ต้องคิดต่าง+Scale
สร้าง “ธุรกิจ” รวย
ในประวัติศาสตร์การดำเนินธุรกิจมีตัวอย่างมากมาย ที่ผู้นำธุรกิจต้องพลาดท่าเสียทีให้ผู้ตามขยับขึ้นมาเป็นผู้นำแทน และมีน้อยรายมากที่ผู้นำธุรกิจจะยืนหยัดต้านคลื่นลมธุรกิจไปได้ตลอดเวลา
อย่างเช่น บริษัท จีอี ยักษ์ใหญ่อุตสาหกรรมรถยนต์โลกที่ครองเบอร์ 1 มาตลอดระยะเวลา 70-80 ปี วันนี้ต้องพลาดท่าให้กับ “โตโยต้า” ที่มียอดขายแซงขึ้นอันดับ 1 ของโลก , บริษัท โนเกีย วันนี้ต้องเผชิญหน้ากับการอยู่รอด เมื่อกระแสของนวัตกรรม และเทคโนโลยีโหมกระหน่ำเข้าหาจนปรับตัวไม่ทัน และต้องเสียแชร์การตลาดให้กับแอปเปิลที่ผลิตไอโฟนออกมาเขย่าอุตสาหกรรมมือถืออย่างที่ไม่เคยปรากฏมาก่อน ฯลฯ
ดังนั้นการทำธุรกิจ หากอยู่นิ่ง หรือประมาทคู่แข่ง ก็จะทำให้องค์กรนั้นๆ ขาดแรงขับเคลื่อนในการสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ และอาจถูกผู้ตามโค่นล้มลงไปได้
เช่นกรณี สายการบินเวอร์จิน แอร์เวย์ ที่ก่อตั้งปี 1980 และต้องต่อสู้กับยักษ์ใหญ่สายการบิน บริติช แอร์เวย์ (ปจจุบันควบรวมกิจการไปแล้วกับสายการบินไอบีเรียของสเปน ) ซึ่งนำทัพโดย “ริชาร์ด แบรนสัน” ซีอีโอที่ชอบคิดนอกกรอบ และตั้งเป้าหมาย “โค่นยักษ์” ลงให้ได้
จึงไม่แปลกใจที่ช่วงแรกของการต่อสู้ เขาต้องใช้ทุกวิถีทางการต่อสู้ แม้ถนนของการต่อสู้นั้นไม่ได้โรยไปด้วยกลีบกุหลาบ แต่ด้วย “ความคิดสร้างสรรค์” ในการนำพาธุรกิจ ซึ่งถือเป็นข้อเด่นของแบรนสัน และใช้เรื่องนี้เป็น “หัวหอก”ในการต่อสู้ ทำให้เวอร์จินมีการนำเสนอบริการ และสินค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง
ในที่สุดสายการบินเวอร์จินก็ประสบความสำเร็จอย่างมาก และเป็นที่รู้จักของคนทั้งโลก ล่าสุดมีผลการจัดอันดับว่า แอร์โฮสเตสของสายการบินเวอร์จิน สร้างความประทับใจ และตื่นตาตื่นใจให้กับผู้บริโภคมากที่สุดด้วย
กรณีของ “เทสโก้”ก็เช่นกัน เชื่อว่า คนไทยทุกคนจะต้องรู้จักเป็นอย่างดีเพราะ แบรด์ของเทสโก้ขยายจากในเมืองไปสู่ต่างจังหวัดมากมาย แต่ในอดีตเทสโก้ถือเป็นมวยรอง ที่ขึ้นชิงแชมป์กับ Sainsbury ซึ่งเป็นผู้นำค้าปลีกในช่วงนั้นของอังกฤษ
เป้าหมายของเทสโก้ ไม่ต่างไปจากสายการบินเวอร์จินเท่าใดนักคือ ต้องการก้าขึ้นเป็นเบอร์ 1 ของธุรกิจค้าปลีกให้ได้
ซึ่งกลยุทธ์ในช่วงแรกได้พยายามพัฒนาคุณภาพสินค้าให้ทัดเทียบกับ Sainsbury และใช้กลยุทธ์ตัดราคาสู้กับผู้นำ แต่ปรากฏว่า ยิ่งทำ ยิ่งเจ็บตัว และย่ำอยู่กับที่
เทสโก้จึงต้องกลับมา “คิดใหม่” เพื่อวางกลยุทธ์ และรู้ดีว่า กลยุทธ์ที่ผ่านมา ไม่สามาถทำให้เทสโก้สามารถเอาชนะผู้นำได้ ต้องใช้ “กลยุทธ์ที่แตกต่าง” ในการสร้างเกมของตัวเอง หรือสร้างตลาดใหม่ขึ้นมาให้ได้ในสายตาของผู้บริโภค
ซึ่งภาษาของนักการตลาดจะใช้ว่า “Shifting the goal post”
นั่นหมายถึงว่า ผู้บริโภคไม่เพียงต้องการสินค้าถูกและดีเท่านั้น แต่เขายังต้องการประสบการณ์ที่ประทับใจในการชอปปิ้งด้วย..!
