รู้จักแนวคิด "กวานซี่" กลยุทธ์การสร้างคอนเน็กชันธุรกิจ แบบฉบับของจีน
“กวานซี่” คือหนึ่งในวัฒนธรรมการทำธุรกิจของจีน ซึ่งเป็นจุดสำคัญที่ทำให้หลายองค์กรในจีนนั้น
มีความยิ่งใหญ่และแข็งแกร่ง อย่างที่ชาติตะวันตกเลียนแบบไม่ได้..
แล้ว กวานซี่ คืออะไร มีความสำคัญมากแค่ไหน ในการทำธุรกิจในจีน ?
กวานซี่ เป็นภาษาจีนกลาง ที่มีความหมายว่า “สายสัมพันธ์” ซึ่งชาวจีนจะมีหลักปฏิบัติ
เพื่อเสริมสร้างสายสัมพันธ์ สร้างมิตรภาพกับบุคคลรอบข้าง
และหลักกวานซี่ ก็ถูกนำมาประยุกต์ใช้กับการทำธุรกิจในประเทศจีน
ซึ่งการสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีในจีนนั้น ก็แทบจะไม่มีต้นทุนอะไรมากมาย
เพียงแค่ผู้นำองค์กรมีความอ่อนน้อม พยายามทำความเข้าใจความต้องการของคนอื่น
ไม่หยิ่งผยอง ไม่ผิดคำสัญญา และหมั่นสร้างเครือข่ายหรือคอนเน็กชันที่ดีอยู่เสมอ
และนี่คือตัวอย่างประโยชน์ จากการใช้กลยุทธ์กวานซี่
ของ Gary (นามปากกา) บนเว็บไซต์ 8020sourcing ซึ่งเป็นหนึ่งในผู้ที่ทำงานร่วมกับ Amazon.com
และเป็นฝ่ายช่วยจัดหาทรัพยากรจากประเทศจีน
1. การกำหนดราคากับซัปพลายเออร์จะทำได้ง่ายขึ้น
หากคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับซัปพลายเออร์ของคุณ มีเครดิตการสั่งซื้อสินค้าที่ดี
ทำทุกอย่างตามข้อตกลงเสมอมา จะส่งผลให้พวกเขาเชื่อใจคุณ
และมีแนวโน้มที่จะเสนอราคาที่ต่ำกว่า ให้กับคุณมากขึ้น
เหตุผลก็เพราะว่า การที่คุณเป็นคนที่พูดคุยได้ง่าย เขาก็จะเริ่มให้ความสำคัญกับธุรกิจของคุณมากขึ้น
และการที่ซัปพลายเออร์ให้ราคาที่ต่ำกว่า ก็จะช่วยรักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจต่อไปได้ในระยะยาว
2. เงื่อนไขการชำระเงินที่ดีขึ้น (กระแสเงินสดของคุณอาจอยู่ในสถานะที่ดีมากขึ้น)
โดยปกติซัปพลายเออร์ จะมีการกำหนดเงื่อนไขการชำระเงินเริ่มต้นให้กับคุณ
เช่น ต้องชำระเงินมัดจำประมาณ 30% และ 70% ก่อนที่ของจะนำไปส่ง
แต่เมื่อมีการสร้างกวานซี่ไว้อย่างแข็งแกร่ง คุณอาจได้เงื่อนไขพิเศษ
ด้วยการชำระเงินมัดจำ 0% หรือได้ส่วนลดค่าจัดส่ง
ซึ่งเป็นส่วนช่วยในการรักษากระแสเงินสดของธุรกิจคุณได้
3. ให้ความร่วมมือกับคำขอของคุณมากขึ้น
ยิ่งคุณมีอิทธิพลหรือกวานซี่กับซัปพลายเออร์มากเท่าไร พวกเขาก็จะเต็มใจรับฟังคำขอของคุณมากขึ้นเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นการปรับแต่งผลิตภัณฑ์ หรือสร้างบรรจุภัณฑ์ในรูปแบบใหม่ ๆ
ซึ่งคนที่ไม่มีกวานซี่ที่ดีกับซัปพลายเออร์หรือคู่ค้าเลย คำขอต่าง ๆ ก็อาจถูกเพิกเฉย
ดังนั้นการทำธุรกิจในฝั่งตะวันออก จะเน้นในเรื่องของ “ความภักดี” และ “การสร้างมิตร” เป็นหลัก
เพื่อให้การทำสัญญากับคู่ค้า มีการหักหลังหรือผิดสัญญาน้อยที่สุด
อีกทั้งยังช่วยให้เส้นทางการทำธุรกิจไม่โดดเดี่ยว ไม่ต้องเผชิญกับปัญหาเพียงลำพัง
และอาจพาธุรกิจให้เติบโตได้ง่ายขึ้น..
ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้กวานซี่ ในการบุกตลาดจีนจนสำเร็จ คือ “IKEA”
IKEA คือธุรกิจค้าปลีกสินค้าตกแต่งภายในบ้าน สัญชาติสวีเดน
ที่ได้เข้ามาบุกตลาดจีนตั้งแต่ปี 1998 โดย IKEA ได้เปิด Outlet ขนาดใหญ่ที่สุดในเอเชีย
และใหญ่อันดับ 2 ของโลก ในเขตใหม่ผู่ตง นครเซี่ยงไฮ้
โดย IKEA ก็ได้ใช้หลักกวานซี่ในการสร้างและรักษาเครือข่ายที่แข็งแกร่งกับเจ้าหน้าที่รัฐที่เกี่ยวข้อง
และใช้หลักการนี้ในการบริหารงานกับส่วนต่าง ๆ นอกองค์กร
อีกทั้งพยายามผสมผสานความเป็นจีนเข้าไปในการออกแบบเฟอร์นิเจอร์ รวมถึงการให้บริการ
Gillian Drakeford (IKEA China Retail President) ผู้บริหารหญิงของ IKEA ได้บอกว่า
“นโยบายบางอย่างใช้ได้ดีกับ IKEA ในประเทศทางแถบตะวันตก แต่ก็ไม่อาจใช้ได้กับ IKEA ในจีนได้ทุกเรื่องเสมอไป”
และ “การทำให้เป็นท้องถิ่น (localization)” จะเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้ IKEA ประสบความสำเร็จ
เพราะสามารถสร้างสัมพันธ์ที่ดีกับคนในประเทศ และจะซื้อใจคนในท้องถิ่นได้
แต่อย่างไรก็ตาม การใช้หลักกวานซี่ เป็นแค่หนึ่งในกลยุทธ์การสร้างมิตรเท่านั้น
หากธุรกิจจะยั่งยืนไปต่อในระยะยาวได้ ก็อยู่ที่ความแข็งแกร่งในเรื่องของคุณภาพของสินค้าและบริการด้วยเช่นกัน
สุดท้ายนี้ การที่บริษัทยึดติดแต่กับจุดแข็งของตัวเอง พยายามรักษาอัตลักษณ์ของบริษัทมากเกินไป
จนเลือกที่จะยืนหนึ่งไม่พึ่งใคร หรือไม่ปรับตัวเลย
ก็อาจทำให้ดูเป็นบริษัทที่ยิ่งใหญ่ หรือดูน่าภูมิใจสำหรับบางคน
แต่จากเรื่องนี้ เราก็คงจะได้เห็นอีกแง่มุมหนึ่งก็คือ
หากอยากให้ธุรกิจเติบโต จนไปไกลระดับโลกได้ เราคงต้องเริ่มสร้างสะพานให้ได้ก่อน..
References
- 6
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
