟังถึงปัญหาและความต้องการแล้ว คุณก็ลองยกตัวอย่างว่าในลูกค้ารายอื่นๆ ที่คุณเคยขายไป เค้าเหล่านั้นได้ประโยชน์อะไรจากสินค้าและบริการของคุณบ้าง และอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นภาพตามว่า “#สินค้าหรือบริการที่คุณมีนั้นมีคุณภาพและคุ้มค่าตรงตามความต้องการของลูกค้าได้แน่นอนและได้อย่างไร”
ปล. ในข้อนี้คุณอาจจะยกตัวอย่างเป็นว่า มีลูกค้าหลายรายที่ได้ใช้สินค้าหรือบริการจากคู่แข่งของคุณที่มีราคาถูกกว่า หรือส่วนลดเยอะกว่า แต่สุดท้ายแล้วก็ยังต้องกลับมาหาทางบริษัทฯของคุณ เพราะอะไรก็ยกเหตุผลไปจะทำให้สร้างความน่าเชื่อถือได้มากเลยทีเดียว
3.)#ถามย้ำครั้งสุดท้ายว่าสุดท้ายจะเน้นเรื่องราคาถูกหรือจะเน้นที่คุณภาพหรือผลลัพธ์ของงาน (Confirmation in Cheap price or Result)
เอาละเมื่อคุณได้ยกตัวอย่าง ได้เล่า storytelling ไม่ว่าจะเป็น เคสตัวอย่างของลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าหรือใช้บริการของคุณว่า เค้าเหล่านั้นมีความประทับใจอย่างไรหรือมี feedback ที่ดีอย่างไรต่อสินค้าหรือบริการของคุณ จนคุณมั่นใจว่า ลูกค้าหรือเป้าหมายที่คุณกำลังคุยด้วยนั้น น่าจะเข้าใจพอสมควรแล้ว ทีนี้ลองกลับมาถามซ้ำใหม่อีกครั้งว่า “ตกลงคุณเลือกสินค้าหรือบริการที่จะตอบโจทย์คุณได้มากกว่าที่จะมองเรื่องราคาถูกไหมครับ” คำถามนี้จะเป็นการ screen หรือ filter ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนว่า “คุณควรจะเสียเวลาที่จะคุยหรือไปต่อกับเค้าเหล่านั้นหรือไม่” ผมมีทางเลือกให้ 2 ทางดังนี้
⭕ลูกค้าหรือเป้าหมายที่คุณกำลังคุยด้วย เลือกที่จะตอบว่า “มีความเข้าใจและชื่นชอบการนำเสนอและตัวอย่างที่ได้อธิบายมาให้ฟังในวันนี้ และมีท่าทีที่อยากจะซื้อหรือทดลองซื้อใช้เพราะอยากเห็นผลลัพธ์จากสินค้าและบริการ” แต่ยังมีข้อกังวลในเรื่องของราคาอยู่บ้าง คุณควรจะลงไปในรายละเอียดว่า “ราคาที่กังวลนั้น” เป็นราคาเท่าใด ให้เค้าคาย “ตัวเลข” ในใจออกมา ถ้า “ตัวเลข” นั้นเป็น “ตัวเลข” ที่มากพอที่คุณจะเสียเวลาด้วยหรือยังอยู่ในเกณฑ์ที่รับได้ คุณก็ไปต่อกับเค้าได้เลย ทั้งนี้ต้องขึ้นอยุ่กับรูปแบบการขายของคุณด้วยว่าจะมี “ความยืดหยุ่น” มากแค่ไหนในการทำ package การขาย เช่น ขายแบบ small win ในช่วงที่ลูกค้ามีงบน้อยหรือไม่ได้เตรียมงบไว้เพียงพอ แต่เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นประโยชน์และสามารถนำไปอธิบายให้ผู้บริหารฟังได้ และมีโอกาสขยายที่จะ “ขายเพิ่ม” หรือ “Upselling” ได้ในอนาคต การขายได้ในชวงแรกนี้ก็เป็นสิ่งจำเป็น ฯลฯ
❌ลูกค้าหรือเป้าหมายที่คุณกำลังคุยด้วย เลือกที่จะตอบว่า “ติดเรื่องงบประมาณพอสมควร” และขอกลับไปคิดก่อน ผมจะแนะนำว่า “ให้ปล่อยไปเถอะครับ” อย่าไปเสียเวลาเลย หรือปล่อยให้เป็นภาระทางความคิดของเค้าเหล่านั้นบ้าง เพราะเค้าเหล่านั้นเองอาจจะไม่เหมาะที่จะเป็นลูกค้าของคุณและองค์กรของคุณจริงๆ หรือเค้าอาจจะต้องใช้เวลาคิดจริงๆ ก็ต้องปล่อยไป และลองไปหาข้อมูลของบริษัทลูกค้าหรือเป้าหมายรายนั้นดู ถ้าได้จะดีมาก จะทำให้รู้ว่าหากคุณจะลองติดตามผลจะคุ้มค่าหรือไม่ที่จะต้องเสียเวลาตาม
========================================
“การที่คุณขายสินค้าหรือบริการ”ที่มีราคาสูงกว่าตลาดหรือคู่แข่งนั้น ไม่ใช่เลือกผิดแปลกอะไร กลับเป็นการง่ายที่จะทำให้คุณได้คัดกรองถึงลูกค้าหรือเป้าหมายที่เหมาะสมสำหรับสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพของคุณ ดังนั้น ควรฝึกที่จะถามคำถามเพื่อคัดกรอง “เป้าหมาย” ที่ใช่ และเมื่อเจอแล้วก็จงปิดการขายให้ได้ ขอให้โชคดีครับ
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย
ติดตามบทความดีๆ และพูดคุยกันเกี่ยวกับด้านงานขายได้ที่
https://lin.ee/RkkX1Pp หรือ LINE ID @018uckki
Youtube channel เรื่องเล่านักขาย
#salestraining #salesskills #ทักษะงานขาย #B2B #B2G #B2C
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
