#BenNote
#TheSecretSauce #FlashExpress EP.3 Part 1 of 2
กลยุทธ์ระดมทุนของ First Unicorn Start-up of Thailand
คุณคมสันต์ ลี CEO, Flash Express
จาก EP.1 ที่ได้ฟังประวัติชีวิตของคุณคมสันต์ สู่ EP. 2 ที่เปิดวิธีคิด วิธีบริหารธุรกิจ บริหารองค์กร มาถึง EP. 3 เราจะได้ฟังกลเม็ดเคล็ดลับที่คุณคมสันต์และ Flash ใช้ในการเรียกเนื้อเรียกปลา เอ้ยยยย...เรียกความสนใจและเรียกเงินจากกระเป๋านักลงทุนกันค่ะ (อิมุกเรียกเนื้อเรียกปลานี่จะยังมีใครเข้าใจไหมนะ >__< ไปอ่านสังข์ทองนะคะทุกคน พระสังข์มีมนต์เรียกเนื้อเรียกปลาให้มาหา ไม่ต้องออกไปล่า ... งี้)
Hi-light สำหรับคนที่คิดว่าความสำเร็จมันหอมหวาน อ่าน 3 ข้อนี้ดูก่อนนะ ...
- Start Up 100 บริษัทมีรอดไม่ถึง 5 บริษัท เรามั่นใจว่าเราจะเป็น 1 ใน 5 นั้นจริง ๆ ใช่ไหม ... Passion ไม่พอนะ คุณต้องบ้าคลั่ง ต้องกัดไม่ปล่อย ต้องยอมตายเพื่อความรักนี้กันเลยทีเดียว
- ใน Serie B มีอยู่ช่วงหนึ่งที่ Flash มีเงินเหลือ run business ได้อีกไม่ถึง 3 เดือน ถ้าไม่มีเงินเข้า (คือระดมทุนเพิ่มไม่ได้อ่ะนะ เงินรายได้ไม่มีทางพอกับการ burn แน่ ๆ) จุดนั้นคือถ้าไม่มีเงินเข้าภายใน 3 เดือนคุณคมสันต์ต้องปิดบริษัท คุณคมสันต์บอกว่านอนไม่หลับเลย ไม่มีวันไหนที่นอนตาหลับ ต้องพยายามหาผู้ลงทุนอย่างเต็มที่ ... คุณทนความเครียดเบอร์นั้นได้เรื่อย ๆ ... ยาว ๆ ... นาน ๆ ไหม
- ใครจะมาเป็น Start Up ให้ถามตัวเองก่อนเลยว่าคุณพร้อมที่จะรับความล้มเหลวใช่ไหม สามารถปล่อยวางอำนาจ ชื่อเสียงได้หมดเลยใช่ไหม เพื่อสร้างสิ่ง ๆ นี้ให้ประสบความสำเร็จ ... คือต้อง Dive into it ต้อง All in นะ ปัญหาที่ขวางอยู่มหึมาทั้งขนาดและจำนวนเลยเชียว ... พร้อมใช่ไหม
ถ้าถามตัวเองแล้วมีหมดเลย 3 ข้อ #ใจรัก #ใจสู้ #ใจพร้อมแลก ... อ่ะมาฟัง Step เทพต่อไป เออ...ใช่ มันไม่ได้มีแค่ 3 ข้อนั้นแล้วจะทำแล้วได้เลยหรอกนะ ใต้ภูเขาน้ำแข็ง ด้านหลังกำแพงมี “ความพยายาม” และ “การทำงานหนัก” รอคุณอยู่อีกมากมาย แต่อย่างน้อยการฟังกลเม็ดเด็ด ๆ ดี ๆ จากรุ่นพี่ก็อาจจะทำให้เราพร้อมมากขึ้น ... นิดนึง (#สิบปากว่าไม่ท่าตาเห็น #สิบตาเห็นไม่เท่ามือทำ #ไม่ทำไม่มีวันเข้าใจ เอาจริง)
EP นี้คุณคมสันต์แชร์เรื่องจำเป็นสำหรับคนทำ Start-up ซึ่งเบ็นว่าเอาไป Apply ใช้ได้กับทุกสิ่งติงจิงกาเบลไนติงเกลเปกาซัสเลยค่ะ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ ชีวิต การงาน ... โดยเล่าตาม Step การทำ Start-up แบบนี้
- ระดมทุนอย่างไรให้ได้เงิน 30,000 ล้าน
- วิธีโน้มน้าวนักลงทุน
- วิธีทำ Presentation
- วิธีแบ่งหุ้นส่วน
- อนาคตตอนต่อไปของ Flash Express ซึ่งไม่ใช่แค่บริษัทขนส่งหรือ Logistics อีกต่อไป แต่เป็น บ. E-commerce ครบวงจร
(เอ๊ะ ... list ไปแล้วแอบคิดถึงท่านประธานฮันจีพยองและนัมโดซาน แห่ง Series เกาหลี Start Up แฮะ ... ใครชอบแบบเบา ๆ หน่อยไปปูพื้นทางโน้นมาก่อนได้นะคะ 555 เบ็นก็ปูมาแล้วแหละ เลยพอจะตามเรื่อง Flash ได้ง่ายขึ้น #มีความรู้อยู่ทุกหนแห่ง... เนาะ)
เอาล่ะ มาว่ากันด้วยเรื่องสูตรลับการระดมทุน
⚡1.
Flash ก้าวมาถึงวันนี้ได้เพราะคุณคมสันต์ระดมทุนเก่งมาก คุยกับนักลงทุนหลากหลายทั้งในและต่างประเทศ คุณคมสันต์มีวิธีการระดมทุนอย่างไร
#มันเริ่มที่_Mindset
อย่าคิดว่าเราไปขอเงิน การไป “ขอ” มันยาก
#คิดกลับด้าน
จงคิดว่าเรากำลังนำพาโอกาสไปให้นักลงทุนอยู่
ถ้าคุณไม่ลงทุนในบริษัทเรา
คุณก็ไม่มีโอกาสใน “กำไร” ที่จะเกิดขึ้น
คุณ – จะ – พลาด!!!
