"Conversion Rate" สำหรับงานขายสำคัญอย่างไร? ทำไมจึงควรรู้ความหมายของแต่ละตัว บทความนี้มีการยกตัวอย่างเบื้องต้นที่สำคัญพร้อมบอกประโยชน์ให้กับ "นักขาย"
Thank you a photo from “Karim MANJRA” on Unsplash.com
#หมวดหมู่ - Sales Knowledge
#เหมาะสำหรับ - นักขาย หัวหน้าทีมขาย, เจ้าของธุรกิจ
ท่าน “นักขาย” ครับ รู้จักคำว่า “conversion rate” บ้างไหมครับ บางท่านน่าจะรู้ แต่เชื่อว่าอีกหลายท่านก็อาจจะไม่ทราบ ถ้าให้แปลตรงๆ ตัว “Conversion Rate” หมายถึง อัตราการเปลี่ยนจากสิ่งหนึ่งไปสู่อีกสิ่งหนึ่ง ซึ่งสามารถใช้กับอะไรก็ได้ ใช้ได้ในหลายๆ วงการ ไม่ว่าจะเป็น “การขาย” “การตลาด” “การตลาดออนไลน์” ฯลฯ แน่นอนว่า ผมจะต้องพูดถึง “Conversion Rate” ในมุมของ “การขาย” โดยเฉพาะการขายแบบ B2B B2G ผมจะขอยกตัวอย่าง Conversion Rate ในตัวของ Sales Pipeline ที่ “นักขาย” ใช้กันอยู่ว่าจะมีอะไรกันบ้าง
==================================
💥Conversion Rate จากรายชื่อของ Leads ไปสู่รายชื่อ Qualified Leads (Prospects)
ในช่่อง Sales Pipeline ไม่ว่าจะใช้จากระบบ CRM หรือจะเป็นตาราง Excel คุณจะเห็นว่าจะมีแถวที่เป็นรายชื่อตั้งต้นที่หามาได้ ซึ่งการหามาได้ก็อาจจะมาจากการที่คุณหามาเองหรือไปซื้อรายชื่อบริษัทต่างๆ มาก็ตาม และแถวถัดไปก็จะเป็นช่องรายชื่อที่ผ่านการคัดกรองแล้วว่า “สามารถไปต่อได้” ซึ่งการคัดกรองก็ได้แก่ “การโทรสอบถาม” “การพิจารณาตามความสภาพเศรษฐกิจ” “การจัดลำดับความสำคัญของคุณเอง” ฯลฯ ดังนั้นในแถวนี้ย่อมจะมีรายชื่อที่ผ่านการคัดกรองที่น้อยกว่านั่นเอง ยกตัวอย่าง
“รายชื่อ Leads มีทั้งหมด 100 รายชื่อ ผ่านไป 6 เดือน มีรายชื่อที่ผ่านการคัดกรองแล้วว่ามีโอกาสไปต่อ 50 รายชื่อ เท่ากับ Conversion Rate ของ Lead to Qualified Lead จะอยู่ที่ 50/100 = 50% นั่นเอง”
✅จากการยกตัวอย่างข้างต้น ถ้าคุณยิ่งได้ % มากขึ้น นั่นก็แปลว่า “รายชื่อ ของ Leads” ที่คุณหามานั้นค่อนข้างมีคุณภาพ สมมุติคุณซื้อรายชื่อมาจากที่แห่งหนึ่ง นั่นแสดงว่าคุณซื้อได้ถูกที่แล้ว ตรงกันข้ามถ้าคุณได้ % ที่ต่ำ เช่น 10% นั่นแปลว่า “รายชื่อเหล่านั้น ไม่มีคุณภาพหรือไม่ได้เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการที่คุณขายเลยนั่นเอง” ซึ่งคนที่หารายชื่อ Lead เหล่านี้มาก็ต้องพิจารณาว่า ไปคิดเอารายชื่อเหล่านี้มาได้อย่างไร
💥Conversion Rate จากรายชื่อของ Qualified Leads (Prospects) ไปสู่รายชื่อ “ปิดการขาย” (Win)
เช่นกันกับข้างต้น คุณก็แค่เอา “รายชื่อของ Qualified Leads (Prospects) เป็นตัวตั้งต้น และหารด้วยรายชื่อที่คุณปิดการขายได้แล้ว (Win) คุณก็จะได้อัตรา conversion rate ของ Leads ที่มีในมือนั่นเอง
“รายชื่อ Qualified Leads มีทั้งหมด 50 รายชื่อ ผ่านไป 6 เดือน มีรายชื่อที่ปิดโปรเจคแล้วหรือปิดการขายแล้วคือ 10 รายชื่อ เท่ากับ Conversion Rate ของ Lead to Qualified Lead จะอยู่ที่ 10/50 = 20% นั่นเอง”
ในกรณีถ้าคุณอยากจะเห็น Conversion Rate ของ Leads ทั้งหมดที่มีต่อจำนวนการปิดการขาย พูดง่ายๆ ก็คือ “รายชื่อที่คุณหามาแล้วปิดการขายได้ในช่วงเวลานั้นๆ ในที่นี้อ้างอิงจากตัวอย่างข้างต้น คือ 12 เดือน แล้วอัตราการปิดการขายเทียบจำนวนรายชื่อเป็นเท่าไหร่ ก็แค่ “นำเอาจำนวนรายชื่อ Leads ทั้งหมดในขั้นแรก เป็นตัวหารกับ จำนวนที่ปิดยอดขายได้ คือ 10/100 = 10% นั่นเอง
