"การต่อรองราคา" ที่ไม่ใช่แค่ "ขำขัน" ในภาพยนต์
แต่หากเป็นวิธีการจริงที่ "นักขาย" หรือ "เซลล์" มืออาชีพใช้ในการทำงานจริงและประสบผลสำเร็จมาแล้ว
ขอบคุณภาพ จากภายนต์ "อ้ายคนหล่อลวง" GDH และ จอกว้างฟิล์ม
#หมวดหมู่ - Sales technique
#เหมาะสำหรับ - นักขาย, เจ้าของกิจการ
วันนี้ผมได้มีโอกาสได้ชมภาพยนต์ “อ้ายคนหล่อลวง” โดยบังเอิญ เรื่องนี้เป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับ วงการ “มิจฉาชีพ” ที่หลอกกันไป หลอกกันมา นำแสดงโดย นักแสดงตัวท้อประดับประเทศ “ณเดชน์” และ “ใบเฟิร์น” ซึ่งมีชั้นเชิงในการหลอกล่อแบบเหนือชั้นให้เราได้เห็น แต่สิ่งหนึ่งที่ผมสะดุดในเรื่องนี้ คือ ตัวละครที่ชื่อ “โจร” ซึ่งแสดงโดย “เผือก” พงศธร ในหนังเรื่องนี้ตัวละคร “โจร” เป็นพี่ชายของ “ณเดชน์” ซึ่งเข้ามามีบทบาทในตอนที่ต้องการขายห้องให้กับคนชื่อ “เพชร” ที่เป็น “ผู้จัดการบริษัททัวร์” เราลองไปดูกัน
📌คำเตือนมีสปอยล์เนื้อหาบางส่วน📌
“โจร” ใช้วิธีปลอมตัวเป็น “ลูกค้าโรงแรม” และให้รถที่มี logo ของทางโรงแรมไปส่งที่บริษัททัวร์เพื่อให้เห็นว่าเป็น “ตัวแทนของทางโรงแรมจริง” เสื้อผ้าหน้าผมก็แต่งตัวจัดเต็ม เหมือนเป็น “พนักงานขาย” จากทางโรงแรมจริงๆ ซึ่งทางบริษัททัวร์ ผู้จัดการฝ่าย (เพชร) ถูกคนร่วมขบวนการของ “โจร” หลอกล่อว่าเป็น “ลูกค้า” อยากหาที่พักให้แขกเป็นร้อยคน ระดับ VIP และเจาะจงว่าเป็นโรงแรมที่ “โจร” จะมาขายเท่านั้น
“โจร”: เปิดขวดน้ำดื่มและพูดว่า “ช่วงนี้อากาศร้อน นะครับ” ระหว่างที่ “เพชรกำลังดูใบเสนอราคา
🔷”โจร” ได้ทำ “Ice Breaking” ชวนคุยเรื่องทั่วไป เพื่อสร้างความคุ้นเคย และเพื่อให้บรรยากาศในห้องผ่อนคลายมากขึ้น
“เพชร”: 3.6 ล้านบาท เพชรทวนราคาที่โรงแรมเสนอมาอีกครั้งต่อหน้าเพชร
“โจร”: ใช่ครับ ด้วยสีหน้ายิ้มแย้ม ไม่ได้กังวลว่าราคานี้สูงไปหรือไม่อย่างไร
🔷ในการสนทนาในห้องเพื่อต่อรองราคาหรือคุยธุรกิจ ไม่จำเป็นต้องทำให้บรรยากาศตึงเครียดโดยไม่จำเป็น ไม่ได้หมายความว่าจะต้องยิ้มแย้ม แต่ให้แสดงสีหน้าที่ผ่อนคลาย ไม่เครียด เพื่อไม่สร้างบรรยากาศที่กดดันทั้งสองฝ่ายโดยไม่จำเป็น และแน่นอนว่ามาในฐานะเป็นแค่ “พนักงานขาย” คนนึง อีกฝ่ายมองว่าเค้ามีอำนาจเหนือกว่าแน่ๆ ก็เล่นให้สมบทบาทไปว่าเราตัวเล็กจริง