ให้เราคิดว่าเรากำลังนำสิ่งดี ๆ ไปให้คนอื่น
การขายจะง่ายกว่ามาก
แม้ว่าที่จริงเราจะอยากได้เงินมากกกกก ...
แต่ – จง – อย่า – ขอ
เราต้องไปด้วย Mindset ผู้ให้ ผู้นำพาโอกาส
ถ้าตัวเราเองยังไม่รู้สึกว่าเราคือโอกาสดี ๆ
คนอื่นจะรู้สึกว่าเราคือโอกาสได้อย่างไร
เริ่มต้นที่หัวใจเราเองก่อน
เริ่มที่เปลี่ยนสภาวะจิตตัวเองก่อน
หากคุณจะ Raise Fund
⚡2.
ใจได้แล้ว ยังงัยต่อ ...
ตังค์ตัวเองหมดแล้ว ต้องระดมทุนแล้ว
ครั้งแรกที่คุณคมสันต์เริ่ม คุณคมสันต์ก็ทำไม่เป็น ไม่รู้ต้องทำอย่างไรเหมือนกัน ในระยะเวลา 10 กว่าวัน คุณคมสันต์คุยกับนักลงทุนกว่า 60 คน เตรียมตัวไปเยอะมาก Slide 40-50 หน้า แต่ปรากฏว่านักลงทุนไม่ได้อยากฟังเรื่องเหล่านั้น
สิ่งที่นักลงทุนสนใจคือ #Why_You
เราต้องบอกให้ได้ว่าเราเป็นใคร
ทำไมเรื่องนี้ถึงต้องเป็นเรา ไม่ใช่คนอื่น
สำหรับ Serie Angle และ Series A
#สิ่งที่สำคัญคือคน
การลงทุนแบ่งเป็น Series สำหรับ 2 Series ตั้งต้นนี้ดูที่ “คน” เป็นหลัก
- ถ้าเรา (ผู้นำ) มุ่งมั่นพอ
- ทีมงานของเราดีพอ
บวกกับ...
- โอกาสของธุรกิจนี้มันใช่ (Right Time)
คุณเกิดแน่นอน ... คือขอทุนสำเร็จชัวร์
อย่าเล่า Business Model เยอะ ไม่มีประโยชน์
เพราะถ้า “คน” ไม่ดี
ต่อให้ Business Model ดีแค่ไหนก็ล้มเหลว
ทีมงานไม่ดี ก็ไม่สามารถทำความฝันให้เป็นจริงได้
ช่วงต้นที่เริ่มระดมทุนจึงเป็นช่วงแห่งความล้มเหลวของคุณคมสันต์และ Flash เสนอ 60 ราย มีคนลงทุนด้วยแค่ 2 ราย
ซึ่งคุณคมสันต์มองว่านั่นคือ “โชคดี”
เพราะเพื่อนร่วมวงการคนอื่น ๆ Pitch เป็น 100 ไม่ได้สักบาทก็มี
⚡3.
คุณคมสันต์แชร์เคล็ดลับการระดมทุน
/1/
#งานเราต้องแน่น
เตรียม deck (presentation) 3 แบบ
- แบบที่ 1 ยาว 3-5 นาที
- แบบที่ 2 ยาว 10-15 นาที
- แบบที่ 3 ยาวไม่เกิน 1 ชั่วโมง
ถ้ามีแบบเดียวคุณจบเห่แน่นอน เพราะไม่ใช่ว่าผู้ลงทุนทุกคนจะมีเวลาให้คุณมากพอ
/2/
ก่อนไปทำการบ้านให้ครบ
*ไม่ใช่ของตัวเองนะ แต่เป็นของผู้ลงทุน
#ศึกษาผู้ลงทุนให้ครบทุกด้าน
(อันนี้ใช้ได้กับทุกเรื่องเลยนะคะ สมัครงาน หาพันธมิตร
จะจีบเขาก็ต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเรา “มีใจที่จะใส่ใจ”)
คุณคมสันต์แชร์ประสบการณ์ไม่ดีที่เคยพบให้ฟัง
ผู้ลงทุนนัดไปที่ร้านกาแฟ นัดกัน 9 โมง คุณคมสันต์ไปรอตั้งแต่ 8 โมง (คือตื่นเต้นน่ะแหละ) ปรากฏว่า Investor มา 10 โมง มาถึงไม่ฟังพรีเซนต์เลยด้วยซ้ำ ถามแค่อยากได้เงินเท่าไหร่ เอาไปทำอะไร แล้วบอกให้รอติดต่อกลับ ... เดาได้ใช่ไหมคะ ... ใช่ค่ะ เขาหายไปเลย
คุณคมสันต์ไม่ได้โกรธหรอกนะเบ็นว่า (คง Hurt มากกว่า) แต่มันเป็นบทเรียนให้คุณคมสันต์เรียนรู้ว่าการไม่ทำการบ้านเรื่องผู้ลงทุนมันทำให้เราเสียเวลาเปล่า เพราะเราไม่รู้ว่าเขานิสัยเป็นอย่างไร สนใจอะไร จริงจังกับเราไหม
ตั้งแต่นั้นคุณคมสันต์ทำการบ้านเกี่ยวกับผู้ลงทุนหนักมาก มีทีมระดมทุนช่วยศึกษาทุกอย่างเกี่ยวกับผู้ลงทุนล่วงหน้า ตั้งแต่...
- ประวัติการศึกษา
- ครอบครัว
- ลงทุนในอะไรไปบ้างแล้ว
- มีเงินใน Stock เท่าไหร่ 😊 >> ทำไม? >> ถ้าเราระดมทุนแล้วรอบนี้อยากได้เงิน 10 ล้าน USD แต่กองทุนนี้มีเงินแค่ 1 ล้าน USD เราไปคุยกับเขาแล้วจะได้อะไร?
ย้อนกลับไปที่แมทช์ในร้าน Coffee Shop คุณเคนถามว่าตกลงแล้วที่พลาดคืออะไร คุณคมสันต์บอกว่ามี 2 เรื่อง
1. คุณคมสันต์ไม่รู้ว่าเขามีเวลาเท่าไหร่ เลยเตรียม Present ไปยาวมาก 30 - 40 หน้า มันน่าเบื่อ
2. คุณคมสันต์ไม่ได้ทำการบ้านว่ากองทุนนี้ไม่ลงทุนกับบริษัทต่างชาติ เริ่มคิดก็ผิดแล้ว เขาจะมาลงทุนกับเราได้อย่างไร
คุณคมสันต์ย้ำว่า “การเตรียมตัว” กับ “การศึกษาผู้ลงทุน” 2 สิ่งนี้สำคัญมาก ๆ
⚡3.
การเตรียม Presentation แค่ 5 นาทีมันยากมาก เราจะพูดเรื่องอะไรบ้างดี
What should be included in our 5 min. presentation?
คุณคมสันต์บอกว่าเราต้องแยกคนก่อน คือต้อง Know Your Target Audience นั่นเอง ถ้าเราศึกษาผู้ลงทุนของเราจริงจัง เราจะรู้ว่า...
- เขาเคยลงทุนบริษัทอะไรมาบ้าง
- เขาสนใจในอุตสาหกรรมไหน
- บริษัทที่เขาร่วมทุนมีจุดร่วมอะไรที่คล้ายคลึงกัน เช่น CEO บริษัทเหล่านั้นจบ Harvard / บริษัทที่ร่วมลงทุนเป็นบริษัทที่เติบโตเร็วมาก ๆ ไม่สนใจเรื่องขาดทุน / บริษัทเหล่านั้นเป็นบริษัทที่ safe มาก ๆ ต้องได้กำไรอย่างเดียวถึงจะลงทุน / กลัวมาก ๆ ที่ CEO จะใช้เงินสิ้นเปลือง
ถ้าเราศึกษาเขาดีพอแล้ว เราจะรู้เลยว่า 3-5 นาทีนี้เราจะ ...
- เปิดตัวอย่างไรให้ตรงกับ Style และความต้องการของเขา เราเป็นคนขาย เขาเป็นคนซื้อ #ถ้าเราขายของที่เขาไม่ต้องการเขาก็ไม่ซื้อ ... เบสิคมาก ๆ (แต่ทำได้ยากอ่ะเนาะ) หลายคนไม่รู้ หรือไม่ได้สนใจหัวใจของการขายข้อนี้ มัวแต่ขายว่าของตัวเองคืออะไร ฉันคือสิ่งนี้ คุณต้องซื้อ ... มันก็อาจจะจบไม่สวยเนาะ
ปกติเวลาจะเสนอกองทุน มันจะมี Step ของคนที่เราจะพบเจอตามนี้
1. เราจะต้องเจอผู้จัดการการลงทุนก่อน ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็น Staff ทั่วไป เพิ่งจบใหม่มาจาก U. ดัง ๆ ไม่มีประสบการณ์ด้านธุรกิจ คุณต้องทำให้เขาเชื่อให้ได้ว่า #คุณคือผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจนี้ คุณคือ EXPERT
2. ถ้า ผจก. การลงทุนเชื่อเรา เขาจะไปหา Partner ซึ่งเป็นผู้มีประสบการณ์ในธุรกิจ คนนี้จะมาดูเรื่องตัวเลข Finance ว่าลงทุนแล้วจะมีกำไรหรือเปล่า
3. สุดท้ายเราถึงจะเจอกับ Board ของกองทุน
การคุยกับ 1 กองทุนจึงไม่ใช่ว่าเจอครั้งเดียวแล้วจบ คุณต้องเจออย่างน้อย 3 รอบ (ถ้าผ่านด่านแรกไปได้อ่ะนะ) และแต่ละรอบคุณต้องเล่าใหม่หมด ตอบคำถามใหม่หมด คือเขาไม่ส่งต่อหรือเล่าสู่กันฟังนะ แค่บอกกันว่าบริษัทนี้น่าสนใจคุยต่อได้ การระดมทุนจึงเหมือนคุณเล่นเกมฝ่าด่าน ผ่านด่านนึงแล้วต้องเริ่มนับ 1 กับด่านใหม่ทุกครั้ง ทุก ๆ ๆ ๆ ๆ ครั้ง
ดังนั้นในช่วงเริ่มต้นที่คุณคมสันต์หอบ Flash ไปเสนอ VC 60 ราย นั่นแปลว่าคุณคมสันต์ต้องเสนอ ... ต้องพูดเรื่องเดิมเป็นร้อย ๆ รอบ คุณคมสันต์บอกว่าพูดจนเชื่อไปเองแล้วว่าเรื่องใน paper พวกนั้นมันจริง 555 ตอนนั้น Flash มีคน 100 กว่า แต่พูดจนเชื่อเองแล้วว่า Flash เป็นองค์กรที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย สิ่งนี้กลายมาเป็นแรงขับเคลื่อนในใจของคุณคมสันต์ มันทำให้เชื่อว่าบริษัทนี้จะเป็นแบบนั้นได้
...ยิ่งพูดจะยิ่งมีความมั่นใจ
...ยิ่งมีความมั่นใจคนก็จะยิ่งเชื่อเรา
ย้อนกลับไปที่คำพูดที่คุณคมสันต์พูดไว้ใน EP 2
...ถ้าเราไม่เชื่อคำพูดของเราจะคือการวาดฝัน
...ถ้าเราเชื่อนี่คือความฝัน ที่จะกลายเป็นจริงได้
อยากแหวะหัวใจดู ... Mindset นี้มันหาซื้อได้แถวไหนฟระ 555 เบ็นว่าคุณคมสันต์ต้องเป็นมนุษย์เผ่าพันธุ์พิเศษแน่ ๆ คนปกติต้องมีท้อบ้างนะ ถูกปฏิเสธเยอะ ๆ ๆ ๆ ๆ ขนาดนี้ ... Achievement Drive ของคุณคมสันต์น่าทึ่งจริง ๆ
สรุปว่าจะ “ขาย” คุณต้องมี…
#ความเชื่อ
#ความฝัน
#ความมั่นใจ
#ความเป็นExpert
⚡4.
