มีบัญชีอยู่แล้ว?
Freshket สตาร์ตอัปไทย ส่งวัตถุดิบอาหาร ที่เติบโตสวนวิกฤติ
1
สถานการณ์การแพร่ระบาดของโรคโควิด 19 ส่งผลให้หลายธุรกิจต้องสะดุดล้มครั้งใหญ่
และหนึ่งในธุรกิจที่ได้รับผลกระทบมากที่สุดคงไม่พ้นธุรกิจร้านอาหาร
เมื่อร้านอาหารกระทบ เหล่าซัปพลายเออร์วัตถุดิบอาหารก็คงจะไม่ต่างกัน
1
แต่รู้หรือไม่ว่า “Freshket” สตาร์ตอัปไทยที่ดำเนินธุรกิจส่งวัตถุดิบให้ร้านอาหารนั้น
กลับสามารถเติบโตได้ โดยปีล่าสุดมีรายได้ถึง 310 ล้านบาท
เพิ่มขึ้น 118% หรือคิดเป็นเท่าตัว เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า
ซึ่งสตาร์ตอัปแห่งนี้ บริหารและก่อตั้งโดยคุณเบลล์ พงษ์ลดา พะเนียงเวทย์ วัย 35 ปีเท่านั้น
แล้ว Freshket ทำอย่างไรถึงเติบโตสวนกระแสวิกฤติ ?
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
ด้วยพื้นเพครอบครัวของคุณเบลล์ที่ประกอบอาชีพค้าขายและการเกษตร
ทำให้หลังจากเธอเข้าทำงานเพื่อหาประสบการณ์จากงานประจำมาได้สักระยะเวลาหนึ่ง
เธอก็ได้ตัดสินใจหันมาทำโรงคัดตัดแต่งผักผลไม้ของตัวเอง
แต่ระหว่างที่ทำงานในแต่ละวัน คุณเบลล์สังเกตเห็นปัญหาหนึ่งขึ้นมา
ปัญหานั้นคือ ร้านอาหารขนาดเล็ก ไม่สามารถเข้าถึงวัตถุดิบในราคาขายส่ง
เพราะหากอยากได้ราคาที่ถูก จำเป็นต้องซื้อปริมาณที่มาก
ซึ่งแน่นอนว่า ร้านอาหารเหล่านี้ไม่สามารถทำได้
1
คุณเบลล์เห็นว่าปัญหานี้สามารถเปลี่ยนเป็นโอกาสทางธุรกิจได้
เธอจึงนำไปคิดต่อและก็ได้คำตอบว่าน่าจะลองทำแพลตฟอร์ม Marketplace
สำหรับร้านอาหารที่ต้องการหาวัตถุดิบโดยเฉพาะ ชื่อว่า Freshket
แพลตฟอร์มดังกล่าวจะทำหน้าที่เป็นตัวกลาง
ที่คอยเชื่อมเหล่าเกษตรกรและร้านอาหารได้ซื้อขายกันโดยตรง
เพื่อจะได้ตัดพ่อค้าคนกลางเดิม ๆ ออกไป
ซึ่งไอเดีย Marketplace สำหรับวัตถุดิบทางการเกษตรนี้ หากทำได้สำเร็จ
มันก็มีโอกาสทำให้ราคาสินค้าถูกลง แถมยังทำให้ร้านอาหารมีตัวเลือกที่มากขึ้น
เพื่อทดสอบไอเดียว่า กลุ่มลูกค้าต้องการสิ่งนี้จริง ๆ หรือไม่
เธอจึงไปเข้าร่วม dtac accelerate โครงการบ่มเพาะสตาร์ตอัประดับเริ่มต้น
ซึ่งหลังจากทำตัวทดลองออกมา ก็ได้ผลตอบรับที่ดี
มีเหล่าเกษตรกรและร้านค้าเข้าร่วมจำนวนหลายร้อยราย
โดยที่ไม่ต้องใช้เงินสักบาทในการโฆษณา
ส่งผลให้ในเวลาต่อมาเธอตัดสินใจลงไปลุยสนามจริง
แต่พอดำเนินงานจริงไปสักระยะเวลาหนึ่ง เหตุการณ์กลับไม่เป็นไปตามที่คิด
คุณเบลล์ สังเกตว่า Retention Rate หรือ อัตราการกลับเข้ามาใช้แพลตฟอร์มนั้นลดลง
ซึ่งข้อมูลนี้แสดงให้เห็นว่าลูกค้ากำลังหนีออกจากแพลตฟอร์ม
1
แม้ว่าทางบริษัทจะแก้ปัญหาด้วยการเพิ่มความหลากหลายของสินค้าบน Freshket แล้ว
แต่จำนวนผู้ใช้งานกลับไม่กระเตื้องขึ้น ซ้ำร้ายยังลดน้อยลงไปอีก
เธอจึงตัดสินใจ เข้าไปสำรวจและพูดคุยกับทางร้านอาหารโดยตรง
เพื่อรับฟังว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการจริง ๆ นั้นคืออะไร
1
และพบว่าคุณค่าที่ลูกค้ากำลังมองหาอันดับแรกและอันดับสองนั้น กลับไม่ใช่เรื่องความหลากหลาย
แต่เป็นเรื่องของราคาที่ถูกลงแต่ยังคงคุณภาพ และบริการดิลิเวอรีที่ส่งตรงเวลา
ส่วนความหลากหลายนั้นคือคุณค่าที่ลูกค้าต้องการเป็นอันดับสาม
พูดมาถึงตรงนี้หลายคนคงเอะใจ ในเมื่อตัดตัวกลางออกไปแล้ว ทำไมราคาสินค้าถึงยังไม่ลดลง
เหตุผลสำคัญก็เพราะว่าปกติแล้ว ร้านอาหารจะสั่งวัตถุดิบแต่ละครั้งในปริมาณที่ไม่มาก
