EP#75: เทคนิคการตั้ง Credit Limit
หลายท่านอาจคิดว่าการทำยอดขายสูงๆ หรือทำยอดขายได้ตามเป้าเป็นเรื่องยาก
แต่ในความคิดส่วนตัว เรื่องที่ยากกว่านั้น มันคือเรื่องการเก็บเงินจากลูกค้าให้ได้ แม้จะเก็บได้ก็จริง ถ้าจะให้ดีสุดๆจะต้องได้เงินตามระยะเวลาที่ตกลงกันไว้ด้วย
ดังนั้นเรื่องแบบนี้ส่วนตัวชอบที่จะ “กันไว้ดีกว่าแก้”ครับ เทคนิคอันหนึ่งที่ให้ความสนใจเป็นอันดับแรกก็คือ การตั้ง “Credit Limit” ครับ
ก่อนอื่นขออธิบายก่อนว่า Credit Limit หมายถึงกรอบวงเงินที่บริษัทฯให้จะ “สินเชื่อ”ลูกค้าแต่ละราย ซึ่งจะพบได้มากในธุรกิจที่ค้าขายสินค้าประเภท FMCG หรือสินค้าอุปโภคบริโภค หรือสินค้าที่มีรอบซื้อขายกันเป็นประจำ
บางท่านอาจสงสัยว่า...เฮ้ย..เราขายสินค้านี่ เราไม่ได้เป็นธนาคารซักกะหน่อย ทำไมถึงต้องมีการให้ “สินเชื่อ” ด้วย
อยากจะอธิบายว่าแม้ว่าเราจะขายสินค้าก็จริง เมื่อไรเขายังไม่ได้จ่ายเงิน “สินค้า” ของเราก็เปรียบเสมือน “สินเชื่อ” เพราะฉะนั้นเราก็เปรียบเสมือนธนาคาร ที่เราให้ลูกค้ากู้ยืม แต่เขาแทนที่จะได้เป็นเงินสด เขาก็จะได้สินค้าของเราไปแทน
หลายบริษัทฯที่นำระบบ Credit Limit นี้มาใช้ เสียงบ่นที่มักได้ยินเสมอ จากทีมฝ่ายขายก็คือก็อุตสาห์ขายของได้แล้ว วันดีคืนดียังจะมาติดปัญหาเรื่องนี้อีก
คือขายได้แต่เปิดบิลขายไม่ได้ ต้องขออนุมัติจากเจ้านายก่อน ขอไม่ต้องมีระบบนี้เลยได้หรือเปล่า
เลยขออธิบายดังนี้
1.การขายสินค้าได้เป็นเพียงกระบวนการเริ่มต้นเท่านั้น ถ้าขายสินค้าได้ แต่เก็บเงินไม่ได้แล้วเราจะขายสินค้าไปเพื่ออะไร?
ยกเว้นบริษัทฯของท่านจะเป็นองค์กรการกุศล แบบนี้ถือว่าเป็นข้อยกเว้นละกัน
อย่างไรก็ตามแม้ว่าถ้ามีระบบ Credit Limit แล้ว ก็ไม่ได้ตอบว่ามันจะทำให้เราเก็บเงินลูกค้าได้ทุกรายแน่ๆ แต่ระบบนี้เป็นการ “ประเมิน” ว่าลูกค้ารายนั้น มีความสามารถในการชำระเงินได้เท่าไร
2.Credit Limit จะเป็นการลดความเสี่ยง หรือเป็นการ “ป้องกัน” ปัญหาเรื่องการจ่ายเงินของร้านค้า ต้องพิจารณาการให้วงเงินเครดิตให้เหมาะสม ไม่น้อยหรือมากจนเกินไป คงเปรียบเสมือน “Safe-T-Cut” หรือระบบการตัดวงจรไฟฟ้าอัติโนมัติ
สมมุติว่าบ้านท่านตอนนี้ ดันมีกระแสไฟเกินจากระบบการจ่ายไฟ ถ้าเราตั้งให้เครื่องตัดไฟนี้ “อ่อน”เกินไป ไฟฟ้าเกินนิดเดียว มันก็ตัดไฟโช๊ะ!ทันที ถ้ากำลังสระผมอยู่ในห้องน้ำแล้วเกิดไฟดับทุกวัน อันนี้มันก็ก่อให้เกิดความรำคาญมิใช่เล่น
ในทางกลับกันถ้าเราตั้งให้ “เข้ม”เกินไปเครื่องมันก็ไม่ทำงานไม่ยอมตัดไฟให้ จะรู้ตัวอีกทีไฟก็ไหม้บ้านแล้ว
เช่นเดียวกับระบบ Credit Limit ถ้าเราให้วงเงินเครดิตน้อยเกินไป ขายสินค้าได้ไม่เท่าไรก็เปิดบิลขายใหม่ไม่ได้แล้วยอดขายก็ไม่ได้