จากนั้นเทสโก้เริ่มเปิดเกมรุก ใหม่เข้าใส่ Sainsbury ด้วย “ความคิดสร้างสรรค์”ใหม่ ในลักษณะเดียวกับที่แบรนสันใช้ต่อสู้กับยักษ์ใหญ่มาแล้วอย่างได้ผลเช่น จัดให้มีที่จอดรถพิเศษหน้าร้านสำหรับคุณแม่ที่มากับลูกเล็ก พร้อมทั้งมี Child care center เพื่อให้พวกคุณแม่ชอบปิ้งแบบไม่ต้องเป็นห่วง หรือในกรณีที่มีคนเข้าแถวที่จ่ายสินค้ามากกว่า 3 คนขึ้นไป เทสโก้จะเปิดแถวใหม่ทันที และถ้าทอนเงินให้ลูกค้าผิด ทางร้านจะจ่ายเงินชดเชยเป็นจำนวน 2 เท่าของส่วนต่าง ฯลฯ
โดยสรุปคือ เทสโก้ใช้กลยุทธ์ “รับประกัน” ความพึงพอใจของลูกค้าอย่างไม่มีเงื่อนไข ซึ่งในช่วงนั้นได้ใช้หนังโฆษณาเป็นภาพของลูกค้าสาวเอาปลาที่ซื้อไปมาคืนเพราะ ไม่พอใจในคุณภาพ พนักงานขายก็ถามด้วยความสุภาพแกมสงสัยว่า
“ปลาของร้านเราคัดมายังดี ไม่พอใจคุณภาพที่ตรงไหนครับ”
และลูกค้าสวนกลับว่า “ฉันไม่ชอบสีหน้าของมันที่ดูเครียดจัง”
ซึ่งในหนังโฆษณาเรื่องนี้ของเทสโก้ ได้สร้างความประทับใจให้กับลุกค้าอย่างมาก จนกลายเป็นกระแสตลาดที่เข้าไปยึดครองจิตใจของผู้บริโภคอย่างรวดเร็ว และส่งผลให้เทสโก้ก้าวขึ้นมาเป็น “ผู้นำค้าปลีก”ได้สำเร็จในอังกฤษ รวมถึงประเทศไทยที่วันนี้ไปที่ไหนเจอแต่เทสโก้เต็มไปหมด
นี่คือ กลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง (Differentiation) ซึ่งหมายถึง การสร้างคุณค่าให้เกิดขึ้นในตัวของสินค้า และบริการที่นำมาซึ่งความแตกต่างจากคู่แข่งขันรายอื่น เป็นกลยุทธ์ที่ส่งเสริมให้มีการพัฒนาตลอดเวลา
เพราะคุณค่าที่เคยมีในอดีตอาจไม่ได้รับการยอมรับจากผู้บริโภคเมื่อเวลาเปลี่ยนไป และอีกเหตุผลหนึ่งที่ต้องพัฒนาตลอดเวลา เพราะ การแข่งขันในตลาดมีสูงมาก และสินค้าและบริการที่มีอยู่ในตลาดปัจจุบันมีความคล้ายคลึงกันมาก
ธุรกิจจึงต้องสร้างสินค้าและบริการให้แตกต่างจากคู่แข่ง เพื่อตอบสนองความต้องการนั้น โดยมีวัตถุประสงค์ชัดเจนในการสร้างให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจสูงสุด
อย่างเช่น กรณีของบริษัทโอเมก้า (Omega) ซึ่งเป็นบริษัทผลิตนาฬิกาที่มีความเที่ยงตรงสูงมาก เป็นนาฬิกาที่ผ่านการคัดเลือกจากองค์การอวกาศนาซ่าให้นาฬิกาของ Omega รุ่น Speed Master เป็นนาฬิกาที่นักบินอวกาศใช้ทำงานในการสำรวจอวกาศเป็นระยะเวลานาน ซึ่งเป็นการทำงานอยู่ในชั้นบรรยากาศที่เป็นสูญญากาศ
“การที่นาฬิกาโอเมก้าสามารถบอกเวลาได้อย่างเที่ยงตรง แม้ในสภาวะสูญญากาศทำให้นาฬิกา Omega ได้รับการยอมรับ และเป็นที่นิยมแพร่หลายทั่วโลก จัดได้ว่าเป็นคุณค่าที่สร้างความแตกต่างจากนาฬิกายี่ห้ออื่น “
คงพอได้”คำตอบ”บ้างนะครับ กับกลยุทธ์ที่สร้าง “ความแตกต่าง” และสามารถสร้างอาณาจักรธูรกิจใหม่ๆที่เหนือกว่าคู่แข่งขันในตลาดได้
หากผู้อ่านชอบบทความ ช่วยกดLike และกด Share ให้ด้วยนะครับ
#หมุนทันโลก #ธุรกิจ #world digest #การตลาด #โลกธุรกิจ
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