“เพชร”: 2.7 ล้าน ได้ไหมครับ
“โจร”: ทำสีหน้าพร้อมน้ำเสียงที่เป็น “กังวล” พร้อมขอไฟล์ใบเสนอราคาคืน และกล่าวว่า
“สักครู่ นะครับ” หลังจากนั้นหยิบปากกาและเขียนลงไปในใบเสนอราคา และส่งกลับไปให้ผู้จัดการทัวร์ พิจารณา
“ถ้าสัก 3.5 ล้าน ผมคงพอทำให้ได้ครับ” พูดไปพลางยิ้มอ่อนไป
“เพชร”: เปิดดูไฟล์และยิ้มและส่งไฟล์คืนให้กับ “โจร”
“โจร”: รู้ตัวว่าราคาที่ลดแค่ 1 แสนบาท จากที่โดนต่อรองที่ 2.7 ล้าน ซึ่งลดไป 8 แสนบาท นั้นน่าจะไม่เป็นที่พอใจต่อ “เพชร” จึงพูดออกไปว่า
“ถ้าราคานี้ยังสูงไป ทางเราก็ต้องขอโทษด้วยจริงๆ นะครับ” “ยังไงขอเก็บห้องไว้ก่อนนะครับ” พร้อมเอื้อมมือไปหยิบแฟ้มใบเสนอราคาคืน แต่ “เพชร” ดึงไฟล์เสนอราคากลับพร้อมกล่าว่า
“เพชร”: งั้น 2.8 ล้าน
“โจร”: ทำท่าครุ่นคิดเล็กน้อยและตอบกลับไปว่า
“ถ้าผมขายห้องราคานี้ให้คุณเพชร เหมือนผมเซ็นใบลาออกเลยนะครับ”
📌มาถึงจุดนี้ก่อนจะเข้าสู่จุดไคลแมกซ์ ผมมีข้อสังเกตดังนี้📌
🔷 เมื่อคุณเป็น “พนักงานขาย” ตัวเล็กๆ คุณไม่จำเป็นต้องมีฟอร์มมาก คนที่คุณคุยด้วยก็ทราบว่า หน้าที่ ขอบเขตอำนาจของคุณมีได้แค่ไหน สำคัญคือ “อย่าแสดงอาการไม่พอใจใดๆ ออกมาในเชิงโกรธหรือโมโห”
🔷 ทำตามขั้นตอนและอำนาจเท่าที่คุณจะทำได้ ซึ่งในที่นี้ “โจร” เตรียมตัวมาดีมาก การที่ลดไป 1 แสนบาท นั้นเป็นกระบวนการที่ทำให้เห็นว่า “ผมมีอำนาจลดให้คุณได้เท่านี้” มากกว่านี้ก็ต้องถอยแล้ว จุดนี้ถ้า“สินค้าหรือบริการ” ของเราเป็นที่ต้องการของฝ่ายตรงข้ามแน่ๆ แล้ว คุณก็ไม่จำเป็นต้องกังวลมาก
🔷 หลังจากโดนต่อรองเหลือ 2.8 ล้าน คือทางนั้นให้เพิ่มมา 1 แสนบาท คำตอบที่ “โจร” ตอบกลับ “เป็นการยืนยันถึงขอบเขตอำนาจเท่าที่ตนเองมี เป็นการเล่นบทเซลล์ตัวเล็กๆ ได้อย่างสมบทบาท และเป็นจุดที่ขอความเห็นใจจากฝ่ายตรงข้าม ซึ่งแน่นอนว่าได้ยินประโยคนี้แล้วต้องมีใจอ่อนบ้างหละครับ
🔷 “การต่อรองราคา” ไม่จำเป็นต้องมีผู้มีอำนาจตัดสินใจไปด้วยทุกครั้ง ตรงกันข้ามการให้พนักงานระดับ”กลาง” ที่มีประสบการณ์ไปแทนกลับจะได้ผลดียิ่งกว่า
“เพชร”: “งั้นไม่เป็นไรครับ เดี๋ยวผมจะลองคุยกับลูกค้าเรื่องการเปลี่ยนโรงแรมดู” เพชร พูดพลางทำสีหน้า จริงจัง
“โจร”: “งั้นไว้ดีลหน้าให้ผมพยายามทำให้ใหม่นะครับ วันนี้ต้องขอโทษจริงๆ ครับ” โจรพูดพลางทำสีหน้าจ๋อยๆ พร้อมกล่าวอำลา