ผู้ลงทุนส่วนใหญ่ซื้อความฝันอยู่แล้ว ถ้าคุณไม่มีความฝัน ไม่มีความเด็ดเดี่ยวในความฝันของคุณมากพอ เขาก็ไม่ลงทุน
⚡5.
#การเลือกคนที่ใช่ เข้ามาสู่ครอบครัวสำคัญมาก
ถ้าเขาไม่เข้าใจเราจริง ๆ ไม่สนับสนุนเราจริง ๆ องค์กรของเราจะพังมาก เราอยากจะไปข้างหน้าแต่ผู้ลงทุนดึงขาไว้ เราอยากจะหยุดแต่ผู้ลงทุนเผาไฟจ่อหลังอยู่ สุดท้ายบ้านหลังนี้จะเละ
ดังนั้นการเลือกผู้ลงทุน อย่าดูแค่ว่าเขาให้เงินคุณหรือเปล่า ให้ดูว่าเขาช่วยอะไรคุณบ้าง เขาสนับสนุนความฝันคุณหรือเปล่า
จำไว้ “เลือกผู้ลงทุนผิดธุรกิจเละทันที”
⚡6.
#พูดจริง
ในยุคอันธพาล (คือยุคเริ่มต้นของ Flash น่ะค่ะ เผื่อใครไม่ได้อ่าน EP ก่อนหน้านี้นะคะ) ช่วง Serie A, Serie B คุณคมสันต์แทบจะเลือกไม่ได้เลย เพราะ Flash ขาดแคลนเงินสดหนักมาก แต่หลังจาก Serie B เป็นต้นมา ใครจะเข้ามาในบ้าน คุณคมสันต์คัดหมด
เป็นช่วงหล่อเลือกได้ สวยเลือกได้ละ เพราะ ... สิ่งที่โม้ไว้เป็นจริง 😊 …
หลายครั้งเวลาที่ไประดมทุน คนมักจะ “โม้เยอะ โม้ใหญ่” แล้วทำไม่ได้ ข้อแนะนำจาก Unicorn ในวันนี้คือ “พยายามพูดข้อเท็จจริงให้มากที่สุด” ไม่มีผู้ลงทุนคนไหนอยากโดนเราหลอก หรืออยากฟังคนโอ้อวด เขามีประสบการณ์มากกว่าเราเยอะ เพราะฉะนั้นพูดความจริง ... ความจริงในที่นี้หมายถึงสิ่งที่คุณรับปากแล้วทำให้มันเป็นจริงได้
ใน Serie A – Serie B คุณคมสันต์ยังทำให้สิ่งที่รับปากเกิดขึ้นไม่ได้ จึงต้องง้อ ใครอยากได้อะไรก็ต้องทำตาม แต่หลังจาก Serie B ซึ่ง Flash ทำสิ่งที่ได้รับปากไว้กับนักลงทุนใน Serie A และ B Success หมดแล้ว ไม่ใช่ Success ธรรมดาแต่เป็นแบบ Double ด้วย
ใน Series C คุณคมสันต์จึงเลือกได้ เพราะนักลงทุน “แย่ง” กันเข้ามาเลย
⚡7.
บาดแผลจาก Serie A และ B
#จุดอ่อนด้านภาษา
นักลงทุนในช่วงแรกของ Flash เป็นต่างชาติทั้งจากจีนและอเมริกา คุณคมสันต์บอกว่าจุดอ่อนของตนเองคือภาษา เพราะได้แค่ไทยกับจีน แต่อังกฤษอ่อนมาก มีนักลงทุนถึงขั้นเคยพูดใส่หน้าคุณคมสันต์ว่า “ภาษาไม่ได้จะทำธุรกิจได้อย่างไร”
วันนี้เป็นบทพิสูจน์ว่าคำพูดนั้นไม่จริงเสมอไป ภาษาสำคัญ แต่การเป็นตัวของตัวเองและการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จนั้นสำคัญกว่า
แต่แน่นอนว่าภาษาช่วยให้เราเข้าถึงโอกาส พอไม่ได้ภาษาช่วงแรก ๆ ที่ต้องระดมทุนจากต่างชาติคุณคมสันต์จึงมีปัญหาค่อนข้างเยอะ
⚡8.
ถามว่าทำไมจึงเริ่มที่ต่างชาติ เพราะ... แหล่งเงินอยู่ข้างนอก?
