หลายครั้งที่ คนที่กำลังหางาน “ขาย” มักจะสับสน ระหว่างตำแหน่งงาน “Sales” กับ “Business Devopment” (BD) เพราะในตัวเนื้องานดูจะใกล้เคียงกันในหลายหน้าที่ และบางบริษัทเองก็ประกาศรับเฉพาะ BD แทนการรับ Sales เลยด้วยซ้ำ ที่จริงแล้วถ้าดูตามชื่อนั้น สองคำนี้ “Sales” กับ “BD” ความหมายต่างกันชัดเจน
“Sales” คือ “งานขาย” เน้นการนำเสนอสิ่งที่มีอยู่เพื่อให้ลูกค้านั้น มีความต้องการจนกระทั่งอยากได้เพื่อเสพทั้งทางกาย หรือจิตใจหรือ เพื่อทำให้งานหรือธุรกิจที่มีอยู่เจริญก้าวหน้า หรือดียิ่งขึ้น
“Business Development” คือ “พัฒนาธุรกิจ” ชื่อก็บอกแล้วว่า “พัฒนาธุรกิจ” จะเน้นการหาโอกาสใหม่ๆของธุรกิจ อาจจะเป็นสินค้าที่มีอยู่ แต่มองช่องทางการขายใหม่ๆ เช่น การขยายธุรกิจจาก offline ไปสู่ Omni channel หรือการขายร่วมกับองค์กรอื่นๆ แบบ cross industry เป็นต้น
แต่ถ้าดูแง่ผลลัพธ์ ก็คือ “การเพิ่มรายได้” ให้กับองค์กรนั่นเอง ทีนี้ลองมาดูกันว่า งาน BD นั้น จริงๆแล้ว ที่แตกต่างจาก “งานขาย” หรือ “เซลล์” นั้น จะมีจุดสำคัญอะไรบ้าง
==================================
+++#งานวิจัยvsเป้ายอดขาย+++
BD: นั้น ส่วนสำคัญที่เห็นได้ชัด คือ “การหาข้อมูลและวิจัย” เพราะเนื่องจากที่จะต้องทำอะไรใหม่ๆ คิดสิ่งใหม่ๆ ให้กับองค์กร ดังนั้นจะเห็นได้บ่อยๆ ว่า “BD” มักจะเริ่มต้นด้วยการทำงาน research หรือ presentation ในความเป็นไปได้ในโอกาสทางการขายในรูปแบบ หรือ ช่องทางต่างๆ เป็นอันดับแรก จะต้องตอบผู้บริหารได้ว่า “โอกาส” ที่มีนั้นมีมากน้อยแค่ไหน อะไรบ้าง การเลือกโอกาสทางไหนจะมีความเสี่ยง ความสำเร็จมากกว่ากัน อะไรเป็นเหตุผลที่ support แบบนั้น ฯลฯ
“Sales”: สิ่งที่เห็นชัด คือ “การทำหนดเป้ายอดขาย” เป็นอันดับแรก จะสนใจเรื่องยอดขายก่อน เน้นการปิดการขาย และกิจกรรมการขายเป็นสำคัญ ให้ความสำคัญกับตัวเลข มากกว่าโอกาสทางการขาย
+++#ความคิดสร้างสรรค์มาก่อนvsเน้นกิจกรรมตามแผน+++
BD: งาน BD นั้น เนื่องจากเน้นเรื่องโอกาสทางการขายใหม่ๆแล้ว สิ่งสำคัญคือ “ความคิดริเริ่ม หรือ สร้างสรรค์ สิ่งใหม่ๆ” สิ่งที่ไม่เคยคิดว่าจะเป็นไปได้ ก็อาจจะเป็นไปได้ สิ่งที่ไม่เคยทำก็อาจจะต้องลองทำ ดังนั้นการเริ่มต้นของงาน BD นั้น จะต้องเริ่มต้นจากการคิดอะไรใหม่ๆ ที่เป็นไปได้หรืออาจจะยังเป็นไปไม่ได้ในตอนแรก เป็นอันดับแรกของการทำงานเลย
Sales: ในขณะที่ “เซลล์” นั้นจะสนใจไปที่การทำให้ถึงเป้าหมายยอดขายเป็นสำคัญ ดังนั้น ก็จะมองไปถึงกิจกรรมที่จะพาไปสู่เป้าหมายเป็นหลัก เช่น จำนวนรายชื่อลูกค้า, การวางแผน cold calling, การทำนัดหมาย, การติดตามลูกค้า ฯลฯ
+++#กดดันน้อยกว่ามีเวลามากกว่าvsกดดันมากต้องแข่งกับเวลา+++
BD: เนื่องจากว่าเป็นงานที่เน้นความคิดริเริ่มหรือสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ดังนั้น เป้าหมายที่ถูกตั้งไว้ จะไม่ได้มองเรื่องตัวเลขยอดขายเป็นหลัก แต่หากจะมองถึงผลลัพธ์หรือผลสัมฤทธิ์ที่พิสูจน์ได้ว่า สิ่งที่คิดสร้างสรรค์ใหม่ๆ นั้น สามารถทำได้จริงซึ่งอาจจะเป็นยอดขายที่ยังไม่สูงมากก็ได้ หรืออาจจะมียอดขายแต่ยังได้กำไรไม่มาก เพราะการเริ่มสิ่งใหม่ๆ อาจจะมีความเสี่ยงในปัจจัยที่คำนวณไม่ได้ หรือคาดไม่ถึง
ดังนั้นจะเน้นในเรื่องผลลัพธ์ของการพัฒนาว่ามีความเป็นไปได้จริงแค่ไหน ใช้ระยะเวลาตามที่วางไว้หรือไม่ มากน้อยเพียงใด ดังนั้น ความกดดันจะไม่สูงมากเท่ากับ “เซลล์”
Sales: สำหรับ “งานขาย” นั้น เนื่องจากเป็นการทำงานตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ชัดเจน เน้นการทำกิจกรรมให้เป็นไปตามแผนที่วางไว้ และเป็นหน่วยงานที่องค์กรหรือบริษัท คาดหวังในเรื่องรายได้มากที่สุด ดังนั้น การทำงานทุกอย่างต้องแข่งกับเวลา กับเป้าหมายรายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส และรายปี สิ่งที่ตามมาชัดเจนคือ “ความกดดัน” ที่มหาศาล ต้องแข่งกับเวลาอยู่เสมอนั่นเอง
==================================
นี่เป็นเพียงตัวอย่างหลักๆ ระหว่าง “BD” และ “Sales” ดังนั้น ถ้ารู้แบบนี้แล้ว ถ้าคุณต้องการคนทำงานแบบไหน ก็ควรจะอธิบายให้ชัดเจนเลยนะครับ เพราะลักษณะงานที่แตกต่างกันระดับนึง คนที่ต้องการก็จะไม่เหมือนกันซะทีเดียว เอาเซลล์มาทำ BD ก็อาจจะทำได้ไม่ดี เหมือนกับเอา BD ไปทำ เซลล์ ก็อาจจะทำไม่ได้เช่นกัน นั่นเอง
Thank you a photo from “https://www.leadfuze.com/business-development-vs-sales/”
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย #salestraining #salesskills #ทักษะงานขาย #B2B #B2G #B2C
ติดตามบทความดีๆ และพูดคุยกันเกี่ยวกับด้านงานขายได้ที่
https://lin.ee/RkkX1Pp หรือ LINE ID @018uckki
Youtube channel เรื่องเล่านักขาย
- 8
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