“ผมขอตัวละครับ สวัสดีครับ” โจรกล่าวพร้อมก้มหน้ายกมือสวัสดี
หลังจากนั้นจุด 🔷Highlight🔷 จะฉายตั้งแต่การลุกขึ้นจากเก้าอี้และก้าวเดินไปที่ประตู บรรยากาศฉากนี้เหมือนอยู่ในการทดสอบจิตวิทยาซึ่งกันและกันราวกับการเล่นหุ้นทดสอบแนวต้านระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายเลยทีเดียว ระหว่างนั้นมีฉากที่ “เพชร” ถูกแก๊งของ “โจร” หลอกว่าจะต้องเลือก “โรงแรม” นี้เท่านั้น ซึ่ง “เพชร” เองก็กดดันมากว่า “กลัวจะพลาดโอกาสลูกค้าบิ๊กล๊อต” ส่วน “โจร” ก็เดินไปพร้อมวัดใจว่า “เพชร” จะรั้งไหม และเมื่อแน่ใจว่า “เพชร”ยังไม่รั้ง ก็ทำเป็นฉุกคิดได้
“โจร”: “คือผมอยากทำราคาให้คุณเพชรนะครับ แต่ส่วนลดเยอะขนาดนี้ผมขอปรึกษา GM (ผู้บริหาร) สักครู่เดียวได้ไหมครับ?” “โจร” พูดพลางขอความเห็นใจ
“เพชร”: ทำท่าผายมือให้สัญญาณว่าไม่ติดปัญหาที่จะให้ไปคุยปรึกษานอกห้อง
“โจร”: “ขอบคุณครับ” และขอตัวออกไปนอกห้อง
📌จุดเข้าไคลแมกซ์นี้มีจุดที่น่าสนใจดังนี้📌
🔷 พร้อมรับมือกับการข่มขู่ แน่นอนว่าเมื่อคุณทำราคากลับไปได้น่าผิดหวัง สำหรับฝั่งตรงข้าม เค้าคงจะหงุดหงิดและรู้สึกเหมือนโดนทางคุณดูถูกว่าจะยอมตกลงด้วย “ส่วนลด” น้อยแค่นี้เหรอ ถึงได้แสดงออกด้วยการ bluff กลับว่าจะไปลองคุยกับลูกค้าเพื่อ supplier
🔷 “นักขาย” ที่มีประสบการณ์หรือมีจิตแข็ง จะสามารถรับมือในสถานการณ์ที่ตึงเครียดในช่วงนี้ได้ดี
🔷 ลากเวลาให้นานที่สุด ไม่จำเป็นต้องรีบตกลง ให้รู้สึกว่า “พยายามคิดทุกวิถีทาง” แล้วจริงๆ
🔷 การย้ำว่า “อยากช่วยเหลือจริงๆ” พร้อมทั้งเสนอทางออกที่จริงๆ ได้เตรียมไว้ล่วงหน้าแล้ว แน่นอนว่าฝั่งตรงข้ามไม่ปฏิเสธคุณที่จะให้คุณดำเนินการตามแผนอย่างแน่นอน ถ้าพูดถึงขนาดนี้แล้ว
📌ฉากนี้จะเป็น Highlight📌 เรียกเสียงฮาที่สุดตอนหนึ่งเลย “โจร” ออกไปและยืนคุยให้ทาง “เพชร” เห็น โดยขึ้นต้นประโยคว่าหัวหน้า และหลังจากนั้นเป็นการร้องเพลง “แรพ” ของ The Toys ที่ชื่อว่า “ก่อนฤดูฝน” ซึ่งทางเนื้อเรื่องก็มีการสอดแทรกมุขตลกให้มีการแสดงท่าทางเหมือนเป็นการต่อรองกับทาง GM อย่างดุเดือดด้วยท่อนแรพ และมีเนื้อหาตรงประโยคว่า “มันก็อาจจะมีนิดเดียว” ซึ่งสื่อได้ว่า “ขอต่ออีกนิดเดียว” หรือ “ขอเพิ่มอีกหน่อย” ในสายตาที่ “เพชร” มอง ระหว่างนั้นก็มีการหันหน้าไปหา “เพชร” และพยักหน้าให้สัญญาณว่า “กำลังไฟท์ให้เต็มที่” และอีกประโยคคือ “มันก็อาจจะเป็นครั้งเดียว” พร้อมยกนิ้วชี้ ขึ้นมาเหมือนสื่อว่า “ขอแค่ครั้งนี้ครั้งเดียว” ให้กับลูกค้าของตน ซึ่งก็คือ “เพชร” นั่นเอง “โจร” แสดงได้สมบทบาทมาก ทำให้ “เพชร” รู้สึกดีที่ได้เห็น “โจร” ทำเต็มที่เพื่อให้ได้ราคาดีที่สุด โดยเพชร แสดงออกด้วยสีหน้าที่พอใจมากทีเดียว
หลังจากนั้นจะเป็น “ฉากท่อน speed rap” ซึ่ง สิ่งที่ “เพชร” เห็นทำให้ตีความเองว่า “โจร” ได้มีการถกเถียงกับ “ผู้บริหาร” อย่างดุเดือดเลยทีเดียว ทำให้ยิ่งเพิ่มความประทับใจในตัว “โจร” มากขึ้นไปอีก
“โจร”: “นะครับ หัวหน้า ขอบคุณครับ” “โจร” จงใจพูดประโยคทิ้งท้ายให้เห็นชัดว่า ได้พูดกับ “หัวหน้า” ซึ่งเป็น GM เสร็จสิ้นเรียบร้อยแล้ว ฉากตัดกลับมาในห้องเลยทันที
“เพชร”: “คุยดุเดือดจังเลยนะครับ” เพชร พูดไปพร้อมรอยยิ้มที่ประทับใจ
“โจร”: “พอดีต้องเคลียร์กับผู้บริหารเยอะหน่อยครับ”
“ทางเราทำราคาให้คุณเพชรได้ดีที่สุดเท่านี้จริงๆ นะครับ 3.3 ล้านบาทครับ” ซึ่งเป็นราคาที่ลดมาเพียง 2 แสนบาท จากราคาที่ลดครั้งล่าสุด 3.5 ล้านบาท ทำให้ “เพชร” มีสีหน้าไม่พอใจและกำลังจะพูดบางอย่าง
“เพชร”: “ผมว่า”
“โจร”: พูดแทรกขึ้นมาทันที “แต่ว่าทาง GM เสนอมาครับ ถ้าคุณเพชร ชำระเป็น “เงินสด” ทางเราลงราคาให้ได้สุดๆที่ 3 ล้านถ้วน”
“เพชร”: มีสีหน้ายิ้มอย่างพอใจ
“โจร”: “ถ้าราคานี้โอเค เรานัดชำระเงินกันเลยนะครับ”
หลังกจากนั้น ฉากตัดไปที่ “โจร” ออกจากบริษัทเดินไปหาพรรคพวกอย่างอารมณ์ดีและเต้นท่าลูบเป้า Michael Jackson อันเป็นท่าเอกลักษณ์ประจำตัว และตะโกนว่า “ทำได้ตามเป้าหมายแล้ว”
📌 สิ่งที่ได้เรียนรู้จากฉากที่เป็น Highlight นี้คือ📌
🔷 การต่อรองราคาต้องมีการเตรียมตัวมาเป็นอย่างดี ทั้งเรื่องการคาดการณ์ราคาล่วงหน้า การเตรียมวิธีการในการนำเสนอ การจำลองลำดับการสนทนา การเตรียมรับมือข้อโต้แย้ง และสำคัญที่สุดคือ “จิตใจ” ต้องนิ่งและไม่แสดงอารมณ์ออกทั้งทางใบหน้าหรือท่าทางให้ผู้อื่นอ่านง่ายจนเกินไป
