ใครคือคู่ชิงชัยของยาคูลท์
ในตลาดนมเปรี้ยวแลคโตบาซิลลัสกว่า 8 พันล้าน
.
มากกว่า 50 ปีที่ยาคูลท์ เข้ามาสร้างตลาดนมเปรี้ยวพร้อมดื่มที่มีจุลินทรีย์แลคโตบาซิลลัส พร้อมแนะนำให้คนไทยรู้จักเชื้อตัวนี้ว่ามีคุณประโยชน์ในแง่ใดบ้าง ซึ่งในสมัยก่อน การสร้างตลาดของยาคูลท์ทำแบบครบวงจรทุกรูปแบบแม้จะไม่มีคู่แข่งขันก็ตาม
การนำ Gimmick หรือลูกเล่นต่างๆ มาใส่ไว้ในกลยุทธ์การสื่อสารการตลาด ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของเสียงเพลง “ลัลล่า ลัลล่า ลัลหล่า” เสียงกระดิ่งรถจักรยาน หรือแม้กระทั่ง การให้ถามสาวยาคูลท์ ถึงคุณประโยชน์ของจุลินทรีย์ แลคโตบาซิลลัส พันธุ์ที่ยาคูลท์เลือก ล้วนเป็นตัวช่วยสร้างให้ยาคูลท์เป็นที่ยอมรับในวงกว้าง โดยเฉพาะกับการช่วยเน้นย้ำและสร้างการยอมรับในตัวจุลินทรีย์ แลคโตบาซิลลัส ของยาคูลท์
ยาคูลท์ แทบไม่ต้องทำการตลาดอะไรเลย เพราะแม้จะมีคู่แข่งขันเข้ามาท้าประลองด้วย แต่ก็ไม่มีรายใดที่สามารถแซะฐานตลาดของยาคูลท์ได้ เพราะยาคูลท์ค่อนข้างจะแข็งแกร่งโดยเฉพาะระบบไดเร็กเซลส์ที่ลงรากฝังลึกในตลาดมานาน ซึ่งตัวไดเร็กเซลส์นี้ ไม่เพียงแต่จะผลักดันสินค้าเข้าตรงถึงผู้บริโภคเท่านั้นแต่ยังเป็นเสมือนหน่วยกระจายสินค้าที่ดีในการผลักดันเข้าสู่ตู้แช่ของร้านค้าย่อย
ยาคูลท์เป็นเบอร์ 1 ในช่องทางขายไดเร็คเซลส์ แล้วใครที่เป็นคู่ชิงชัยในตลาดนี้...
หากไล่เรียงดู จะพบว่า ตลาดนมเปรี้ยวแลคโตบาซิลลัส มีผู้เล่นหลักๆ คือบีทาเก้น ดัชมิลล์ ดีไลท์ และเก้น ของค่ายซีพี เมจิ ซึ่งคู่แข่งขันราย ที่เข้ามาในตลาดนี้ แทบจะไม่มีรายใดที่ใช้ระบบการขายตรงเป็นช่องทางขายหลัก เพื่อเข้ามาเป็นตัวต่อกรกับยาคูลท์ แต่หนีไปสร้างความต่างที่ตัวโปรดักต์และขายผ่านโมเดิร์นเทรดแทน อาทิ บีทาเก้น และไพเก้นของค่ายซีพี เมจิ โดยรายหลังนี้มีช่องทางขายอย่างร้านเซเว่น อีเลฟเว่นเป็นกองหนุนชั้นดี
จะมีเพียงดัชมิลล์ ดีไลท์ ที่มีการสร้างระบบขายตรงของตัวเองขึ้นมาอย่างจริงจัง ซึ่งดีไลท์ ไม่ใช่น้องใหม่ในตลาดคัลเจอร์โยเกิร์ต หรือนมเปรี้ยวแลคโตบาซิลลัสเสียทีเดียว เพราะทำตลาดแบบป่าล้อมเมืองในต่างจังหวัดตั้งแต่ตุลาคม ปี 2545 โดยใช้เวลา 3 ปีในการสร้างฐานตลาดอยู่ในต่างจังหวัดก่อนที่จะเบนหัวรบเข้ามาในเขตกรุงเทพฯ ซึ่งเป็นตลาดที่ยาคูลท์ครองอยู่ ตลอดเวลา 3 – 4 ปีที่สร้างฐานตลาดอยู่นั้น ดีไลท์พัฒนาระบบขายตรงของตัวเองมาตลอดจนมีความแข็งแกร่ง โดยชื่อของดัชมิลล์เป็นประกันได้ถึงเรื่องของสาวขายตรงที่นับเฉพาะสาวขายดีไลท์ น่าจะมีร่วมๆ 3 พันคน กระจายอยู่ในต่างจังหวัดและกรุงเทพฯในตัวเลขที่ใกล้เคียงกัน