ทำให้เหล่าพ่อค้าแม่ค้ายังจำเป็นต้องตั้งขายในราคาที่สูง เพื่อให้สอดคล้องกับปริมาณ
1
ส่วนเรื่องบริการดิลิเวอรี บริษัทก็ยังไม่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้
เนื่องจากเหล่าผู้ขายแต่ละราย ไม่ได้มีความเชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์
ส่งผลให้เกิดความล่าช้าในการส่งมอบสินค้า ไม่ทันต่อการนำมาใช้งาน
ซึ่งจากทั้งสองเหตุผลนี้ ก็พอสรุปได้แล้วว่า Marketplace นั้น
ยังไม่สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้
คุณเบลล์จึงกลับมาคิดหาวิธีแก้ปัญหาของลูกค้า
หากอยากได้วัตถุดิบที่ถูก ตัวเองก็ต้องทำหน้าที่เป็นคนกลางเหมาซื้อในปริมาณที่มาก
หากอยากได้วัตถุดิบที่มีคุณภาพ ก็ต้องคัดเลือกและสร้างคลังสินค้าสำหรับเก็บด้วยตัวเอง
หากอยากได้การขนส่งที่ตรงใจ ก็สร้างระบบโลจิสติกส์ของตัวเองเลย
จนในที่สุด Freshket ก็ได้เปลี่ยนจากโมเดลธุรกิจ Marketplace
กลายเป็น “Food Supply Chain” โดยบริษัทจะรับผิดชอบ
ตั้งแต่คัดเลือก จัดเก็บวัตถุดิบ จนไปถึงส่งตรงถึงร้านอาหาร
Cr.Freshket
แต่ใช่ว่าทุกอย่างจะไปได้ด้วยดี เพราะการเปลี่ยนโมเดลธุรกิจใหม่
ทำให้งานเพิ่มขึ้นหลายเท่าตัวและต้องใช้เงินทุนอย่างมหาศาลสำหรับการซื้อระบบใหม่ต่าง ๆ เข้ามา เช่น ระบบบริหารคลังสินค้าและระบบโลจิสติกส์
แต่เนื่องจากธุรกิจยังอยู่เพียงช่วงเริ่มต้นและยังไม่มีเงินทุนเพียงพอสำหรับค่าใช้จ่ายส่วนนี้
ทีมงาน Freshket จึงใช้วิธีการค่อย ๆ สร้างและปรับระบบขึ้นมาเป็นของตัวเอง
และมันก็ไม่ใช่เรื่องที่ง่ายอีกเช่นเคย
เพราะคุณเบลล์เองก็ไม่ได้มีความเชี่ยวชาญด้านนี้
เธอจึงต้องค่อย ๆ เรียนรู้และลองผิดลองถูกเองอยู่ตลอดเวลา
1
ซึ่งเรื่องนี้คุณเบลล์บอกว่า พอมองย้อนกลับไปถือว่าเป็นเรื่องที่ดี
เพราะทำให้เธอเข้าใจระบบต่าง ๆ อย่างถ่องแท้
รวมถึงสามารถตัดสินใจเลือกระบบที่เหมาะกับธุรกิจของตนเองได้ ดีที่สุด
1
แต่ในขณะที่ธุรกิจกำลังค่อย ๆ เริ่มอยู่ตัวแล้วนั่นเอง
สถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด 19 ก็เข้ามา
ร้านอาหารถูกสั่งปิด หลายรายต้องลดปริมาณการซื้อวัตถุดิบเพราะยอดขายก็ลดลงด้วยเช่นกัน
จากเหตุการณ์นี้ส่งผลกระทบต่อ Freshket อย่างมาก
เพราะเงินสดเองก็ใกล้หมดและรายได้ของบริษัทกำลังจะหดหายไป
คุณเบลล์จึงต้องรีบหาทางออกที่ทำให้บริษัทอยู่รอดต่อไปได้
2
และแล้วก็ได้คำตอบ เพราะแม้ร้านอาหารจะถูกปิด
แต่ผู้คนยังจำเป็นที่ต้องรับประทานอาหารอยู่เสมอ
เธอจึงใช้จุดแข็งของ Freshket ที่มีระบบคลังสินค้าและโลจิสติกส์ที่ดี
ในการรุกเข้าไปตีตลาดกลุ่มลูกค้าใหม่ นั่นก็คือ “ผู้บริโภค” นั่นเอง
1
ซึ่งกลยุทธ์ดังกล่าวถือว่าได้ผลตอบรับที่ดี
เพราะบริษัทมีปริมาณออร์เดอร์เพิ่มขึ้นหลายเท่าตัว
จนคลังสินค้าของบริษัทจำเป็นต้องขยายเป็น 300% ภายในสัปดาห์เดียว
ส่งผลให้รายได้ในช่วงเวลานั้นไม่ลดลง แถมยังปรับตัวเพิ่มขึ้นอีกด้วย
จากเรื่องนี้ ก็ยังทำให้ Freshket มีเงินสดอยู่กับตัวมากยิ่งขึ้น
เพราะปกติแล้วการขายวัตถุดิบให้ร้านอาหาร ส่วนมากเป็นการให้เครดิต
ต่างจากลูกค้าทั่วไป ที่จะได้รับเงินสดโดยทันที
และด้วยการปรับตัวเหล่านี้จึงส่งผลให้ Freshket ยังคงรักษาการเติบโตของธุรกิจไว้ได้
นำไปสู่การระดมทุน 100 ล้านบาทในรอบ Series A ได้สำเร็จ
Cr.positioningmag
แล้วผลประกอบการที่ผ่านมาเป็นอย่างไรบ้าง ?
