Cross-Selling และ Up-Selling
กลยุทธ์เพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มลูกค้า
Cross-Selling และ Up-Selling กลยุทธ์เพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มลูกค้า
แน่นอนว่าจากสถานการณ์ในช่วงนี้ไม่ใช่เรื่องง่ายเลย
ที่ร้านอาหารอย่างเรา จะสามารถเพิ่มยอดขายโดยการหาลูกค้าใหม่
รวมถึงที่นั่งในร้านก็ถูกลดจำนวนลงนั่นหมายความว่ารายได้ต่อหัว
ที่เราจะได้มันลดลงมากกว่าเดิม
วันนี้ผมก็เลยวิธีที่ร้านสามารถเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มลูกค้าเลย
นั่นก็คือการทำ Up-selling และ Cross-selling
ซึ่งเป็นวิธีที่เชนร้านอาหารขนาดใหญ่นิยมใช้กัน
และมันจะช่วยเพิ่มยอดขายร้านอาหารได้อย่างไร ?
- Cross-selling
คือการนำเสนอสินค้าที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าตัวหลักที่ลูกค้าสนใจ
หากเรานึกภาพตามง่ายๆคือ เวลาที่คุณไปจ่ายเงินในร้านสะดวกซื้อ
แล้วพนักงานถามว่า “รับขนมจีบซาลาเปา เพิ่มมั้ยครับ?” นั่นแหละ
จากที่คุณตั้งใจจะไปซื้อแค่น้ำอัดลมแต่สุดท้าย
คุณอาจออกจากร้านมาพร้อมน้ำอัดลมและซาลาเปาในมือ
ในมุมของร้านอาหารคุณสามารถทำ Cross-selling ได้
เช่นถ้าร้านคุณเป็นร้านก๋วยเตี๋ยวชามละ 50 บาท
คุณอาจจะมีเมนู ลูกชิ้นปลาลวกจิ้มราคา 70 บาท
หรือเกี๊ยวกรอบราคา 50 บาท ไว้เชียร์ขาย
เวลาลูกค้ามาทานกันสองคนคุณก็เชียร์ขายเมนูเหล่านี้
เพื่อมาทานคู่กับก๋วยเตี๋ยวก็จะทำให้ยอดขายต่อหัว (Average check)
สูงขึ้นได้โดยที่ไม่ต้องให้ลูกค้าสั่งก๋วยเตี๋ยวเพิ่มจากที่คุณอาจ
ได้รายได้ต่อหัวแค่ 70 บาท คุณอาจได้เพิ่มเป็น 110 บาทก็ได้
ถ้าคุณเข้าไปในร้าน Fast food เช่น McDonald หรือ KFC
คุณจะสังเกตเห็นว่าบริเวณเคาน์เตอร์สั่งอาหารจะมี Tent card
หรือ ป้ายโปรโมชั่นต่างๆปิดอยู่เต็มไปหมด คุณอาจตั้งใจไปสั่งแค่
เมนูเซ็ตนึงในราคา 109 บาท แต่สุดท้ายคุณอาจสั่งพายสัปปะรดเพิ่ม
เข้าไปด้วย เพราะเห็นจากป้ายว่ามีโปรโมชั่นเหลือเพียง 19 บาท
- Up-selling
Up-selling คือการเชียร์ขายสินค้าตัวที่มีราคาสูงขึ้น
หรือตัวพรีเมี่ยมมากขึ้นจากที่ลูกค้าได้ตั้งใจไว้ในตอนแรก
เช่น ที่พนักงานร้าน Fast food ถามคุณว่า
“คุณลูกค้าสนใจเพิ่ม 10 บาท เพื่ออัพไซส์โค๊ก
และเฟรนฟรายส์เป็นไซส์ L มั้ยคะ ?”