นั่นไม่ใช่สาเหตุหลัก สาเหตุหลักเป็นเพราะ ... กำไร
#ทำสตาร์ทอัพอย่าคาดหวังกำไรตั้งแต่เริ่มต้น
คุณคมสันต์บอกว่าไม่ได้ตั้งใจรอ Series D แล้วถึงเพิ่งกลับเข้ามาหาทุนในไทย ที่จริง Flash ก็เริ่มต้นจากการหาทุนในไทยก่อนตั้งแต่ Serie A แต่ไม่มีคนให้ ข้อจำกัดหนึ่งของนักลงทุนไทยคือต้องการเห็นกำไรก่อน นี่ทำให้ Start Up ในไทยโตไม่ได้ เพราะเริ่มมานักลงทุนก็ถามหากำไรแล้ว ภายใน 1 – 2 ปีต้องทำกำไรเลย ทั้งที่จริงแล้ววิถี Start Up คือต้องทำให้มันโตก่อน ผู้ลงทุนหลายคนคาดหวังให้บริษัททำกำไรเร็วเกินไป
การทำ Start Up ก็เหมือนการเลี้ยงลูก ถ้าลูกยังเรียนหนังสืออยู่ คุณต้องลงทุนในตัวเขา ให้ได้เรียนโรงเรียนดี ๆ เรียนพิเศษ เรียนดนตรี กีฬา พอเค้าทำงานได้แล้วถึงจะเกิดรายได้ ไม่ใช่เกิดมาก็บอกให้ไปทำงานหาเงินเลย
⚡9.
จะรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อไหร่ที่จะถึงเวลา ... กำไร?
ให้ดูว่าเพดานของอุตสาหกรรมอยู่ที่ไหน ถ้าบริษัทในอุตสาหกรรมนี้มูลค่ามากสุดคือ 1 แสนล้าน วันที่ลูกทำได้ 1 หมื่นล้านควรเป็นวันที่เค้าเริ่มทำกำไร แต่ถ้าโอกาสของ Industry นี้คือคือ 1 ล้านล้าน วันนี้เค้ายังทำได้ 1 ล้านอยู่คุณจะไปคาดหวังให้เค้าทำกำไรมันเป็นไปไม่ได้
⚡10.
#การขาดทุนไม่ได้น่ากลัว
#สิ่งที่น่ากลัวคือการควบคุมการขาดทุนไม่ได้
วันนี้มาถึงจุดเปลี่ยน คุณคมสันต์หวังว่า Flash น่าจะเป็นบทเรียนเล็ก ๆ ให้กับสังคมการลงทุนของไทยได้ว่าการขาดทุนไม่ได้น่ากลัว สิ่งที่น่ากลัวคือการควบคุมการขาดทุนไม่ได้ ไม่รู้ว่าขาดทุนเพราะอะไร ไม่รู้ว่าลงทุนเพราะอะไร
อย่ากังวล อย่ากลัวการขาดทุน ให้กลับมาคิดว่าเรากำลังสร้างคุณค่าอะไรจากการขาดทุนนี้ เช่นการขาดทุนเพื่อพัฒนาเทคโนโลยี เพื่อให้เกิด Economy of scale ให้ได้เร็วที่สุด เป็นต้น
ตั้งแต่ Serie B เป็นต้นมาคุณคมสันต์จะถามนักลงทุนก่อนตัดสินใจรับเข้าบ้านเสมอว่า
#คุณเชื่อในตัวผมหรือเปล่า
ถ้าตอบว่า Yes
1. คุณต้องไม่มายุ่งในองค์กรของผม เป็นนักลงทุนแปลว่าคุณให้คำปรึกษาได้ แต่ห้ามยุ่ง การตัดสินใจเป็นของคุณคมสันต์ (ห้าวเป้งมาก ๆ ฮะ แต่คงต้องห้าวใจประมาณนี้แหละเนอะ ถึงโตไปเป็น Unicorn ได้) ห้ามยุ่ง แม้ว่าคุณจะนั่งอยู่ในบอร์ดก็ตาม เพราะนั่นเป็นผลลัพท์ที่ 2 จากการตอบคำถามเดิม
#คุณเชื่อในตัวผมหรือเปล่า
ถ้าตอบว่า Yes
2. ในบอร์ดเสียงคุณคมสันต์ต้องใหญ่สุด 5555 ... เออ คิดไว้ครบจบหมดแล้ว วันนี้บอร์ดมี 5 เสียง คุณคมสันต์คือ 3 เสียง 5555 เด็ดจริง ๆ
⚡11.
กลัวจะมั่นใจเกินไปไหม
คุณคมสันต์บอกว่าตัวเองเป็นคนมั่นใจ แต่ก็ถ่อมตัวและพร้อมที่จะเรียนรู้เสมอ เพราะเป้าหมายคือต้องการให้องค์กรนี้สำเร็จ อะไรก็ตามที่จะทำให้องค์กรดีขึ้น คำแนะนำไหนมีประโยชน์ คุณคมสันต์ก็พร้อมจะทำอยู่แลว #ไม่มีใครอยากให้ตัวเองล้มเหลว
⚡12.
#ซีอีโอที่ดีควรเอาเวลาไปทำงาน
#อยู่กับพนักงาน #อยู่กับเพื่อนร่วมงาน
คุณคมสันต์เล่าว่าในช่วง Series A – C ไม่ได้ออกมาบอกใครเลยว่ามีใครร่วมลงทุนอย่างไรบ้าง เพิ่งเริ่มออกมาบอกใน Series D เพราะคุณคมสันต์มีความเชื่อว่าในช่วงเริ่มต้น CEO ที่ดีควรใช้เวลาทำงานอยู่กับพนักงานและเพื่อนร่วมงาน ไม่ควรเอาเวลาไปพีอาร์ ไม่ควรเอาเวลาไปสังคม ถ้า Product คุณดีพอ สังคมจะเข้ามาหาคุณเอง (สังคมในทีนี้ คิดว่าคุณคมสันต์น่าจะหมายถึง Connection นะคะ ตอนแรกที่ฟังก็เอ๊ะ ... แต่ฟัง ๆ ไปก็ ... อ๋อ คงพูดถึง Socialise 😊)
⚡13.