✅จากตัวอย่างทั้ง 2 ข้อข้างต้น จะเห็นได้ว่า ตัวเลขที่ได้ก็จะสะท้อนถึงคุณภาพในการปิดการขายของคุณและคุณภาพของรายชื่อ Leads ที่หามานั่นเอง ซึ่งสิ่งเหล่านี้ก็จะเป็นตัวเลขที่ “หัวหน้าทีมขาย” หรือ “เจ้าของกิจการ” อยากเห็นเป็นตัวที่ใช้ในการวัดผลงานได้อย่างหนึ่งด้วยเช่นกัน
💥Conversion Rate จากรายชื่อของ Leads ไปสู่รายชื่อ “ปิดการขาย” (Win) ของแต่ละอุตสาหกรรม (By Industry)
ลองนึกภาพตามนะครับจาก สองข้อข้างต้น ถ้าหากคุณมีการแบ่งรายชื่อของ Leads ตามแต่ละอุตสาหกรรมออกไป นอกเหนือจากข้อมุลที่คุณจะเห็นได้ในภาพรวมของการขายแล้ว คุณก็จะยังสามารถเห็นได้อีกว่าโอกาสทางการขายของคุณในแต่ละอุตสาหกรรมเป็นเช่นไร เช่น Conversion Rate ของการปิดการขายต่อ Leads โดยรวมจะอยู่ที่ 10% แต่เมื่อดูในรายละเอียดแล้ว เป็นการปิดในอุตสาหกรรม Healtcare 50%, Retail 30%, Hospitality 10% Department Store 10%
เมื่อตัวเลขเป็น เช่นนี้ หน้าที่ของคุณซึ่งเป็น “นักขาย” ก็ต้องตอบ “หัวหน้าทีมขาย” หรือ “เจ้าของธุรกิจ” ว่าเหตุใดถึงปิดการขายได้ส่วนมากเป็น Healthcare และน้อยใน Hospitality และ DepartmentStore ซึ่งคุณก็อาจจะให้เหตุผลได้ว่า พอมี COVID-19 แล้วทำให้ลูกค้าส่วน Hospitality และ Department Store ชะลอโปรเจคออกไป เนื่องจากงบประมาณถูกโอนไปยังส่วนอื่นที่สำคัญกว่า ก็ได้เป็นต้น หรือ อาจจะให้เหตุผลได้ว่าเนื่องจากในรายชื่อ Leads ยังมีรายชื่อของสองกลุ่มอุตสาหกรรมนี้ไม่มาก คิดว่าน่าจะเป็นโอกาสการขายได้ดี จะเป็นแผนการขายถัดไปที่จะเพิ่มช่องทางเหล่านี้มากขึ้นต่อไป
✅เห็นไหมครับ ว่าตัวเลข Conversion Rate มีประโยชน์มากๆ ที่ะจะทำให้คุณเห็นถึงสถานะของรายชื่อ Leads ที่มีอยู่ ว่าเป็นเช่นไร มีโอกาสอย่างไร คุณจะสามารถเห็นช่องว่างของตัวคุณเองได้ด้วยเช่นกันว่าอาจจะยังทำได้ไม่ดีพอ เป็นโอกาสให้คุณพัฒนาต่อไปได้เรื่อยๆ
==================================
#ประโยชน์ของ “Conversion Rate” ในเรื่องของ “Sales Pipeline”
🔼ทำให้คุณเห็นถึงความแข็งแรงของ “pipeline” (the overall “healthiness” of the pipeline) ของตัวคุณเองและทำให้เห็นถึงความแข็งแรงของภาพรวมของทีมขาย
🔼ทำให้สามารถคาดเดาโอกาสที่จะปิดยอดขายได้ตามแต่ละช่วงเวลา (Sales Forecast by period)
🔼ทำให้ถึงแต่ละจุดของปัญหาสำหรับการขาย (Sales Stage problems) เมื่อรู้ได้เร็วก็จะสามารถเข้าไปแก้ไขได้เร็วว่าปัญหาของยอดขายที่ไม่ได้เป็นไปตามเป้าเกิดจากขั้นตอนไหน เช่น การหา Leads หรือการปิดการขาย เป็นต้น
🔼ทำให้สามารถวางแผนพัฒนาการขายได้ง่ายขึ้น เพราะเมื่อรู้จุดอ่อน ก็ทำให้เราเน้นการพัฒนาได้ถูกจุด เช่น ปัญหาที่การปิดการขายก็เสริมด้วยทักษะการปิดการขาย, ปัญหาที่กระจุกตัวของอุตสาหกรรมที่ปิดการขาย ก็แก้ด้วยการหากลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ให้กับทีมขาย เป็นต้น (Benefits to Sales Planning, Sales Skill Development) ฯลฯ
==================================
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย #salestraining #salesskills #ทักษะงานขาย #B2B #B2G #B2C
ติดตามบทความดีๆ และพูดคุยกันเกี่ยวกับด้านงานขายได้ที่
https://lin.ee/RkkX1Pp หรือ LINE ID @018uckki
Youtube channel เรื่องเล่านักขาย
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