🔷 “เป้าหมาย” ที่ต้องการต้องชัดเจนและมีวิธีการที่จะไปสู้เป้าหมายที่ชัดเจน ในที่นี้ “เป้าหมาย” คือการได้ “เงินสด” เป็นหัวใจสำคัญ รองลงมาคือราคาที่ 3 ล้านบาท ซึ่งน่าจะเป็นราคาที่ “โจร” ทำการบ้านมาอย่างดีแล้ว
==============================
📌📌📌สรุปทิ้งท้ายหัวใจสำคัญที่ได้จากการต่อรองราคาอย่าง “โจร”
✅”เป้าหมาย”คือ สิ่งสำคัญที่สุดในการเจรจาต่อรองราคา ต้องชัดเจน และมีวิธีการรองรับที่เป็นไปได้จริง ไม่เลื่อนลอยหรือไม่ใช้แต่สัญชาตญาณ แต่ควรมีประวัติหรือข้อมูลด้านสถิติต่างๆ มารองรับด้วย
✅”การจำลองเหตุการณ์ที่จะเกิด” เป็นสิ่งจำเป็นที่ต้องเตรียมการณ์ทำการบ้านมาล่วงหน้า ต้องคาดเดาผลที่จะเกิดให้ได้ตามโอกาสความน่าจะเป็นให้มากที่สุดและเตรียมวิธีการณ์และผลลัพธ์ให้กับ “ผู้เข้าพบกลุ่มเป้าหมาย” เพื่อใช้เป็นกลยุทธในการต่อรองราคาในสถานการณ์จริงที่อาจจะต้องอยู่เพียงลำพัง
✅”ข้อมูลที่จำเป็น” ต้องหาให้ได้มากที่สุดและนำมาเรียบเรียงเพื่อเป็นวัตถุดิบสำคัญในการ “จำลองเหตุการณ์” ล่วงหน้า เช่น ข้อมูลผู้เข้าร่วมต่อรองราคาของกลุ่มเป้าหมายทั้งเรื่องจำนวน และตำแหน่ง ถ้าได้อุปนิสัยด้วยจะดีมาก, ข้อมูลในราคาของปีที่ผ่านมาหรือราคาปัจจุบันที่กลุ่มเป้าหมายมีอยู่, ข้อมูลความพึงพอใจในสินค้าหรือบริการที่เรามีเมื่อเทียบกับคู่แข่งรายอื่นๆ, ข้อมูลในเรื่องความสัมพันธ์ระดับ Top management ของกลุ่มเป้าหมายและของฝ่ายเรา ฯลฯ
✅”ผู้เข้าร่วมต่อรองราคา” จะเป็นใครก็ได้แต่ต้องเป็น “ผู้ที่มีประสบการณ์” สามารถรับมือกับความกดดัน และมีปฏิภาณไหวพริบที่ดีในการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า ควรมีวาทศิลป์ที่สามารถปรับการพูดให้เข้ากับบุคคลและสถานการณ์ได้ทันทีจะยิ่งดีมาก มีวุฒิภาวะทางอารมณ์สูง มีความเข้าใจธุรกิจที่ดี (Business senses)
==============================
Credit ข้อมูลบางส่วนจากภาพยนต์ “อ้าย คน หล่อ ลวง” โดย จอกว้างฟิล์มและ GDH
Credit รูปภาพจาก GDH ภาพยนต์ “อ้าย คน หล่อ ลวง”
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย
ติดตามบทความดีๆ และพูดคุยกันเกี่ยวกับด้านงานขายได้ที่
https://lin.ee/RkkX1Pp หรือ LINE ID @018uckki
Youtube channel เรื่องเล่านักขาย
#salestraining #salesskills #ทักษะงานขาย #B2B #B2G #B2C
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