เผลอๆลูกค้าก็เอาสินค้าคู่แข่งเข้ามาเสียบแทนอยากจะเปิดบิลก็จำเป็นต้องขออนุมัติ ถ้าเจ้านายเกิดไม่อยู่ทุกอย่างก็จบ
ในทางกลับกัน ถ้าเราตั้งวงเงินไว้สูงเกินไป ลูกค้าเห็นจำนวนเงินที่ต้องจ่ายนั้น มันสูงเกินไป อาจจะตกใจถ้าจ่ายเงินก้อนนี้ไป กระแสเงินสดในร้านอาจมีปัญหาก็ได้
สิ่งที่ตามก็คือเขาอาจจะแบ่งจ่ายเป็นงวดๆ หรือแม้จะจ่ายเต็มจำนวนก็จริงแต่จ่ายช้ามาก อาจส่งผลให้กระแสเงินสดของบริษัทฯมีปัญหา ถ้าเราต้องมีไปกู้หนี้ยืมสินมาจากธนาคารละก็ ปัญหาเรื่องภาระดอกเบี้ยก็จะตามมา
ถ้าจะเริ่มต้นระบบนี้จะมีเทคนิคในการกำหนดวงเงินอย่างไรดี
ขอแยกตอบเป็นลูกค้า 2 กลุ่ม
* กลุ่มลูกค้าปัจจุบัน
ที่มีการซื้อขายกันมาซักระยะหนึ่งแล้ว ปัจจัยที่นำมาพิจารณามีทั้งหมด 3 ตัว ดังนี้
1. ยอดขายเฉลี่ยของร้านนั้น
อาจจะนำยอดขายย้อนหลังมาซักปีหนึ่งก็ได้ แล้วมาหารเฉลี่ย 12 เดือน ถ้าก่อนหน้าธุรกิจอาจได้รับผลกระทบด้านเศรษฐกิจที่อาจทำให้ยอดขายผิดเพี้ยนไป เช่น สถานการณ์ COVID-19 อาจเอาตัวเลขก่อนหน้านี้ซัก 2 ปี มาคิดเป็นฐานก็ได้
2. ระยะเวลาที่ให้เครดิต (Credit Term)
โดยปรกติเราจะให้เครคิดกี่วันหรือกี่เดือน ซึ่งอาจจะเป็น 30 วัน หรือ 60 วัน ก็แล้วแต่นโยบายบริษัทฯ
3. ตัวเลข “เผื่อ”
ตัวเลขนี้หมายถึงการเผื่อเหลือเผืีอขาด เพื่อไม่ให้วงเงินมัน “ตึง” เกินไป
สมมุติว่า ร้าน “XYZ”
1. มีตัวเลขขายเฉลี่ยเดือนละ 1 แสนบาท...
2. นโยบายเครคิตที่เราให้ลูกค้าคือ 60 วัน (2 เดือน)...
3. เรากำหนดตัวเลขเผื่อไว้ 1.5 เท่าของยอดขายเฉลี่ย
เพราะฉะนั้นลูกค้าร้าน XYZ ควรจะมีวงเงิน
= 100,000 บาท X 2 เดือน X 1.5 เท่า
= Credit Limit ก็คือ 300,000 บาท
อย่างไรก็ตามเราอาจจะใช้อีกตัวเลขหนึ่งมาเป็นตัวกำหนดก็ได้ ซึ่งเป็นวิธีที่ง่ายดี แต่ต้องแลกมาด้วยความเสี่ยงนิดหน่อย ก็คือเอาตัวเลขยอดขายที่สูงสุดมาตั้งวงก็ได้
เช่น ร้าน XYZ นี้ เมื่อปีที่แล้วเคยซื้อสูงสุดที่ 400,000 บาท ตอนจ่ายเงินก็ไม่มีปัญหาอะไร เราก็อาจเอาตัวเลขนี้ มาเป็นฐานก็ได้
คราวนี้มาถึงงานยาก
* กลุ่มลูกค้าใหม่
หมายถึงลูกค้าที่ยังไม่มีการซื้อขายกันมาก่อน แต่เซลส์ของเราไปดูมาแล้วว่า ร้านนี้จะให้เครดิตได้ ประเด็นคือถ้าเราเป็นผู้อนุมัติจะตัดสินใจกับกรณีนี้อย่างไรดี
ผมจะมีเทคนิคประมาณนี้ครับ
1.ซื้อขายด้วยเงินสดกันก่อน
ถ้าสินค้าเราพอเป็นที่รู้จักอยู่บ้าง การที่จะเปิดเครดิตให้ลูกค้าซักรายก็ขอให้ซื้อขายเป็นเงินสดก่อนซักระยะ ให้เดินบัญชีและรู้จักหน้าค่าตากันซักหน่อย
แต่วิธีนี้จะไม่ได้ผลเลยถ้าสินค้าเรายังไม่เป็นที่รู้จักนัก เพราะตัวร้านค้าเองเขาก็กลัวว่า ถ้าขืนจ่ายเงินไปแล้วแต่สินค้าขายไม่ได้ ส่วนตัวเซลส์ก็หายตัวไปเลย แล้วสต๊อกที่ค้างฉันจะทำอย่างไรละ ถ้าสินค้าระบายช้าฉันอาจจะจ่ายเช็คช้า หรือจ่ายเงินตามที่ขายได้เท่านั้น