ถ้าคุณเป็นร้านก๋วยเตี๋ยวเนื้อราคา 60 บาท
คุณอาจมีเมนูก๋วยเตี๋ยวเนื้อโคขุนราคา 99 บาท หรือ
ก๋วยเตี๋ยวเนื้อออสเตรเลียราคา 150 บาท
หรือจะเป็นก๋วยเตี๋ยวเนื้อปกติแต่เพิ่มไซส์เป็นไซส์จัมโบ้
ในราคา 199 บาทก็เป็นได้ เพื่อที่หากลูกค้าเปลี่ยนใจมาสั่ง
จะทำให้คุณได้ยอดขายต่อหัวเพิ่มขึ้นทันที
โดยที่ต้นทุนก็เพิ่มขึ้นไม่มากนัก
หรือถ้าลูกค้าต้องการสั่งน้ำเก็กฮวยสองแก้วในราคาแก้วละ 30 บาท
การเชียร์ขายลูกค้าเป็นเหยือกเลยในราคา 99 บาท
และบอกลูกค้าว่าปริมาณเท่ากับสี่แก้วซึ่งคุ้มค่ากว่า
ก็จะทำให้ร้านได้รายได้เพิ่มขึ้น 39 บาททันทีซึ่งมันคือการกดดัน
ให้ลูกค้าต้องตัดสินใจโดยใส่ตัวเลือกความคุ้มค่าลงไป
ในการตัดสินใจนั้น
ร้านบุฟเฟ่ต์เองก็สามารถทำ Up-Selling ได้เช่นกัน
สมมุติว่าคุณเป็นร้านชาบูบุฟเฟ่ต์หัวละ 299 บาท
คุณก็สามารถทำ Up-Selling ด้วยการมีเมนูในราคา 399 บาท
โดยอาจเพิ่มอาหารบางอย่างขึ้นมาเช่น อาหารทะเล
เนื้อนำเข้าหรืออาจมีไลน์ของทานเล่นหรือของหวานมากขึ้น
เพราะต่อให้เป็นลูกค้าคนเดียวกันแต่ในแต่ละวันของเดือน
เค้าก็มีเงินในกระเป๋าไม่เท่ากัน ต้นเดือนเค้าอาจมีกำลังซื้อมาก
เพราะเป็นช่วงเงินเดือนออก ปลายเดือนอาจจะมีน้อย
การที่เรามีตัวเลือกราคาที่แพงขึ้นก็สามารถ
เพิ่มยอดขายต่อหัวในช่วงต้นเดือนได้
ซึ่งการจะทำให้กลยุทธ์ทั้ง Cross Selling และ Up Selling
ประสบความสำเร็จได้นั้น นอกเหนือจากการทำสื่อ
ประชาสัมพันธ์ในร้านอย่าง Standy โปสเตอร์
หรือ Tent card วางตามโต๊ะแล้ว
พนักงานเสิร์ฟถือเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการเชียร์ขายเลยก็ว่าได้
หากลูกค้าได้เห็น Tent card ที่มาไว้บนโต๊ะแล้ว
พนักงานมีการแนะนำเพิ่มเติม
เช่น “คุณลูกค้าสนใจเมนูใหม่ของเรามั้ยครับ
วัตถุดิบนี้ทางร้านทำขึ้นมาเองเลยนะครับ” หรือ
“คุณลูกค้าสนเพิ่มเงินอีก 100 บาทมั้ยครับเป็นราคา 399 บาท
แต่คุณลูกค้าสามารถสั่งเพิ่มได้อีกกว่า 20 เมนูเลยครับ
ไม่ทราบว่าสนใจมั้ยครับ”
การมีบทพูดและมีการเทรนนิ่งพนักงานที่ดี
ช่วยเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างดีถ้าไม่เชื่อคุณลองไปสังเกต
ร้านอาหารเชน (Chain restaurants) ทั้งหลายดูว่าทุกที่ล้วนมีบทพูด
และมีการเทรนพนักงานให้เชียร์ขายทั้งนั้น
เนื้อหาส่วนหนึ่งจากหนังสือ :
Restaurant 101 บริหารจัดการร้านอย่างมืออาชีพ
ติดตามTorpenguin - ผู้ชายขายบริการในช่องทางอื่นๆได้ที่
Facebook : https://www.facebook.com/TORPENGUIN
Youtube : https://bit.ly/3gOuSAj
Blockdit : https://www.blockdit.com/torpenguin
Twitter : https://twitter.com/torpenguin
Instragram : https://www.instagram.com/torpenguin/
ติดต่องาน E-mail : torpenguin.channel@gmail.com
- 49
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
