6 รูปแบบการปรับตัวของ “ยี่ปั๊ว”
กับคำตอบทำไม ยังคงเป็นช่องทางขายสำคัญ
.
ในอดีต ยี่ปั๊ว ถือเป็น 1 ในซัพพลายเชนในเรื่องของการจัดจำหน่ายที่ทรงพลังค่อนข้างมากต่อสินค้าในกลุ่ม FMCG ซึ่งถ้ามองย้อนไปกว่าครึ่งศตวรรษที่แล้ว อาจจะเป็นด้วยระบบขนส่ง หรือถนนหนทางในบ้านเราไม่ค่อยจะดีนัก คนกลางอย่างยี่ปั๊วที่เข้ามาทำหน้าที่ในการกระจายสินค้าให้กับร้านโชวห่วย จึงมีบทบาทค่อนข้างมาก
ต่อเมื่อทุกอย่างถูกพัฒนาขึ้น ทำให้ซัพพลายเออร์ที่เป็นเจ้าของสินค้าสามารถใช้เครือข่ายการจัดจำหน่ายของตัวเองเข้ามาช่วยกระจายสินค้าให้ บทบาทของยี่ปั๊วจึงถูกลดทอนลงไปบ้าง ซึ่งภาพจำเก่าๆ ที่เราคุ้นชินเกี่ยวกับร้านยี่ปั๊ว ระบบการจัดจำหน่ายในรูปแบบดั้งเดิมที่ครั้งหนึ่งคือช่องทางการกระจายสินค้าที่ทรงพลังช่องทางหนึ่ง ก็คือ ร้านในรูปแบบเก่าๆที่มีสินค้าวางระเกะระกะเต็มไปหมด ขายส่งสินค้าหลากประเภทหลายๆ แบรนด์
แต่หากตามเข้าไปดูจริงๆ แล้ว จะพบว่า ภาพดังกล่าวเริ่มหมดจากตลาดค้าส่งของบ้านเราไปนานแล้ว เพราะยี่ปั๊วหลังยุคเศรษฐกิจล่มในปี 2540 มีการพัฒนาตัวเองไปค่อนข้างมาก ทั้งในเรื่องของระบบการจัดการ การดิสเพลย์ ตกแต่งร้านและนำเสนอสินค้าภายในร้าน
รวมถึงการนำแนวคิดในการบริหารค้าปลีกค้าส่งยุคใหม่เข้ามาใช้ ยี่ปั๊วในยุคที่ผ่านมา จะมีภาพที่ออกมาค่อนข้างทันสมัย ที่มีแรงผลักดันมาจากการพัฒนาในเรื่องของพฤติกรรมของผู้บริโภคและการแข่งขันจากการรุกเข้ามาของเชนค้าปลีก
การปรับตัวตามสิ่งแวดล้อมที่เปลี่ยนไปของยี่ปั๊วนั้น ทำให้ปัจจุบัน ยี่ปั๊วในระบบที่เหลืออยู่จะทำตลาดในรูปแบบหลักๆ คือ
1.ยี่ปั๊วที่ขายส่งโดยใช้วิธีการจดออเดอร์การสั่งซื้อจากร้านโชวห่วย แล้วจัดส่งสินค้าให้ตามออเดอร์ โดยอาศัยความคุ้นเคยในพื้นที่เป็นตัวช่วยในการทำตลาด ซึ่งยี่ปั๊วในรูปแบบนี้ ปัจจุบันมีเหลือไม่มากนัก
2.สายขายส่งหน้าร้าน อาศัยโลเกชั่นในย่านสำคัญอย่างตลาดสด เป็นทีเด็ดในการทำตลาด ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้ ยังมีบางรายที่ทำตลาดในลักษณะของ “จดรายการ” และจัดส่งสินค้าให้ ซึ่งถือเป็นรูปแบบบริการดั้งเดิมที่เป็นเทรดิชั่นนัลของยี่ปั๊ว และยังคงเป็นทีเด็ดในเรื่องของการบริการ ที่ยี่ปั๊วมีหนือกว่าโมเดิร์นเทรด
3. ยี่ปั๊วที่ขายสินค้าเฉพาะอย่าง อาทิ สินค้าประเภทสแน็ค ส่วนใหญ่ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้จะขายส่งเป็นหลักเช่นกัน
