คำว่า Pain Point มีที่มาจากคำว่า Pain คือความเจ็บปวด และ Point ที่แปลว่าจุด ดังนั้นแปลตรงๆ เลยก็คือ “จุดเจ็บปวด”
ซึ่งทางธุรกิจคำว่า Pain Point หมายถึงปัญหาที่ลูกค้าพบ และต้องการแก้ไข ดังนั้นสิ่งนักการตลาดจึงต้องมองหา Pain Point ของผู้บริโภคให้เจอ แล้วนำมา สร้างตลาดใหม่ๆ ขึ้นมา เพื่อแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการแก้ปัญหานั้น
ตัวอย่างที่สะท้อนให้เห็นถึงการสร้างโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ ขึ้นมาเกิดจาก การมองเห็น Pain Point ของผู้บริโภค ก็คือการเกิดขึ้นของแอปพลิเคชั่นที่ให้ บริการฟู้ดดิลิเวอรี่ ที่ทั้งไลน์แมน และแกร็บ ต่างก็เกิดขึ้นจากการมองเห็นความ ต้องการของผู้บริโภคที่อยากจะกินอาหารจากร้านสตรีทฟู้ด หรือจากเชนร้าน อาหารชื่อดัง แต่การอยากกินของพวกเขาก็มีอุปสรรคในเรื่องของการเดินทาง ที่ต้องฝ่าการจราจรที่ติดขัด หรือต้องรอคิวนานเพราะมีลูกค้าต่อคิวใช้บริการ เป็นจำนวนมาก
นั่นทำให้ทั้งไลน์แมน และแกร็บ จึงหยิบเอา Pain Point ดังกล่าวมาสร้างเป็น บริการแบบ O2O โดยทำหน้าที่เป็นคนกลางระหว่างผู้บริโภคกับร้านอาหาร พร้อมทั้งตอบโจทย์ความต้องการ “อยากกิน ต้องได้กิน” ของผู้บริโภคได้อย่างดีเยี่ยม จนทำให้ตลาดมีการเติบโตทั้งในแง่จำนวนคนใช้ และความถี่ในการใช้บริการ
คำว่า Pain Point นี้ สอดคล้องกับทฤษฎี Jobs to be Done
ทฤษฎี "Jobs to be Done" ของ Clayton Christensen ที่ตั้งคำถามกับพฤติกรรม การซื้อสินค้าของผู้บริโภคว่าอะไรกันแน่ที่ทำให้คนเรานั้น ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือ บริการนั้นๆ ซึ่งคำตอบก็คือ “ทำงานให้สำเร็จ” (Job to be done) ไม่ใช่ตัวสินค้า หรือบริการ แต่เป็นการซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อ “จ้าง” สินค้าหรือบริการมาช่วย “ทำงาน” ที่เราต้องการทำให้เสร็จ เข้าใจง่ายๆ ด้วยประโยคที่ว่า
“ลูกค้าไม่ได้ต้องการสว่าน ¼ นิ้ว แต่พวกเขาต้องการรู ¼ นิ้วต่างหาก” ที่ Theodore Levitt ปรมาจารย์ด้านการตลาดจากฮาร์วาร์ดเคยกล่าวไว้ และเป็นที่มาของ ทฤษฎี "Jobs to be Done"
กรณีศึกษา “AIR BNB” กับการสร้างโอกาสทางธุรกิจจาก Pain Point
แพลตฟอร์ม Sharing Economy ที่เข้ามาสั่นสะเทือนเชนโรงแรมใหญ่ ด้วยรูปแบบ ที่พักหลากหลายในราคายั่วใจ มีให้เลือกทั้งบ้าน อพาร์ตเมนต์ แม้แต่ปราสาท รวมทั้งช่วยกระตุ้นให้ธุรกิจท่องเที่ยว โดยเฉพาะในรูปแบบ FIT คึกคักมากยิ่งขึ้น
เรื่องราวเกิดขึ้นเมื่อ โจ เกบเบีย หนึ่งในทีมผู้ร่วมก่อตั้ง AIR BNB ซึ่งในช่วงหนึ่งของ ชีวิตที่ต้องตกงาน จนไม่มีเงินเหลือแล้ว เพื่อนร่วมห้องที่เคยแชร์ค่าที่พักก็ย้ายออก ทำให้มีความกังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่าย แต่ขณะนั้นในเมืองที่เขาพักอยู่มีการจัดประชุม เกี่ยวกับการออกแบบ ทำให้โรงแรมทั้งหมดในเมืองถูกจองเต็ม เขาจึงมีความคิดที่จะ เปลี่ยนห้องที่ตัวเองอยู่ให้เป็นที่พักแบบ B&B ของนักออกแบบที่ยังมองหาที่พัก ก่อนจะเริ่มสร้างเว็บไซต์ Airbed and Breakfast โดยได้ต้อนรับแขกผู้โชคดี 3 คน ด้วยราคาเตียงลม 20 ดอลลาร์ พร้อมอาหารเช้าที่ทำขึ้นเอง เป็นการจุดประกายให้ AIR BNB กลายเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่เติบโตและขยายตัวไปอย่างรวดเร็ว
อ่านบทความเพิ่มเติมเกี่ยวกับ “Pain Point” ได้ที่
4 กลยุทธ์สำคัญ ที่จะทำให้แบรนด์เข้าถึงผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปได้ https://www.brandage.com/article/20970/Brand
10 Pain Point ของสตาร์ทอัพไทย https://www.brandage.com/article/22734/Pain-Point
หา Pain Point ให้เจอ แล้วคุณจะเป็นผู้ชนะ https://www.brandage.com/article/3193/Pain-Point
SHOPLINE ตอบโจทย์ Pain Point เอสเอ็มอีไทย https://www.brandage.com/article/23754/SHOPLINE
7 แบรนด์แจ้งเกิดจากความผิดพลาด https://www.brandage.com/article/506/
#BrandAge_AtoZ #BrandAge_Online
- 25
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
