มา รู้จัก กับ Sales Funnel, Cross-selling, Up-selling, Down-selling กัน
เครดิตภาพ กูเกิลเสิร์ช
Sales Funnel , Cross-selling,
Up-Selling, Down-Selling คือ อะไร
เรามาดูความหมายอย่างง่ายๆ กัน
Sales Funnel เป็นที่รู้จักกันดี ใน หมู่นัก
Marketing, Advertising, Public Relation
, Media
หาก ถ้าไม่ใช่ผู้บริหารทีมขายจะรู้จักกันน้อย แต่จริงๆ นักขายทั่วไป ควรจะ
รู้จัก คำๆ นี้
Funnel มีความหมายว่า กรวย
กรวย คือตัวกรองเป็นชั้นๆ
จากปากกรวยที่กว้าง กรองมาถึง
ตูดกรวย ซึ่งก็คือ End-user
Sales Funnel
กรวย
นิยามของ Sales Funnel เป็นการ
คัดกรองเป็นชั้นๆ จาก
ผู้บริโภค(consumer)
มาเป็น ลูกค้า(customer)
โดยมีวิธีการของแต่ละชั้น
จากการวางแผน
จึงมี คำว่า Sales-Funnel ขึ้นมา
เป็นเครื่องมือ ของ Distribution
ดังนั้น ถ้าเราใช้ คำว่า Distribution ก็
กว้างเกินไป เพราะ Distribution ไม่ได้
จำเพาะลงไปวิธีการและเครื่องมือที่ใช้
Cross-Selling
หมายถึงการนำเสนอสินค้าหรือ
ผลิตภัณฑ์ ที่สร้างให้เกิดมูลค่า
ที่เพิ่มขึ้น ให้กับตัวลูกค้า
ซึ่งอาจเกิดจากการที่สินค้าตัวเดิมที่ใช้
อาจไม่สามารถตอบสนองความต้องการ
ได้เต็มที่เท่าที่ควร หรือ อาจนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวเนื่องกัน แบบให้ประโยชน์กับลูกค้าอย่างปฏิเสธไม่ได้
สิ่งต่างๆ ที่มุ่งเน้นไปในการสร้าง
ความพึงพอใจให้กับลูกค้า
ยกตัวอย่าง เช่น การขายยาไวอากร้า แล้ว
เสนอ ถุงยางอนามัยพิเศษ
เป็นการเสนอใน ลักษณะ Cross-Selling
ในช่วงเวลาที่เหมาะสมสำหรับการขาย
Cross-Selling ในธุรกิจการเงินอย่างธนาคารและธุรกิจประกันภัย
ด้วยนำเสนอผลิตภัณฑ์บัตรเครดิต
เมื่อเปิดบัญชีกับทางธนาคาร
ในขณะที่การเสนอประกันชีวิตก็นำเสนอ
ความครอบคลุมด้านความคุ้มครองใน
อุบัติภัยและสุขภาพเข้าไปด้วย
E-Commerce ที่มีการทำ Cross-Selling
ในขั้นตอนหลังเลือกสินค้าลงตระกร้าและ
กำลังจะชำระเงิน จะเห็นโฆษณาสินค้าที่
เกี่ยวข้องมากระตุ้นให้เรากดเลือกเพิ่มเติม
ซึ่งตอนแรกเราอาจจะไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ
แต่ว่า มันสะกิดให้เราหันมาสนใจและ
อาจจะ เผลอกด ซื้อเพิ่มโดยไม่รู้ตัว
Up-Selling
เป็นหนึ่งวิธีในการเพิ่มยอดขาย ที่มักจะ
นำเสนอสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่มูลค่า
สูงกว่าเดิม หรือ เสนอผลิตภัณฑ์จำพวก
High-end ให้กับลูกค้า
ด้วยการแสดงให้ลูกค้าได้เห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีประโยชน์
เหมาะกับเขาและทั่วไปอย่างไร
ตอบสนองความต้องการที่มากขึ้น
ได้อย่างไร ที่จะช่วยเพิ่มความพึงพอใจ
ให้กับลูกค้าได้ มากยิ่งขึ้น
ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อการเพิ่มยอดขาย และ
อาจเป็นการเพิ่มฟีเจอร์ใหม่ๆที่มีฟังก์ชัน
การทำงานที่เพิ่มขึ้น หรือนำเสนอแพคเกจ
ที่สูงขึ้นพร้อมบริการที่มากขึ้น หรืออย่าง
ธุรกิจโรงแรม การเพิ่มเงินอีกเล็กน้อย
แต่ ได้ห้องพักที่ หรูหรา มากขึ้น
หากเป็นธุรกิจสั่งอาหารแบบ Delivery ก็
สามารถเพิ่มเติมเครื่องเคียงหรือเพิ่มขนาด
เหล่านี้ เป็นต้น
Down-selling
เป็นอีกหนึ่งในวิธีการเพิ่มยอดขาย โดย
การนำเสนอสินค้าที่เป็นคนละสเปคหรือ
ต่างแบรนด์ เพื่อสร้างความพอใจให้ลูกค้า
เป็นวิธีการที่เจ้าของสินค้าไม่ชอบ เพราะ
บุคคลขององค์กร แต่ไม่นำเสนอ สินค้า
ขององค์กร แล้วแนะนำแบรนด์อื่น
Down-selling เหมาะสำหรับ ตัวแทน หรือ
นักการตลาด ที่ไม่ติดสัญญากับ แบรนด์ใด
วิธีที่ 1
การเสนอสินค้าตัวใหม่ และมีราคาที่ถูกกว่า มีสิทธิประโยชน์อื่นๆ
วิธีที่ 2
การเสนอสินค้าตัวเดียวกัน แต่ขายในราคา
ที่ถูกกว่า แต่แบรนด์แตกต่างออกไป
Down-selling
ลูกค้าต้องเชื่อมั่นในตัวผู้ขาย
นั่นคือ ผู้ขาย ขายตัวเองได้ ไม่ว่าจะเสนอ
อะไร ลูกค้าเป็นต้องสั่ง
ดังนั้น การจะทำ Sale Funnel ได้ จะต้อง
เข้าใจเรื่อง ของการขาย ด้วย
เพื่อผสมผสานออกมาเป็น กลยุทธย่อย
ทางการตลาด(Sub Marketing Strategy)
ซึ่ง เป็นส่วนหนึ่งของ Sales Funnel
และกลับกัน Sales Funnel ก็เป็นส่วนหนึ่ง
ของ Marketing Strategic
โดยทั้งหมด จะอยู่ใน Marketing Plan
ซึ่งการตลาด ยังมีอีกหลายระดับ หลาย
สเกลหลายขนาด โปรดหาศึกษาเพิ่มเติม
1 ถูกใจ
5 แชร์
157 รับชม
แสดงความคิดเห็นของคุณ...
- 1
- 5
โฆษณา