4.สายไฮบริด ขายส่งและขายปลีกในร้านเดียวกัน ซึ่ง “ยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่” ในสายตาของนักการตลาดหลายท่านก็คือ ยี่ปั๊วที่พัฒนาตัวเองจากการขายส่งในมิติเดิม มาสู่การทำตลาดแบบขายส่งในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” คือ ลูกค้าเดินเข้ามาเลือกซื้อสินค้าที่มีการดิสเพลย์อย่างโดดเด่น และซื้อด้วยเงินสดแบบยกแพ็กแล้วยกกลับบ้านเอง แถมพ่วงด้วยการปรับหน้าร้านให้กลายเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ที่ขายปลีกด้วย เพื่ออาศัยวอลุ่มการขายและค่ารายได้อื่นๆ จาก “เทรดโปรโมชั่น” ทั้งค่าหัวเชลฟ์ ค่าบูธ ค่ากองโชว์ เป็นรายได้เสริมพ่วงเข้าไปเพื่อให้สามารถยืนหยัดอยู่ได้ แม้จะเผชิญกับการรุกเข้ามาของไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ก็ตาม ยี่ปั๊วในกลุ่มนี้ก็มีร้านตั้งงี่สุน แห่งจังหวัดอุดรธานี และร้านเกียรติสิน ยี่ปั๊วใหญ่ แห่งอำเภอบ้านไผ่ จังหวัดขอนแก่น เป็นต้น
5.ยี่ปั๊วที่ปรับตัวเองเป็นยี่ปั๊วโมเดิร์นเทรดที่ขายส่งในรูปแบบของ แคช แอนด์ แครี่ ในสไตล์แม็คโคร โดยขายส่ง เพียงอย่างเดียว ซึ่งยี่ปั๊วในรูปแบบนี้ก็มี อาทิ ฮกกี่ ยี่ปั๊วดังแห่งเมืองโคราช ที่เปิดร้าน วิชโก้ โฮลเซล (WishCO Wholesale) ศูนย์ค้าปลีกค้าส่งของกลุ่ม “ฮกกี่” บนพื้นที่ 71 ไร่ ขนาด 9,500 ตารางเมตร ด้วยเงินลงทุนกว่า 600 ล้านบาท ถนนราชสีมา-โชคชัย ต.หัวทะเลว อ.เมือง จ.นครราชสีมา เมื่อ 3 – 4 ปีที่ผ่านมา เป็นต้น
6.ยี่ปั๊วที่ปรับตัวเองจากการขายส่ง มาเป็นร้านค้าปลีก ในรูปแบบที่เป็นเชน มีสาขาอยู่ในมือหลายสาขา โดยยังคงอาศัยการขายสินค้าราคาถูกเป็นหลัก ยี่ปั๊วที่ปรับตัวในรูปแบบนี้ ตามศัพท์แสงที่ซัพพลายเออร์อย่างยูนิลีเวอร์ เรียกขานนั้นก็คือ โลคัล โมเดิร์นเทรด ซึ่งปัจจุบันก็มีอาทิ ร้านธนพิริยะ แห่งจังหวัดเชียงราย และร้านเคแอนด์เค ซุปเปอร์ค้าส่ง หาดใหญ่ ซึ่งทั้ง 2 ร้านนี้ มีการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ MAI เพื่อระดมทุนในการทำธุรกิจ การนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์นี้ กลายเป็นแนวโน้มที่ผู้ประกอบการหลายรายกำลังทำกัน ที่จะตามมาก็คือยงสงวน แห่งจังหวัดอุบลราชธานี เป็นต้น
ยี่ปั๊วหลายรายที่มีการปรับตัวในรูปแบบที่ว่านี้ สามารถยืนหยัดอยู่ในตลาดได้อย่างสบายๆ แถมมีรายได้ ก้อนโตจากค่า “เทรด” ปีละนับแสนบาท ยี่ปั๊วที่ปรับมาทำทั้งขายส่งและขายปลีกที่ชัดเจนก็มี อาทิ ตั้งงี่สุ่น แห่งจังหวัด อุดรธานีที่ทำตลาดในรูปแบบนี้มาหลายปี และกลายเป็นท็อปยี่ปั๊วที่ซัพพลายเออร์หลายๆ รายให้ความเกรงใจ นอกจากนี้ มี “เกียรติสิน” แห่งอำเภอบ้านไผ่ ที่ขายส่งและขายปลีกบนพื้นที่ขนาดใหญ่ และครอบคลุมการทำตลาดในหลายจังหวัด เช่นกัน ร้านยงสงวน จังหวัดอุบลราชธานี ที่มีทั้งรูปแบบของร้านที่เป็น “แคช แอนด์ แครี่” ขนาดใหญ่ใกล้เคียงแม็คโคร และร้านมินิมาร์ทหลายแห่ง ร้านเคแอนด์เค หาดใหญ่ที่มีพื้นฐานจากการเป็นยี่ปั๊วในนาม “โกวย่งฮั้ว” มาก่อน หรืออย่าง ร้านบิ๊กเฮง จากจังหวัดสุพรรณบุรี และร้าน ส.ล.โฮลด์เซลส์ แห่งจังหวัดนครสวรรค์ เป็นต้น