อย่างไรก็ตาม คู่ปรับสำคัญของยาคูลท์ น่าจะเป็นบีทาเก้น เพราะหากยาคูลท์คือแบรนด์ที่แข็งแกร่งในตลาดคัลเจอร์ มิลค์ หรือนมเปรี้ยวที่มีจุลินทรีย์แลคโตบาซิลัส ในช่องทางขายตรงเข้าสู่บ้านลูกค้าแล้ว คัลเจอร์ มิลค์ อีกแบรนด์อย่างบีทาเก้น ก็เป็นผู้เล่นที่ถือครองช่องทางขายที่เป็นโมเดิร์นเทรดไว้ได้อย่างเหนียวแน่น ด้วยส่วนแบ่งตลาดที่มากกว่า 50%
เมื่อมองย้อนไปในอดีต ทั้งคู่อาจจะจะไม่ใช่คู่แข่งขันที่ฟาดฟันกันโดยตรง เพราะต่างแบ่งกันทำตลาด แต่หลังจากที่บีทาเก้นมีการปรับกลยุทธ์เมื่อ 2 – 3 ปีที่ผ่านมา ด้วยการหันมาให้ความสำคัญกับการขายตรงสู่มือผู้บริโภคเหมือนกับยาคูลท์ เพื่อชดเชยช่องทางขายที่เป็นเทรดิชั่นนัล เทรด หรือร้านโชวห่วยดั้งเดิมที่ถูกโมเดิร์นเทรดมาเบียดแย่งพื้นที่ ทั้งคู่ก็กลายมาเป็นคู่แข่งที่เปิดเกมไล่บี้กันอย่างสนุก
บีทาเก้น ถือกำเนิดมาเมื่อกว่า 30 ปีที่แล้ว ด้วยจุดขายของการเป็นนมเปรี้ยวที่ผลิตจากเชื้อจุลินทรีย์โพรไบโอติกคุณภาพสูงจากยุโรป การเข้าตลาดของบีทาเก้นนั้น วางกลยุทธ์ตรงข้ามกับยาคูลท์มาตลอด ไล่ตั้งแต่
1.การให้ความสำคัญกับเรื่องของพ็กไซส์ที่หลากหลาย เพื่อเพิ่มโอกาสในการดื่ม โดยแพ็กไซส์แต่ละขนาดจะแมทเข้าไปในแต่ละช่องทางได้อย่างลงตัว ไม่ว่าจะเป็นไซส์ขนาด 85 มล. 140 มล.300 มล. 400 มล. และ 700 มล. โดยไซส์ขนาด 85 มล. และ 140 มล.จะวางขายในร้านโชวห่วย ส่วน 300 และ 400 มล.จะเน้นไปที่ช่องทางร้านคอนวีเนียนสโตร์ และขนาด 700 มล.จะขายอยู่ในไฮเปอร์มาร์เก็ต ต่างจากยาคูลท์ที่มีผลิตภัณฑ์ในไซส์เล็ก เพียงไซส์เดียว
การมีแพ็กไซส์ที่หลากหลายของบีทาเก้นนั้น เป็นส่วนหนึ่งที่เข้ามาช่วยสร้างความสำเร็จ เพราะแต่ละไซส์จะเข้าไปตอบโจทย์การดื่ม หรือเซ็กเม้นต์ผู้บริโภคแต่ละกลุ่มในแต่ละช่องทางขายอย่างชัดเจน
2.ตัวผลิตภัณฑ์ ที่ถูกพัฒนาขึ้นมาจากการมองหาอินไซด์ของผู้บริโภค โดยจะมองเทรนด์ใหม่ๆ เพื่อนำมาสร้างเป็นโอกาสทางการตลาด ซึ่งบีทาเก้น เป็นรายแรกที่มีการพัฒนานมเปรี้ยวสูตรน้ำตาลน้อย 2% เมื่อร่วม 10 ปีที่แล้ว โดยมองเห็นเทรนด์ว่าผู้บริโภคหันมาใส่ใจในเรื่องของสุขภาพ และมีแนวโน้มที่จะบริโภคน้ำตาลน้อยลง ซึ่งจะต่างจากยาคูลท์ที่เพิ่งส่งผลิตภัณฑ์สูตรน้ำตาลน้อยลงตลาดเมื่อ 2 ปีที่ผ่านมา ตามสไตล์การทำตลาดที่ค่อนข้างคอนเซอร์เวทีฟของยาคูลท์