แต่ถ้าร้านค้านั้นจะพอต่อรองกันได้ ถ้าเขาไม่อยากที่จะค้าขายเป็นเงินสด เป็นไปได้หรือไม่ที่จะให้เขาช่วยทำแบ๊งค์การันตีให้เราซักหน่อย
แบบนี้ก็น่าจะพอช่วยให้อุ่นใจได้มากขึ้น
และอาจจะยื่นข้อเสนอเพิ่มเติมว่า ในอนาคตเราจะให้วงเงินมากกว่าที่เขาทำแบ๊งค์การันตีมาให้ก็ได้ เช่น ร้านค้าเขาทำแบ๊งค์การันตีมา 100,000 บาท ก็อาจจะเปิดเครดิตให้ 1.5 เท่า หมายถึงจะให้วงเงินเครดิตที่ 150,000 บาท
2. ตรวจสอบจากบริษัทฯอื่น
เทคนิคนี้่เป็นอันที่ผมนิยมใช้มากที่สุด มีความน่าเชื่อถือสูง
วิธีการก็แบ่งออกเป็น
2.1 สอบถามเซลส์ของบริษัทฯอื่นที่เขาอยู่...
ยิ่งถ้าเป็นร้านค้าในต่างจังหวัดด้วยแล้วยิ่งง่าย เพราะโรงแรมที่พักของเซลส์ต่างจังหวัด
ที่เป็นที่นิยมจะมีไม่กี่แห่งหรอกครับ ก็ให้เซลส์ของเราไปพักที่เดียวกันก็สิ้นเรื่อง
2.2 ขอดูบิลของบริษัทฯอื่น ที่ร้านค้านั้นเปิดบัญชีเครดิตกันอยู่
อันนี้จำเป็นอย่างยิ่งนะครับเพราะจะทำให้ได้ประโยชน์อย่างน้อย 2 เรื่อง
อย่างแรกถ้าเป็นบิลของบริษัทฯใหญ่ๆ จะได้ “อุ่นใจ”ซักหน่อย เพราะบริษัทฯเหล่านี้ กว่าจะให้วงเงินเครคิตกันได้เขามีการตรวจสอบค่อนข้างเข้มงวด
อย่างที่สอง ทำให้สามารถกะวงเงินเครคิดคร่าวๆได้ ยิ่งถ้าได้บิลของคู่แข่งโดยตรง โดยประเมินจากสัดส่วนของเรากับคู่แข่งคนนั้น
สมมุติเรามีข้อมูลการตลาดว่า สินค้าของเรามีสัดส่วนยอดขาย หรือมี Market Share อยู่ที่ 30% เพราะฉะนั้นถ้าบิลล่าสุดของคู่แข่ง โชว์ยอดมา 100,000 บาท เพราะฉะนั้นวงเงินของเราก็น่าจะอยู่ประมาณ 30,000 บาท
2.3 รูปถ่ายร้านค้า
แนะนำให้ทีมขายของเราต้องถ่ายรูปร้านค้าอย่างน้อยก็ 3 ช๊อตเป็นอย่างต่ำ
รูปแรก : ถ่ายหน้าร้านเต็มๆแบบเห็นป้ายชื่อร้าน
รูปที่สอง: ถ่ายให้เห็นร้านค้าข้างๆ
รูปที่สาม: ถ่ายสต๊อกทั้งภายในร้าน และสต๊อกสินค้าที่เขาขายในปัจจุบัน ถ้าเป็นไปได้ขอรูปถ่ายตัวเจ้าของร้านไว้ซักรูป
ทั้งหมดถ่ายไว้ทำไม อย่างน้อยก็เพื่อประเมินศักยภาพร้านค้าว่า มีความน่าเชื่อถือขนาดไหน ถ้าให้ดีก่อนจะตัดสินใจให้เครดิต ถ้าเรามี Sales Supervisor ก็อาจมอบหมายให้ไปช่วยประเมินอีกรอบ
สรุปทั้งหมดทั้งมวลกรอบความคิดที่สำคัญสำหรับเรื่องนี้ก็คือ ตัวเราเองในฐานะซัพพลายเออร์ เราไม่ได้เป็นเพียงผู้ขายสินค้าแต่ยังอยู่ในฐานะของผู้ปล่อย “เงินกู้” ด้วย
เพราะฉะนั้นการทำ Credit Limit เป็นการลดความเสี่ยงเรื่องฐานะการเงินของบริษัทฯ
ขายของได้แต่เก็บเงินไม่ได้ แล้วจะทำธุรกิจไปเพื่อ?
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