ปี 2018 รายได้ 46 ล้านบาท
ปี 2019 รายได้ 142 ล้านบาท
ปี 2020 รายได้ 310 ล้านบาท
จากผลประกอบการเห็นได้ว่า Freshket มีการเติบโตอย่างก้าวกระโดดมาโดยตลอด
ซึ่งแม้กระทั่งช่วงสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด 19 รายได้ยังสามารถเติบโต 118%
อย่างไรก็ตาม แม้ว่า Freshket จะได้รับผลตอบรับที่ดีจาก B2C
แต่แผนงานอนาคตที่เธอตั้งไว้ตอนนี้ ยังคงโฟกัสที่กลุ่มเป้าหมายเดิมคือร้านอาหาร
เพราะการบริหารจัดการธุรกิจแบบ B2C ไม่ใช่สิ่งที่ Freshket เชี่ยวชาญ
ซึ่งเมื่อคิดคำนวณแล้ว ก็ดูเหมือนว่าจะไม่คุ้มค่ากับการโฟกัสช่องทางใหม่
คุณเบลล์จึงยังไม่ตัดสินใจลุยตลาดนี้แบบเต็มที่
1
ในขณะเดียวกัน เธอก็มองว่าตอนนี้ Freshket ยังครองส่วนแบ่งในตลาดร้านอาหารน้อยอยู่
เพราะจากร้านอาหาร 200,000 แห่งในประเทศไทย
แต่ Freshket มีลูกค้าเพียง 4,000 แห่งเท่านั้น
และนั่นหมายความว่าพื้นที่ในการเติบโตในตลาดนี้ของ Freshket ยังมีอีกมาก
1
ปิดท้ายคุณเบลล์บอกว่า สิ่งที่ทำให้ Freshket มาได้ถึงทุกวันนี้
คือ การเข้าใจและใส่ใจในลูกค้าแบบแท้จริง
พิสูจน์มาจากเวลาที่ Freshket ทำอะไรสักอย่าง
บริษัทจะเริ่มต้นมองที่ลูกค้าเป็นอันดับแรกก่อนเสมอว่า แต่ละสิ่งที่ทำนั้นส่งผลให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นหรือไม่ พวกเขาต้องการการสนับสนุนอะไรเพิ่มอีกบ้าง
เช่น ช่วงโควิด 19 มีหลายร้านอาหารต้องถูกปิดกะทันหัน
ส่งผลให้มีวัตถุดิบค้างสต็อกเป็นจำนวนมาก
Freshket ก็เข้าไปช่วยเหลือในการรับวัตถุดิบเหล่านี้มาขายต่อผ่านแพลตฟอร์มของตน
ซึ่งมีข้อแม้เพียงอย่างเดียวคือ วัตถุดิบต้องคุณภาพยังคงดี ไม่ใกล้วันหมดอายุหรือเน่าเสีย
1
ด้วยเหตุนี้ จึงทำให้แม้ว่าบางครั้ง Freshket จะดำเนินธุรกิจพลาดไปบ้าง
แต่ลูกค้าก็เข้าใจและยังคงใช้บริการอยู่เสมอ เพราะรับรู้ได้ว่า Freshket ใส่ใจพวกเขา
และทั้งหมดนี้คือเรื่องราวของ Freshket สตาร์ตอัป Food Supply Chain สัญชาติไทย
ที่สามารถเติบโตอย่างก้าวกระโดด จากการที่ไม่เคยหยุดเรียนรู้และปรับตัวอยู่เสมอ
และที่สำคัญที่สุดคือการใส่ใจในลูกค้า นั่นเอง..
References
-สัมภาษณ์โดยตรงกับคุณเบลล์ พงษ์ลดา พะเนียงเวทย์
-กรมพัฒนาธุรกิจการค้า
2
    Ohmkun-ShiNoHaRa
    ขอบคุณครับ