3.ระบบจัดจำหน่าย ซึ่งตลาดคัลเจอร์ มิลค์ นี้ถือเป็นตลาดที่เป็น “ดิสทริบิวชั่น เบสท์” นั่นคือ ระบบการจัดจำหน่ายเป็นหัวใจสำคัญอย่างหนึ่งของการทำตลาด เพราะจะเข้ามาช่วยผลักดันสินค้าให้เข้าถึงดีมานด์ทั่วประเทศได้อย่างครอบคลุม ตลาดนี้มีมูลค่าประมาณกว่าหมื่นล้านบาทต่อปี ซึ่งระบบจัดจำหน่ายที่ครอบคลุมนี้จะเข้ามาช่วยในการสร้างการเติบโตของยอดขายได้เป็นอย่างดี
สำหรับบีทาเก้นแล้ว ถือว่าเป็นผู้เล่นในตลาดที่มีระบบการจัดจำหน่ายที่ค่อนข้างแข็งแกร่งรายหนึ่ง โดยมีรถกระจายสินค้าควบคุมความเย็นกว่า 100 คัน กระจายสินค้าเข้าช่องทางขายที่เป็นร้านค้าดั้งเดิมที่มีสัดส่วนการขายประมาณ 60% ในช่องทางขายนี้ บีทาเก้นจะใช้ระบบเอเย่นต์ หรือตัวแทนจัดจำหน่ายเข้ามาเป็นตัวช่วยกระจายสินค้า มีตัวแทนที่มีคลังสินค้าย่อยควบคุมความเย็น 2 – 6 องศาเซลเซียส 237 คลังสินค้าทั่วประเทศ โดยมีตัวแทนขายทั่วประเทศ 2,500 คน
ตัวแทนขายนี้ ถือเป็นเน็ตเวิร์คสำคัญของบีทาเก้น เพราะเป็นตัวช่วยผลักดันสินค้าให้ถึงมือร้านค้า โดย 1 ตัวแทนขาย จะสามารถกระจายสินค้าเข้าสู่ตู้แช่ของร้านโชวห่วยได้ประมาณ 40 -50 ร้านค้า รวมถึงสามารถเข้าสู่ฐานลูกค้าที่เป็นสมาชิกอีกด้วย
ขณะที่ช่องทางขายผ่านโมเดิร์นเทรดนั้น มีสัดส่วนประมาณ 40% ของการขายทั้งหมด บีทาเก้นสามารถกระจายสินค้าได้ครอบคลุมร้านค้าโมเดิร์นเทรดได้มากกว่า 15,900 ร้านค้าซึ่งช่องทางขายผ่านโมเดิร์นเทรดนี้ บีทาเก้น เป็นผู้นำตลาดด้วยส่วนแบ่งตลาดถึง 70% จากข้อมูลของเอซี นีลเส็น
ข้อแตกต่างระหว่างบีทาเก้นกับยาคูลท์ก็คือ ยาคูลท์จะมีการใช้ระบบไดเร็คเซลส์ เป็นระบบการขายหลัก แม้ในบางครั้งเราอาจจะเห็นสินค้าของยาคูลท์เข้าไปวางในตู้แช่ของร้านชำ หรือตู้แช่ในร้านเซเว่น อีเลฟเว่น บางสาขา แต่ก็เป็นการขายผ่านสาวยาคูลท์ที่ในช่วงหลังตั้งแต่ยาคูลท์มีการปรับราคาขายขึ้น ทำให้ร้านค้าปลีกมีการนำสินค้าไปขายต่อน้อยลง เนื่องจากมีกำไรไม่มากนัก
อย่างไรก็ตาม ยาคูลท์ ยังคงเป็นผู้นำในช่องทางขายแบบไดเร็คเซลส์ โดยมีส่วนแบ่งตลาดค่อนข้างทิ้งห่างคู่แข่งขันรายอื่นๆ แม้ในปัจจุบัน ผู้เล่นในตลาดนี้หลายราย รวมทั้งบีทาเก้น จะเข้ามาเล่นในช่องทางนี้ แต่ก็ยังคงต้องไล่ตามยาคูลท์ที่ลงลึกในระบบนี้มานาน.....
#BrandAge_Online
- 20
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