ว่าไปแล้ว ยี่ปั๊วมีการปรับตัวเองมาทำตลาดในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” มาตลอดในช่วงที่ผ่านมา ส่วนการ พัฒนามาสู่การทำค้าปลีกหน้าร้านด้วยก็มีมานานเช่นกัน แต่การพัฒนาในเรื่องของแนวคิดการบริหารพื้นที่ขายและ สร้าง รายได้จากค่าเทรด โปรโมชั่น อย่างจริงจัง เพิ่งเกิดมาเมื่อกว่า 10 ปีมานี้เอง จนกลายเป็นแนวทางที่ยี่ปั๊วหลายรายที่หันมา ทำค้าปลีกหน้าร้านด้วยนิยมทำ
สิ่งหนึ่งที่มีพร้อมกับการพัฒนาตัวเองของยี่ปั๊วต่างจังหวัดก็คือ ยี่ปั๊วจะเลือกทำแบรนด์น้อยลง และลงลึกถึงการ เลือกแคททากอรี่หรือไซส์ซิ่ง เพื่อเลือกทำเฉพาะสินค้าที่ไปได้ดีและหมุนเวียนเร็วเท่านั้น เพราะยี่ปั๊วส่วนใหญ่จะทำกำไร จากวอลุ่ม และเป้าการขายหลายๆ ครั้งกำไรแทบไม่เหลือ แต่จะไปถัวเฉลี่ยจากค่าเป้าการขายหรือ Rebate และเอา รางวัลเป็นตั๋วทัวร์ต่างประเทศแทน
ส่วนการบริหารร้านนั้น จะมีการทำทั้งในส่วนของที่เป็นแบ็คออฟฟิศอย่างการบริหารสต๊อกหรือสินค้าคงคลัง และในส่วนของฟรอนท์ออฟฟิศอย่างการจัดแต่งหน้าร้านตลอดจนการดิสเพลย์สินค้าให้ดูง่ายในการเดินเลือกซื้อ
นอกจากนี้ ยี่ปั๊วที่หันมาทำขายปลีกหน้าร้านด้วย เริ่มที่จะนำแนวคิดการบริหารแบบโมเดิร์นเทรดมาใช้โดย เฉพาะในเรื่องของการเลือกเก็บค่า “เทรดโปรโมชั่น” จากซัพพลายเออร์ เพื่อเป็นรายได้เสริมเข้ามา และกลายเป็นตัว ถัวเฉลี่ยการทำกำไรเข้าร้าน ซึ่งจะว่าไปแล้ว แทคติคนี้ ก็เกิดจากการเทรนของซัพพลายเออร์ข้ามชาติเองที่ต้องการให้ยี่ปั๊ว สามารถยืนหยัดอยู่ได้
ขณะที่ยี่ปั๊วหลายราย ยังมีการทำตลาดแบบอาศัยสายสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ที่มีมานาน ส่งผลให้การ “ดีล” ธุรกิจ จะง่ายกว่าเชนโมเดิร์นเทรด ซัพพลายเออร์หลายรายจึงอาศัยช่องทางขายนี้ เป็นอีกหนึ่งช่องทางในการขายสินค้า ของตัวเอง
ส่วนรูปแบบของการพัฒนาตัวเองอีกอย่างก็คือ ยี่ปั๊วหลายราย เริ่มที่จะเข้าไปสร้างเครือข่ายกับบรรดาร้านค้า ย่อยหรือโชวห่วย เพื่อที่จะเข้าไปร่วมพัฒนาร้านค้าเหล่านั้นให้สามารถยืนหยัดอยู่ได้ เพราะว่าไปแล้ว ร้านค้าย่อยก็คือแวลู่ เชนที่อยู่ปลายท่อที่สำคัญของระบบยี่ปั๊ว ถ้าหากร้านค้าย่อยต้องล้มหายตายจากไปจากการรุกเข้ามาของโมดิร์นเทรดแล้ว ยี่ปั๊วก็เหมือนกับถูกตัดรากแก้วของตัวเองทิ้งไป โอกาสในการขายก็จะลดลงตามไปด้วย
เป็นอีกรูปแบบการปรับตัว ที่ทำให้ยี่ปั๊วยังคงบทบาทสำคัญของตัวเองเอาไว้อย่างเหนียวแน่น.....
#BrandAge_Online
- 104
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