… ถ้าตัวเองไม่แข็งแรงพอ
… พึ่งพาใครในโลกนี้ก็ไม่มีประโยชน์
คุณคมสันต์เล่าความหลังให้ฟังว่าทำไมถึงคิดแบบนี้ (คิดว่าทำตัวเองให้ดีก่อน สังคมก็มาเอง อย่าเสียเวลาไปหา connection อยู่ถ้ายังไม่มีอะไรดีพอ) ตอนเด็ก ๆ คุณคมสันต์เคยอยากได้งานจากผู้ใหญ่ท่านหนึ่ง เลยไปตามดูแลผู้ใหญ่ท่านนี้อยู่ครึ่งปี ถือกระเป๋าเดินตาม ไปรับไปส่ง กินเหล้าเมาพาไปส่งบ้าน ดูแลแบบสุดอ่ะ ... ว่างั้น
ปรากฏว่าผ่านไปครึ่งปีผู้ใหญท่านนี้ก็ไม่เคยให้งานอะไรคุณคมสันต์เลย คุณคมสันต์กลับมาคิดว่าเพราะอะไร มันเป็นเพราะท่านเป็นผู้ใหญ่แล้ว ประสบความสำเร็จแล้ว มีชื่อเสียงที่ต้องรักษา คนระดับนี้จะกล้าเอางานดี ๆ มาให้ “เด็กที่ไม่มีอะไรเลย” ทำได้อย่างไร ถ้างานพังขึ้นมาคนที่เสียคือท่าน ดังนั้นถึงจะมีงานมาให้ก็น่าจะเป็นงานที่ไม่สำคัญ ไม่ดี แล้วเราจะรองานแบบนั้นเหรอ
วันนั้นคุณคมสันต์บอกตัวเองว่าถ้าตัวเราไม่แข็งแรงพอ ไม่มีดี พึ่งพาใครในโลกนี้ไปก็ไม่มีประโยชน์ เราควรต้องพึ่งพาตัวเอง ควรต้องทำ Product ตัวเอง บริษัทตัวเองให้ดีพอ ไม่ใช่ไปขอ ไปง้องาน
(คนอะไรนะ จะสามารถตกผลึกสอนตัวเองได้แบบนี้ ... เป็นเรา ๆ จะคิดแบบนี้เหรอวะ ... มันเป็น combination พิเศษจริงๆ แหละเนอะ เบ็นว่าคุณลักษณะที่ล้ำค่ามาก ๆ ของคุณคมสันต์คือ #การทิ้ง เรื่องที่จะฉุดรั้งตัวเองไว้กับความล้มเหลว #การแปลงสัญญาณ ให้ทุกสิ่งที่เกิดขึ้นกลายเป็นพลังที่จะบวก ... ที่จะผลักดันตัวเองไปข้างหน้า
ไม่รู้จะเรียกสิ่งนี้ว่า Growth Mindset ได้ไหม มันดูเกินเบอร์จาก Growth Mindset ไปอีกมาก เบ็นคิดถึงเพชรที่เกิดจากเม็ดกรวดทรายธรรมดา แต่ยอมเผาตัวเองท่ามกลางเปลวไฟร้อนแรง ยาวนาน จนในที่สุดกลายเป็นอัญมณี เรียกว่าหัวใจเพชรน่าจะได้ Diamond-to-be Mindset)
⚡14.
#Series_D
#แข็งแรงแล้วต้องหานามสกุล
#วันที่เป็นผู้เลือกไม่ใช่ผู้ถูกเลือก
#เลือกคนที่จะพาเราก้าวไปได้ไกลขึ้นด้วยกันในอนาคต
ตั้งแต่ Serie A, B, C ... Flash มีแต่นักลงทุนต่างชาติ ทำให้ภาพกลายเป็นบริษัทต่างชาติ คนคิดว่าเป็นบริษัทสัญชาติจีนบ้าง เป็น Nominee ให้บริษัทจีนบ้าง เพราะคุณคมสันต์เองก็ low profile ไม่ชอบออกสื่อ ไม่มี PR
พอถึงรอบการระดมทุน Series D คุณคมสันต์คิดว่าถึงเวลาแล้วที่ต้องแสดงให้คนเห็นชัดเจนว่านี่คือบริษัทสัญชาติไทย โดยต้องหาผู้ลงทุนไทยมาเป็นพันธมิตร คุณคมสันต์เรียกการหาพันธมิตรนี้ว่าการหานามสกุล เพราะชื่อคมสันต์ ลีไม่มีใครรู้จัก
ครอบครัวที่ Flash ชวนให้มาอยู่บ้านเดียวกันมี 3 ครอบครัวคือ
1. PTTOR (บริษัท ปตท. น้ำมัน และการค้าปลีก จำกัด (มหาชน))
2. บริษัท เดอเบล จำกัด (Durbell) ภายใต้กลุ่มธุรกิจ TCP
3. บริษัท กรุงศรี ฟินโนเวต จำกัด (Krungsri Finnovate) ในเครือกรุงศรี กรุ๊ป
โดยคุณคมสันต์ตัดสินใจเลือก ด้วยการมองภาพอุตสาหกรรมไปในอนาคต
1. ถ้าจะขยายธุรกิจ เราต้องการธนาคาร ... กรุงศรีฯ จึงมา (ที่จริงเป็น Bank ไหนก็ได้ แต่คุยกับกรุงศรีฯ แล้ว Deal ก็เลยมาเป็นครอบครัวเดียวกัน)
2. เป้าหมายของ Flash คือการเข้าสู่ธุรกิจ Logistics การส่งสินค้าขนาดใหญ่ การเข้า retail คุณคมสันต์จึงคุยกับ Durbell
3. Flash ใช้น้ำมัน คุณคมสันต์จึงคุยกับ OR 😊 อย่างน้อยก็ได้น้ำมันถูกลง 555
ทุกรายคุณคมสันต์เป็นผู้เลือกไม่ใช่ผู้ถูกเลือก #อย่ารอให้เขามาหาเรา ถ้าเขามาหาเราแปลว่าเขามีสิ่งที่เขาต้องการอยู่แล้ว แต่ถ้าเราไปหาเขานั่นคือสิ่งที่เราต้องการจริง ๆ
ผู้ลงทุนทุกรายจะเข้ามาในบ้าน Flash จะเป็นผู้ถือหุ้น สัดส่วนหุ้นคือ
1. คุณคมสันต์ ถือมากที่สุด
2. อันดับ 2 คือพนักงาน
3. อันดับ 3 คือผู้ลงทุน
โดยหุ้นของ Flash จะเพิ่มขึ้นทุกปี ด้วยข้อตกลงที่คุณคมสันต์ขอให้ผู้ร่วมทุนทุกรายช่วยกันออกหุ้นทุกปี เพื่อให้มีผู้บริหารใหม่ ๆ เข้ามาในองค์กร และเพื่อให้ผู้บริหารในองค์กรที่มีผลงานดี มีรางวัลเป็นหุ้นด้วย (นอกเหนือจากเงิน)
⚡15.
#Series_E
#Flash_The_Ecosystem
จาก Serie D ... Flash เติบโตขึ้นมาก ไม่ได้ทำขนส่งอย่างเดียวอีกต่อไป แต่กลายเป็น E-Commerce Eco-System มีบริษัทในเครือถึง 10 บริษัท เป้าหมายต่อไปของ Flash คือการให้บริการทางการเงินเพิ่มขึ้น จึงเป็นที่มาของการเปิดบ้านให้ครอบครัวสถาบันการเงินอีกบริษัทเข้ามาร่วมทุนใน Serie E
จาก Flash Wallet ต่อไป Flash มีแผนจะเปิดบริการ Flash Money ปล่อย Loan ให้กับฐานลูกค้าของ Flash เอง ซึ่งส่วนใหญ่เป็น SMEs รายเล็กที่เข้าถึงแหล่งเงินทุนได้ยาก
ถามว่าการรับผู้ร่วมทุนที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกันกับผู้ลงทุนเดิม คุณคมสันต์มีวิธีเจรจาอย่างไรให้ผู้ร่วมทุน OK ซึ่งกันและกัน? คุณคมสันต์กลับมาที่ประโยคเดิมที่ย้ำบ่อยมาก ๆ ตลอดเวลาที่ให้สัมภาษณ์เรื่องการระดมทุนว่า ...
**คุณเชื่อมั่นในตัวผมไหม**
ก่อนร่วมหัวจมท้ายกัน คุณคมสันต์ถามก่อนเสมอ ... ถ้าเชื่อและรับได้ว่าต้องไม่มายุ่งเหยิงกับการบริหารงาน คุณคมสันต์จึงจะตกลงให้ร่วมลงทุน
เรื่องนี้ก็เช่นกัน ถ้าเชื่อในตัวผม คุณต้องเชื่อใจว่าผมจะ Fair … ผมจะเป็นกลาง ผู้ถือหุ้นก็ Fair พอที่จะ Agree ซึ่งที่จริง 2 รายที่คุณคมสันต์เลือกมีจุดแข็งที่แตกต่างกันอยู่แล้ว ธุรกิจไหนใครถนัดคุณคมสันต์ก็ Co กับคนนั้นในธุรกิจนั้น ๆ ... ว่ากันเป็นเคส ๆ ไป (2 รายที่ว่าคือ SCB 10X กับ Krungsri Finnovate นั่นแล)
⚡16.
ถามว่าก้าวต่อไปในการระดมทุนของ Flash ต่อจาก Serie E คืออะไร จะเข้าตลาดหลักทรัพย์หรือ Exit อย่างไร คุณคมสันต์มองว่าตอนนี้ยังไม่ใช่เวลาที่เหมาะสำหรับ Flash ที่จะเข้าตลาด เพราะมีแผนที่จะโตจากการเป็นผู้เล่นในไทยไปเป็นผู้เล่นในตลาด S/E Asia ให้ได้ก่อน วันไหนที่เป็น S/E Asia Player ได้แล้ว วันนั้นน่าจะเป็นวันที่เหมาะสำหรับการเข้าตลาด ... ดังนั้นระหว่างนี้ Flash จะยังมีการระดมทุนต่อไปอีก
การระดมทุนในรอบที่ผ่านมาจึงเป็นการเตรียมทุนในการไปลุยตลาดต่างประเทศ
#จะออกรบเสบียงต้องพร้อมก่อน
ทุนที่ได้มาจาก Serie E เป็นเสบียงสำหรับออกเดินทางได้อย่างน้อย 2 ปี แต่คุณคมสันต์คงไม่รอให้กระสุนใกล้หมดแล้วค่อยหา ช่วงปลายปีนี้จึงอาจมีการระดมทุนอีกรอบ 😊
⚡17.
#Campany_Value
Flash ตีมูลค่าบริษัทตัวเองอย่างไร มี Financial Partner มาช่วยไหม
ตอนเริ่มต้นไม่มีสูตรอะไรทั้งนั้น คิดว่าเดียวเลยว่าอยากได้เงินเท่าไหร่ เอามาทำอะไร ทำแล้วจะได้ผลอะไร แค่นั้นพอ (555 ลูกทุ่งแท้ ๆ เลย จริงมาก ๆ เรียลดี มันส์ดี)
คิดแค่นี้ แล้วผู้ลงทุนจะคิดมูลค่าบริษัทให้เราเอง ... ที่จริงคือผู้ลงทุนรู้อยู่แล้วว่าใน Serie A จะไม่ได้หุ้นเกิน 15% จากจำนวนเงินที่ลงมา ดังนั้นเงินที่เราขอมันก็เทียบเป็นประมาณไม่เกิน 15% ของมูลค่าบริษัท ... ก็เทียบบัญญัติไตรยางค์เอา ดีดลูกคิดรางแก้วเอาแหละว่าสรุปที่ขอเงินเท่านี้ มูลค่าบริษัทจะออกมาเป็นเท่าไหร่
ดังนั้นในการระดมทุน
- อย่าเพิ่งจำกัดมูลค่าบริษัท
- ให้คิดว่าต้องการเงินเท่าไหร่ จะเอาไปทำอะไร ทำแล้วจะเกิดผลลัพท์อะไรเท่าไหร่
ถ้ามัน Make Sense ผู้ลงทุนจะลงทุนแน่นอนใน Serie Angel และ Serie A
หลังจาก Series A ไปแล้วจะต้องมีเรื่อง Financial มาจับมากขึ้น แต่ไม่ว่าจะ Financial เบอร์ไหนก็ขึ้นอยู่กับความมั่นใจของ CEO ด้วย
คุณคิดว่าคุณจะทำรายได้ต่อปี หรือ GMV (Gross Merchandise Value) หรือ PE (Private Equity) ได้กี่เท่า (บริษัท Start-up ส่วนใหญ่ขาดทุนอยู่แล้ว คุยกันที่ GMV หรือรายได้ต่อปีนี่แหละ) ถ้าคู่แข่งทำได้ 4 เท่าแต่เขาถึงเพดานของอุตสาหกรรมแล้ว แต่เรายังโตได้อีก 100 เท่า เราจะคูณ 10 คูณ 20 ได้ไหม
อ่ะ ... อันนี้ก็แล้วแต่ทักษะในการเจรจาเลย
ดังนั้นการระดมทุนใน Series A, Series B
ขึ้นอยู่กับ “ใจของ CEO” ว่าจะโตกี่เท่า
แต่ถ้าคุณรับปากแล้วคุณโตไม่ได้
คุณก็ไปต่อไม่ได้ ...
เพราะอะไร?
เพราะใน Series ต่อไปมูลค่าบริษัทคุณจะลดลง
ราคาคุณจะเน่า ...
ผู้ถือหุ้นเดิมจะมากินหุ้นคุณมากขึ้น
การระดมทุนจึงไม่มีที่สำหรับคำว่าโลภ วันนี้คุณเอาไป พรุ่งนี้คุณต้องคืนถ้าคุณทำได้ไม่ดีพอ ทางรอดหรือทางเติบโตมีทางเดียวเท่านั้นคือคุณต้องทำให้ B ใหญ่กว่า A และ A ได้กำไรมากกว่า (รายได้มากกว่าแหละมั้งเนาะ) คุณถึงจะไปต่อได้
การระดมทุนจึงเป็นการวัดใจตัว CEO เองเหมือนกัน ว่าจะโลภมากหรือเปล่า จะไปราคาแพงที่ Serie ไหน A, B, C หรือ D แล้วทำไมต้องแพง แพงด้วยเหตุผลอะไร Financial Service ที่เป็นตัวการันตี Valuation มันมีขอบเขตของมัน แต่ในขอบเขตนี้ ตั้งแต่ 5-10 คุณกระโดดได้ คุณจะเอาเท่าไหร่ก็ได้ 5, 6 หรือ 10 ก็ได้ขึ้นอยู่กับศักยภาพของคุณ ขึ้นอยู่กับ “ใจ” ของคุณ
สำหรับ Start Up … แพงที่สุดไม่ได้แปลว่าดีที่สุด เพราะการสักแต่กอบโกยเข้ามาจะกลายเป็นแรงกดดันให้กับคุณ ถ้าคุณแพงแบบไม่มีเหตุผลในรอบนี้ รอบหน้าก็จะไม่มีใครเอา เตรียมม้วนเสื่อกันได้เลย
มูลค่าของ Flash
- รอบ A – C เพิ่มขึ้นรอบละ 5 – 10 เท่า
- C ขึ้นไปก็เพิ่มน้อยลง เหลือประมาณ 2 – 3 เท่า
- Series D ขึ้นไปจะเพิ่มน้อยมาก เพราะมูลค่าบริษัทเยอะมากแล้ว เพิ่มนิดเดียวก็เป็นมูลค่ามหาศาล (ตอนนี้มูลค่าบริษัท 30,000 ล้าน เพิ่มไม่ต้องถึง 1 เท่า เอาแค่ 40% ก็กลายเป็น 40,000 ล้านแล้ว!!!)
ในแง่ของรายได้ช่วงเริ่มต้นการทำ Exponential Rise ง่ายมาก ๆ เพราะมันเริ่มจาก 0 แต่ตอนนี้บริษัทเริ่มใหญ่มาก ๆ แล้วอัตราการเติบโตจึงไม่ได้เป็น Exponential เหมือนช่วงแรก ๆ แต่ยังมีความเติบโตอยู่
- 2018 – 2019 โต 7,900%
- 2019 – 2020 โต 4,400%
- 2020 – 2021 โต 600%
เรียกว่า Flash ขยายใหญ่ + แข็งแกร่งระดับหนึ่งแล้ว เมื่อมีฐานที่แข็งแกร่งแล้ว (คือขนส่ง) ก็ถึงจุดที่จะต้องต่อยอด นั่นเป็นที่มาของการสร้าง BU ใหม่ ได้แก่ Fulfilment, Logistics, Financial service
กำลังสนุกสนานเมามันส์เลยแต่เบ็นคิดว่ามันเริ่มจะยาวมากเกินไป ขออนุญาตแบ่ง EP นี้เป็น 2 ภาคนะคะ ภาคสองเราจะมาติดตามกันต่อว่าแผนจากวันนี้ไปสู่อนาคตอีก 3 – 5 ปีข้างหน้า คุณคมสันต์ฝันจะให้ Unicorn ตัวนี้เดินทางไปต่ออย่างไร
สำหรับตอนนี้ (EP.3)
ตามไปดูเต็ม ๆ ด้วยตัวเองได้ที่นี่ค่ะ
อ่าน EP อื่น ๆ ได้ที่นี่นะคะ
#benji_is_learning
#benji_is_drawing
#bp_ben
#TheStandard
#FlashExpress
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
